IT实训研究（5）：实训招生需不需要售前顾问？

题记：对于一家企业来说，售前工作是最有价值的工作之一，特别对于软件企业来说售前工作就像空气和水一样，是万万离不了的。如同战士上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，从事售前工作也必须准备以下几个部分：行业了解、产品分析、客户分析、竞争对手SWOT分析、方案撰写、客户沟通、商务谈判等，直至签单。而这些需要销售人员和售前顾问通力合作完成的，那么对于我们实训招生，需不需要售前顾问呢？我想我们同样需要。
为什么需要售前顾问？
销售人员通常擅长商务运作以及客户关系维护，而对实训工作以及所用技术不可能深入了解，而学校通常都是掌握大权的基本上教学或者学术出身，在学校实训需求的沟通上会产生偏差，在学校、学生、销售、公司、项目经理等相关者对学校实训需求的理解不一致，从而影响最终的实训效果。而懂得实训和技术的售前顾问（或称招生顾问）比较容易了解学校真实的实训需求，并且可以引导学校不太合理的实训要求和我们自身无法完成的实训目的。
比如学校要求在实训中使用最新最酷的技术，而不是使用企业目前最普遍使用的技术。比如一味要求学生做复杂项目，而忘了实训的目的是掌握技术而不是Business，Business也不是一时半会能够掌握的，等等。售前顾问可以在学校期望、学生期望，以及真正的实训目之间取得平衡，引导学校和学生，尽量满足一些表面的、形式的、好看的东西，也要能取得真正有用的实训效果。
售前顾问需要做什么？
售前顾问在软件公司又叫售前工程师，主要目标是配合销售人员参与和用户的需求沟通工作，进行用户需求分析、解决方案设计、技术宣讲、用户沟通及解答投标过程中的相关技术问题；反馈客户需求，与开发部门协调；负责合同签定后项目技术方案的移交；负责产品售前知识库的积累、维护等等工作。主要工作内容是客户粗略需求书的编写、业务和技术解决方案的编写、系统演示、投标书的编写、讲标，技术、商务上的沟通、引导、讲解和答疑、相关PPT的制作等等。
那么实训售前顾问或称招生顾问需要做什么呢？我想主要目标是配合销售人员参与和用户的实训需求沟通工作，进行用户实训需求分析、实训方案制定、实训工作和实训技术宣讲、用户沟通、引导及解答招生过程中的相关技术问题。技术人员比较容易取得学校的信任，在协助销售人员签单方面也可以助销售一臂之力。
售前顾问需要什么条件？
1.       有实际的实训培训经验，对实训工作十分了解
2.       较强的沟通表达能力
3.       较强的说服能力
4.       较强的文档写作能力
5.       较强的技术功底
6.       较多的技术工作经验，有一定的履历背景
总结： 在出现销售机会的时候，销售人员带上售前顾问一起打单，会有事半功倍的效果，同时售前顾问又可以在学校、学生、销售、公司和项目经理之间，协调一致，达成共同的目标，得到利益相关方期望的结果。
本人实训研究系列博文：
实训研究（1）：如何更好的激励实训员工
实训研究（2）：实训如何才能做到“实”？
实训研究（3）：实训“训”什么？
实训研究（4）：如何减少实训员工在实训过程中遇到的挫折感
实训研究（5）：实训招生需不需要售前顾问？
实训研究（6）：软件开发实训Java和.NET的区别
实训研究（7）：回答实训员工关于工作中人际关系如何处理的问题的思考
实训研究（8）：是不是实训中使用最新最酷的技术就是最好的？
实训研究（9）：实训员工关于软件开发工作有什么要求的困惑
实训研究（10）：可以让实训员工开发ERP等复杂的软件项目？
实训研究（11）：被实训员工问到了做软件开发工作能拿到多少工资
实训研究（12）：给实训员工授课时应注意些什么？
实训研究（13）：实训员工技术之外的东西（如何做人做事）
实训研究（14）：指导实训员工时尽量不要代替他（她）工作
实训研究（15）：实训业务中实训工作的价值链
实训研究（16）：实训业务中相互理解、相互尊重、相互协作的重要性
实训研究（17）：实训员工参加实训究竟多长时间比较好？
实训研究（18）：实训工作也需要有大局观
实训研究（19）：实训员工关于职业生涯的困惑
实训研究（20）：实训员工爱打网络游戏的疏和导
实训研究（21）：实训工作的重要环节：实训项目经理
实训研究（22）：实训工作如何标准化，保证实训质量，又不失去创新能力
实训研究（23）：实训员工是否可以承担真实项目的研发？
实训研究（24）：就业导向实训工作研究
实训研究（25）：顽固不听话实训员工的管理（Turkey Farm）（督导是生活导师）
实训研究（26）：针对性的培养实训员工适合软件服务外包企业的要求
实训研究（27）：学校的劣势和我们的优势
实训研究（28）：企业为什么不太愿意花成本培训应届毕业生，而更愿意招聘有经验的职场人士？
实训研究（29）：在培养实训员工的团队合作精神中项目经理如何发挥重要作用？
实训研究（30）：实训项目经理、实训项目经理助理应该具备的条件
实训研究（31）：如何将实训员工由被动学习转为主动学习？
实训研究（32）：激励实训项目经理
实训研究（33）：实训员工差异化项目实训
实训研究（34）：什么才叫真实企业环境的项目实训？
实训研究（35）：不同层次实训员工项目实训
实训研究（36）：实训员工就业有几道坎及我们如何应对
实训研究（37）：体验实训和常规实训的区别
实训研究（38）：实训和培训的区别
实训研究（39）：实训员工不同工种混合实训研究
实训研究（40）：实训的三个阶段（课程实训、项目实训、企业实训）
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