室内环保产品：小投资、低风险回报的《报告》

时间：2006-03-15 12:09:42　阅读数：509　 推荐度：
作者：好产品 会员级别：查看作者博客给作者留言
一.市场需求：
装修过房子或购买过车的人都有这样的感触：装修或购车都有一段时间了，家（车）内仍会时不时地发出些刺鼻的异味，在房间（车）里呆久了更会感到头晕脑胀、眼睛难受等不适——其实，大家都知道，那是“甲醛”在作怪！
“甲醛”是一种国际公认的头号致癌物，能强力导致癌症、小儿畸形、白血病等恶疾，不经处理，3-15年都会释放，容易对小孩、老人、孕妇、过敏体质者、体弱多病者构成致命的威胁。经权威统计，我国家庭住宅和私家车中甲醛超标达80%多（2004年底统计数据）。
如果有一种产品操作方便，只需花几十元、上百元就能源头消除甲醛，那可真是市场的福音!——天韵甲醛捕捉剂就是这样的一种产品。
“天韵”甲醛捕捉剂是经国家有效和无毒双重认证的高科技产品，将其喷涂于空间中及甲醛释放源上，不仅能短时间消除空间中弥漫的有毒气味，而且，其强力渗透能力能渗透至板材、内饰等甲醛释放源内部，12小时即可将还未释放出的甲醛杀死。装修前后均可使用，一旦反应，永不分解，真正起到保护你和家人的作用。
二.目标消费群体：
1． 主营销对象：正在装修或已装修的住宅、办公环境；以高学历、中高收入有房族为主。
2． 辅助营销对象：有车族，以私家车车主为重点。（仿桃木、座套、各种饰品、汽油等都会释放甲醛，加上汽车内空间狭小封闭，非常容易对有车一族造成伤害；车主一般都了解，媒体也屡有报道。）
三.卖点：
1． 高效、持久：12小时即能消除气味，遏止甲醛释放，保护家人健康。
2． 低价：3元搞定（平均1M2面积花费只需3元钱），市场上一些家装污染治理公司的治理费高达两三千元以上。
四.合作方式：
一般的“代理”，即便没有押金、加盟费等费用，厂家也限定了很高的首批进货量和年进货量要求，直接代理，合作商的风险和压力可想而知。
投资都有风险，就看如何将风险降到最低；我司认为，代理前可以先“试销”是最好的合作方式。通过试销，合作商可以了解产品是否适合自己销售，如果不适合，试销的少量货物一般都能卖完，几乎不可能损失；如果试销卖得好，就可以放心代理合作；而对于我司，可以通过试销寻找个合适的代理商合作，所以这是个“双赢”的合作方式。
我司的“试销”方案是：总代理价供货，试销进多少货由试销商自己决定，我司依提货量的多少给予一定时间的地区独家经营权，而且试销提货按“货到付款”的方式发货，更加保障合作商利益；提供介绍多种有效销售方式的《市场开发可行性报告》支持，指导销售工作。
五.销售方式（还未确定经销关系前，请恕简要介绍）：
1．铺货销售：依消费分布，战略选择铺货销售点。
（1） 铺货对象：油漆店、五金店、建材超市、综合性卖场、家居饰品店、汽车饰品店等。
（2） 铺货方式：
〈１〉 代销铺货；建议13%-20%利润（依经销点月销量而定）予代销商，小经销点首进货2-3瓶，以送货单为凭，下次进货前将前次货款结清。
〈２〉 现金提货；建议直接给予20%利润于经销点。
（3） 铺货点数量：依经销商市场开发人员数量及经销区域市场大小、战略规划而定。将整市场按地域划分成各片区域，铺货、管理经销点以20家/人为佳。
（4） 铺货点管理：市场铺货人员需随时满足经销点的送货、收款等要求，同时应进行定期管理，建议对于每一家经销点，业务人员最迟也要半个月回访一次。
铺货销售是一种直接而又低风险的销售方式，以一个中等城市来算，人气一般的经销点，每店一般可售10-20瓶（以一个家庭购买3瓶计，每店每月3-7个家庭购买就已足量）。以最低每店每月平均卖5瓶计，50家销售点每月即可累计销售250瓶，利润的高低，一算便知。
实力较强的经销商，建议可于经销当地区域内开设一家专营（主营）展示店或选择数家较旺人气、较大知名度的经销店内开设专柜，以此作为提高产品可信度、知名度的一个窗口，也是增加销量的一个重要途径。
2．与第三方合作销售：
（1） 与装修装饰公司合作：将装修装饰公司视为经销商的一家铺货销售点，操作方式与铺货类似，但利润可以适当提高几个百分点，利薄而求多销。本产品对于减少装修装饰公司与业主的纠纷有好处，故装修装饰公司一旦确定与经销商的合作关系，就会极力向业主推荐使用或作为赠品赠予业主。一家中等规模的装修装饰公司每月一般可接多项工程（家装），全使用，即可销售几十瓶/月。
（2） 与建材类产品终端业务员、装修工人合作：操作方式同比于铺货销售中的现金提货，其不仅能产生不可小嗤的销量，而且更能起到免费广告的作用。
（3） 与其他相关非同类产品的让利“捆绑”出售：最好是与销售较好的品牌产品合作，可以借势增加销量，更起提高产品知名度的作用，具体操作依实际情况灵活应变。（略）
3． 直接销售：可以导入服务营销模式，具体操作待进一步合作洽谈时奉之。
（1） 专营（主营）展示店直接销售：这种销售方式与其他产品店销没有太大的区别，只是需要更多的销售努力。
（2） 业务员销售：与油漆、板材类业务员销售方式一样，其主要工作为：向目标消费群体直接推荐，如业主家里等；到建材市场、建材商品集散地、大卖场门口等处散发宣传资料；联系和促成与第三方的合作关系；到各目标社区、闹区进行宣传、促销活动（另行介绍）等。
（3） 活动直销：到各目标社区、闹区举办宣传、促销活动（以连续活动2-3天为佳），其目的为提高产品认知度和知名度，以及现场的直接销量。提前选择活动地点后，业务人员需于活动前1-2天以各种方式通知目标消费群体，活动当天提前1小时布置会场，现场以各种活动方式吸引人气，并以折价、低价、赠送（略）等方式促人购买；业务员做好导购工作，并力法使人感觉忙而有序，不冷场。
（4） 广告直销：有能力的经销商可以广告的形式加以广而告之，但需做好规范的接线工作（接线表达：略），同时，有让客户购买方式的选择：可以送货上门，也可由接线员报之地址，客户自行到其就近的经销点购买。
4． 其他操作方式：（略）
另：铺货工作、直销工作、与第三方谈判等均可由同一干业务人员完成；业务员薪金制度、工作管理制度、铺货点管理、销量管理、服务营销模式等未尽之处，待明朗合作关系后另行奉之。
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