神马文学网分众传媒高管给楼宇展示业务部门的一份内部密文
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 15:42:01
分众传媒高管给楼宇展示业务部门的一份内部密文！ 以下文字来源于分众内部会议纪要【请勿转载！！！】1、珍惜客户，对于选定的目标，先研究客户，分析客户近期的任务，了解以往的投放习惯。准备提案，提案交给teamleader预审，也就是我和童新波。
2、约见客户，提交提案。会谈的内容应做简单扼要的整理，尤其是客户的目的、客户的预算、客户的投放节奏必须摸透。最好直接找老板，其次是市场总监，有4A参与的，通过直客去找计划，再找投放。
3、待客户有真实兴趣，再进入价格谈判。
4、价格必须由我和童新波报价。接触初期，电话和邮件只准许报刊例价。进入实质价格谈判后，可以报7折左右的折扣价。除非经过许可，否则当前杂志价格不得低于2元/期。广告单片、广告册的价格不得低于7元/周。
单片不得超过15张，广告册不得超过3本。成交时，客户经理还可以有10％的价格折扣权限。即杂志1.8元/期，广告册6元/周。杂志必须有国内刊号，其它国际刊号或DM刊号按照广告品计量。增加投放量、尺寸超标、选点投放、试用装实物投放等特殊情况找teamleader审批。
现在的问题是见面甚至第一次电话里就直接报低价，不仅没有让对方深入理解我们产品的价值，也直接封杀了其它同志公平价格成交的可能性。根据分众的规则，同一客户违反规则报低价的一律出局，哪怕做下来也只能算成报价高的客户经理的业绩。
5、对于销售人员折扣权限之内的报价，销售人员无须签订价格审批单，但须把合同信息发邮件告知张文菁和teamleader，作为合同签订前的一个证明文件。在超出销售员折扣权限的报价，确定销售价格时应填写价格审批单，内容包括定价表适用定价、折扣率及最终销售价格。也发给张文菁和teamleader。
6、特殊市场推广费问题：根据总公司的统一规定，如果确有必要给予客户特殊市场推广费（回报），在实际执行金额达到40万元的前提下，发邮件给我申请。最高提供税前20％（以公司实际收入为基数）的特殊市场推广费，公司要扣除相应的税负负担（约10％）。相应销售人员佣金比例减半。
7、其它产品：杂志标贴刊例价2元/个，杂志封套广告4元/个（含制作费，规格参考蜘蛛网标贴），报架上端8×70cm标贴刊例价格100元/周（现阶段可买一周送一周，不包括制作费），折扣政策同第4条。
8、投放范围：北京5500个报架、上海5000个报架、广州2700个报架、深圳2500个报架。随着数目增减，会及时更新。杂志标贴可全做，也可分行业杂志做，具体数量由张文菁每周及时公布。
9、休闲场所杂志和广告品刊例价2元/期，可按照第4条折扣进行销售，也可作为配赠。销售员对于现有的媒体在实际销售情况中，可以给予客户免费的各地的休闲场所作为优惠，即客户折扣后总金额的10％，按照休闲场所刊例价折算成网点，赠送给客户。
10、本公告20xx年7月1日执行，以后对于出现在报价时超出折扣权限而不及时上报价格申请的，视其情节轻重，处以50-200元的罚款。公司保留进一步处罚的权力。
说服客户的要点：
a、（连傻瓜都知道）直投是一种众所周知的有效营销方法，我们的直投更加专业、更加精准，更有品牌，传播对象稳定、高端、集中。
b、我们的传播渠道是垄断的，规模超过其它直投系统20倍，得到公司和楼宇物业的双重许可，
对一家协议公司来说也是唯一排他的。
c、在京、沪、广、深租金最高的1000座楼宇中，我们覆盖超过95％，在世界500强和大型公司总量中，我们覆盖面超过65％，受众超过150万人。
d、传播对象90％月收入达到3000元，53％达到5000元。
e、每家公司都有年薪数十万、上百万的高管。他们还掌握企业预算。
f、我们是分众，我们投资1000万美元做这个系统，所以我们不会弄虚作假。我们有完整的投放报告。
g、直投广告能够以单片、宣传册、楼书、试用包装、调查表、明信片、酷棒券及组合形态出现。
h、我们投放灵活，能够按区域投放，避免浪费，效果容易测量。
i、和客户谈的时候，准备好各类广告投放的100个公司的照片，一张一张给客户看。（张文菁已经基本做好），对有些客户，可以show吉车的盒子、蜘蛛网的标贴、创富志的封面…
2、约见客户，提交提案。会谈的内容应做简单扼要的整理，尤其是客户的目的、客户的预算、客户的投放节奏必须摸透。最好直接找老板，其次是市场总监，有4A参与的，通过直客去找计划，再找投放。
3、待客户有真实兴趣，再进入价格谈判。
4、价格必须由我和童新波报价。接触初期，电话和邮件只准许报刊例价。进入实质价格谈判后，可以报7折左右的折扣价。除非经过许可，否则当前杂志价格不得低于2元/期。广告单片、广告册的价格不得低于7元/周。
单片不得超过15张，广告册不得超过3本。成交时，客户经理还可以有10％的价格折扣权限。即杂志1.8元/期，广告册6元/周。杂志必须有国内刊号，其它国际刊号或DM刊号按照广告品计量。增加投放量、尺寸超标、选点投放、试用装实物投放等特殊情况找teamleader审批。
现在的问题是见面甚至第一次电话里就直接报低价，不仅没有让对方深入理解我们产品的价值，也直接封杀了其它同志公平价格成交的可能性。根据分众的规则，同一客户违反规则报低价的一律出局，哪怕做下来也只能算成报价高的客户经理的业绩。
5、对于销售人员折扣权限之内的报价，销售人员无须签订价格审批单，但须把合同信息发邮件告知张文菁和teamleader，作为合同签订前的一个证明文件。在超出销售员折扣权限的报价，确定销售价格时应填写价格审批单，内容包括定价表适用定价、折扣率及最终销售价格。也发给张文菁和teamleader。
6、特殊市场推广费问题：根据总公司的统一规定，如果确有必要给予客户特殊市场推广费（回报），在实际执行金额达到40万元的前提下，发邮件给我申请。最高提供税前20％（以公司实际收入为基数）的特殊市场推广费，公司要扣除相应的税负负担（约10％）。相应销售人员佣金比例减半。
7、其它产品：杂志标贴刊例价2元/个，杂志封套广告4元/个（含制作费，规格参考蜘蛛网标贴），报架上端8×70cm标贴刊例价格100元/周（现阶段可买一周送一周，不包括制作费），折扣政策同第4条。
8、投放范围：北京5500个报架、上海5000个报架、广州2700个报架、深圳2500个报架。随着数目增减，会及时更新。杂志标贴可全做，也可分行业杂志做，具体数量由张文菁每周及时公布。
9、休闲场所杂志和广告品刊例价2元/期，可按照第4条折扣进行销售，也可作为配赠。销售员对于现有的媒体在实际销售情况中，可以给予客户免费的各地的休闲场所作为优惠，即客户折扣后总金额的10％，按照休闲场所刊例价折算成网点，赠送给客户。
10、本公告20xx年7月1日执行，以后对于出现在报价时超出折扣权限而不及时上报价格申请的，视其情节轻重，处以50-200元的罚款。公司保留进一步处罚的权力。
说服客户的要点：
a、（连傻瓜都知道）直投是一种众所周知的有效营销方法，我们的直投更加专业、更加精准，更有品牌，传播对象稳定、高端、集中。
b、我们的传播渠道是垄断的，规模超过其它直投系统20倍，得到公司和楼宇物业的双重许可，
对一家协议公司来说也是唯一排他的。
c、在京、沪、广、深租金最高的1000座楼宇中，我们覆盖超过95％，在世界500强和大型公司总量中，我们覆盖面超过65％，受众超过150万人。
d、传播对象90％月收入达到3000元，53％达到5000元。
e、每家公司都有年薪数十万、上百万的高管。他们还掌握企业预算。
f、我们是分众，我们投资1000万美元做这个系统，所以我们不会弄虚作假。我们有完整的投放报告。
g、直投广告能够以单片、宣传册、楼书、试用包装、调查表、明信片、酷棒券及组合形态出现。
h、我们投放灵活，能够按区域投放，避免浪费，效果容易测量。
i、和客户谈的时候，准备好各类广告投放的100个公司的照片，一张一张给客户看。（张文菁已经基本做好），对有些客户，可以show吉车的盒子、蜘蛛网的标贴、创富志的封面…
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