美容院如何实用“概率营销”手段来提升客源

　　一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。

　　大家也同样认为这位“神猜”人真的能百发百中预测出赛事结果吗？事实上，这是通过概率手段来实施行骗的一种方式。方法很简单：这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。

　　故事讲完了，各位应该体验到运用概率手段的潜在威力吧。笔者将这种手段运用到营销上，称之为“概率营销”。下面内容是针对美容院运用“概率营销”来提升客源的一些实操方法，在这里和各位交流一下。

　　对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。“有人气方有生意”，这是古今商家都亲身感悟到的真经。所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。美容院是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院的运营程序和管理体系要复杂很多。因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。那么，美容院应该如何让概率营销方法给自己带来预期的客源呢？这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以尝试一下：

　　第一种模式：体验概率模式

　　一、设定提升客源目标：30位会员/月

　　二、活动策划内容

　　1、确定活动主标题及副标题

　　要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。比如：

　　每天从***（美容院名字）走出10位漂亮妈妈！

　　——“母亲节”免费美白换肤活动月

　　2、确定活动内容

　　　 包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。

　　三、需要准备的道具

　　1、皮肤测试仪器一部

　　2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X展架）一张

　　3、DM（宣传单张）1000份

　　4、体验产品若干份

　　5、友情卡若干份

　　6、会员卡100张

　　7、潜在会员登记表

　　8、小礼品或产品赠品若干份

　　四、操作流程

　　1、内部动员及活动培训

　　2、DM（宣传单张）派发

　　3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。

　　4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。

　　5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。

　　6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。

　　7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。

　　8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。

        五、影响活动效果的六个关键点

　　1、活动主题是否吸引人。

　　2、DM是否派到目标客人手里。

　　3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。

　　4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。

　　5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）

　　6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。

　　六、效果预测分析

　　每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。

　　利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。

　　我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：

　　10*30天*10%=30人

　　如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。

　　第二种模式：口碑概率模式

　　很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明：口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：

　　某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。现美容院新增加了5个床位，并开设了SPA项目。老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。

　　针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：

　　一、确定活动主题

　　我愿意和最好的姐妹一起分享美

　　——某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动

　　二：确定活动内容

　　1、活动信息发布

　　1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP及X展架等宣传道具；

　　2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。

　　2、姐妹美容套餐的服务设置

　　可根据美容院的产品及服务来设定，笔者就不在这里浪费笔墨了。

　　3、条件设定

　　1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠；

　　2）一位年卡客户限推荐一位新客户。

       第三种模式：主题会概率模式

　　美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来的人都是有购买潜力的美容院老板），其实还是涉及到概率的运用。那么，美容院自己怎么来举办推广会呢？

　　首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上，事实证明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育”、“化妆技巧”等方面的会议。

　　要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品，而普通的推销员则反之。这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；而普通的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。相信一个人，自然就相信他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。道理很简单易懂的。所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。

　　其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？这是个难点，如果没有将服务或产品很好的切入进去，等于做了场公益活动。比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。怎么切入呢？笔者下面介绍几种切入方法：

　　一、门槛切入法

　　这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以参加。请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当有吸引力的会议。

　　二、中间切入法

　　在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。

　　三、捆绑切入法

　　这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品，比如，举办主题为“2005年高考状元经验现场报告会”，设定较高的门票价格，并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。

文章来自: 中国店网_最好的开店、创业网www.koduo.com  详文参考：http://www.koduo.com/leimu/meirongyuan/4819_3.html