老客户风险管理，你准备好了吗？

老客户风险管理，你准备好了吗？

去年金融危机爆发后，中国制造网推出了《出口信用风险与出口信用保险》培训课程，所到之处得到了很多会员的反馈和支持，在与很多朋友聊天的过程中听到大家提到在危机情况下，新客户签单困难且风险难控，所以目前就以接老客户的订单为主，指望老客来户共度寒冬。诚然这是个不错的过冬选择，但是这里需要提醒各位的是：危急情况下除了加强和老客户的感情交流及服务支持外，及时关注老客户的风险也是非常必要和重要的，毕竟客户和我们一样也在经受危机的考验，关注老客户的信用状况才能有效避免“城门失火，殃及池鱼”。

在培训会现场虽也提到老客户的风险管理，但因为时间关系没能详尽讲述，所以特整理此文以飨广大会员。

业界有句名言就是“最大的损失来自多年的朋友”。那么在老客户的风险管理中，我们要注意几点呢？下面我们从三个方面进行分析：

1、习惯性拖欠

案例：某服装供货商与其美国买家间合作有五年了，危机爆发前双方合作都很愉快，客户一直是先付30%的定金，货发后见提单复印件付70%的尾款。次贷危机爆发后，虽然美国客户的订单没有减少，但是出现了几次尾款不及时付的情况，但是每次事前买家都会和供货商说明延长的期限并获得其配合，而且每次都是在承诺的期限内付清尾款，因为是老客户且拖欠的也算守信用，所以供货商并没有太留心。去年10月给该客户的一票货出运后，客户又出现了拖欠，而供货商因有心理准备也未多加催促，而选择像以往一样继续等待，直到货到港后仍迟迟不见买家付款，供货商这才开始着急联系买家，谁知买家已经倒闭，因为危机爆发也无法将服装处理给其他买家，最后只得将货物来回，来回的运费及滞港费等让供货商损失惨重。

该案例中折射出的老客户管理中的一个风险点就是：习惯性拖欠。中国人比较好面子且有古道热肠的精神，所以当面对老客户的货款拖欠要求时，往往采用通融的方式，久而久之就会养成买家习惯性拖欠的坏毛病，而自身也往往会忽略到其中存在的风险，导致最终受损。该案例中如果对方不是老客户或者说供货商有一定的风险意识，那么在当时危机已经爆发的情况下，供货商不会意识不到客户资信已经发生变化，不会被动的去等客户付款致使错过补救的最佳时间。

2、债权的丧失

案例：某家具生厂商有个合作多年的英国客户，因客户资信较好，因此双方会采用D/P乃至D/A的方式结算。因为英国客户每次下单量稳定，验货、运输等等流程也都按部就班，所以有的时候工厂接到客户的e-mail或者电传就安排生产，不和客户签订任何的合同。去年12月英国买家受危机影响破产清盘，恰巧之前我供应商以D/A方式发了批货给该买家，货款还没有结算，而货已列入清算之中，因为双方交易前并未签订任何的合约以表明我家具生产商对该货物的保留权，因此在买家清算中，我工厂无法就债权进行主张，导致钱货两失。

中国有句话叫做“口说无凭”，中国合同法也只认定书面的合同才是有效的合同，因此不管是与新客户还是老客户交易，签订一份书面的契约对双方都有保障。而在与老客户交易的过程中，往往就是因为彼此太熟导致出口商忽略了做生意中最基本的一个环节——签合约，致使风险发生时没有可以进行主张的凭证遭致损失。

3、交易的高度集中

这一点是相对比较好理解的，就如同我们在日常理财中经常说到的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，在老客户管理中也要遵循这个原则，不能把所有的生意集中在那么一两个客户身上，交易的高度集中也意味着风险的高度集中，“倾巢之下焉能有完卵”这个教训我们应该时刻铭记的。

以上三点是我们进行老客户管理中常见的几个错误，那么老客户风险管理中有哪些预警信号值得我们加以关注和警觉呢？您要想解决这个问题，那么以下这些风险预警点就要值得您留心了：

1、付款方面的变化

老客户在付款方面的变化主要有这几种形式：付款延误、打乱付款次序、推翻付款承诺  及改变付款方式。由付款延误导致的习惯性拖欠我们之前已经提到，这里不再赘述。打乱付款次序多半是指本应该按交货时间先后安排的付款，客户却改变规则，小单子先付，大单后付，且能拖就拖。至于推翻原有的付款承诺或者改变一贯的付款方式，这边有个案例供大家参考：

前不久一个供应商来电告知其合作的一位意大利老买家要求变更付款方式，之前都是先30%定金，后70%见提单影印件付，现在买家称因为公司财务调整要求对外的支付一律改为见提单影印件100%付清，供应商比较担心如果货做好后客户不要将会使自己遭受较大损失，因为货物都打上了客户的logo，而且担心这个意大利买家是不是出了什么问题？而该客户同时也从中国别的供应商那进货并表明别的供货商都接受该新的付款方式，如不接受就不再订货。我供应商左右为难，不知如何是好。

面临这么一种情况，首先值得肯定的是我供货商有这个隐忧和顾虑是非常好的，客户一改以往的付款方式，好的方面来看可能正如客户所言是财务制度调整，但是如果想深一层，这里面是否涉及到意大利客户所在公司的现金流出现了问题。面对客户的要求和威胁，我们怎么办？做当然是要做，但是做之前一定要做好客户的资信调查，联合别的供应商来研究，或要求客户提供公司财务报表，或者委托专门的信用调查来给客户做个资信调查，这样既不失掉订单也避免承担客户真的发生资信变化导致的损失。

2、当事人避而不见

这是指买家在下单和安排出运时，和供应商的联系都很紧密，但是到了付款环节，却左推右挡，闪烁其词，迟迟不见动静。这时怎么办？不要犹豫及时采取措施。

这里也提供一个案例做参考：之前一位广东地区的供应商给黎巴嫩客户做了票货，出货前一切都挺顺利，买家回复及配合工作及时到位，等货发后催促尾款时，买家不是说在出差就是说财务人员不在，无法付款，有时干脆不回复，眼看货就要到港了，供应商也急坏了，急问如何处理？中国制造网贸易顾问分析后指出该票货买家与货代勾结的可能性不大，建议客户可以直接向买家施压如果货到港3天内还不付款就马上将货拉回头，且不退还定金。后在买家货代的协助下，买家在货到港后将尾款付清，供货商也得以安然渡险。

3、转换银行

一般而言买家采用L/C结算的情况下，开证行多是固定的，因为买家要取得开证既要通过开证行对其资信的审核与检验，同时也要缴纳一定的开证押金及手续费用。如果给买家开证的银行发生了变化，如果只是偶尔为之还好理解，如果更换频繁，那么一定是买家的资信发生了问题，资信的下滑导致申请开证的困难，因此碰到这样的情况，供应商一定要引起警觉与注意，不仅是买家本身同时还要关注开证行的信用。

4、突然采购订单加大或突然要求集中出运

一般供应商都会对自己与老客户间每年的交易量做个统计，正常发展的企业其订单量要么保持稳定要么稳步上升。如果客户的订单量异常的加大，不要以为一定是好事情，因为这可能预示着客户公司情况发生了变化，从好一点的角度看，可能客户这次下单之后就不再有订单了，从恶劣些的角度看；尤其是在做D/P,D/A或O/A情况下，客户可能是集中诳货，不付货款，这样会给出口商造成重大损失。

还有其它种种迹象不再一一阐述，更多的时候需要业务员自己敏锐的观察。

总结：西方企业内部都建立了客户的档案数据库，每个客户都有一个档案号，新客户必须通过多种渠道调查，包括直接和间接调查；老客户则过一段时间（一般是半年）复查一次。获得客户数据后，还必须把资料整理加工，为每一个客户评估出一个信用额度，按照评估的结论决定销售方式。这样可以从源头上避免70％的信用风险。对于我们广大会员来说，要想和老客户一起安全过冬，那么从现在起，像关注新客户一样的关注老客户，切实把握风险，保护好自身利益。