神马文学网巅峰销售心理学2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 02:33:46
10 在潜意识中影响客户的能力学习去感化你的客户，不管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！如何发挥10 项在潜意识中强大的影响力？如何在最初30 秒钟内，建立一个良好的印象，你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如何？人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着，以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95% 被衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的介绍，每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。
11 发展个人崇高的信用度如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？如何建立个人崇高的信用度？如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去
思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来了解信任度的构成因素。首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。其次，要有事前的准备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99% 依赖事前充分地准备工作。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你的业绩就会一路向上爬升了。
12 创意性的销售技巧如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？学习使自己成为解决问题的专家！如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥更有效的销售方法，更新的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢？第一点，你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创造力。第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的
比率？每天提出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售界的天才的！
13 电话约谈技巧的威力如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？如何确认约会的进行，而不致遭取消？电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……” 以及“这个问题很简单……” 这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14 如何接近潜在客户如何赢得销售前4 分钟的决胜关键？如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？学习简单的方法来建立客户积极的回应！成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15 提高收1000% 的公式提高收入10 倍的公式了解七项提升生产力的要诀！您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10 倍！我们有个公式叫做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5% 的工作绩效。如此累积下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000% ，你知道吗？就是这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：第一，每天早上花费30-60 分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看3 0-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增加十倍!
16 销售前的心理准备如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20% 。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“ 我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！
17 购买者性格的类别如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？成功销售人员必备的两个特质？在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型” 个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！
11 发展个人崇高的信用度如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？如何建立个人崇高的信用度？如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去
思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来了解信任度的构成因素。首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。其次，要有事前的准备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99% 依赖事前充分地准备工作。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你的业绩就会一路向上爬升了。
12 创意性的销售技巧如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？学习使自己成为解决问题的专家！如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥更有效的销售方法，更新的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢？第一点，你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创造力。第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的
比率？每天提出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售界的天才的！
13 电话约谈技巧的威力如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？如何确认约会的进行，而不致遭取消？电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……” 以及“这个问题很简单……” 这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14 如何接近潜在客户如何赢得销售前4 分钟的决胜关键？如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？学习简单的方法来建立客户积极的回应！成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15 提高收1000% 的公式提高收入10 倍的公式了解七项提升生产力的要诀！您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10 倍！我们有个公式叫做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5% 的工作绩效。如此累积下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000% ，你知道吗？就是这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：第一，每天早上花费30-60 分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看3 0-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增加十倍!
16 销售前的心理准备如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20% 。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“ 我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！
17 购买者性格的类别如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？成功销售人员必备的两个特质？在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型” 个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！