神马文学网实战中的数据库营销
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 18:09:59
竞争的加剧促进企业对营销效果的评估进入到数据化，由此数据库营销就成为企业营销的理论基础和核心手段，更多企业开始了对数据库营销的更多关注，无论沟通手段是电话、Email、短信等，无论其营销项目是活动组织、产品推广、机会挖掘、市场调查等，企业对数据的依赖越来越重，因此认为数据库营销就是“数据”，这里我们想要告诉大家的是，数据库营销的核心不是数据，而是数据获取与管理和利用的方法，我们不妨一起来看看实战中的数据库营销。
如图所示，数据库营销由三方面业务构成，其一是多渠道的客户获取，通常来讲客户来源有三种方式，一是老用户贡献，二是日常营销，三是网络营销，特别是基于搜索的网络营销；其二是潜在客户管理，因为任何营销手段获取的客户，存在当期购买的只有5％（称为sale leads），而95％的客户需要持续沟通，营销工作的核心就是从这95％的客户中持续不断的找到下期销售机会；其三就是直复营销，即对95％的潜在客户持续营销，营销手段的多种多样，可以根据企业资源和业务形态来选择手段，对于中小企业来讲，电话、短信、EDM(Email Direct直接 Marketing：直复营销)、Webinar是无疑是最好的方式。（web本意是蜘蛛网和网的意思。现广泛译作网络、互联网等技术领域。表现为三种形式，即超文本（hypertext）、超媒体（hypermedia）、超文本传输协议（HTTP）等）
webinar字是从两个根词:网上和研讨会. webinar是一个网站和Web应用研讨会会议软件 EDM 是 Email Direct Marketing 的缩写，即电子邮件营销。EDM 是为其英文首母的缩写 。说到EDM营销，就必须有EDM软件对EDM内容进行发送，企业可以通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售。EDM软件有多种用途，可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。
开展Email营销需要解决三个基本问题
向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。EDM优势
◇精准直效 可以精确筛选发送对象，将特定的推广信息投递到特定的目标社群。 ◇个性化定制 根据社群的差异，制定个性化内容，让客户根据用户的的需要提供最有价值的信息。 ◇信息丰富，全面 文本，图片，动画，音频，视频，超级链接都可以EDM中体现。 ◇具备追踪分析能力 根据用户的行为，统计打开邮作， 点击数并加以分析，获取销售线索。EDM的特点是
1).根据需求，精准锁定了目标客户。 2).个性化邮件,亲和力强。 不同于群发软件，通过个性化邮件发送系统发送的每一封邮件，其标题和内容都可以根据接收者的姓名(或昵称)变化而发生变化。 当收到这种标题和正文的称呼都是个性化的邮件时，客户会认为是为他特意发送的。邮件被打开仔细阅读的概率非常高。 3).完善公正的监测系统，能公平科学的监测统计出有多少Email被浏览阅读了。 4).表现形式丰富多彩：多媒体，图、文、声音并茂，记忆深刻。 5).多功能：可入会员库，退、订阅方便，转发方便，容易保存。 6).发送快捷，可很快收到。 7).发送成功率高。 EDM一般通指电子邮件广告，有别于传统的DM；除可加强其声音效果外并可依据收信者的个人偏好制作一对一的促销邮件。
从上面的分析来看，我们知道数据库营销的关键是针对潜在客户来持续营销，而潜在客户就不是收集的黄页信息，因此我们需要通过客户信息的完整性来判断客户状态，只有这样客户资源才能为企业所用，客户资源才是企业资源，其业务过程就是客户资源企业化的过程，其业务包括：
² 客户信息的完整性规划
客户信息通常由四部分构成，其一是基本信息，以联系为目标的信息，如地址、电话、联系人等，其二是联系历史，即交流和沟通过程，其三是交易历史，就是产品或服务购买的全过程信息记录，其四就是价值信息，如付款方式，信用等级、折扣等，有了完整的客户信息规划，在日常业务过程就是来不断完善这些信息，由此来实现量化的客户分类。
² 潜在客户管理
在营销业务中，潜在客户管理是不可缺少的一部分，就是我们开篇讲的，客户互动不应该由销售人员来处理，而是应该由客户专员来完成，潜在客户管理就是客户专员的日常工作，不要工作包括：
联系管理：联系管理通常指的是客户的前期沟通，客户多是了解和询问一些相关业务信息，因此客户专员一方面需要完整记录这个过程，另一方面就是引导和发觉客户需求，由于沟通过程是非结构化信息，无法来判断客户需求，因此需要将信息结构化，即问卷化，可以在沟通过程中完成，也可以事后整理，然后将包含需求主题和有效联系信息的客户找到，即为线索，联系管理就是通过将营销信息结构化，由此来获取客户线索。
线索管理：也可以简称为客户梳理，由于联系信息是以联系人为管理对象，而一个企业可能有多个联系人，多次沟通，因此线索管理，就是将多个联系信息合并，由此形成以客户为管理对象的完整客户信息，从而达成对机会的判别。
机会挖掘：机会挖掘一方面就是将机会分配给销售部门，另一方面就是持续营销，根据营销项目和手段，提供客户信息。
直复营销就是针对明确对象直接营销，其沟通手段多样，可以根据企业资源和业务形态来选择，直复营销的业务难点是项目管理，因此专业的数据库服务商的项目经验将保障项目的成功，关于营销项目的管理我们以后在涉及。