美容院制定一套完整促销方针

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 19:07:16
  一、促销方针
    • 感谢顾客长期支持,可选定一个特殊日子(如周年庆),诚意送一份礼物或提供特别优惠。
    • 不定期举办“抽奖”活动给顾客一个惊喜。
    • 新产品推出、节假日庆贺等,都可以推出特殊优惠的促销折扣以吸引更多顾客。
    • 围绕营业利益,策划“超值服务”套餐及累计或设立可能“免费日”等活动。     二、促销目的
    ※以提高产品销量为目的:
    • 挖掘潜力型/快速获利型/快速淘汰型
    ※以改善顾客关系为目的:
    • 提高老顾客忠诚度;巩固新顾客;吸引潜在顾客/争取竞争对手的顾客;争取流动型顾客;争取尚无消费习惯潜在顾客
    ※以提高美容院的知名度为目的:     三、促销时机:
    • 重大节日
    • 经营淡季
    • 美容院特定节日
    • 员工情绪低落时     四、促销策划程序:
    • WHY—目的?初衷?
    • WHAT—促销什么?
    • WHEN—什么时间执行?促销时间多长?
    • WHERE—什么地方举行?
    • WHOM—对象?
    • WHO—谁负责执行?(由谁策划、统筹?由谁具体负责操作执行?分工要明确!)
    • HOW—用什么方法执行?
    • HOWMUCH—支出多少?(必须对整体促销活动有清晰的预算?如;为此次促销活动,需去出多少广告费?价值多少的礼品?多少印刷费?需增加多少的订货量?需购置价格多少的花篮、气球等道具?需开支多少加班费、误餐费?等等。)     以上需要填表一一列明,再收集资料、界定促销目标和提出促销目标,选定促销实施前的相关专项培训,准备相应促销用品等相应工作。     ◎步骤:
    • 收集资料
    • 界定促销目标
    • 提出促销目标
    • 选定促销方法、时机
    • 制定初步的促销方案、预算
    • 促销实施前的相关事项培训
    • 准备相应的促销用品
    • 产品库存盘点、登记
    • 促销用各类统计表格的准备
    • 正式实施促销、过程控制
    • 促销结束后的效果考评     五、促销活动的计划和组织
    ※(一)促销的最终目的:
    • 顾客满意、员工稳定、公司得利
    ◎促销目的可分解为:
    •吸引人潮,提高顾客入店比率
    •改善并提升美容院形象
    •拓展商圈,开发客源
    •稳定客源提高顾客忠诚度
    •提升顾客人均消费额度
    •推出独特的销售或服务主张
    •改变季节性英语格局或竞争格局
    •刺激营业额     (二)影响美容院促销效果的因素:
    A、美容院的因素:口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目质量、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。
     B、外在因素:
    商圈特性—消费力、成熟度
    竞争特性—竞争对手动向、优劣势
    消费特性—顾客职业、收入、消费观念
    气候的季节性
    产品流行性
    促销时机
    社区关系户
    媒体的表现力     六、促销活动注意事项:
    (一)促销讯息的传达
    (二)促销的实施:
    1、必须有明确的促销活动实施进度及分工协作计划表。
    2、必须熟记促销的日期、内容、主题。
    3、必须充分了解促销产品的特点、价格、成份。
    4、店内竞赛规划合理,对于促销期间顾客所能涉及到和问题,必须统一口径回答并熟记在心。
    5、所有员工必须知道自己的职责、任务并按期按要求完成。
    6、大型及特殊的促销活动,应对惧、接待等环节工作人员进行针对性训练。
    7、必须对促销活动有完整记录。
    8、必须做好库存盘点及追加订货作业。     七、完整的促销计划详介
    1、促销主题:应鲜明、醒目、具诱惑力。
    2、促销日期:活动日期尽可能跨月。
    3、宣传日期:应定出店内、店外宣传日期,一般促销前一个月就应对店内人员做宣传工作。
    4、明确分工:将人员分成若干以便落实招待内容,如企划组、美工组、产品组等。
    5、促销内容:以消费金额为重点; 以消费内容为重点;混合式
    6、厂家提供的产品或条件:可要求厂家提供一些产品赠品或提供一些免费培训以吸引消费者。
    7、促销的综合效益:促销时必须考虑到是否与其它行业配合,是否与周围社区活动相配合的问题。
    8、促销传单的设计:必须精美,主题鲜明。尽量以精美的彩妆、发型图片为主,文字以简练为原则;可利用传单打角作为竞换赠品的凭据;考虑多种用途,如可做台历使用等。
    9、传单发放安排:发放时间、地点、人员均应有统一安排,制定出比较稳妥的计划表。
    10、统一回答:促销期间,所有人员均应有一整套比较完整、全面的回答内容以应对顾客,做到口径统一,方向明确,避免出现语言方面的差错。     八、美容院促销手法范例:
    (一)专为顾客设计的工作日:
   每年可在社区内的某一地点制作1-2次特别节目,邀请顾客参加,节目内容为解说彩妆的流行趋势、皮肤护理方法等等。
    (二)给顾客提供优惠计划:
    每月列出一份美容院的服务项目表,能提供多少优惠该给那些想成为会员的顾客,如此将得到一份固定的收入及一群固定的顾客。
    (三)忠诚认同卡:
   可与同业及其它地区的商家合作,取得一致和约认同,共同给予顾客相同的百分比折扣,进而可以互相交换顾客。这一活动要以提供对美容院忠诚认同卡到指定的特约商家消费,得到优惠折扣。
    (四)会员折扣卡:
    送给顾客折扣卡,折扣比例为其消费额的10%,这些金额可用来购买美容院的产品。
    (五)奖品集点证:
    先做出一张分成2个部分的漂亮卡片,第一部分的目的在于传送美容院的推销讯息,而第二部分则绘出特定格式,当客人消费到某一程度的金额时就送她加点数,当顾客集满一定的点数时奖励一下。
    (六)累计有价凭证:
    客人消费付款时送给她一张她所消费金额10%的有价凭证。可在一次消费时抵扣费用,也可以累积兑换奖品。
    (七)免费服务:
    记载顾客到到美容院的次数及金额,当消费达到某限定金额时,可以告知顾客她的下一次消费将由美容院支付。
    (八)祝贺:
    先列出顾客的基本资料如生日等,在顾客生日之前将贺卡寄出,卡片除了标示贺词外也要标示给客人的优惠或额外的服务。
    (九)惊喜礼物:
    类似摸彩,为了使活动更有效果,礼物的中奖率要高些,礼物大小也要有区分。
    (十)提供长期服务:
    设计3个月或6个月的美容服务卡等等。
    (十一)邀请顾客的朋友:
    (十二)注意小细节:会使美容院变得更受欢迎。
    (十三)勿卖商品卖奖品:投其所好,利用情感促销。
    (十四)不卖水卖渴:适当的推销是不要卖美容院的产品及服务而要卖给顾客需求的结果。此外,良好的辞令将是顾客再次光临的因素之一。仔细地研究顾客习惯、消费因素并精心为销售准备。