神马文学网第4章 启发和偏差 什么影响力你的判断？(3)
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 04:09:50
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印证，比如，在2000年美国大选期间，姓名以“B”开头的美国人更支持布什（Bush），姓名以“G”开头的美国人更支持戈尔“Gore”、又如，一位研究科学史的教授指出，那些已经成名的科学家往往比那些没有名气的研究员更容易获得各种奖项，即使那些研究员的成果更有价值 其中一部分原因，只是对评审委员会来说，他们更经常地听到大名号科学家的名字。
行为经济学家认为人们有时会更加喜欢自己所熟悉的事物，而相对不喜欢自己不熟悉的事物。也就是说，人们往往以自己熟悉与否来作为自己判断的依据，行为经济学家将这一机制称为“熟悉性启发法”。
熟悉性启发法与我们之前介绍的“可用性启发法”有些类似，但又不同 可用性启发法强调的是相关信息给人的印象和被回忆起来的容易程度，也就是说，可用性启发法有一个意识参与的过程，而且其结果也不一定是好的；“熟悉性启发法”则可能是完全无意识的，而且其结果必然将熟悉的事物判断为更好的。
早餐店的秘密
锚定式启发法在日常商业营销中有着广泛的应用，下面是两个比较经典的营销案例。
一条街上开着两家经营早餐的小店，左边一个，右边一个，紧挨着。两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，奇怪的是，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱。
通过比较观察发现，这个店营业额高的秘密是：走进右边的店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您要不要加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加。可是，走进左边那个粥店，服务员也微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来左边的早餐店比右边的早餐店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多赚两三百块的奥秘。
旅游纪念品店的妙招
小李外出旅游，看到当地特产景泰蓝制品，很想买一件回去做纪念，但他对景泰蓝的价位不太熟悉。为了避免上当，他走进了一间门脸比较大的店。小李选了一件3000元左右的物品，经过一番激烈的讨价还价以1500块成交，小李高高兴兴地捧着这个景泰蓝回家了。
后来，小李把它拿给自己一个做工艺品的朋友鉴定。朋友问他多少钱买的，小李很得意地说：“那老板开头还要3000，我费了好大的劲儿，1500拿下的。”没想到，朋友笑着摇摇头说：“这个货色，也就值500块钱的价儿！”
在日常生活中，锚定式启发法可以说无处不在，善用锚定式启发法的商家往往能获得意想不到的收获。
这两个例子中的商家，都很好地运用了锚定式启发法。拿早餐店的例子来说，左边店里聪明的服务员将顾客的“锚”定在了“加几个鸡蛋”而不是“加不加鸡蛋”上，顾客不是在“加不加鸡蛋”这个问题上进行决策和调整，而是在“加几个鸡蛋”这个问题上进行决策和调整，因此，左边的店就卖掉了更多的鸡蛋。
卖景泰蓝的例子则更为典型。老板通过抬高价格将小李的“锚”定在了3000元上。小李在“锚定式启发法”的作用下，不能对价格做充分的调整认识，结果以高于实际价格1000元的价位成交，自己还沾沾自喜，以为占了大便宜。
聪明的商家，就是这样善用锚定式启发法，增加自己的利润。反过来，聪明的消费者，一定要货比三家，去获得尽可能多的信息，防止被人“锚”入歧途。
印证，比如，在2000年美国大选期间，姓名以“B”开头的美国人更支持布什（Bush），姓名以“G”开头的美国人更支持戈尔“Gore”、又如，一位研究科学史的教授指出，那些已经成名的科学家往往比那些没有名气的研究员更容易获得各种奖项，即使那些研究员的成果更有价值 其中一部分原因，只是对评审委员会来说，他们更经常地听到大名号科学家的名字。
行为经济学家认为人们有时会更加喜欢自己所熟悉的事物，而相对不喜欢自己不熟悉的事物。也就是说，人们往往以自己熟悉与否来作为自己判断的依据，行为经济学家将这一机制称为“熟悉性启发法”。
熟悉性启发法与我们之前介绍的“可用性启发法”有些类似，但又不同 可用性启发法强调的是相关信息给人的印象和被回忆起来的容易程度，也就是说，可用性启发法有一个意识参与的过程，而且其结果也不一定是好的；“熟悉性启发法”则可能是完全无意识的，而且其结果必然将熟悉的事物判断为更好的。
早餐店的秘密
锚定式启发法在日常商业营销中有着广泛的应用，下面是两个比较经典的营销案例。
一条街上开着两家经营早餐的小店，左边一个，右边一个，紧挨着。两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，奇怪的是，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱。
通过比较观察发现，这个店营业额高的秘密是：走进右边的店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您要不要加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加。可是，走进左边那个粥店，服务员也微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来左边的早餐店比右边的早餐店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多赚两三百块的奥秘。
旅游纪念品店的妙招
小李外出旅游，看到当地特产景泰蓝制品，很想买一件回去做纪念，但他对景泰蓝的价位不太熟悉。为了避免上当，他走进了一间门脸比较大的店。小李选了一件3000元左右的物品，经过一番激烈的讨价还价以1500块成交，小李高高兴兴地捧着这个景泰蓝回家了。
后来，小李把它拿给自己一个做工艺品的朋友鉴定。朋友问他多少钱买的，小李很得意地说：“那老板开头还要3000，我费了好大的劲儿，1500拿下的。”没想到，朋友笑着摇摇头说：“这个货色，也就值500块钱的价儿！”
在日常生活中，锚定式启发法可以说无处不在，善用锚定式启发法的商家往往能获得意想不到的收获。
这两个例子中的商家，都很好地运用了锚定式启发法。拿早餐店的例子来说，左边店里聪明的服务员将顾客的“锚”定在了“加几个鸡蛋”而不是“加不加鸡蛋”上，顾客不是在“加不加鸡蛋”这个问题上进行决策和调整，而是在“加几个鸡蛋”这个问题上进行决策和调整，因此，左边的店就卖掉了更多的鸡蛋。
卖景泰蓝的例子则更为典型。老板通过抬高价格将小李的“锚”定在了3000元上。小李在“锚定式启发法”的作用下，不能对价格做充分的调整认识，结果以高于实际价格1000元的价位成交，自己还沾沾自喜，以为占了大便宜。
聪明的商家，就是这样善用锚定式启发法，增加自己的利润。反过来，聪明的消费者，一定要货比三家，去获得尽可能多的信息，防止被人“锚”入歧途。
第4章 启发和偏差 什么影响力你的判断？(3)
第4章 启发和偏差 什么影响力你的判断？(1)
第4章 启发和偏差 什么影响力你的判断？(2)
第5节：如何提升你的影响力
第5节---如何提升你的影响力
第5节：如何提升你的影响力
第5节：如何提升你的影响力
第5节：如何提升你的影响力222
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做人做事做领导 第5节：如何提升你的影响力
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