三分之一效应的启示
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/04/28 17:28:40
在生活中,“三分之一效应”最典型的体现就是顾客购物时对于店铺的选择。当顾客走进一条商业街的时候,通常是不可能在第一家店铺成交的,他总认为前方有更合适的。通常也不会是最后一家,因为一旦前方没有了可供选择的店铺,顾客会产生一种后悔心理,觉得前边看过的似乎更好一些。如果这条街是一眼看到头的,通常情况下,分别处于街道两头三分之一位置的店铺最好。 据婚介资深人士透露,很多大龄青年之所以成为“剩男”、“剩女”,是因为陷入了类似“三分之一效应”的心理陷阱,不少青年,尤其是条件好的白领女性,本来有极好的机会,却一次次错过,主要原因在于总认为前面的“店铺”还很多,“下一个”会更好,结果是不切实际地追求完美,“暮去朝来颜色故”。 为了证实“三分之一效应”,一位社会心理学家曾做了个小小的实验,他做了三个阄儿,其中两个写有“有”,一个空白,然后一字排开,摆放的顺序是“有”字阄在两边,空白阄在中间。然后让被试者从中只抽取一次。虽然每个阄的中彩概率是均等的,但绝大多数人在心理上对第1个和第3个都会有点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两个“有”字阄正好排在最前和最后,因此绝大多数人都抽取第2个。抽奖是一个典型事例。虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多,但对第一张和最后一张大家在心里都会有一点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两张票只好落在了最后和最前。于是在没有特殊提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些。
当顾客走进一条商业街时,通常不甘心在第一间店便成交,他总得走走看看,货比三家,怕自己上当。当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,便会找一间成交,通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的,多数人也不会特意选最中间的,而是两头三分之一处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊档如青菜摊、凉茶摊之类情况与此相反,那是顾客越方便的摊位越好。这里说的是一般情况,如果经营得特好或特差,在熟客中造成了很大的声誉差距,情况就会发生变化。
作为经营者在店铺选址时,不能凭自己的主观臆断盲目行事,在营销理论上,消费者的需求永远是第一位的,这其中包括他们的消费习惯、个人爱好、兴趣使然,在此基础上,明确地对自己的产品作出详尽地细分,最终提升市场的占有率。
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