2009年春季农药营销如何突围

    就此而言，2009年何去何从就成为众多中小农药企业最为关注的问题。毕竟农药销售真正是“一年之计在于春”，对此大企业有其固定的生存之道，如无特别大的问题其市场销量一般不会大起大落，相比之下，众多中小企业如何行动才能实现春季突围呢？

    回款才是硬道理

    2008年9月1日起工商部门取消了个体工商户管理费和集贸市场管理费；2009年2月23日，农业部下发了《2009农药市场监管年活动实施方案》，这两则消息对农药企业是好是坏，相信大家心中已有定数。

    停止“两费”征收后，突然“断奶”，加之财政下拨的工商管理保障经费大幅削减，工商部门庞大的队伍必然要瘦身，这无疑是对现行工商体制的一次“革命”。 当前国内对农药企业是多头执法，重复执法，08年已有相当一部分企业收到了工商部门的“请柬”，相信2009农药市场监管年下执法力度会比08年更严更狠。

    具体到农药市场上，当前的现状是中小企业的部分低端证件不加隐性成分在市场上就走不动，加后销量大了就会被执法部门瞄上查罚，有些小厂注定要倒下，承担不起登记费用。与此同时，查罚力度的加大也将迫使经销商转嫁风险。就此而言，2009年大部分靠赊销经营市场的中小农药企业要有所警惕和准备，一定要加大货款回收力度，与合作经销商多多配合，共同将风险降至最低，要牢记“回款才是硬道理”。

    盈利生死皆库存

    2008年因病虫害减少和长时间雨季导致用药量比往年大为缩水，致使绝大部分企业均有一大堆库存，从而影响到了一大批中小农药企业的资金周转，加之09年原药价格的跳水，使08年库存处理成为了企业当前无法回避的难题。

    与之同时，新标签新产品进入有库存市场，阻碍库存产品的销售，当断不断，反受其乱。对此，库存企业应拿出“壮士断腕”的精神来合理处理市场库存，这方面公司要和业务员充分结合，拿出一定的优惠政策划定区域，鼓励有能力、会推广、同厂家关系好的经销商帮忙消化库存。有条件的话厂家还可以在部分区域直接下沉到二批零售商，以取消中间批发利润，刺激有能力的二批商来消化库存，等库存清理完毕后再导入新产品。

    08年的市场教训充分证明了一句话：公司赢利看库存，公司生死在库存。所以，如何提高销售质量，降低库存风险，是未来几年做市场必须要面对的问题，作为业务员一定要做好市场预测，时时关注库存，权衡利弊，降低风险。

    合作客户“升级换代”

    除了库存处理，2009年春季农药营销突围，还必须做好客户的“升级换代”。

    伴随着新标签管理条例的出台，09年应该说是厂商大调整的一年，产品标签一换，可以说所有的产品都是新产品，再无老产品之说。以前因为库存原因而不得不保留的老客户，现在不用再顾及情面了；以前因为有库存而不得不做的厂家也不用多考虑了，厂商完全可以双向选择，满意为止。
凡事预则立，不预则废！谁下手更早，谁更能抓住机会，谁就更能胜出。所以，除了渠道客户的更换外，业务员还要用心仔细分析产品怎样布局，才更能发挥渠道的优势，实现产品价值的最大化。

    成本管理抢效益

    省钱就是赚钱，对于生意人来说，最重要的就是如何降低成本，提高订单率。对企业来讲，行业竞争的本质最终会细化到公司成本的竞争和产品价格的竞争。而生产成本则要看企业的真本事，如果在生产成本上不能领先或至少持平竞争对手的话，将是一个很大的弱点。

    而对市场成本的把握，不同企业差别很大。好的企业业务员花费1000元的市场费用可以带来6个订单，差的企业业务员花费1000元的市场费用却只能带来3个甚至更少的订单。所以说，如何提高业务员出差效率、把出差时间利用最大化是当前企业管理层要把握的头等问题，以前大多数企业采用“放羊式管理”，导致营销费用、管理费用等居高不下，09年中小企业管理如果不转型的话，会更加举步维艰。

    在成本管理方面，作为企业管理者不应克扣业务员合理的市场费用，而应学会向市场要费用，向销量要费用。

    创建“革命根据地”

    如今农药行业的竞争已不是单纯的价格竞争，而是集技术、产品、制造、管理、物流、服务、营销等为一体的系统产业链的竞争。农民真正需要的不仅仅是简单的“农药”，而是优质的产品和服务结合后最终给农作物带来的高附加值。

    有的厂家错误地认为，农药“低价才是硬道理”。其实，农民需要“价廉”的农药产品，更需要“物美”的农药产品。能够让农作物升值十倍的农药，即使比其它同类产品贵上几倍，相信用户也不会拒绝购买这种产品，国外农药公司的产品操作模式已经有力地证明了这一点。

    而当前我国很多农药企业都是既想马儿跑得快，又想马儿不吃草，只计较眼前的利益，却失去了更多的超值服务！年年喊着抓重点，年年依然在跑马圈地。随着市场环境的变化和竞争的加剧，中小企业市场操作模式转型势在必行，没有自己根据地的企业必将死无葬身之地。

    所以，2009年中小企业一定不要一直惦记着自己能得到多少，而要知道自己付出了多少！要学会抓重点，做好深度营销，抓住重点市场做好重点产品销售，建立好自己的根据地。

    天道酬勤勤补拙

    09年是农药企业转型的一年，同时也是业务员转型的一年！作为业务人员，该想想如何规划自己的人生道路了！

    当前，我国农资营销现状的是：同质化的产品，同质化的价格，同质化的思维和行为，面孔一样的营销模式。如何做到市场操作思路比别人更超前？执行比别人更彻底？市场信息反馈比别人更快？如果做不到以上三点你该怎么办，又该如何弥补？

    对此，笔者只有八个字“天道酬勤，勤能补拙”！如果你真正想在农药行业发展，那么近两年时间内必须提高自己的业务能力及管理能力，学会两手抓，两手都要硬，只有这样才能跟上市场的发展，不被市场所淘汰。

    作为一个整体营销水平还不是很高的行业，农资行业的整体水平将在未来几年逐步得以规范并趋向成熟，这一个时期是大家最需要把握的阶段。沧海横流，方显英雄本色！衷心祝愿所有的农药企业、所有的农药营销人员春季营销有个好开端，一路凯歌高奏，赢得精彩的2009！