神马文学网销售秘籍：久赢真经（实战销售心理学2）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 04:03:50
第一章 久赢真经第一重——千万别做那条狗
l 狗的习得性无助
“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
“习得性无助”的定义以及表现如下：
1、定义：习得性无助指有机体经历了某种学习后，在情感、认知和行为上表现出消极的特殊的心理状态。
2、表现：习得性无助学生形成了自我无能的策略，最终导致他们努力避免失败。他们力求无法实现的目标，他们拖延作业，或只完成不费力气的任务。他们沮丧，并以愤怒的形式表现出来。美国国家阅读委员会的报告描述这类学生是“懒散、怠慢、有时是破坏性的。他们不完成作业。他们面临困难的作业很快就放弃。他们在要求大声阅读、测验时变得焦虑。”
Carol Dweck做过实验观察习得性无助如何影响学校的学生。她把四年级的学生按照他们的解释风格分为“无助学生”与“优势定向学生”。先呈现解决问题，再呈现未解决的问题。一旦“无助学生”失败，他们就退却到一级水平；而“优势定向学生”尽管失败了仍保持在四级水平。他们卷起袖子干得更欢。分析原因发现关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的（能力而不是努力），弥漫的（他们所做的每一件事），以及个人化的。
“习得性无助”反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话老是被拒绝，拒绝多了，结果一看到电话就怕，后来我们就发现有的业务人员有一天就说，“我不做业务了，我要做就做行政了；哎呀我不做业务了，我要做人事的，哎呀我不做业务了，我做操作工都比做业务好。”他已经有习得性无助了。所以今天我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己，首先第一小点：
l 一个铁定的事实
在座的各位每个做销售的人，都是希望有一件最美好的事情，什么事情呢？就是出去的时候没有被拒绝，曾经有一个业务员说，王老师要是没有拒绝多开心啊？我一听这话，我就说兄弟你做的时间太短了，我说如果没有拒绝，你一打电话别人就买，一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职业干吗？那招一些客服就好了。如果没有拒绝那我们就失业了，还要销售这个职业干吗呢？所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就没有销售职业；就没有这样的一个职位留给我们。所以我们一定要记得这个铁定的事实。
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
传奇 以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折 三十五岁走投无路去卖车
三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”
60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达 靠执著与苦功扭转人生
乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
后来记者采访他时问他，是什么原因让他第一次你把东西卖出去呢？他就说了两个字“我饿”！为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里面是这样说的，说一个人想改变他的命运，你就必须要改变你的行为的结果。如果你要改变行为的结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。那作为销售人员面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。做销售人员必须要有强烈的企图心和欲望，你只有这样才能不断地进取不断地上进，否则你就没有进展，所以如果你觉得你没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议你可能做客服会更加适合。
l 成功背后的秘密
因为我们的确知道有（习得性无助），那如果说我们面对拒绝老是面对失败，我们如何去拯救呢？所以现在我们分享一下失败者拯救的药方。
第一 关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售他不是一蹴而就的，他是从一个环节一个环节做到最终才能缔结的。所以不要老是看到业务员回来了，就问他产品卖掉了吗？不要这样过多地去问，你要问他今天你是初访还是复访，你是跟进还是沟通报价？你在哪个阶段？一个台阶一个台阶的进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。
第二关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的，因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去比对自己的或者别人的经验找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。看怎么样去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。
第三关注原因而非意愿。就是我们抓住那些可靠的东西，因为客户说买还是不买，你去问他对你来说意义不大。你必须要了解客户为什么有机会买你的原因，以及客户可能拒绝你的原因。你这样才能够溯本求源找到关键。所以我们抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。
问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说失败是成功之母，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，在座的各位男士都喜欢，每个人失败不怕的，屡败屡战、屡战屡败，我只要追就可以了。反正失败的多了，总有一天可以追到手的。是吗？事实不是这样的。如果那样，你就想夸父，追死了也追不到太阳。因为失败本身不能带来成功，失败本身不能够真正地把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个接生婆，古人说吾一日三省吾身。目的是什么？说的就是反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思或者检讨才是我们成功的母亲。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验你不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。
有这样一个人22岁的时候生意失败，23岁竞选议员失败 24岁生意又失败，27岁精神崩溃，29岁竞选议长失败，然后34岁、39岁、46岁、47岁总是不断地失败，49岁的时候竞选参议院再次的失败。但是第51岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯他遇到的失败也很多，但为什么他成功了呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人无论你是做简单的业务，还是做一个大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，离胜利就不远了。
在失败中反思 在反思中坚持
22岁生意失败；
23岁竞选州议员失败；
24岁再次生意失败；
27岁精神崩溃；
29岁竞选州议长失败；
34岁竞选国会议员失败；
39岁竞选国会议员再次失败；
46岁竞选参议员失败；
47岁竞选副总统失败；
49岁竞选参议员再次失败；
51岁成为美国总统
l 乐观
当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影。 ——纪伯伦
分析了上面的三大部分之后，我们第四部分就要考虑一个很关键的特质，就是说作为销售人员来讲的话，我们如何保持积极乐观。所以第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。
当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说，那我背对着太阳时候就只看到自己的阴影了。其实这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售工作。你想，太阳在你身后，其实它是照亮了你前进的方向。
一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的样子。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。
想起一个卖热狗的小贩，本来因为自己的勤劳，已经成为一条繁华的街道上业绩斐然的热狗经营者，却因为听到从大学回来儿子的建议，逐渐削减了自己商品的供应量。而后，乘兴而来、空手而归的顾客们渐渐的不再光顾他的货摊，数月后，他彻底关闭了他的热狗生意。停业当晚，他打电话对儿子说：“你的预见真准，我们果然是在商业萧条期！”
因为悲观，我们坦然接受了很多的失败、伤害，默默承受了痛苦。我们以为，世界就是这样子的。其实不然，用悲观的心看待世界，往往会得到更悲观的生活。所以，乐观一些，快快乐乐的看待这个世界，快快乐乐的生活。
有一则小故事是这样的：
有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰：“那个女人的衣服，永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服，总是有斑点。我真的不知道，她怎么会洗衣服都洗成那个样子……”
直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”
原来，是自己家里的窗户脏了。
我们或许都曾经遇过不少愤世嫉俗的人，或者，你也有过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运是对自己比较坏的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙：可怜之人，必有可恨之处。
看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易（检讨自己和责怪自己，又是两回事了）。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。
有这样一则新办公室守则，应该也是一位愤世嫉俗的上班族写的，韵脚还押得真不错。全文如下：
苦干实干，做给天看；东混西混，一帆风顺。
任劳任怨，永难如愿；会捧会现，杰出贡献。
负责尽职，必遭指难；推托栽赃，鸿图大展。
全力以赴，升迁耽误；会钻会溜，考绩特优。
频频建功，打入冷宫；互踢皮球，前途加油。
奉公守法，做牛做马；逢迎拍马，升官发达。
他的写法可能让不少人觉得“大快人心”。没错，上班难免会受点委屈，看老板脸色也是必然的事情。但除了泄点恨之外，他所写的未必是实情。在过去的某些公家机关，也许真的有“少做少错，多做多错”的现象，但是在这个连公家机关都必须讲究效率、公营单位也要自负盈亏的时代，能够只靠推托拍马升官的人，毕竟有限。
发泄一下没关系，但如果你一味认为这个世界上会出头的都是混蛋，只拿愤世嫉俗来替代反省自己的机会，这对自己的成长是一种最大的耽误。
新办公室守则，写得这么酸，自己一定也有很不受欢迎的偏激性格。换个角度想想，如果你是老板，你会愿意付薪水给这样的属下吗？
一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光照人相了——你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！
里根是身前荣耀最多的总统，有人经常说里根是什么原因让您在电影上总是神采奕奕呢？里根说我只要找一匹比我更老的马来骑，就会把人凸现出来了。所以你看他们都是什么，有很好的乐观的情趣。里根曾经被暗杀，大家当时非常非常的紧张，他的太太在他的耳边问他怎么样，里根幽默地跟她说了一句说，刚刚不小心被死神吻了一下。他太太听了之后就放心了很多。护士们也轻松了很多，有利于手术的成功。
里根———生前荣誉最多的总统
里根于1994年对外宣布，他患了早老性痴呆症。从此，他过上了隐居生活。
在大部分时间里，他不能说话，不能动，除了睡觉就是呆呆地看着窗外的绿叶。这种生活被妻子南希称为“漫长的送别”。但就是在这种情况下，人们仍没有忘记里根。在美国，华盛顿国际机场被命名为“里根机场”；一座联邦政府大楼改名叫“里根楼”；2003年下水的一艘核动力航母被命名为“里根”号。这是美军第一次以在世的总统的名字为军舰命名。在里根生命中的最后一个生日———2004年2月6日，从首都华盛顿到伊利诺伊、加利福尼亚等25个州都举行了盛大的庆祝活动，祝福这位美国最长寿的总统生日快乐。当天，总统布什签署法令，将里根在迪克森小镇的童年故居定为国家历史基地，划归美国内政部管理。加利福尼亚州州长施瓦辛格送给里根的生日礼物也不轻，他于2004年1月29日宣布，将2月6日定为“罗纳德·里根日”，以感谢里根对加利福尼亚的厚爱与贡献。里根在这里连续8年担任州长，他卸任后一直住在洛杉矶，因此他深受加利福尼亚人的爱戴。2月6日当天，83岁高龄的南希出席了在加州“里根图书馆”举行的庆祝活动。当时，126名手持美国国旗的青年聚集在馆外，齐声高唱“祝你生日快乐”。
在美国，有一个名叫“罗纳德·里根遗产计划”的组织，其成员都是里根的崇拜者。在他们的推动下，美国已有几十个纪念设施用里根的名字命名。虽然该组织还有很多目标没有实现，如将里根头像印上货币、在华盛顿为里根建纪念塔，但他们已自豪地宣布：“里根是生前得到荣誉最多的总统”。
美国人崇拜他的三个原因
在今年年初进行的一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是“美国历史上最伟大的总统”。出现这种情况，概括起来有三个原因：
一是拖垮苏联，使美国成为惟一的超级大国。入主白宫后，里根大刀阔斧地进行减税，并大幅度削减除军费以外的政府开支。他把当时冷战中的对手苏联，描述为“邪恶帝国”，并将美国的军事预算提高了3倍，实施“星球大战”计划，以挑起新一轮军备竞赛。但另一方面，他又与苏联领导人戈尔巴乔夫展开谈判，要求苏联削减战略核武器和中程导弹。没过多久，苏联宣布解体，冷战结束，美国成为世界上惟一的超级大国。美国人将这一大功记在了里根头上，直到今日仍念念不忘。
二是个人魅力难以阻挡。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他：“为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？”里根说：“很简单，我只要骑匹老马就行了。”不光在平时，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981年3月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说：“亲爱的，我忘记躲了，所以与死神吻了一下。”在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑，“我希望你们都是共和党。”1994年，里根在宣布自己患病时说：“我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国早老性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。”《里根传》的作者曾指出：“我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。”
三是美国政要需要他。美国人始终没有忘记里根，但2004年，里根得到的荣誉是最多的。这是因为，现任总统布什总是以强势总统自居。他需要人们把他和拖垮苏联的里根作比较，需要将现实赋予历史的意义。2003年，副总统切尼在“里根”号航空母舰的下水庆典上赞扬了里根的价值观和捍卫自由的精神。他说：“这艘航空母舰将同它的命名者一样，在其有生之年让自由的敌人溃败下去，让自由的精神在全世界发扬光大。”除了布什，喜欢里根的还有施瓦辛格。这位加州州长希望和里根一样———从好莱坞的星光大道走上加州州长的宝座，再从这里走向白宫。为了政治前途，施瓦辛格很愿意利用各种场合“崇拜里根”。正是由于总统、州长的不断努力，里根始终没有淡出人们的视线，他一直是受人爱戴的老总统。
凡事都有两面，我们会遇到一些困难的问题以及挫折，比如说我们经常拜访的时候发现谢绝推销的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了谢绝推销四个字这样的人群，他是没有一定的心理素质跟你面对的。你进去之后，他是很难推却的。还有人说，我的客户太难做了。那我们反过来想，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李可以做，每个人都能做，你想想今天这个客户是你的，明天会是你的吗？后天那个客户到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果越难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此我们要尽量把那些难做的客户做到，我们才能保障生意的稳定。那才叫真正的好客户。
我曾经有一个客户很大，他们一定要保证供应商的。那我们当时还不是供应商，所以经常的话我们喜欢他把我们列为供应商，但是他老说你们明年再来吧，那没有办法我只有用了一招，因为我要乐观，不要被拒绝了就被打趴下。所以每个礼拜一我打电话：“喂，张小姐。今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺。谢谢您。”然后我就挂掉电话了。星期五5点半之前我又打电话，“喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！”电话挂掉。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期咱们就停下来。为什么？人有刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期就不打了，我们等一下。结果等到第五个星期的星期五，我拿起电话：
“喂，张小姐您好”
张小姐：“王挺你礼拜一没有打我电话”
我说：“真的不好意思，因为星期一星期三正好在培训。”
大家有没有看到，客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以影响得到他的反应。所以说今天我们再遇到很难做的客户，在心目中默默地问一声，说拿什么拯救你My lover，这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！
l 90/10法则
那怎么样保持乐观？我们说有一个很好的秘诀，我们叫90/10法则。这也是保持乐观魅力的法宝。这就是他是成功人士的七个习惯的作者Stephen Covey，，说了一个很著名的法则，叫90/10法则。90/10法则他是这样定义的，说生命的10%由你人生的机遇所组成，余下的90%由你的反应和态度所决定。所以说今天我们不能埋怨说飞机晚点了，也不要过分埋怨汽车保养越来越贵，也不要埋怨是我们年纪越来越大，更不要埋怨说路上很堵车或者停车难等各种问题。因为那10%有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的就是余下的90%，就是你的反应和态度。比如说今天我拜访一个客户，客户说，王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司这么烂，我不想跟你们做生意。他说完之后，你不能说这样人太坏了，心里面默默地谴责他。不要这样。为什么？90%在哪里在我们手里面，如果是我的话我就会说，张总谢谢您坦诚地告诉我您对我以及公司的看法，那您的建议会对我们的改进和帮助是非常巨大的，我不知道有没有更好的建议让我们成长的更快。当然我也希望有一天能够很好地服务为您。这个说完之后就会怎么？你体现的更大气。那他有可能就会不太好意思，他可能说“小王其实你们的产品也不错的，我说你们不够专业是因为我们的供应商选择有些要求，”可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。
有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲请、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用“90/10法则”!
那么，什么是“90/10法则”呢？简要地说就是，生活的10％是由发生在你身上的事情组成的，而另外的90％则由你对所发生的事情如何反应所决定。“90/10法则”的内在含义是：我们确确实实无法控制发生在我们身上的10％，比如我们无法阻止我们的轿车一天天变旧，也无法不让飞机晚点，一个偶然的事故就让我们遭遇令人恼怒的堵车。这些都属于那10％，我们都控制不了。但另外的90％就不同了。你完全能决定这另外的90％！
让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是：你严厉地责骂了女儿，她泪流满面。你又转向你的“那一位”，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的“那一位”也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15分钟，并交了60美元违章罚款后，你们到了学校。20分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公交包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝，变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的“那一位”以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？有四个可能原因：A）咖啡；B）女儿；C）交通警察；D）你自己。
答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应。你的反应导致了你糟糕的一天。
不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上。你女儿吓得快哭出来了。你温和地说：“没事，宝贝，你下次小心就是了。”你随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的“那一位”上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说，你将有开心的一天。
同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样，自行滚落。“90/10法则”，让你保持乐观情绪。
如果开车时，有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用“90/10法则”，保持冷静，不做过火的事情。
如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间用来找另外一份工作吧。
使用“90/10法则”，你的生活将因此阳光明媚。
那怎么样做到90、10法则呢？我们屏幕上面有两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。
今天我这边讲课的时候，这个状态是怎么样？像什么？像加菲猫。我们充满了乐观的情绪。那你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？就叫加菲猫。如果你养的加菲猫的话，你白天工作的状态生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就很痛苦。早上8点半起床，哎呦，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你就将是一个让被人看到头大的人.想象一下,你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗?
但是如果是加菲猫就不是这样想。大家要知道，每年中国猝死的人数大约有多少呢？有近50万，甚至会更多。我们想想，有的人一夜睡到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。爱斯基摩人说人每天都是一次重生，所以说我们为什么不想一想，每一天都是一个新的一天，每一天都是一次轮回，把昨天和以前的痛苦和挫折请在今夜埋葬掉,一切从明天重新开始,这个世上没有什么大不了的事情,请从今夜12点之后统统放下,天亮之前你又是一个全新的人,所以早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一把！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的叫90猫的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他90猫是什么，如果你状态不好，你要问问自己心中的90猫.告诉自己90%的方法靠在自己。90%是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是我们做销售最重要的魅力。我们一定要保持它，拥有它，持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。
l 狗的习得性无助
“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
“习得性无助”的定义以及表现如下：
1、定义：习得性无助指有机体经历了某种学习后，在情感、认知和行为上表现出消极的特殊的心理状态。
2、表现：习得性无助学生形成了自我无能的策略，最终导致他们努力避免失败。他们力求无法实现的目标，他们拖延作业，或只完成不费力气的任务。他们沮丧，并以愤怒的形式表现出来。美国国家阅读委员会的报告描述这类学生是“懒散、怠慢、有时是破坏性的。他们不完成作业。他们面临困难的作业很快就放弃。他们在要求大声阅读、测验时变得焦虑。”
Carol Dweck做过实验观察习得性无助如何影响学校的学生。她把四年级的学生按照他们的解释风格分为“无助学生”与“优势定向学生”。先呈现解决问题，再呈现未解决的问题。一旦“无助学生”失败，他们就退却到一级水平；而“优势定向学生”尽管失败了仍保持在四级水平。他们卷起袖子干得更欢。分析原因发现关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的（能力而不是努力），弥漫的（他们所做的每一件事），以及个人化的。
“习得性无助”反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话老是被拒绝，拒绝多了，结果一看到电话就怕，后来我们就发现有的业务人员有一天就说，“我不做业务了，我要做就做行政了；哎呀我不做业务了，我要做人事的，哎呀我不做业务了，我做操作工都比做业务好。”他已经有习得性无助了。所以今天我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己，首先第一小点：
l 一个铁定的事实
在座的各位每个做销售的人，都是希望有一件最美好的事情，什么事情呢？就是出去的时候没有被拒绝，曾经有一个业务员说，王老师要是没有拒绝多开心啊？我一听这话，我就说兄弟你做的时间太短了，我说如果没有拒绝，你一打电话别人就买，一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职业干吗？那招一些客服就好了。如果没有拒绝那我们就失业了，还要销售这个职业干吗呢？所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就没有销售职业；就没有这样的一个职位留给我们。所以我们一定要记得这个铁定的事实。
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
传奇 以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折 三十五岁走投无路去卖车
三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”
60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达 靠执著与苦功扭转人生
乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
后来记者采访他时问他，是什么原因让他第一次你把东西卖出去呢？他就说了两个字“我饿”！为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里面是这样说的，说一个人想改变他的命运，你就必须要改变你的行为的结果。如果你要改变行为的结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。那作为销售人员面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。做销售人员必须要有强烈的企图心和欲望，你只有这样才能不断地进取不断地上进，否则你就没有进展，所以如果你觉得你没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议你可能做客服会更加适合。
l 成功背后的秘密
因为我们的确知道有（习得性无助），那如果说我们面对拒绝老是面对失败，我们如何去拯救呢？所以现在我们分享一下失败者拯救的药方。
第一 关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售他不是一蹴而就的，他是从一个环节一个环节做到最终才能缔结的。所以不要老是看到业务员回来了，就问他产品卖掉了吗？不要这样过多地去问，你要问他今天你是初访还是复访，你是跟进还是沟通报价？你在哪个阶段？一个台阶一个台阶的进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。
第二关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的，因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去比对自己的或者别人的经验找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。看怎么样去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。
第三关注原因而非意愿。就是我们抓住那些可靠的东西，因为客户说买还是不买，你去问他对你来说意义不大。你必须要了解客户为什么有机会买你的原因，以及客户可能拒绝你的原因。你这样才能够溯本求源找到关键。所以我们抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。
问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说失败是成功之母，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，在座的各位男士都喜欢，每个人失败不怕的，屡败屡战、屡战屡败，我只要追就可以了。反正失败的多了，总有一天可以追到手的。是吗？事实不是这样的。如果那样，你就想夸父，追死了也追不到太阳。因为失败本身不能带来成功，失败本身不能够真正地把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个接生婆，古人说吾一日三省吾身。目的是什么？说的就是反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思或者检讨才是我们成功的母亲。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验你不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。
有这样一个人22岁的时候生意失败，23岁竞选议员失败 24岁生意又失败，27岁精神崩溃，29岁竞选议长失败，然后34岁、39岁、46岁、47岁总是不断地失败，49岁的时候竞选参议院再次的失败。但是第51岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯他遇到的失败也很多，但为什么他成功了呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人无论你是做简单的业务，还是做一个大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，离胜利就不远了。
在失败中反思 在反思中坚持
22岁生意失败；
23岁竞选州议员失败；
24岁再次生意失败；
27岁精神崩溃；
29岁竞选州议长失败；
34岁竞选国会议员失败；
39岁竞选国会议员再次失败；
46岁竞选参议员失败；
47岁竞选副总统失败；
49岁竞选参议员再次失败；
51岁成为美国总统
l 乐观
当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影。 ——纪伯伦
分析了上面的三大部分之后，我们第四部分就要考虑一个很关键的特质，就是说作为销售人员来讲的话，我们如何保持积极乐观。所以第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。
当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说，那我背对着太阳时候就只看到自己的阴影了。其实这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售工作。你想，太阳在你身后，其实它是照亮了你前进的方向。
一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的样子。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。
想起一个卖热狗的小贩，本来因为自己的勤劳，已经成为一条繁华的街道上业绩斐然的热狗经营者，却因为听到从大学回来儿子的建议，逐渐削减了自己商品的供应量。而后，乘兴而来、空手而归的顾客们渐渐的不再光顾他的货摊，数月后，他彻底关闭了他的热狗生意。停业当晚，他打电话对儿子说：“你的预见真准，我们果然是在商业萧条期！”
因为悲观，我们坦然接受了很多的失败、伤害，默默承受了痛苦。我们以为，世界就是这样子的。其实不然，用悲观的心看待世界，往往会得到更悲观的生活。所以，乐观一些，快快乐乐的看待这个世界，快快乐乐的生活。
有一则小故事是这样的：
有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰：“那个女人的衣服，永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服，总是有斑点。我真的不知道，她怎么会洗衣服都洗成那个样子……”
直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”
原来，是自己家里的窗户脏了。
我们或许都曾经遇过不少愤世嫉俗的人，或者，你也有过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运是对自己比较坏的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙：可怜之人，必有可恨之处。
看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易（检讨自己和责怪自己，又是两回事了）。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。
有这样一则新办公室守则，应该也是一位愤世嫉俗的上班族写的，韵脚还押得真不错。全文如下：
苦干实干，做给天看；东混西混，一帆风顺。
任劳任怨，永难如愿；会捧会现，杰出贡献。
负责尽职，必遭指难；推托栽赃，鸿图大展。
全力以赴，升迁耽误；会钻会溜，考绩特优。
频频建功，打入冷宫；互踢皮球，前途加油。
奉公守法，做牛做马；逢迎拍马，升官发达。
他的写法可能让不少人觉得“大快人心”。没错，上班难免会受点委屈，看老板脸色也是必然的事情。但除了泄点恨之外，他所写的未必是实情。在过去的某些公家机关，也许真的有“少做少错，多做多错”的现象，但是在这个连公家机关都必须讲究效率、公营单位也要自负盈亏的时代，能够只靠推托拍马升官的人，毕竟有限。
发泄一下没关系，但如果你一味认为这个世界上会出头的都是混蛋，只拿愤世嫉俗来替代反省自己的机会，这对自己的成长是一种最大的耽误。
新办公室守则，写得这么酸，自己一定也有很不受欢迎的偏激性格。换个角度想想，如果你是老板，你会愿意付薪水给这样的属下吗？
一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光照人相了——你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！
里根是身前荣耀最多的总统，有人经常说里根是什么原因让您在电影上总是神采奕奕呢？里根说我只要找一匹比我更老的马来骑，就会把人凸现出来了。所以你看他们都是什么，有很好的乐观的情趣。里根曾经被暗杀，大家当时非常非常的紧张，他的太太在他的耳边问他怎么样，里根幽默地跟她说了一句说，刚刚不小心被死神吻了一下。他太太听了之后就放心了很多。护士们也轻松了很多，有利于手术的成功。
里根———生前荣誉最多的总统
里根于1994年对外宣布，他患了早老性痴呆症。从此，他过上了隐居生活。
在大部分时间里，他不能说话，不能动，除了睡觉就是呆呆地看着窗外的绿叶。这种生活被妻子南希称为“漫长的送别”。但就是在这种情况下，人们仍没有忘记里根。在美国，华盛顿国际机场被命名为“里根机场”；一座联邦政府大楼改名叫“里根楼”；2003年下水的一艘核动力航母被命名为“里根”号。这是美军第一次以在世的总统的名字为军舰命名。在里根生命中的最后一个生日———2004年2月6日，从首都华盛顿到伊利诺伊、加利福尼亚等25个州都举行了盛大的庆祝活动，祝福这位美国最长寿的总统生日快乐。当天，总统布什签署法令，将里根在迪克森小镇的童年故居定为国家历史基地，划归美国内政部管理。加利福尼亚州州长施瓦辛格送给里根的生日礼物也不轻，他于2004年1月29日宣布，将2月6日定为“罗纳德·里根日”，以感谢里根对加利福尼亚的厚爱与贡献。里根在这里连续8年担任州长，他卸任后一直住在洛杉矶，因此他深受加利福尼亚人的爱戴。2月6日当天，83岁高龄的南希出席了在加州“里根图书馆”举行的庆祝活动。当时，126名手持美国国旗的青年聚集在馆外，齐声高唱“祝你生日快乐”。
在美国，有一个名叫“罗纳德·里根遗产计划”的组织，其成员都是里根的崇拜者。在他们的推动下，美国已有几十个纪念设施用里根的名字命名。虽然该组织还有很多目标没有实现，如将里根头像印上货币、在华盛顿为里根建纪念塔，但他们已自豪地宣布：“里根是生前得到荣誉最多的总统”。
美国人崇拜他的三个原因
在今年年初进行的一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是“美国历史上最伟大的总统”。出现这种情况，概括起来有三个原因：
一是拖垮苏联，使美国成为惟一的超级大国。入主白宫后，里根大刀阔斧地进行减税，并大幅度削减除军费以外的政府开支。他把当时冷战中的对手苏联，描述为“邪恶帝国”，并将美国的军事预算提高了3倍，实施“星球大战”计划，以挑起新一轮军备竞赛。但另一方面，他又与苏联领导人戈尔巴乔夫展开谈判，要求苏联削减战略核武器和中程导弹。没过多久，苏联宣布解体，冷战结束，美国成为世界上惟一的超级大国。美国人将这一大功记在了里根头上，直到今日仍念念不忘。
二是个人魅力难以阻挡。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他：“为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？”里根说：“很简单，我只要骑匹老马就行了。”不光在平时，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981年3月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说：“亲爱的，我忘记躲了，所以与死神吻了一下。”在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑，“我希望你们都是共和党。”1994年，里根在宣布自己患病时说：“我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国早老性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。”《里根传》的作者曾指出：“我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。”
三是美国政要需要他。美国人始终没有忘记里根，但2004年，里根得到的荣誉是最多的。这是因为，现任总统布什总是以强势总统自居。他需要人们把他和拖垮苏联的里根作比较，需要将现实赋予历史的意义。2003年，副总统切尼在“里根”号航空母舰的下水庆典上赞扬了里根的价值观和捍卫自由的精神。他说：“这艘航空母舰将同它的命名者一样，在其有生之年让自由的敌人溃败下去，让自由的精神在全世界发扬光大。”除了布什，喜欢里根的还有施瓦辛格。这位加州州长希望和里根一样———从好莱坞的星光大道走上加州州长的宝座，再从这里走向白宫。为了政治前途，施瓦辛格很愿意利用各种场合“崇拜里根”。正是由于总统、州长的不断努力，里根始终没有淡出人们的视线，他一直是受人爱戴的老总统。
凡事都有两面，我们会遇到一些困难的问题以及挫折，比如说我们经常拜访的时候发现谢绝推销的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了谢绝推销四个字这样的人群，他是没有一定的心理素质跟你面对的。你进去之后，他是很难推却的。还有人说，我的客户太难做了。那我们反过来想，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李可以做，每个人都能做，你想想今天这个客户是你的，明天会是你的吗？后天那个客户到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果越难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此我们要尽量把那些难做的客户做到，我们才能保障生意的稳定。那才叫真正的好客户。
我曾经有一个客户很大，他们一定要保证供应商的。那我们当时还不是供应商，所以经常的话我们喜欢他把我们列为供应商，但是他老说你们明年再来吧，那没有办法我只有用了一招，因为我要乐观，不要被拒绝了就被打趴下。所以每个礼拜一我打电话：“喂，张小姐。今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺。谢谢您。”然后我就挂掉电话了。星期五5点半之前我又打电话，“喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！”电话挂掉。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期咱们就停下来。为什么？人有刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期就不打了，我们等一下。结果等到第五个星期的星期五，我拿起电话：
“喂，张小姐您好”
张小姐：“王挺你礼拜一没有打我电话”
我说：“真的不好意思，因为星期一星期三正好在培训。”
大家有没有看到，客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以影响得到他的反应。所以说今天我们再遇到很难做的客户，在心目中默默地问一声，说拿什么拯救你My lover，这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！
l 90/10法则
那怎么样保持乐观？我们说有一个很好的秘诀，我们叫90/10法则。这也是保持乐观魅力的法宝。这就是他是成功人士的七个习惯的作者Stephen Covey，，说了一个很著名的法则，叫90/10法则。90/10法则他是这样定义的，说生命的10%由你人生的机遇所组成，余下的90%由你的反应和态度所决定。所以说今天我们不能埋怨说飞机晚点了，也不要过分埋怨汽车保养越来越贵，也不要埋怨是我们年纪越来越大，更不要埋怨说路上很堵车或者停车难等各种问题。因为那10%有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的就是余下的90%，就是你的反应和态度。比如说今天我拜访一个客户，客户说，王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司这么烂，我不想跟你们做生意。他说完之后，你不能说这样人太坏了，心里面默默地谴责他。不要这样。为什么？90%在哪里在我们手里面，如果是我的话我就会说，张总谢谢您坦诚地告诉我您对我以及公司的看法，那您的建议会对我们的改进和帮助是非常巨大的，我不知道有没有更好的建议让我们成长的更快。当然我也希望有一天能够很好地服务为您。这个说完之后就会怎么？你体现的更大气。那他有可能就会不太好意思，他可能说“小王其实你们的产品也不错的，我说你们不够专业是因为我们的供应商选择有些要求，”可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。
有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲请、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用“90/10法则”!
那么，什么是“90/10法则”呢？简要地说就是，生活的10％是由发生在你身上的事情组成的，而另外的90％则由你对所发生的事情如何反应所决定。“90/10法则”的内在含义是：我们确确实实无法控制发生在我们身上的10％，比如我们无法阻止我们的轿车一天天变旧，也无法不让飞机晚点，一个偶然的事故就让我们遭遇令人恼怒的堵车。这些都属于那10％，我们都控制不了。但另外的90％就不同了。你完全能决定这另外的90％！
让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是：你严厉地责骂了女儿，她泪流满面。你又转向你的“那一位”，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的“那一位”也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15分钟，并交了60美元违章罚款后，你们到了学校。20分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公交包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝，变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的“那一位”以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？有四个可能原因：A）咖啡；B）女儿；C）交通警察；D）你自己。
答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应。你的反应导致了你糟糕的一天。
不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上。你女儿吓得快哭出来了。你温和地说：“没事，宝贝，你下次小心就是了。”你随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的“那一位”上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说，你将有开心的一天。
同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样，自行滚落。“90/10法则”，让你保持乐观情绪。
如果开车时，有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用“90/10法则”，保持冷静，不做过火的事情。
如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间用来找另外一份工作吧。
使用“90/10法则”，你的生活将因此阳光明媚。
那怎么样做到90、10法则呢？我们屏幕上面有两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。
今天我这边讲课的时候，这个状态是怎么样？像什么？像加菲猫。我们充满了乐观的情绪。那你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？就叫加菲猫。如果你养的加菲猫的话，你白天工作的状态生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就很痛苦。早上8点半起床，哎呦，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你就将是一个让被人看到头大的人.想象一下,你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗?
但是如果是加菲猫就不是这样想。大家要知道，每年中国猝死的人数大约有多少呢？有近50万，甚至会更多。我们想想，有的人一夜睡到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。爱斯基摩人说人每天都是一次重生，所以说我们为什么不想一想，每一天都是一个新的一天，每一天都是一次轮回，把昨天和以前的痛苦和挫折请在今夜埋葬掉,一切从明天重新开始,这个世上没有什么大不了的事情,请从今夜12点之后统统放下,天亮之前你又是一个全新的人,所以早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一把！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的叫90猫的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他90猫是什么，如果你状态不好，你要问问自己心中的90猫.告诉自己90%的方法靠在自己。90%是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是我们做销售最重要的魅力。我们一定要保持它，拥有它，持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。