创业一定学会“间接获利”——CCTV赢在中国高强的强悍商业模式

创业一定学会“间接获利”——CCTV赢在中国高强的强悍商业模式
编者：
我多年来一直喜欢这个词：间接获利。作为创业者，我们不要总是想着如何把自己的商品推销给别人，而是应该考虑如何为别人提供“杀手级”需求的的解决方案，想着如何通过间接的方法获得最大的利润。CCTV赢在中国的总策划高强在清华大学这里网的创业创新领导力论坛上，妙语如珠，字字珠玑，给创业者们开发新思路提供了非常好的案例，拿到这里跟大家共享。
我也将在博客中，陆续转载这些成功人士们在清华大学创业创新领导力论坛的现场交流内容，还是那句话，成就大家，就是成就自己。
解决奥组委无能为力的问题——高强强悍的商业模式
文字整理:甄珂（编者注：略有改动）
大家好 我叫高强。刚才介绍过了，你问我怎么介绍我也说不清楚。我不知道对一般公众该怎么介绍自己。我在央视干了十几年。硕士我在人大念的，北大念的博士，所以清华来的少，但是肯定有北大的校友。这几年我干了很多事，干了媒体、体育、演出。给名片的时候，给别人的名片印着下属公司十几个。别人说你们到底是干什么的？
我们定位一个方向，我们是解决问题的，我们干的一件件事是不停的解决问题，实际上应该是一个思维方式的问题。
比如说赢在中国，这几年我干了比较大的，投入精力比较多的，在央视，个人投资干了一个节目。我估计大学生很多人都见过。我写了一首歌，在路上，请刘欢帮我唱，动静还很大。但是这件事如果从电视人角度路看，这神了，这哥们自己干一节目，央视要这么贵的钱，他楞拉来赞助，是经济半小时十几倍，一个联通冠名就是五千万，这事神了，但实际上不是。每次给大家讲完以后，大家从那个角度来看，可从另外一个方面来看，不是。比如说我们要做一个节目，并非是自己想好一个主意，别人拉来钱，不是。
大家注意啊，赢在中国评委，马云、史玉柱、俞敏洪、牛根生、吴鹰，大家注意，他们都是从草根起来的创业者。他们是一个大公司，他们投广告的时候，很多跟他们没关系。比如我们开心辞典跟他们有什么关系啊？他们需要一个与他们角色相配的一个节目。照他们需要反向设计一个节目。报到央视，通过之后，显然是他们要做，我帮你报下来了，来吧，显然从一起手他们就有很多钱。
至于解决问题有很多方法路径是不同的，所以这实际上是建立机制的过程。我没什么理论，只能给大家讲一件一件我们的小故事。比如说，奥运会我们更熟悉些。我们干奥运会干了很多事。在北大讲课，让我给奥组委官员内训。下课后叫高老师，其实受之有愧。他们会让我解决一个个问题。
去年四月份的时候，他们请我解决问题，场馆改完了，奥林匹克公园。但是馆太大刘淇书记视察，说场馆你们盖这么大，你们应该以人为本。这样吧你们自己给大家准备两百辆电瓶车。交给组委会一个任务。但是没这个经费，是领导临时说的，他们找我，你看能不能帮着借两百辆电瓶车。这个事交到大家任何人手里看能不能完成。他们有64个赞助商，没一个人接这个事。他们自己试图给电瓶车打电话，也没人借的了。因为这个行业是小行业，一般生产几千辆，如果借给你两月就是车了，而且金额是一千多万。这时我们就会出现，是一个解决问题的公司。我说你们给我出具一个授权函。确认香港卡派斯公司如果提供车，你确认使用，写上型号写上功能。我来给你提供。我还跟他强调，这个确认函还有另外一个意思，如果没提供，你也别埋怨我。因为你本身也借不来，我们就死马当活马医。就开了一确认函，确认8月一号到9月30号期间使用香港卡派斯公司提供的200辆电瓶车。
我们也没去借，借也借不来。我们把这个扫描了，写了一封询价函，发向全国所有电瓶车厂，买两百两。我借借不来，我买。这是大订单。大概一周内，全国电瓶车厂都惊动了。我们5月2号在五洲皇冠开了会，93个厂家来了，屋子只能装40人。进都进不来。我们就按奥组委说得，这是奥运会用车，你们是隐形赞助商，所以你有权益。我们只是个志愿者，我只是买来，然后想办法卖出去，这里没有我任何钱。怎么卖出去呢，给（电瓶车厂商）出具了北京产权交易所当做资产拍卖的协议，那边说基本上可以保证两个月后维护得好，可以以六折出售。所以，只能按六折给你价。只要你同意，就留下来，不同意就没办法。因为这个事我们要解决问题。但是这个面积很大，接下来愿意的有二三十家，形成一个竞标局面。晚上吃饭谈。他们（电瓶车厂商）只是对价格不太满意。六折，我们车保养好派专人盯着，这样你也别冒风险了，你（高强）还给我们钱，我分四次付钱，刚开始我们付一百多万。他们说，你也不用给我们，我们自己拉进去，两个月后我们拿去拍卖，很可能卖得更高，但是奥组委确认函是让我提供，没说让你提供。他说是，我们谈好了，我们给你两千块钱受权费，你就不用管了。
于是我就拿走40万。8月1号200辆电瓶车全部进场，这件事就干完了。在根本不可能完成任务下，还是可以盈利的。去年9月1号奥运会结束之前说，我们需要印500万门票，9月25号到10月5号期间，鸟巢那院子全面开放。你能不能找个赞助帮我们赞助了？但是不许印广告，18号交票。大家注意，这个命题，这个问题要解决它。就是奥林匹克开放，9月5号到10月5号，11天时间，票是免费的，还不许印广告，要你找企业赞助你觉得能不能找得来。这个问题很复杂，但是我们怎么做到的呢，印票费一共五六十万，500万张。我说行。答应了这事呢，我得再找个系统。最后我们的系统，把奥林匹克公园免费发的地图版权授给我了。我们找到出版社印成正式出版物，卖3块钱一份。因为地图是可以卖的。我们把地图2块钱一张批发，买张地图送一张票。每份地图可以挣1快3毛钱。大家看着小吧，但是我在4天之内卖出87万份，这个项目我们用十几天，在不可能完成的任务，我们还可以盈利100多万。这个事展开来很长，但是每一个点都是一个思考的方式的不同。再说一个最近的事啊
【陆向谦】凡是有无米之炊的事就找你来是吧
【高强】是这样。我们是一个草根的企业，没有牌子。必须在谁都不干的情况下才能介入。比如赢在中国央视没人会干，因为一期节目一百多万，我们最贵节目一期节目叫27万，我们是一百万。央视没人会干只有我们干，所以我们才能拿下。但是我们必须有一个新的方法去解决。
说一个最近的事。也是在鸟巢1月29日到4月1日。台湾人过来看巧克力节。有20多个厂家，世界知名厂家开巧克力节。他们问能不能帮我们搞的人更多一点。他们有四五百万宣传经费。这是我们经常遇到的陷。原来刚开始我们干的是广告公司，公关公司。一旦人给你钱，你就是乙方。你干的所有的活动都得向甲方汇报，让人觉得花钱值，这事很麻烦的，实际上也干不大。我的方式是这样的，他现在要求人更多，怎么算的出来。我们没有接受人家的经费，我们自己来干。
我们用两天时间出了新的方案。我们去找北京市教育局。因为现在是甲流。我们印制180万份甲流预防宣传册。过段时间清华北大学生也会收得到，教育局发文，这个教育局挺高兴。你给我印，我给你发，全北京市大中小学生人手一份。只是让台湾盘翔公司负责印刷费，人家说没问题。一个A4纸折成三者后分六页，其中一页印盘翔公司巧克力节内容。这件事我可以精准帮他们覆盖到100多万学生。但是你会问，高老师怎么盈利？光给人出主意吗？不是。我们的主意一定是一个商业手段，而且不动别人的盘子。大学生没感觉。中学生也没问题，这个都是广告。但是50万小学生版全部是免费的票。就是小学生拿宣传册后，票上写着3月1号到10号小学生持这票免费进场，这个设计是这样的，因为小学生不可能自己去鸟巢，都有父母爷爷奶奶跟着。这就行了。
但这事我们能分钱吗？也不能。这就是让人免费了。他是1月29号到4月10号期间开巧克力节。我们是3月1号到10号只十天免费，从一月二十九号，到2月28号，这一个月算平均票房。再算这10天的平均票房，超过部分我们拿走50%，大家发现，我们这个设计以后我们没有出任何钱，他自己印刷，教育局很高兴，发文让全北京市去领，我们指派一个会计去，拿回的钱告诉朝阳区政府，拿出15%给朝阳区政府，作为旅游发展基金，还不用我们看着，政府帮我们看着，
【陆向谦】你竟说你过五关斩六将的时候，有没有走麦城的时候？
【高强】这事不是你聪明自己想出来的，我不比大家聪明。这有另外一个词，叫大规模试错。我们所有成功的事，都不是自己想出来的，都是一次次试出来的。一次一次试，其实是大量失败堆在一起，但是，有一个环节要控制失败的成本。来的时候给了陆向老师一本书，我自己写的，陆老师没问我，你怎么还能出书呢？这书很专业，我和央行反洗钱局副局长合著的。
《赢在中国》两年之内出了37本书，大家知道的就是《马云点评创业》，《在路上》，这两本我们卖过一百万。大使大批的书我们卖了四五千、五六千、一两万。这一百万，是在大规模情况下，瞄在市场试出来的。不是你当时算准玖知道这本书能卖一百万就做这本书。不是。所以试错这个过程是更关键。所以大学生创业，我经常在各高校讲，这个试错很关健。有个词叫大规模低成本试错，经历无数失败的时候，当然不能摔死，一下趴下来起不来了不行。这个试的过程，要我来讲创业领导力，我认为创业核心，是你敢试，试的时候还能控制成本，不能把信誉、钱投进去。
刚刚你注意，我讲的那个电瓶车那件事，我事先就控制成本。如果干不成，会不会损害我的信誉，那我控制这个系统的时候，就是没干成，也是你奥组委干不成，我死马当活马医，我干成更好，干不成我是在干。我的成本就是四五个孩子查电瓶车厂E-mail，发出去，接电话。不就是半个月工资吗，扛得起。有这个成本就敢试。否则大规模拿资金投，就一下子一蹶不振了。
试错，有一个我经常讲的例子，很好玩，
赢在中国做了一项推广，我去电视台开会，电视台领导说，节目也应该像产品一样推广。他举了两个例子，美国CDS电视台做了一个新闻节目，做了两个推广。一个是印1000万个洗衣袋，另外一个把节目喷在鸡蛋蛋面上。我想台领导愿意让我把节目喷在鸡蛋上，我也试试。这纯粹试。但是我查人美国的干法，我发现试不起。人美国电视台鸡蛋厂就是广告主。这事我干不了。我想了一个新的逻辑，我没有这么多成本。就写了一封函。函大概意思，我是央视，把节目喷鸡蛋上，超市里卖的时候，觉得好玩，买走了。你因为喷了我的卖得多就给我钱。谁给我钱，我一个城市授权你拍，大城市两万，小城市一万。就让员工查中国所有鸡蛋厂，发出去。反正回了好多信。四十天之内没有人应声。员工说这不行，人家说我们这个不着调。我说，接着发。
四十天以后（有人）给我打电话，说有个公司，湖北的，叫神帝农贸，做鸡蛋的。我说行行行。杨总杨艳带着四个人，特激动，带着四个人，说，收到那信了，研究半天，我们干。他们是农科院一个项目，鸡蛋差不多每个买三四块钱。打不开市场。他说，是这样，看了您方案，圈了32个城市，咱们一口价，您也别要这么多钱了。我们一口气给您18万，行不行？我说行，就签了。他们喷了一大堆鸡蛋，拍了很多照片。
这件事我说到这，有人会说，是不是我们特聪明这是一个试错的过程。不是。后来我发现杨总没事老给我送礼，湖北的烟经常寄两条来。我说怎么没事给我送礼。有一次我们吃饭，我说杨总您这怎么弄的呀。他给我讲一道理。他那产品去市场买，他那个行业如果进超市的话要交10万到35万不等的进场费。他那点钱进多少超市受得了啊。他跟我签了以后，就跟超市说是帮央视赢在中国做推广的。人说行。超市就在门口疼块地，大横幅，弄好多碟，电视机在那放，旁边卖他那鸡蛋。做了十几天发现不错啊，进来吧，就进场了，改成流水分成。他用我给他的旗号，摧枯拉朽般进了上百个超市，每个超市省十万块钱，省的钱多了，不在乎给我十几万。
这里面大家发现，试错你要知道和别的圈子对接，找到找不到交集，你的眼界是不够的。我完全不知道超市这个规矩，怎么进场销售，完全不知道。但是他知道，你给了别人一个接口的时候，发了一千多封邮件。这企业觉得跟他对接主动找我。它维护了我。因为我在官网上写了我们合作方，他拿着个跟超市谈。在长江以南拍了好多照片。替我们做了很多宣传，对我们是有利的。这事我们做了大规模推广，还可以帮助别人。这个试错就是你找到什么方法试。
大家可能不爱看足球了。我们还是中超的总代理。在2006年底。艾佛沃斯撤的时候大家都说裸奔了。
我们通过大规模试错，在开赛前五天，拿到赞助——金威啤酒。奥运会踢得不怎么样，大家都觉得不行了。但是在开幕前20天，我们还是拿到了倍耐力轮胎做总冠名。中超这么困难的时候，我们没让他裸奔一年。这是大规模试错的结果，而不是你认识人，你有人买，你跟人一个个谈你把钱赞助。所以我们也并不刻意的维护某种关系。马云在这个节目里很重要的一点他告诉我们，关系最不可靠，你要靠了关系，一层一层的陷入某种局。你是置身事外，做一个新的机制设计。其实这些人。
我们因为做《赢在中国》，所以跟马云史玉柱，因为做节目耗一两个月，我经常有问题问他们这是怎么干。他们出的主意从来没说你该去找谁，谁认识谁，没有。他都是从机制设计推进。这对创业者是有用的，他们也是这么走过来的。就说这么多。有问题大家再问。谢谢大家
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这几天从济南的“赢在中国108聚忆年会”回来之后，脑海里一直有一个声音在回荡，就是这次聚会者之一来自长白山林海雪原的崔学东大哥的一句话：咱们赢在中国的选手，需要一个家，让大家有一个能找到的家，在这个家里，大家可以把创业成功的经验、创业中遇到的问题互相交流分享，哪怕大家都往这个家里奉献点费用也可以啊！
昨天，与清华大学“创业创新领导力”的负责人陆向谦教授、赢在中国电视栏目的总策划高强先生都就给赢在中国的参赛选手和关注他的创业者们安一个家的想法进行了沟通，得到了两位的赞同和支持。
因此，我的创业进程中，又多了一份责任：赢在中国——创业者之家的组织者和志愿者！
在征求了清华大学方面陆教授的意见后，我们决定：把赢在中国——创业者之家正式落户在清华大学创业创新领导力的官方网站：这里网。http://www.ujelly.org/group/china