巅峰销售心理学 三

　　21.何时提出请购的要求？

　　●如何辩识客户的七项不同的购买讯息？

　　●在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？

　　对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，

　　其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

　　第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！

　　另外就销售人员本身的主观条件来看，

　　第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。

　　第二，你的态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

　　第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

　　第四，你必须在客户向你说"不"的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

　　第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

　　接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？

　　第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。

　　第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一地列出。

　　第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。

　　第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此你要问他"不妨试试看"？这一类的结束销售的方法来促成交易。

　　第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。

　　第六，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。

　　最后一点我们称为"烟幕式"的采购讯号。顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种，而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相信你的业绩一定会立刻快速向上窜升的！

　　22如何防止因价格所引起的困扰

　　●如何延缓讨论价格的时机？

　　●如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？

　　虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，

　　首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。

　　第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能力之间的差距。

　　第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。

　　第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?

　　第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容许你稍后再来讨论。

　　其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后产品所带出的价值跟利益。

　　第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以"因为"两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。

　　第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。

　　第五个方法,使用"三明治"法,在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激他的购买欲望。

　　第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了!

　　23处理金钱与价格的异议

　　●金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？

　　●如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会?

　　大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处户价格的异议之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。

　　我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说："我负担不起！"简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。

　　第二种异议是"我手头上现款不足！"你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。

　　第三种客户说"我们没有预算！"这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。

　　第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说："哇啊！比我想象中便宜多了！"所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用"因为"这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。

　　第五种异议是客户说："你的产品太贵了！"这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是"宾士"级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说："我们的产品价格高，却是很值得的！"

　　总之要记住，每当有人说："我不想花这么多的钱！"的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。

　　第一："请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？"也许差距并没有想象的那么多。

　　第二个问题："如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？"如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。

　　第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！

　　24．克服结束销售时的障碍

　　●学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？

　　●如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？

　　●什么是你当避免的五项错误观念？

　　在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成了紧张的气氛。

　　第一是害怕被人拒绝的恐惧；

　　第二是害怕面对失败的恐惧，这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。

　　首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；

　　其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。

　　第三，不断地重复告诉自己，"我喜欢我自己！"你的自我价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。

　　第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，

　　第三点你要了解惯性定律对客户的影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。

　　第四点，你要避免五项结束销售时，常犯的错误。

　　第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话来表明相对的意见；

　　第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾客的利益以及如何满足他的需求。

　　第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好的地方；

　　第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；

　　第五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！

　　第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；

　　第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。

　　第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。

　　第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以"太忙"为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，

　　第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。

　　第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！

　　25结束销售的七项技巧

　　●了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。

　　结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！

　　所以呢，绝对不能轻言放弃，好，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户"为什么不试试看呢？""为什么不？"是尝试揭开客户心中隐藏的异议，"试试看"是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。

　　第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。

　　第三个结束销售的技巧称为"选择性结束法"，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！

　　第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户："你要皮椅套还是普通椅套？"因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；

　　第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。

　　第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为"摘要式结束法"。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。

　　第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的"金锁链"，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功！

　　26．如何设定与达成销售目标

　　●为何一般人常处于消极状态？

　　●了解目标设定与成功之间的关系。

　　●如何设定明确、具体的销售目标并有效的达成？

　　在不少的研究中我们发现到每一个行业中的顶尖20%销售人员对他们的一生，对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力朝向目标前进。反过来说那些80%的业务人员，那些在挣扎中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，没有方向的忙碌者，所以为了训练自己成为优秀的销售人员，你必须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动，计划从早到晚该做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水准的业绩表现，但是为什么我们一定要设定目标呢？

　　第一，因为你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全掌握销售实情，了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。

　　第二，当你设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的一生就会有正面积极态度，努力完成目标。

　　第三，明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有什么比你自己的理想更能激励你勇往直前。那么我们要怎么样来设定目标呢？首先要从你的年收入开始，你一年想赚进多少钱？我建议你把自己一生中表现出最杰出的一年的收入乘上一点五倍作为你的目标，这个目标必须是充满挑战，刺激，有意义而且可以达到的，任何遥不可及的目标不但不会激励你，反而会带来沮丧跟消极的情绪，

　　接着第二，你要从你的佣金比率核算出你的年度业绩，月业绩，周业绩或甚至每天的业绩，另外你也要从你的年度收入核算出你每小时的价值是多少？以确保自己随时都在做具有生产力跟具有价值的事情。

　　第三，你要将每天的业绩转换为一天应该拜访多少位客户，惟有把业绩目标转换为每天的销售活动，每天做多少次销售说明，每天跟多少人电话约访，每天列出多少的潜在客户名单，你设定业绩目标才具有真正的意义。同时你也应该要操练自己发挥创意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你业务成交的比例，进而订定更高的目标，追求更卓越的工作表现。

　　第四，你要给自己订出个人跟家庭的目标，个人跟家庭目标是我们愿意将自己投入在这个目标上的理由。要再三地问自己"为什么我要如此做？"总要找出自己生命中促使你如此行动的意义，总要勾画出自己的理想。最后要不断的追求自我成长，没有什么比不断的要求自己进步，要求自己比以往更好更能成为你恒久不变的目标。追求自我成长就是指不断的接受挑战，不断的寻找更好的方法来做事，不断的建立更好的人际关系，不断的培养更宽广的思考空间，因为追求自我成长就是通往成功的途径！

　　明确的目标是一个销售人员自我激励最重要的关键，也是使他能够进入充分发挥自己潜在能力的钥匙，所以你必须为自己设定，引导、激励你每天努力工作的目标！

　　27全时销售的意义

　　●了解哪些是您浪费时间的恶习，如何消除？

　　●如何有效率的安排时间，并按照计划的执行？

　　●明确了解每访的价值！

　　销售人员所犯的最大错误就是他们认为自己是在为老板做事，以为自己偷懒一下没关系，老板看不到。但是成功的销售人员则充分体认到他是自己的老板，时间则是他唯一并且是最重要的资产，正因为他知道真正的老板是他自己，所以他会有效的利用时间，避免无谓的浪费，使快速的工作节奏成为他生活中成功的特质。要培养全时的工作观念，你必须要先克服浪费时间的恶习，因为惟有你才可以采取行动来改善自己运用时间的效率。

　　在销售工作中第一个浪费时间的恶习是拖延，将事情延后处理或是放慢处理事情的速度，都是时间管理的浪费。为什么会拖延呢？为的是害怕被拒绝，害怕离开舒适区域，害怕接受新的挑战而拖延，所以要在每天早上起来的时候，对自己说50遍："马上行动，马上行动，马上行动！"使这句话进入你的潜意识，培养你快速节奏的习惯。

　　第二个恶习是不完整的拜访。当你去拜访客户的时候没有准备好应该携带的资料，失去了在客户面前建立第一个好的印象。

　　第三个浪费时间的恶习是资料不精确跟不足够，当你在客户面前因资料不正确而无法继续进行销售会谈的时候，客户对你的信赖感就会下，而且一旦降下就很难再往上提升，所以务必详细检查所有准备好的资料，力求精确无误。

　　第四是无知，特别对自己所推销商品的无知，在推销过程中，你能建立自己在客户面前的信任度是你能否成功的关键，而你丰富的产品知识，你热切的介绍推销你的产品，正是你建立个人信任度最有效的方法。

　　第五项时间的浪费是没有经过确认的约会，我们常会因为害怕被拒绝而不敢在出门前先确认约会，所以第一在没有确认约会前不要离开办公室。第二，拿起电话通知客户公司总机小姐你一定会准时到，即使原先约定时间要更改，也一定立刻要求确定下一次约会的时间。

　　第六项恶习是没有按照客户地理位置而安排约会时间，我们很容易以为在赶往跟客户约会的地点是销售工作的一部分，其实真正的销售是头对头，膝对膝的向客户介绍产品，要求客户购买时的工作。当你觉察到自己在找借口，来往奔驰就以为达成销售的时候，你必须回到自己的目标中，你的目标是成为最优秀的销售人员，最优秀的人是不会以没有成果的活动来填满自己行程的。

　　第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法精力充沛，没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好身体，吃了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要的因素。最后工作的时候要全时的工作，认真的工作，不浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断的操练自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时间就是你的金钱！

　　28将时间转化为金钱

　　●学习十项具体可行的方法，达到个人最高生产力及效率。

　　●如何集中精力于报酬率最高的活动上？

　　时间是我们最宝贵的资源，而时间管理是身为销售人员最重要的工作职能之一。你收入的高低，有相当多的原因是由你时间管理的绩效来决定的。那么如何将时间转化为金钱，如何提高运用时间的绩效呢？使你每天至少增加2个小时从事销售工作呢？你应该，

　　第一，预先规划你的时间表，这是一种自我操练的过程，正因为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约束自己，以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之前，每次销售说明之前，将整个过程先想一遍，以确保事情能够顺利进行。因为预先计划好的做事方法可以替你节省4倍以上的工作时间，每个星期天下午就计划下周的事务，每天开始计划当天的行程，每天结束的时候检讨当天的计划，你就会走在达成目标的路径上。

　　第二，你要早睡早起，虽然说这是一句老生常谈的话，但的确早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每天早上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，这样你在早上八九点钟的时候呢已经完成别人一天的工作了！

　　第三，每天阅读30分钟到60分钟时间的书，要成为一位阅读狂热者，要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自己在心理上有万全的准备来面对一天的工作。

　　第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能都是早起的鸟，约他们八点种碰面，约他们共进早餐，因为越早开始工作，你的收获就会越多。

　　第五，整天都要认真的工作，100%真正的工作，当你喝咖啡休息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高手一块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料还是跟客户洽商，总要全时的工作。

　　第六，要花费25%的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，新客户必须不断的增加，所以每分钟都要进行开发潜在客户的工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美主义，惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！第七，在车上要听录音带，自己一有空闲就听名人演讲录音带，不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些是心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告callin的节目，这些只是心理上的糖果。

　　第八，买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管理手册存放你的目标，计划、资讯跟名片。

　　第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多学、多看、多听、多吸收，不断的研读对你有益的书籍。最后记得"二零八零"定律，你20%的努力会带来80%的成功，你20%的客户会带给你80%的业绩。所以将注意力集中在你20%的卓越客户身上，专心一意的将他们的事务列为首要工作，销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖赏，所以随时的问自己："我现在所做的事是否有助于促成我的生意呢？"如果不是，停下来做些别的有意义的事，这就是时间管理的秘诀！

　　29．迈向成功之道

　　●您将学到十三项在生活，在销售业绩上都得以成功的观念。

　　●如何培养你的勇气？

　　●如何面对将来的困境？

　　●如何处理失望与沮丧？建立乐观积极的态度？

　　销售是个讲求全时，全人，全心投入的事业，你要能够迈入成功销售的道路中，你必须随时保持热忱，积极跟愉快的态度。我们曾经谈过相关定义，不管你把自己放在什么样的状态中，这个状态都会不断的影响着你，你的思想积极，你就会更积极；你的思想消极，你就会更消极，但是你却有绝对的自由来做选择，以自我操练的方法选择自己内在的生命品质，选择自己的情绪与感觉，以及选择自己外在的生活品质。所以当你选择积极的思想，你就可以拥有热忱，快乐，充满乐趣的一生。另外替换定律则告诉我们，你的思想不能同时容纳两种相对的想法，不管是积极还是消极，你选择其中一个的时候，你就将另一种想法排斥开了。所以你要利用替换定律来规划自己迈向成功的路径。

　　首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候对自己说："不管今天有什么事情发生在我身上，我都要以积极的态度面对！""不管什么事情发生，我都不会沮丧！"没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。

　　第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期望落空的时候所带来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫折，失望跟辛酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是耸肩置之一笑，把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？

　　第三点是关于责任的问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可掌握自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失败一次学到功课，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自己把错误承担起来说："我是责任者，我的工作由我来担当！"但却要在错误中找寻有价值的

　　教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己下次表现得更好！

　　第四点，我们发现疲劳常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当你睡眠充足的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也可以做点什么事，呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲倦不安对你的影响力减轻一些。

　　第五点，你要专注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋，积极，充满勇往直前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影响。你要多阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境视为你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太严重，对自己微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘诀！

　　30成功销售的十大关键

　　如何掌握成功的10个关键？

　　在很多年前大家都相信成功的销售人员必定是有天赋的本能，才能把工作做好，但是经过多年的研究，心理专家已经认定在最杰出销售人员身上所分析出来的特质，是可以在任何一位不同背景跟环境的人的身上发现的。换句话说，只要你跟随着成功人士的脚步，抓住他们成功的要诀，你也可以获至相同的结果。在这个单元中我们归纳出十个顶尖人员成功的要诀，来帮助你踏入成功的殿堂。

　　第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，成为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。想想看，当你是顶尖的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来，你还会发现很多企业想向你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的自我价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。

　　第二个要诀，决定你在生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的代价。其实成功最重要的秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意看有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为止。但在这之前你必须先立下决定，决定你到底要些什么？

　　第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境如何打击你，要有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。我们深信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不要整天抱着考虑辞职，打算更换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚持到底。

　　第四，要抱持着活到老、学到老的情操，每次你学新的东西，这些新的事物就会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新的生命能量。

　　第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他们比你我更会利用时间。

　　第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的领导者，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们见面，跟他们一同翱翔。

　　第七，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任何事物而在自己的正直上妥协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后你一定会要付出代价来补偿的。

　　第八，要运用你潜在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更多销售的更好，使自己接触更多的客户，

　　完成更多的定单。记住，创造力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼唤它，它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。

　　第九，无论你是否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你带来百万元定单的大客户。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是这么开始做别人没有做的事情。当你也学到这些并且照着去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！