神马文学网给美容院一套个性销售方案
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 02:35:06
有资料显示，社会购买力的70%以上掌握在女人手中，而美容化妆品市场更是高达95%以上的购买力由女性掌握。在行业竞争日益激烈的时代，美容院要想激活美容消费市场，一定要先洞察时代女性的消费理念，把准女性的消费脉搏。只有这样，才能在“吹尽狂沙”的残酷淘汰中，保留自己足赤的金子品位。而作为美容院销售主力的美容顾问又该如何理解销售，搭上女士消费的这列快车呢？
一、 认准8个渐进式的方式: 1、吸引顾客注意力：包括陈列优美、格调统一的产品摆设、重点突出各种功能性的商品；美容顾问发型整洁、服装干净、态度友善、语调清晰；整个操作步骤面面具到、细致入微等。 2、兴趣：客人注意之后才会产生兴趣，所以美容顾问要充分给客人机会以便能加深沟通效果。 3、联想：顾客会联想到用了产品后可能得到的感觉和效果。 4、欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。 5、比较：顾客会把每种产品的价格、质量质地、使用感觉等进行多方面比较。 6、认可：经过比较后如果感到满意，顾客就有信心购买。 7、成交：顾客对产品有信心后决定购买，双方顺利成交。 8、满足购买：顾客买了产品就会产生一种满足感（在整个销售过程中，美容顾问所提供的服务非常重要，它会潜移默化影响顾客的购买情绪）。 在实际在销售过程中，这些阶段并不会很容易的顺利进行，而且也没有清晰的界限划分，并不是每位顾客都有一定要经这8个步骤后才能产生购买行为。所以，每次销售美容顾问都应该根据顾客的心理而采取不同的方法。直接的指导原则就是，具体情况具体分析，不同人物区别对待。 二、周到专业的销售程序: 1、接待顾客：在这个过程中，美容顾问一定要用专业的谈吐及友善于的微笑来和顾客沟通，充分了解顾客的想法，然后具体分析顾客的皮肤状况，推荐顾客适合的项目和产品，同时给顾客建立美容档案登记卡，详细记录顾客每次接受美容服务前、后的皮肤特征及状况。在给顾客做美容的时候，美容顾问必须让顾客清楚了解美容的操作步骤及每个步骤所用的产品，认真的给顾客讲解产吕的功能作用，让其感到“做得放心、货真价实”，为下一步的产品销售做好铺垫。有很多顾客对化妆品，美容不够了解，为了增加顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉顾客美容会使她的问题皮肤得到改善，而且美容是一种社会趋势，从而让顾客觉得你就像好朋友一般值得信任，成为你的忠实顾客。 2、选择产品：帮助顾客对敌产品进行选择非常重要，你应综合考虑顾客的皮肤状况、经济能力等各种因素组合一套产品，重点而婉转的告诉顾客这对她的皮肤总是大有帮助，让顾客心甘情愿地掏钱购买。 3、售后服务：为了进一步促使生意成功，还要让顾客购买产品后有哪些优惠，比如：赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座、参加美容沙龙活动等。一旦达成销售，还应加强我们的售后服务，如：平时注意询问顾客的生活状况及美容心理，关心顾客使用产品的情况及交果；节假日致电庆贺、生日送神秘礼物、开展活动预先通知等，这样才能让顾客由一次销售成为我们的忠实客户。 4、送客：不管顾客最后有没有购买产品，在送别时你都应该热情、礼貌、让顾客觉得我们是真心帮助她，也许她这次没买，下次还会回来买，或者会把我们的产吕介绍给亲戚、朋友。通过我们优质的服务，专业的品牌形象，给顾客留下好印象，建立良好的宣传口碑。 三、顾客类型分析及对策: 冲动型:这种顾客进美容院的动机不一定是购买产品，有时只想了解一下，当看到别人在竞相抢购一种产品时，很容易产生冲动的购买欲。 对应方法：可以适当使用激将法，激发顾客内心潜在的消费欲望，然后完成购买过程。 被动型：这种顾客来到美容院，面对美容师介绍的产品总是看来看去，不知该买还是不该买，一直处于彷徨阶段。 对应方法：这时美容师一定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。 比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在看产品时比较仔细，对几种同类型 产品的质量，价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示产品，让顾客接触、感觉和选择、既不要催促她也不要冷落她，否则顾客就会放弃购买。 求新求异型：这种顾客在购买产品时很容易受潮流信息的影响，不讲究产品贵贱，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮的心理状态。 对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效、以及在外地甚至是国外流行的情况，与其心理追求相吻合。 习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买和使用的心理动机。 对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头 和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了她们。 伙伴型：有些人愿意结伴消费，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。 对应方法：先认真做好其中一个人的工作，满足其虚荣心，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。 孤僻型：有个另顾客性格孤僻，在购买产品时喜欢一个人看，不愿意别人在旁边搭话，挑选产品时也不愿意别人“越俎你庖”。 对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到细心。 旅游型：有些顾客到了一个新的城市，总想给亲朋好友买一些既实用又有意义还要以馈赠的礼品。 对应方法：突出产品的特征、功效、提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。 了解了顾客的购买动机，针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售方式，相信你会很容易达成促销目的。
一、 认准8个渐进式的方式: 1、吸引顾客注意力：包括陈列优美、格调统一的产品摆设、重点突出各种功能性的商品；美容顾问发型整洁、服装干净、态度友善、语调清晰；整个操作步骤面面具到、细致入微等。 2、兴趣：客人注意之后才会产生兴趣，所以美容顾问要充分给客人机会以便能加深沟通效果。 3、联想：顾客会联想到用了产品后可能得到的感觉和效果。 4、欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。 5、比较：顾客会把每种产品的价格、质量质地、使用感觉等进行多方面比较。 6、认可：经过比较后如果感到满意，顾客就有信心购买。 7、成交：顾客对产品有信心后决定购买，双方顺利成交。 8、满足购买：顾客买了产品就会产生一种满足感（在整个销售过程中，美容顾问所提供的服务非常重要，它会潜移默化影响顾客的购买情绪）。 在实际在销售过程中，这些阶段并不会很容易的顺利进行，而且也没有清晰的界限划分，并不是每位顾客都有一定要经这8个步骤后才能产生购买行为。所以，每次销售美容顾问都应该根据顾客的心理而采取不同的方法。直接的指导原则就是，具体情况具体分析，不同人物区别对待。 二、周到专业的销售程序: 1、接待顾客：在这个过程中，美容顾问一定要用专业的谈吐及友善于的微笑来和顾客沟通，充分了解顾客的想法，然后具体分析顾客的皮肤状况，推荐顾客适合的项目和产品，同时给顾客建立美容档案登记卡，详细记录顾客每次接受美容服务前、后的皮肤特征及状况。在给顾客做美容的时候，美容顾问必须让顾客清楚了解美容的操作步骤及每个步骤所用的产品，认真的给顾客讲解产吕的功能作用，让其感到“做得放心、货真价实”，为下一步的产品销售做好铺垫。有很多顾客对化妆品，美容不够了解，为了增加顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉顾客美容会使她的问题皮肤得到改善，而且美容是一种社会趋势，从而让顾客觉得你就像好朋友一般值得信任，成为你的忠实顾客。 2、选择产品：帮助顾客对敌产品进行选择非常重要，你应综合考虑顾客的皮肤状况、经济能力等各种因素组合一套产品，重点而婉转的告诉顾客这对她的皮肤总是大有帮助，让顾客心甘情愿地掏钱购买。 3、售后服务：为了进一步促使生意成功，还要让顾客购买产品后有哪些优惠，比如：赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座、参加美容沙龙活动等。一旦达成销售，还应加强我们的售后服务，如：平时注意询问顾客的生活状况及美容心理，关心顾客使用产品的情况及交果；节假日致电庆贺、生日送神秘礼物、开展活动预先通知等，这样才能让顾客由一次销售成为我们的忠实客户。 4、送客：不管顾客最后有没有购买产品，在送别时你都应该热情、礼貌、让顾客觉得我们是真心帮助她，也许她这次没买，下次还会回来买，或者会把我们的产吕介绍给亲戚、朋友。通过我们优质的服务，专业的品牌形象，给顾客留下好印象，建立良好的宣传口碑。 三、顾客类型分析及对策: 冲动型:这种顾客进美容院的动机不一定是购买产品，有时只想了解一下，当看到别人在竞相抢购一种产品时，很容易产生冲动的购买欲。 对应方法：可以适当使用激将法，激发顾客内心潜在的消费欲望，然后完成购买过程。 被动型：这种顾客来到美容院，面对美容师介绍的产品总是看来看去，不知该买还是不该买，一直处于彷徨阶段。 对应方法：这时美容师一定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。 比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在看产品时比较仔细，对几种同类型 产品的质量，价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示产品，让顾客接触、感觉和选择、既不要催促她也不要冷落她，否则顾客就会放弃购买。 求新求异型：这种顾客在购买产品时很容易受潮流信息的影响，不讲究产品贵贱，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮的心理状态。 对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效、以及在外地甚至是国外流行的情况，与其心理追求相吻合。 习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买和使用的心理动机。 对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头 和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了她们。 伙伴型：有些人愿意结伴消费，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。 对应方法：先认真做好其中一个人的工作，满足其虚荣心，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。 孤僻型：有个另顾客性格孤僻，在购买产品时喜欢一个人看，不愿意别人在旁边搭话，挑选产品时也不愿意别人“越俎你庖”。 对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到细心。 旅游型：有些顾客到了一个新的城市，总想给亲朋好友买一些既实用又有意义还要以馈赠的礼品。 对应方法：突出产品的特征、功效、提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。 了解了顾客的购买动机，针对产品的特点，迎合客人的需要，采用“对症下药”的销售方式，相信你会很容易达成促销目的。