神马文学网大胆假设，小心求证- 沈拓 - 新浪BLOG
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2006-06-16 12:20:07 上次谈到项目设计中的一个重点和难点------整体框架设计，今天谈一下另一个重点和难点---关键假设的形成。
所谓“关键假设”，也就是由项目组在项目早期提出，但尚未经证实的结论，理想的项目执行应该尽早形成关键假设，并遵循“以假设为导向，以事实为基础”的执行模式。项目执行中尽快形成关键假设的重要性在于：
1、无论是咨询项目或市场调研项目，最终的目标往往是为了导出对于客户经营富有商业价值的关键结论，而如果完全基于每个阶段的实证研究来积累观点的话，很多时候会产生结论不完整、结论不具有超前性、结论之间缺乏逻辑关联等问题。这里隐含着的意思是我们的结论要具有结构性的关联和适度超前性，那么最理想的是在项目设计阶段，就应该建立“具备整体框架的假设体系”，而力求避免陷入事实的海洋，缺乏令客户眼前一亮的结论的结果发生。
2、项目中完全平推的打法是基于资源（咨询顾问的时间、工作方向等）平均分配的想法，但事实上，项目执行中的20/80原则是存在的，也就是最终导致项目成功的往往是基于某部分重要的信息、某部分重要的分析、某部分重要的展开等等。那么如何使我们的项目执行之路是行走在高效的方向上？这就需要我们在项目早期进行大胆的假设，以假设为导向，组织我们的资源。例如，对于宽带应用的需求研究，如果我们泛泛地设问、分析，往往会使有价值的结论过少，或使有价值的结论湮没在大量一般性信息之中。因此，我们要基于既有的积累、常识，对宽带应用的主要目标客户群、主要应用类型进行提前假设，并在问卷设计、数据分析中向主要结论倾斜，这样会使最终报告直指核心，重点突出。需要说明的是，即便“关键假设”最终被事实所否定，我们也会因为在目标聚焦的研究过程中获得收益，而形成真正符合事实和足够有效的结论。
通过上面的分析，我们了解了项目早期形成关键假设的重要性，下面是如何形成的问题。在形成关键假设中，令我们困惑的往往是“这个项目我还没开始干，怎么知道有什么结论呢？”，对于这个问题，主要有以下几种方法解决：
1、“了解客户的普遍性问题”
如果我们对我们所服务的ICT产业客户在管理、营销方面存在的普遍性问题有所了解的话，我们就敢于大胆地提出假设。例如，在运营商（无论是CMCC、CTC、CUC）内部的流程方面，一般来说，网络、计费等部门对前台的营销、服务部门的支撑都会存在一些问题，无论现在给哪家运营商提供组织或流程优化咨询服务，如果说“通过强化内部客户制，优化考核和联席会议机制，改进后台支撑”，那基本都是正确的。当然，每个客户的个性化是存在的，但至少前面的判断会使我们约束前进的方向，使研究更加聚焦。这就要求我们充分了解以往项目的成果（站在前人肩膀上）、自己善于总结（远离画面来看画），某种意义上，对客户存在的普遍性问题了解越多的人即为专家，这也是公司以客户为导向战略的体现。
2、“善于联想，敢于借鉴”
假设我们现在为某家网络游戏服务提供商进行业务战略咨询，要回答网络游戏的发展走向问题。那么我们要敢于联想其它创新商业模式的共通点所在。比如，我们看到了GOOGLE从搜索走向电子商务，看到了博客网站的新型商业模式，其实都为我们提供了联想的空间，那就是以网络游戏为纽带，打造大型网络社区，通过人气的汇聚开展增值业务营销或电子商务，这就是我们在项目开始要形成的关键假设。再如，对今天运营商渠道的规划，我们也要善于从其它业态（如超市、银行）渠道演进中汲取有益的养分，提炼出核心的管理思想运用到我们的项目中。
3、“要具有工作的勇气”
通俗地讲，就是要“敢想”。不要有什么定式束缚我们的思维空间，项目组每个成员都要大胆地在项目组内部进行积极的智力贡献。“勇敢地说出你的想法”是我们提倡的文化。
做我们所从事的行业，某种意义上，每个项目都是一次探险之旅，都是从模糊的必然王国走向清晰的自由王国之旅，我们要在出发伊始，尽量明确我们远征的方向和可到达的理想状态，它会使我们充满前行的勇气并保持足够的冷静。