神马文学网美容院销售技术的制胜
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/19 23:20:07
１、以肯定的语气做开场白
以肯定而带点恭维的语气做为开场折，例如：〈今天我想介绍您...产品......〉您的皮肤不错，必须好好再加以维持，我建设您.....〈您的脂肪屯积很多，造成小腹及大腿的赘肉，我建设您.....〉不要只问：〈我能为您效劳吗？〉〈您要带些....产品吗？〉这会制造顾客说：〈不〉的机会，这样的开始，您以下的服务及销售就没戏唱了。
２、以开放式代替封闭方式询问问题
您得到的讯息愈多，就愈能了解及满足顾客的需求。而得到讯息的问话方式的需要相当注意的，避免使用封闭式的问题，亦即不要让顾客回答您的问题仅需使用〈是〉或〈不是〉，此即为封闭问题，应该以开放式、陈述性问题，多听听顾客的发言。例如：〈您现在用什么牌子的保养品，使用状况怎么样？〉〈您多久做一次去角质？〉得到上述回答的讯息后，您就应该知道该为顾客建议使用什么样的产品，才能符合顾客的需要。当然，日常竞争品牌产品的比较分析，及个人对产品的专业知识是必须充分掌握的。
３、肯定您自己态度
要诚恳、亲切、友善，不要像推销员一样造成顾客的压迫感，肯定您自己，做一个专业的建议及咨询专家。顾客就是因为有问题或对您的信任才向您购买产品，所以您要竭尽所能推荐适合他们的产品。
４、示范解说产品并提供样品
顾客是无知又无辜的，对于产品的成份、功能及疗效、正确的使用方法等...，需要透过您的专业知识现场做产品的展示操作，并鼓励顾客凤买。另外，您可能有过以下的经验：走过街头或百货公司，有人迎面给您一份赠品；或者是回到家打开信箱，看见某知名护肤中心寄来的免费小赠品或折价卷，像这种方式的赠品行为，亦能增加您的业绩，因为顾客多半喜欢意外的惊喜，而最大的好处是能让顾客自动再上门。如果顾客只买部分产品或未购买时，不要泄气，提供他试用品或样品，并强烈表示使用过的效果一定会令他满意，同时，不要忘了记录消费记录，提醒自己下一次顾客上门时，询问使用效果，并向他继续推销。〈赠品〉可以当成您向才顾客致谢的一种方式，让他们知道只有店里的常客才能得到这份赠品。它是优秀的销售利器，绝对会让您有更大的回收。 ５、销售促进
当顾客确定购买某种产品时，鼓励他购买搭配产品。假如他欲购买日霜时，不妨推荐他一起购买晚霜或隔离霜....等。例如：〈您要不要顺便带一瓶滋润彩霜，可以改变肤色，效果不错呵！〉〈这种包装容量较大，平均单价也比较便宜，是不是比较合算呢？〉另外，别忘了如果有搭配之促销组合，尤其在年节时，除可增加其购买欲外，亦可鼓励顾客当礼品送人。
６、建立一套详细的顾客资料档案
通常顾客是不会记得那一天买了什么产品，相信您的记忆也是一样，因此在每一次的服务里，务必登录顾客的技术项目、消费产品明细接受服务的日 期。另外，写下您预订何时再向顾客询问使用状况，及推荐购买之其他产品。
７、达成交易、停止再推销
倘顾客显现也不再有继续购买的意愿时，务必注意：停止推销，以免造成顾客之反感。不过在结束之前，预留伏笔，让他有兴趣下次再来听您的介绍。例如：〈下个月我们将举办优惠活动，到时您再购买可以为您省一笔开销，我查一下日期，嗯....，是从 月日开始半个月内....〉〈下周我们会进来一种新的产品，很适合您的肤质，要不要我到时候通知您过来看一看？〉利用上述的手法吸引顾客再度光临。
８、向顾客表示感谢
即使交易不成功，仍要感谢顾客对产品的兴趣，及肯拨出时间听您的解说，所谓〈生意不成人情在〉。
９、邀请顾客再来光临
如果您的邀请方式得当，他们一这会再一门的。例如：〈您一周后，我再帮您检查一下治疗的结果....，下下礼拜那一天有空？〉〈下个月５号，我们有一场新产品说明会，位置有限，要不要我先帮您预约？〉依照以上的程序及话术，并配合您的专业知识及良好的服务态度，保证能让您的销售量大为增加。您会发现增加销售量不仅很容易，而且从中还能得到许多的乐趣与利润，多去练习，您一定能受用无穷。
加深顾客印象的小方法：值得注意的是，美容沙龙贩售产品增加利润并非偶尔的事件，而是〈有计划的销售〉，以下提供有计划地推销时，加深顾客印象的小方法： １、利用产品供应商所提供的销售辅助工具，如：海报、促销标语、贴纸等。
２、在使用产品时，提及产品供应商的信誉良好之相关资料。
３、利用促销活动之机会，增进顾客之购买意愿及兴趣，同时，店内较显眼处及接待或待候区，可以摆设促销海报或相关议案。
４、如果不好意思开口推销，利用服务过程中，告诉顾客产品的优点在哪里。这种推销方法，可能会让您觉得较为自然又不给顾客压力。
５、让展示架（柜）吸引顾客的注意力，但必须注意清洁整齐，将所有系列产品上架，顾客一看见种类齐全的产品，可能会主动询问，同时也会知道您们提供的是高品质的产品服务。
销售成功的四个步骤：一如管理的循环：
Ｐ→（计划）→Ｄ（执行）→Ｃ（查核与检讨）→Ａ（再行动）
要提高销售业绩，也需要这些步骤。
１、计划与准备
A.年度的促销计划必须先行构思与拟定，并与产品供应商洽淡妥当，并争取其赞助（例如：产品组合的折扣、海报及橱窗的设计）以节省成本。
B.事先向员工布达促销计划销售目标，让每个人都能参与，塑造公司店贩化。
C.分配员工促销前置作业工作，例如分发传单、张贴海报、陈列展示柜..... 等。
D.检查每日销售状况藉以了解销售内容，不致库存用罄而不知。
E.塑造竞赛气氛，每日了解每位员工及全店销售状况，在活动结束时给予奖励，以提升士气。
2、查核与检讨
A.在销售结束后，需评估结果。
B.和员工检讨销售之缺失及下次之改进方案。
C.表扬与奖励。
3、将销售的检讨及改善建议，作为下一次计划的依据。
以肯定而带点恭维的语气做为开场折，例如：〈今天我想介绍您...产品......〉您的皮肤不错，必须好好再加以维持，我建设您.....〈您的脂肪屯积很多，造成小腹及大腿的赘肉，我建设您.....〉不要只问：〈我能为您效劳吗？〉〈您要带些....产品吗？〉这会制造顾客说：〈不〉的机会，这样的开始，您以下的服务及销售就没戏唱了。
２、以开放式代替封闭方式询问问题
您得到的讯息愈多，就愈能了解及满足顾客的需求。而得到讯息的问话方式的需要相当注意的，避免使用封闭式的问题，亦即不要让顾客回答您的问题仅需使用〈是〉或〈不是〉，此即为封闭问题，应该以开放式、陈述性问题，多听听顾客的发言。例如：〈您现在用什么牌子的保养品，使用状况怎么样？〉〈您多久做一次去角质？〉得到上述回答的讯息后，您就应该知道该为顾客建议使用什么样的产品，才能符合顾客的需要。当然，日常竞争品牌产品的比较分析，及个人对产品的专业知识是必须充分掌握的。
３、肯定您自己态度
要诚恳、亲切、友善，不要像推销员一样造成顾客的压迫感，肯定您自己，做一个专业的建议及咨询专家。顾客就是因为有问题或对您的信任才向您购买产品，所以您要竭尽所能推荐适合他们的产品。
４、示范解说产品并提供样品
顾客是无知又无辜的，对于产品的成份、功能及疗效、正确的使用方法等...，需要透过您的专业知识现场做产品的展示操作，并鼓励顾客凤买。另外，您可能有过以下的经验：走过街头或百货公司，有人迎面给您一份赠品；或者是回到家打开信箱，看见某知名护肤中心寄来的免费小赠品或折价卷，像这种方式的赠品行为，亦能增加您的业绩，因为顾客多半喜欢意外的惊喜，而最大的好处是能让顾客自动再上门。如果顾客只买部分产品或未购买时，不要泄气，提供他试用品或样品，并强烈表示使用过的效果一定会令他满意，同时，不要忘了记录消费记录，提醒自己下一次顾客上门时，询问使用效果，并向他继续推销。〈赠品〉可以当成您向才顾客致谢的一种方式，让他们知道只有店里的常客才能得到这份赠品。它是优秀的销售利器，绝对会让您有更大的回收。 ５、销售促进
当顾客确定购买某种产品时，鼓励他购买搭配产品。假如他欲购买日霜时，不妨推荐他一起购买晚霜或隔离霜....等。例如：〈您要不要顺便带一瓶滋润彩霜，可以改变肤色，效果不错呵！〉〈这种包装容量较大，平均单价也比较便宜，是不是比较合算呢？〉另外，别忘了如果有搭配之促销组合，尤其在年节时，除可增加其购买欲外，亦可鼓励顾客当礼品送人。
６、建立一套详细的顾客资料档案
通常顾客是不会记得那一天买了什么产品，相信您的记忆也是一样，因此在每一次的服务里，务必登录顾客的技术项目、消费产品明细接受服务的日 期。另外，写下您预订何时再向顾客询问使用状况，及推荐购买之其他产品。
７、达成交易、停止再推销
倘顾客显现也不再有继续购买的意愿时，务必注意：停止推销，以免造成顾客之反感。不过在结束之前，预留伏笔，让他有兴趣下次再来听您的介绍。例如：〈下个月我们将举办优惠活动，到时您再购买可以为您省一笔开销，我查一下日期，嗯....，是从 月日开始半个月内....〉〈下周我们会进来一种新的产品，很适合您的肤质，要不要我到时候通知您过来看一看？〉利用上述的手法吸引顾客再度光临。
８、向顾客表示感谢
即使交易不成功，仍要感谢顾客对产品的兴趣，及肯拨出时间听您的解说，所谓〈生意不成人情在〉。
９、邀请顾客再来光临
如果您的邀请方式得当，他们一这会再一门的。例如：〈您一周后，我再帮您检查一下治疗的结果....，下下礼拜那一天有空？〉〈下个月５号，我们有一场新产品说明会，位置有限，要不要我先帮您预约？〉依照以上的程序及话术，并配合您的专业知识及良好的服务态度，保证能让您的销售量大为增加。您会发现增加销售量不仅很容易，而且从中还能得到许多的乐趣与利润，多去练习，您一定能受用无穷。
加深顾客印象的小方法：值得注意的是，美容沙龙贩售产品增加利润并非偶尔的事件，而是〈有计划的销售〉，以下提供有计划地推销时，加深顾客印象的小方法： １、利用产品供应商所提供的销售辅助工具，如：海报、促销标语、贴纸等。
２、在使用产品时，提及产品供应商的信誉良好之相关资料。
３、利用促销活动之机会，增进顾客之购买意愿及兴趣，同时，店内较显眼处及接待或待候区，可以摆设促销海报或相关议案。
４、如果不好意思开口推销，利用服务过程中，告诉顾客产品的优点在哪里。这种推销方法，可能会让您觉得较为自然又不给顾客压力。
５、让展示架（柜）吸引顾客的注意力，但必须注意清洁整齐，将所有系列产品上架，顾客一看见种类齐全的产品，可能会主动询问，同时也会知道您们提供的是高品质的产品服务。
销售成功的四个步骤：一如管理的循环：
Ｐ→（计划）→Ｄ（执行）→Ｃ（查核与检讨）→Ａ（再行动）
要提高销售业绩，也需要这些步骤。
１、计划与准备
A.年度的促销计划必须先行构思与拟定，并与产品供应商洽淡妥当，并争取其赞助（例如：产品组合的折扣、海报及橱窗的设计）以节省成本。
B.事先向员工布达促销计划销售目标，让每个人都能参与，塑造公司店贩化。
C.分配员工促销前置作业工作，例如分发传单、张贴海报、陈列展示柜..... 等。
D.检查每日销售状况藉以了解销售内容，不致库存用罄而不知。
E.塑造竞赛气氛，每日了解每位员工及全店销售状况，在活动结束时给予奖励，以提升士气。
2、查核与检讨
A.在销售结束后，需评估结果。
B.和员工检讨销售之缺失及下次之改进方案。
C.表扬与奖励。
3、将销售的检讨及改善建议，作为下一次计划的依据。