华为国际化之路

新丝绸之路，华为艰难破冰？
让印度总理认识我？
没裤穿的埃塞人也不信华为？
“反美”萨达姆也迷信西方？
无技术巴西，对你也怀疑？
“新丝绸之路”，让世界了解中国
博主点评：
（一）新丝绸之路上华为破冰？
2007年，华为全球销售达到160亿美元（折合1200亿人民币），海外销售占到全球销售总额的70% 。华为在海外有100革国家设有办事处，有10000多海外员工，已经成为世界电信制造商老大，在国际市场上所向披靡。但是，10多年之前，博主作为海外创始人参与创建华为海外市场的时候，情况完全不一样。起步非常艰难，举步维艰。当时中国高科技在世界上完全没有品牌。本文记述了博主当时遇到的困难和艰辛，以及怎样通过浴血奋战，杀出了一条血路。
而华为“新丝绸之路”计划，功不可没。这个博主参与策划和实施的“新丝绸之路”计划，就是邀请大量的外国政府电信官员和专家到中国访问。通过国家营销，促进市场认可。
10多年前，当华为和中兴“走出去”开拓国际市场的时候，所遇到的困难是今天的新一代国际市场人员难以想象的。当时，中国没有今天这么强大，电信行业也没有今天这么发达。世界上很多国家对中国的认识，还停留在改革开放前的印象。那时，不仅华为、中兴在国际市场上没有任何品牌和影响力，而且“中国制造”(Made in China)在很多国家就是廉价和劣质的代名词。
（二）怎样让“瓦杰帕伊”们真正认识你？
10年前到过印度的人都知道，印度的人口几乎和中国一样多，然而，这个自豪地说自己是世界上最大的民主体制的国家，却是一个人均GDP不到中国一半、到处是贫民窟、几乎没有任何基础设施、“神牛”满街跑的国家。畸形和过度的民主体制造就了一个相对弱势、受议会牵制、无法有效决策和实施国家建设项目的印度中央政府。本来应该政府解决的基础设施项目，却根本没有人过问。那时，印度只有半条高速公路——直到2002年我再次到印度访问时才修通了另外一半；没有地铁；没有足够的电力，每家公司需要自备柴油发电机；在印度最发达的新德里和孟买，有许多用茅草和塑料布搭建的贫民窟，而且几乎没有一条像样的柏油马路。
就是这样的国家，他们还敢看不起中国！印度前总理瓦杰帕伊在印度最大工业城市孟买发表竞选演讲时，曾经用下面的话激励市民：“同胞们，大家要努力奋斗啊，否则20年后中国的上海就会追上我们孟买了。”不要笑瓦杰帕伊是“井底之蛙”，他不是一个孤陋寡闻的人，他在印度也算得上是一个见多识广的政治精英，连他对20世纪90年代的中国都不了解，甚至还有偏见，普通的印度人又怎么可能了解中国呢？这也许是一个笑话，却反映出90年代印度人对中国的陌生。在这样的国家销售中国的高科技产品，难度可想而知。“穷到没有裤子穿”的埃塞俄比亚人，也未必信任你。
（三）没裤子的埃塞人也不信华为？
1996年，我曾在埃塞俄比亚工作过3个月。这是一个比印度还要贫穷很多的国家，简直可以用“赤贫”来形容。多年的战争和动荡使得这个国家的国民经济已经彻底崩溃，很多人穷得没有衣服穿，整个国家主要依靠国际援助支撑，中国也是提供援助的国家之一。市场上到处充斥着廉价的中国服装和日用品，都是三四美元一件的低档产品，因为有品牌的中高档产品他们根本买不起。因此，当地人对中国产品的印象就是地摊上的印象。
埃塞俄比亚电信管理局的官员和专家大部分是美国或者英国留学生出身，他们一开始对中国在高科技领域取得的成就根本不相信，认为我们的产品一定是和西方公司合资而引进的技术。他们直言不讳，与其让他们购买我们引进的技术，不如他们直接购买西方的产品。直到我们把该局的高级代表团邀请到中国实地考察后，他们才彻底改变了看法。不仅对华为产品的看法转变了，对整个当代中国科技实力的看法也彻底转变了。
（四）就是“反美英雄”萨达姆，也迷信西方技术
1998年，伊拉克还处于前总统萨达姆的统治之下，以及以美国为首的西方国家的制裁和经济封锁之下。这个曾经是世界上最富裕的产油国，经历了长达十年的战争和磨难。贫穷、饥饿、失业、失学甚至空袭日夜折磨着广大伊拉克民众。萨达姆政府依靠军队和宪兵，使用世界上最严厉的镇压政策牢牢地控制着国家和人民。政府的宣传机器开足马力，鼓动着反美、反西方的群众运动。然而，华为的市场人员吃惊地发现，就是在这样的国度，在这样特殊的时期，伊拉克人最爱看的光碟是好莱坞生产的美国大片，最喜欢的货币是美元。也许刚刚还群情激愤地参加反美游行，一回到防空洞就靠观赏美国大片来打发那单调、贫穷和枯燥无聊的日子。
伊拉克人对美国是又爱又恨，这种感情非常复杂。但像发生在中国的因为痛恨日本人侵华而抵制日货的自发群众运动，在伊拉克却根本没有发生。相反，最令他们感到痛苦的是，受西方严厉的经济制裁，他们无法购买到西方的产品。他们的骨髓里也渗透着对西方技术的崇拜，让他们的专家信赖中国的高科技是一件非常不容易的事情。
（五）几无自主技术的巴西，也对你投以怀疑的眼光
1997年，巴西的人均GDP已经达到5000多美元，而当时中国的人均GDP只有巴西的1/10。但是，巴西基本上没有本国的民族工业。为了鼓励外国直接投资（FDI），巴西对外商实行国民待遇，因此，跨国公司的投资几乎垄断了巴西所有的工业部门。巴西的电信工业联合会清一色由跨国公司在当地的子公司组成。巴西也曾经历过20世纪七八十年代的经济起飞和持续发展，但是，在达到“拉美平台”后就再也无法向前发展了，经历了20年的“低增长、高通胀”的“滞涨”时期。
而中国政府的产业政策，保护和发展了民族工业，特别是涌现了像华为、中兴这样的拥有自主知识产权的民族企业。然而，巴西人对中国的高新技术产业所走的道路和取得的成就根本不了解。华为在巴西举办的技术交流会，电信专家也是将信将疑。因此，华为邀请电信专家到中国进行实地考察，亲眼看看，否则，市场工作很难开展。
（六）“新丝绸之路”，让世界了解高歌猛进的中国
营销团队在世界各地的遭遇，使华为清醒地认识到，要想销售产品，就必须让世界了解中国高科技产业的整体发展状况；要想让他们相信中国的高科技产品，就必须让世界了解改革开放中快速发展的中国；要想建立华为的品牌，首先要建立中国的品牌。因此，华为制定了一个“新丝绸之路”计划，邀请大量的外国政府电信官员和专家到中国访问。
首先，请他们看看中国的城市，如上海、北京、西安、大连、深圳等地，他们会吃惊地发现，这些城市的现代化程度即使在全世界范围内也是不多见的。然后，让他们使用一下中国的固话、手机，他们会发现通话质量、电话普及率已经接近世界先进水平。再安排他们到中国电信和中国移动的机房里看看华为生产的通信设备，运营商会告诉他们华为是中国最大的电信设备供应商。最后到深圳的公司总部，参观一下华为的现代化厂房和科研基地，他们会发现这里和西方的同行相比也毫不逊色。
华为的海外市场创始团队都知道，“新丝绸之路”在华为开拓国际市场时起到了巨大的宣传作用。即使在华为已经形成国际品牌的今天，“新丝绸之路”依然发挥着不可替代的作用。
投入100亿元创建的“坂田基地”，从某种意义上说也是为了这条“新丝绸之路”而“破费”的，它无疑为“新丝绸之路”的“含金量”增色不少。当西方的客户或者合作伙伴来到这个豪华总部谈判时，他们还能小瞧华为吗？