深圳水务集团挺进终端制水志在必得

在市场层面，深圳市水务集团犹如一头潜行的“巨鳄”，虽然鲜为人知，却潜藏着惊人的能量。几乎与深圳的成长同步，经过20多年的发展，深圳水务集团的总资产规模已经超过80亿元，人均实现销售收入、人均创利、企业实现利润总额等关键性指标多年来在全国同行业中均位列第一。2004年，深圳水务跨出战略性一步，引入全球最大的水务服务集团——法国威立雅水务公司（原威望迪公司）及通用首创公司，成立合资公司。此举使得深圳水务如虎添翼，直接嫁接国际水务管理经验、先进技术及服务体系，并一举拥有了国际化的管理团队。
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在市政自来水管网建设和污水处理基础上，1996年，深圳水务集团在全国率先提出“管道直饮水概念”，经过数年的摸索，其触角已经伸向山东、上海、哈尔滨、甘肃、江苏等地，树立了国内管道分质供水“一哥”的地位。而日前记者获悉，深圳水务集团再度看好终端制水市场，以直饮机为主打，厉兵秣马数月，呈“箭在弦，欲发力”之势。就此话题，深圳水集团副总裁、深水海纳水务公司总经理李海波先生接受了博锐管理在线记者的采访。
管道分质供水的先行效应
记者：我们想知道，目前深水海纳水务公司与深圳水务集团是一种什么样的关系？它是基于什么样的目的成立的公司？
李海波：深水海纳公司最初是深圳水务集团的一个办公室，具体叫“管道直饮水办公室”，专业研究开发管道分质供水技术。到2001年，深水海纳水务公司正式从集团分离出来并形成立的法人实体，属于集团公司的子公司。在深水海纳公司，已经形成了深水集团控股、个人参股、管理层持股的较为良性的公司治理结构，为企业的快速发展奠定了较好的基础。
至于目的，寻求新的增长点并确保人们能够喝上健康纯净的水，应该是我们的初衷。可能因为长期从事水处理工作的缘故，对人们的饮水状况了解得会更多一些。首先，目前我国有82%的江河湖泊受到了污染，92%的城市面临水污染的威胁，只有不到11%的人饮用符合我国卫生标准的水。所以今年人代会上，温家宝总理更是郑重强调“要让人民喝上干净的水”。其次，自来水多是加氯进行粗过滤，而氯本身就是污染源之一，再加之各类自来水管网的年久失修，因此所出产的水人们根本无法饮用！第三，由于桶装水行业的非规范性，一些缺乏道德良知的奸商采用废旧塑料和洋垃圾制作黑心桶，以及桶装水自身难以克服的“二次污染”等问题，也为我们提出了这样一个课题，到底如何能够让老百姓喝上健康干净的水？
我们深圳水务集团包括我本人，从九十年代初就开始考虑这样的问题，并结合了国外较为先进的饮用水经验，所以率先提出先从管道分质供水着手开展工作。因为管道分质供水更多的是与市政工程和房地产开发商直接相关，无须作大量的前期市场培育工作。而终端直饮机产品则主要是面向消费者的，需要市场培育期。
记者：从您的介绍中，您应该是水处理行业的老人了，那么依据您的判断，管道分质供水系统目前在国内的实施情况如何？深水海纳处于什么样的地位？
李海波：主要是工作经验相对多一些罢了。管道直饮水在最近数年发展速度非常快，处于快速发展阶段，市场需求也比较大。从事管网分质供水系统的企业也出现一些，大多具有水务集团或者外资背景。因为类似这样的工程，耗资都在数百万乃至数千万元，一般企业是无法承担的。
目前深水海纳公司的工程量都比较大，基本覆盖了全国范围。我们与著名房地产开发商深圳万科等公司都建立了较为紧密的合作关系，我们所承建并成功运营的深圳梅林一村管道直饮水工程是国家建设部唯一的管道直饮水试点示范工程。正在建设的山东东营市安居工程管道直饮水工程，总建筑面积211.87万平方米，规划用户1万5千户，仅管道直饮水总投资额就接近2500万元。应该说，深水海纳在管道直饮水市场目前处于较为领先的位置。我们更希望与国内外同行一起进一步做大这个市场，造福人类、回报社会。
终端直饮，把水处理市场做透
记者：我们观察到，深水海纳近期进入终端直饮水市场，推出了系列直饮机产品，这又是基于什么样的考虑？直饮机与分质供水系统会不会形成直接的竞争？
李海波：企业发展到一定程度，就需要进行适度的扩张。基于不熟不做的原则，我们采取了相关多元化的战略，立足于水务这个大市场做文章，这恰好是我们专业化的领域。
其实，我们了解和跟踪终端制水项目已经近10年了，而且在幕后做了大量的工作，并考察了美国、韩国、日本等地市场。之所以迟迟未动，主要是感觉市场还不成熟，消费者对这个产品认知度还较低，过早介入成本会很高。那么经过近几年的发展，我们认为是介入的最好时机，所以我们进来了。
像直饮机这样的终端制水产品，不但不会与管道分质供水系统产生竞争，而且还会产生互补性的协同效应，能够在深圳水务这个大平台下发挥最大的能量。同时，更进一步凸现“中国水务专家”的整体形象。管道直饮水更多的被运用到新建大型楼盘，或者市政工程改造项目等，是巨大投入的系统工程，还不具有普及性，更多地依赖于开发商的市场定位或者各地政府对项目的认同度。而终端直饮机产品则是面向消费者的，是平民化的产品，只要接到自来水管上就可以直接饮用安全、健康和新鲜的水，没有任何的限制条件。两者之间的互补协同效应非常明显。
记者：据我们了解，直饮水市场目前较为混乱，各类中小品牌林立，但却缺乏振臂一呼的大品牌或者有实力的企业进行引领。深水海纳会在这个行业中充当什么样的角色？
李海波：确实是这样。目前市场上大大小小的终端制水企业比较多，据不完全统计应该有300多家，一方面都还比较弱小，没有成气候，另一方面因为没有一个行业标准和规范，也显得有点杂乱。实际上像直饮机这样的产品，对产品安装和售后服务要求都非常的高，比如定期更换各类膜等耗材，这些小企业根本无法保证。
就整体终端制水市场来看，目前可以做这样的分类：一是外资品牌，比如美国、韩国、日本，以及中国台湾等地的企业等。这些地方的企业多立足于区域市场或者专业领域，可能是对国内市场不熟而且本土化还不够，或者本身信心还有待于提升的原因，都还没有做开。二是国内的企业。国内的企业也可以进一步细分为三类，第一种是品牌建设型，对这个行业非常看好，也投资建厂并开模具，但企业自身实力还不够强大，这些工作做完之后，也就没有声音了。第二种是市场追随型，对市场敏感度较小，一直在追随方向，小打小敲。第三种则是假冒伪劣型。进行手工作坊装配，产品质量低劣，采取打一枪换一个地方的“游击战术”，对整个行业，有其对消费者和代理商的危害性极大。
深水海纳对终端制水项目从观察、到调研，再到目前正式宣布进入，几乎是十年的光景，我们是志在必得。要进入就要以行业领军者的形象出现。今年我们更多的还是出于磨合和找感觉的阶段，明年将有大手笔的运作，而2007年则会充当行业整合者的角色。这是我的规划。
记者：看起来您的信心很足，是什么支撑您的信心？换句话说，您如何来操作它？
李海波：我们提出“顾问式营销”的概念。我给我的企业的定位就是顾问的角色，作代理商的营销顾问，扶持、跟踪代理商的成长和发展，最终把所有代理商都培养成水务市场的专家。
我的信心来自于这样几个方面，首先是深圳水务集团在资金和各种资源的支持和配合，这是我们最大的后勤保障，我没有了后顾之忧。其次，深水海纳的顾问团队，这个顾问团队包括技术层面的水处理和膜技术专家，公司宏观运营层面的专家，以及营销层面的专家团队。比如在营销层面，我们就有上海的一家专业的咨询公司给我们提供外脑的智库支持。第三，是公司的内部团队建设和产品研究开发。在原有管道分质供水的基础上，我们特别成立直饮水事业部，并聘请浸淫水行业十多年并具有良好职业操守的专业人士操盘，并以其为核心组建了一支精干的经营团队。他们都非常敬业并具有激情。在产品研发上，我们跟进国外最先进的技术，并在国内消化吸收，做到特色化、时尚化。我们同时主张主导产品自己投资建厂，自己开模具生产，从而形成市场层面的差异化，做出深水海纳的品牌特色的产品来。
总之，在业务拓展的过程中，我们需要顾问以使企业稳健、快速的发展，同时我们又作代理商朋友的顾问，层层推进，把市场做深、做透，让代理商见到效益、在获得“金蛋”的时候，也拥有“金手指”，成为水行业的专家。
记者：您心目中代理商的标准是什么？除了产品销售之外，您还能给您的代理商什么样的“附加值”？
李海波：来的都是客嘛，没有太多的标准。不过我希望能够与深水海纳直接对话并有诚意成为深水海纳代理商的朋友应该具有这样的特质：一、对水行业充满信心。那些试图赚点钱就走，或者抱着试试看态度的朋友，最好不要考虑。二、要具有一定的资金实力和社会资源的整合能力。因为这个它还属于新兴的产品，需要培育和引导的，前期行业客户和团购客户可能会更多一些，这需要社会关系资源的支撑。三、要具有现代营销意识。因为我们是朝着百年品牌方向走的，也希望代理商朋友能够跟我们一起成长和发展。没有一定的营销意识和前瞻性的眼光，合作肯定不会长久。
至于附加值嘛，第一，产品卖出去之后各类耗材的更换回收是最直接的体现了。另外我想就是见证“深水海纳”品牌成长的快乐，以及享受经过辛勤努力而赢得的成功的喜悦。
深水海纳，不惧家电企业竞争
记者：直饮机产品，不少厂家也叫纯水机，如果我们将其进行分类的话，会划到哪个行业？
李海波：现在还没有明确的划分方法，但也有人将其叫做“水家电”产品，但我更倾向于将其划分为“水处理设备”，是终端制水产品。在监管方面，有两个层面，一方面这个产品类别中部分产品要涉及用电，故需要取得3C产品认证，另一方面因为是直接饮用的，需要获得卫生部的卫生许可批件。
记者：现在家电企业都处于苦苦煎熬的阶段，假如大的家电企业在某一天突然杀入，您会惧怕吗?
李海波：我们欢迎竞争，但绝不惧怕竞争。我对家电行业了解不多，但整体好像都不景气，我觉得其中很重要的一个原因是不是应该归罪于多元化的过多过滥？我这是胡说了。
直饮机这个产品与家电产品区别是很大的。它需要对水行业了解得比较透彻，所有人员都具有一定的专业技术背景作支撑，另外，产品更多的是半成品，还存在着水处理设备安装及管线排布的问题。绝非像洗衣机、冰箱、彩电那样，卖了就完事。
如果真的有家电企业进来的话，会更有利于消费者消费意识的培养和整体购买力的增强，可以把终端制水这块“蛋糕”做大，这是好事情。所以，我们欢迎。
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