美容院制定一套完整促销方针

一、促销方针
• 感谢顾客长期支持，可选定一个特殊日子（如周年庆），诚意送一份礼物或提供特别优惠。
• 不定期举办“抽奖”活动给顾客一个惊喜。
• 新产品推出、节假日庆贺等，都可以推出特殊优惠的促销折扣以吸引更多顾客。
• 围绕营业利益，策划“超值服务”套餐及累计或设立可能“免费日”等活动。
二、促销目的
※以提高产品销量为目的：
• 挖掘潜力型/快速获利型/快速淘汰型
※以改善顾客关系为目的：
• 提高老顾客忠诚度；巩固新顾客；吸引潜在顾客/争取竞争对手的顾客；争取流动型顾客；争取尚无消费习惯潜在顾客
※以提高美容院的知名度为目的：
三、促销时机：
• 重大节日
• 经营淡季
• 美容院特定节日
• 员工情绪低落时
四、促销策划程序：
• WHY—目的？初衷？
• WHAT—促销什么？
• WHEN—什么时间执行？促销时间多长？
• WHERE—什么地方举行？
• WHOM—对象？
• WHO—谁负责执行？（由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？分工要明确！）
• HOW—用什么方法执行？
• HOWMUCH—支出多少？（必须对整体促销活动有清晰的预算？如；为此次促销活动，需去出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价格多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。）
以上需要填表一一列明，再收集资料、界定促销目标和提出促销目标，选定促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品等相应工作。
◎步骤：
• 收集资料
• 界定促销目标
• 提出促销目标
• 选定促销方法、时机
• 制定初步的促销方案、预算
• 促销实施前的相关事项培训
• 准备相应的促销用品
• 产品库存盘点、登记
• 促销用各类统计表格的准备
• 正式实施促销、过程控制
• 促销结束后的效果考评
五、促销活动的计划和组织
※（一）促销的最终目的：
• 顾客满意、员工稳定、公司得利
◎促销目的可分解为：
•吸引人潮，提高顾客入店比率
•改善并提升美容院形象
•拓展商圈，开发客源
•稳定客源提高顾客忠诚度
•提升顾客人均消费额度
•推出独特的销售或服务主张
•改变季节性英语格局或竞争格局
•刺激营业额
（二）影响美容院促销效果的因素：
A、美容院的因素：口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目质量、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。
B、外在因素：
商圈特性—消费力、成熟度
竞争特性—竞争对手动向、优劣势
消费特性—顾客职业、收入、消费观念
气候的季节性
产品流行性
促销时机
社区关系户
媒体的表现力
六、促销活动注意事项：
（一）促销讯息的传达
（二）促销的实施：
1、必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表。
2、必须熟记促销的日期、内容、主题。
3、必须充分了解促销产品的特点、价格、成份。
4、店内竞赛规划合理，对于促销期间顾客所能涉及到和问题，必须统一口径回答并熟记在心。
5、所有员工必须知道自己的职责、任务并按期按要求完成。
6、大型及特殊的促销活动，应对惧、接待等环节工作人员进行针对性训练。
7、必须对促销活动有完整记录。
8、必须做好库存盘点及追加订货作业。
七、完整的促销计划详介
1、促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。
2、促销日期：活动日期尽可能跨月。
3、宣传日期：应定出店内、店外宣传日期，一般促销前一个月就应对店内人员做宣传工作。
4、明确分工：将人员分成若干以便落实招待内容，如企划组、美工组、产品组等。
5、促销内容：以消费金额为重点； 以消费内容为重点；混合式
6、厂家提供的产品或条件：可要求厂家提供一些产品赠品或提供一些免费培训以吸引消费者。
7、促销的综合效益：促销时必须考虑到是否与其它行业配合，是否与周围社区活动相配合的问题。
8、促销传单的设计：必须精美，主题鲜明。尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则；可利用传单打角作为竞换赠品的凭据；考虑多种用途，如可做台历使用等。
9、传单发放安排：发放时间、地点、人员均应有统一安排，制定出比较稳妥的计划表。
10、统一回答：促销期间，所有人员均应有一整套比较完整、全面的回答内容以应对顾客，做到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。
八、美容院促销手法范例：
（一）专为顾客设计的工作日：
每年可在社区内的某一地点制作1-2次特别节目，邀请顾客参加，节目内容为解说彩妆的流行趋势、皮肤护理方法等等。
（二）给顾客提供优惠计划：
每月列出一份美容院的服务项目表，能提供多少优惠该给那些想成为会员的顾客，如此将得到一份固定的收入及一群固定的顾客。
（三）忠诚认同卡：
可与同业及其它地区的商家合作，取得一致和约认同，共同给予顾客相同的百分比折扣，进而可以互相交换顾客。这一活动要以提供对美容院忠诚认同卡到指定的特约商家消费，得到优惠折扣。
（四）会员折扣卡：
送给顾客折扣卡，折扣比例为其消费额的10%，这些金额可用来购买美容院的产品。
（五）奖品集点证：
先做出一张分成2个部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于传送美容院的推销讯息，而第二部分则绘出特定格式，当客人消费到某一程度的金额时就送她加点数，当顾客集满一定的点数时奖励一下。
（六）累计有价凭证：
客人消费付款时送给她一张她所消费金额10%的有价凭证。可在一次消费时抵扣费用，也可以累积兑换奖品。
（七）免费服务：
记载顾客到到美容院的次数及金额，当消费达到某限定金额时，可以告知顾客她的下一次消费将由美容院支付。
（八）祝贺：
先列出顾客的基本资料如生日等，在顾客生日之前将贺卡寄出，卡片除了标示贺词外也要标示给客人的优惠或额外的服务。
（九）惊喜礼物：
类似摸彩，为了使活动更有效果，礼物的中奖率要高些，礼物大小也要有区分。
（十）提供长期服务：
设计3个月或6个月的美容服务卡等等。
（十一）邀请顾客的朋友：
（十二）注意小细节：会使美容院变得更受欢迎。
（十三）勿卖商品卖奖品：投其所好，利用情感促销。
（十四）不卖水卖渴：适当的推销是不要卖美容院的产品及服务而要卖给顾客需求的结果。此外，良好的辞令将是顾客再次光临的因素之一。仔细地研究顾客习惯、消费因素并精心为销售准备。