海天天线战略行为描述报告 a

•  海天天线概况

西安海天天线科技股份有限公司成立于 1999 年 10 月，是集移动通信基站天线及相关产品研发、生产、销售、安装及服务为一体的高科技股份制企业 , 致力于为中国移动通信运营商或设备供应商／系统集成商提供一整套无线通信覆盖解决方案。

海天创始人肖良勇充分利用西安地区高科技人才济济的优势，创业以来走过了“创业——成长——上市”三大步。

1 、创业： 1999 年 10 月，肖良勇对原有的西安海天通信设备厂进行重组，成立了西安海天通信设备有限公司，公司注册资本 100 万元。同时，海天公司于 1999 年底开始研究 GSM/CDMA 基站天线产品。

2 、成长： 2000 年，海天进入高速发展阶段，为了解决资金不足，肖良勇决定出让 64% 的股份融资 3200 万元，增资扩股后，引进了西安解放集团股份有限公司、西安国际信托投资有限公司、北京京泰投资管理中心等一批有实力的股东，总股本扩至 5000 万元。 2000 年 10 月，经过股份制改造，西安海天天线科技股份有限公司正式挂牌。 2000 年，海天公司实现销售收入 2670 万元，获利 1100 万元。到 2001 年，海天公司以低廉的价格打破垄断，占领了 8% 的市场。 2002 年与中国联通、中国移动等合作，海天公司实现销售收入 1.64 亿元，市场份额达 22% 。与此同时，海天公司还研制 GSM/CDMA 直放站、室内分布系统等新产品。 2002 年销售业绩攀升至 1.6 亿元，创税利 6455 余万元，分别为改制当年的 6 倍和 4.6 倍。到 2003 年 5 月，期内营业额为 7930 万元，纯利 850 万元。海天天线产品已经遍布全国 20 多个省市，在国内市场的占有率从 2001 年的 8% 上升到 30% 。三年的运作，企业在西安高新区购置土地 54 亩，建筑厂房近 2 万平方米，目前总资产达 3 亿元，基本上实现了科技成果产业化。

3 、上市： 海天天线 2003 年 11 月 5 日 成功在香港联交所创业板挂牌上市（股票代码： 8227 ），募集资金港币 1.1 亿元，截止 2003 年底，拥有企业员工 600 余人、总资产达 4.5 亿元。当年实现销售收入 2.27 亿元、利润 4300 万元；无线市话 WLL/PHS 基站天线中国市场占有率达 35% ，移动通信 GSM/CDMA 基站天线市场占有率超过 25% ，移动基站天线销售排名第二。 2004 年 5 月底，海外市场实现销售收入 100 万美元，出口的国家和地区增加到 20 个。

目前海天已成长为国内最大的、研发能力最强的移动基站天线生产商。

二、肖良勇——演绎海天传奇故事

肖良勇 1935 年生于西安， 15 岁参军，任报务员，后到高等院校学习，毕业后任原西安电子科技大学天线工程发展中心主任、教授、硕士生导师、中国电子学会天线专业委员会委员、《天线学报》编委。曾是中国大型运载火箭上天线辐射理论分析与计算的主要研究者之一，在军事电磁散射理论、新型军事天线的研制上成绩卓著，陕西省第八届、第十届人大代表、陕西省第七届政协委员、西安市慈善会常务理事、中国管理科学研究院学术委员会特约研究员。

肖良勇说：“看到我们的天线市场被国外垄断，我觉得不能容忍，这是我们作为天线专家的一种耻辱。” 1999 年，时年 64 岁的肖良勇教授从西安电子科技大学退休后，开始他的人生第二次创业，一步步演绎着海天传奇故事。

在 99 年接手注册资金仅有 100 万元负债累累的海天通讯设备厂后，当年就实现销售收入 1858 万元。肖良勇敏锐的捕捉到“小灵通必定会在中国获得很大发展”，他从设计生产小灵通基站 PHS 天线入手，主动以低价抢入，使产品市场占有率迅速高达 90% 以上。目前，海天仍是ＵＴ斯达康和朗讯在中国 PHS 领域最大的供应商。肖良勇认为，紧跟国际通讯技术前沿才是海天飞跃发展的捷径， 2000 年 7 月后，大规模生产ＧＳＭ／ＣＤＭＡ基站天线，又与大唐移动合作，开发ＴＤ－ＳＣＤＭＡ移动通讯智能天线系统。 3G 天线、蓝牙技术、射频设备系统也已投入研发并将陆续面市。

从 1999 年到如今，肖良勇将一个负债千万元的民营小厂运作成为总资产 4 亿多元的国内规模最大、研发能力最强的天线制造企业。 4 年时间海天的资产扩大了 400 倍。

2003 年 3 月，肖良勇当选新一届陕西省人大代表。 2003 年 11 月，西安海天被评为 2003 年中国快速成长企业百强第六名，并在香港创业板成功上市。成为天线领域的老大，绝不是肖良勇的终极目标，海天天线的触角正准备伸向更广阔的移动通信设备制造领域。肖良勇是专家下海创业成功的典范，他的下海年龄也打破了业界的纪录。

•  战略发展

机遇 + 资本 + 技术 + 标准 + 人才 = 海天成功

•  把握市场机遇，脱颖而出

作为一家生产移动通信基站天线的公司，它的第一桶金就是靠抓住机遇。

1998 年，中国的一些小城市开始出现小灵通。 1999 年夏，借助浙江余杭电信局建设小灵通网络的机会，肖良勇专程到当地考察，敏锐的捕捉到：小灵通 (PHS) 天线是中国天线市场中的一个新机会。当时提供试验设备的公司 UT 斯达康并不具备自主的生产能力，提供的是 OEM 产品。基站设备、手机和天线都由日本厂家生产，价格较高，而余杭电信局对成本高度敏感。肖良勇当即承诺 3 个月内提供样品，供 UT 斯达康测试。 1999 年，海天公司成为中国 PHS 市场份额最大的两家公司 ——UT 斯达康和青岛朗讯的最大天线供应商，依靠性能、价格、质量，凭借低价抢入的市场策略，在中国 PHS( 小灵通 ) 基站天线市场上占有 90% 以上的份额，实现销售收入 1858 万元。

初战告捷后，海天迅速切入 GSM/CDMA 基站天线市场，这里更是跨国公司垄断的领地。此时，由海天带动起来的国产基站天线产业正式崛起， GSM/CDMA 成为海天的主导产品，降低了企业风险。凭借低价策略，海天再一次打败对手， GSM/CDMA 天线的市场占有率迅速达到 50% 。

同时，中国目前实行的运营商竞争机制也给海天带来很大机遇：中国移动和联通为竞争市场，保障网络质量，就需要多建基站，这样往往一处就建两处基站，就需要两套天线。

（二）弥补资金“短板”，股权融资

家族企业更要有“海纳百川”的胸怀，容纳各方人士，才能做大作强，真正成为民族的企业。

迈出了第一步，海天紧接面临资金不足的局面。于是 2000 年进行股份制改造，出让 64% 的股权，引进了西安解放集团股份有限公司、西安国际信托投资有限公司、北京京泰投资管理中心、陕西丝绸进出口公司等战略投资者，融资 5000 万股份，建造了现在的科研基地。

2003 年 11 月 5 日 ，海天的历史被描上了浓浓的一笔，海天的发展从此开始叙写新的篇章。经中国证监会、香港联合交易所核准，股票代码为 8227 的西安海天天线科技股份有限公司成功在香港创业板发行股票，并于该日开始在香港联合交易所创业板正式挂牌上市，海天天线共发行 1.62 亿 H 股，发行价每股 0.68 港元，募集资金约 1.1 亿港元。上市募集的资金主要用于加强产品研发能力，建设远场 / 近场天线测试中心，扩充改造现有生产线以提高效率，拓展、完善销售和服务及市场推广网络的覆盖范围及日常营运资金。

（三）提高核心竞争力，打破垄断

海天将曾垄断中国市场的国外的小灵通基站天线生产厂家全部逐出中国，并且拥有朗讯、 UT 斯达康、摩托罗拉、华为、大唐这样显赫的海内外大客户，中国海军 ( 南海、东海、北海舰队 ) 及江南造船厂、大连造船厂这些国内造船业龙头老大也是其用户。

海天挑战对手，赢得客户的法宝就是不断利用自身优势，提高核心竞争力。

•  高技术

天线行业是高技术行业，而海天所处的西安是科技资源密集的城市，也不乏优秀人才，每年科技成果 1500 项，综合科技实力居全国第三位。

海天拥有国内一流的科研、生产基地。作为海天核心竞争力之一的海天研发中心，已投入 1000 多万元，这其中有数十万美元是用于购买国际顶级的检测设备及自动化两维室外测试场和微波暗室的。研发中心拥有国际一流的高端人才（包括众多的国家级天线及微波专业领域的专家、教授和海外归来的博士、硕士等专业人才）和国际一流的科研测试手段（包括国际领先的 128 探头球面近场测试系统和大量的高精尖仪器仪表等），不断开发满足市场需求的产品并为用户提供长期、良好的技术支持和服务。海天研发中心利用其科研、技术、市场优势不断推动中国移动通信基站天线产品的持续改进和创新，为用户提供从培训到维护的一整套完善的无线覆盖解决方案。

海天自主研发专利技术和产品。目前海天自主研发的 WLL/PHS 小灵通基站天线、移动通信 GSM/CDMA 基站天线、 3G 天线、直放站、 RF 无源及有源器件等系列产品 400 余种，还研制出适合中国国情的遥控电调天线、公路双向天线、 “ 塔下亮 ” 天线、隐形天线等多种网络优化天线产品，小灵通智能天线、 3G 智能天线系统等高科技产品已投入或即将陆续投向市场。公司还拥有数十项专利技术及产品，多项产品及项目获得国家有关部委的无偿资助和支持，其中《移动通信基站天线》项目获国家科技创新基金资助并被科技部认定为国家级火炬计划项目、《移动通信 3G 天线系列》被科技部认定为国家重点新产品、《移动通信基站天线及辅助设施》被经贸委批准为国家重点技术改造 “ 双高一优 ” 项目。

2 、低成本

这是海天与外国厂商竞争的有效战略。无论是 PHS 基站天线业务，还是 GSM/CDMA 基站天线业务，海天公司凭借自己的低成本优势，从外国厂商垄断的市场中分别获取了 35% 和 25% 的市场份额。由于熟悉国情，海天还根据楼房、街道、郊区不同地理环境开发出三十多种不同规格的天线，以便于降低运营商成本。国内人力成本的低廉也是重要因素。

3 、优服务

基站天线使用环境受气候变化的影响，因此，提供及时、反应迅速、有效及个性化的技术与服务是非常必要的。海天还顺势打出了保修期 15 年的承诺，这都是外商所办不到的。

4 、专一化

专一化是海天公司在竞争中成长坚持的战略。所谓专一化是指以某个特定的细分市场（通常称为利基市场）为目标市场，集中公司的资源和能力以获取竞争优势。海天公司选择的利基市场是移动通信基站天线市场，其中包括 PHS 基站天线市场 GSM/CDM A 基站天线市场，以及未来的 3G 基站天线市场。从海天目前的业务分布来看，除上述移动通信基站天线市场外，海天公司已经把业务向深度扩展，例如开始从事直放机站、室内分布系统等业务。

5 、强合作

海天公司还采取合作方式来参与市场竞争。例如，海天公司与大唐电信合作开发 TD—SCDMA 移动通信智能天线系统，与诺基亚签订全球采购框架协议等。与通信设备制造商合作，与具有全球营销能力的跨国公司合作，是海天公司未来成长应加大力度的策略。

海天天线在市场上也不是一帆风顺的。一开始让运营商接受海天的产品是比较困难的，通过团队策划、介绍产品、提供试用、摆出检测数据、对比产品价格等，运营商慢慢开始接受了。 2002 年 7 月，中国联通明确表示：激战天葵系统可以与主设备 “ 拆包 ” ，单独采购，让国内和国外天线厂家同台竞争，择优录取，海天终于获得了公平竞争的机会，成功切入移动通信市场。

（四）标准化战略，以质量取胜

21 世纪的竞争就是质量的竞争，为了推动企业的标准化工作，海天从 2004 年 8 月以来，以加快企业技术进步，提升管理水平为目标，紧紧围绕加强企业技术基础工作，提升企业管理和竞争力为中心，开展了公司标准化管理推广工作。并成立了由公司总裁为主任的公司标准化管理委员会，加强了公司标准化工作的组织领导。公司长期密切关注通信标准动态，充分利用参与制订天线行业技术标准的有利契机，通过多层次、多角度的宣传和培训，使公司所有相关人员熟悉移动通信基站天线新标准。在管理标准和工作标准方面，公司成功通过了 ISO9000 质量管理体系标准和 ISO14000 环境管理体系标准认证审核，从发挥质量管理体系文件，提高企业管理水平出发，公司坚持了内部审核、管理评审等制度，保证了质量管理的持续改进。于 2005 年 8 月 17 日 ，西安海天天线科技股份有限公司获首批国家标准化良好行为 AAA 级企业。

（五）科学化管理，人才“四步走”

海天聚集着来自西安电子科大、西安交大、信息产业部电子 20 所、 39 所、航天 504 所的天线专家、军工技术骨干以及博士、硕士等高级技术人员 70 余名，占全体员工的 1/3 以上。海天的经营理念清晰地体现了：为员工创造发展空间，帮助员工实现个人价值。海天的人力资源管理就是紧紧围绕 " 聘、用、育、留 " 这四个方面开展工作的。

聘： 海天在招募人才时，遵循 " 不唯学历重能力、不唯资历重业绩 " 的原则。

育： 培养人才是海天人力资源的主要职责之一，公司通过完善的培训体系保证了员工各方面能力的不断提升，现已将一批年轻人培养为公司的中坚力量。海天以“让员工在工作中成长”为宗旨。

用： “按岗选人、合理配置”，“把合适的人用在合适的岗位”是海天的用人原则。公司建立了科学合理的用人机制，以保证人才的最佳配置以及人才效用的最大发挥。

留： 海天人力资源工作的最终目标是留住优秀人才。公司通过合理、科学的用人机制，激励性的薪酬制度，完善的福利、培训体系建立起企业和员工间的长期合作关系。实行高薪策略的同时，海天还推行了期权制，将个人利益与公司发展捆在一起。目前已拥有一支老、中、青结合，以年青人为主的人才队伍，为企业长远发展提供了有力保障。

四、小结

肖良勇 64 岁创业，将海天天线从 100 万的小企业，做成资产 4.3 亿元的上市公司，海天事业的成功靠的是信念！在以技术、人才、资本等优势赶走国内企业，冲破国外垄断后，闯出一片天地的海天仍然不放松脚步。如今公司在新产品的研究及开发取得良好的发展，配合全球移动通信市场朝着 3G 乃至 4G 的发展，本公司多项有关第三代移动电话 ( 3g ) 有关的项目已在进行中。其中 3G 基站天线的研究已经展开，而应用在 TD-SCDMA 智能天线系列亦已研发成功。年内，公司为原有的三条生产线增强生产能力，亦同时购置了测试生产力的装备，以增强公司的竞争能力。

为了迎接未来的竞争及挑战，公司在期内实行了巩固中国的营销网络及增加其效益。公司的业务一向依靠客户的支持，所以管理层一直致力于加强与重点客户的合作关系。公司透过技术研讨会等活动，与客户建立更紧密的合作关系及更了解客户所需。展望未来，随着移动通信市场的迅速发展，海天天线定会把握商机，目标继续保持中国移动基站天线及相关产品的龙头供货商及与国内外著名移动通信设备 / 系统集成商的全球合作伙伴，争取成为国际上一流的移动通信企业。

“有志者，事竟成”，哪里有无线，哪里就有天线，哪里有天线，哪里就有海天。

海天大事记

· 1999 年 10 月，西安海天通讯设备有限责任公司注册成立，公司注册资本 100 万元，公司建筑面积达到 7000 平方米。

· 2000 年 7 月，海天 " 移动通信系统基站天线 " 项目签约入驻西安高新开发区。

· 2000 年 8 月，海天公司增资扩股，公司注册资本变更为 5000 万元。

· 2000 年 10 月，海天公司整体改制，变更设立为西安海天天线科技股份有限公司，总股本 5000 万股，注册资本 5000 万元。

· 2000 年 11 月，海天通过 ISO9001 国际质量体系认证。

· 2000 年，海天公司 PHS 基站天线大规模推向市场，是 UT 斯达康、青岛朗讯的主要供应商。

· 2001 年 2 月，海天取得生产型自营进出口经营权。

· 2001 年 3 月，海天公司新厂区一期工程奠基。

· 2001 年 9 月，海天 HTZF-900 型直放站取得电信进网许可证。

· 2001 年 9 月，公司 " 移动通信系统基站天线项目 " 获国家技术创新基金 100 万元。

· 2001 年 10 月，公司获 " 西安市 " 九五 " 优秀高新技术企业称号，董事长肖良勇被授予 " 西安市 " 九五 " 科技创业明星 " 。

· 2001 年，海天公司移动通信 GSM/CDMA 基站天线进入中国移动、中国联通的移动通讯网络，多种产品进入北京、上海、广东、湖南等 20 多个省市。

· 2002 年 1 月， HTZF-800T/S 、 HTZF -880A 、 HTZF-880BCDMA 直放机取得电信进网许可证和国家无线电发射设备型号核准证。

· 2002 年3 月30 日 ，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席江泽民来到西安高新区视察工作，西安海天天线科技股份有限公司董事长肖良勇作为优秀高新企 业代表，受到了江总书记的接见 。 2002 年 6 月，海天公司获准设立博士后工作分站，是对海天的科研开发能力和应用性研究能力的肯定。

· 2002 年 10 月，海天公司和大唐移动合作开发 "TD-SCDMA 移动通信智能天线系统 " 签字仪式在西安举行。

· 2002 年 12 月，海天公司参加在香港会议展览中心举办的国际电联 2002 年亚洲电信展（ ITU Telecom Asia 2002 ），海天产品受到国际客商的好评。

· 2002 年 12 月，海天公司通过 ISO14001 环境管理体系认证。

· 2003 年 1 月，董事长肖良勇教授当选新一届陕西省人大代表。

· 2003 年 3 月，海天公司被中国农业银行陕西省分行、中国光大银行西安市分行授予 "AAA" 级企业；被陕西银行同业协会授予首批 " 诚信企业 " 。

· 2003 年，海天公司被评为西安市 " 十佳诚信纳税企业 " 。

· 2003 年8 月25 日 ，中共中央政治局常委李长春同志在陕西省委书记李建国、省长贾治邦等省市领导的陪同下，参观视察了海天天线公司。

· 2003 年11 月5 日 ，海天天线在香港联交所创业板挂牌上市，股票代码为8227 。海天天线每股面值０ .10 元人民币，发行价每股 0.68 港元，共计发行 1.62 亿股 H 股，募集总资金约 1.1 亿港元。募集资金将主要用于加强海天天线产品研发能力和手段及扩充改造现有生产线、完善分销网络和补充流动资金。

· 2003 年12 月26 日 ，海天天线加盟TD-SCDMA 产业联盟，成为该联盟的第一批新成员