手机大佬的新金矿

就像电影《少数派报告》中的汤姆·克鲁斯、《骇客帝国》中的基努·里维斯那样，用拇指和键盘来缉拿真凶——真的酷得不行。这样的情节不久前在江苏常熟市公安局的交通巡警程杰（化名）身上发生。

2005年6月某日，在省道巡逻盘查时，程发现一辆普通货车有超载嫌疑，随即上前将车拦下，要求司机出示证件。之后，他拿出一款多普达智能手机，连上警务通系统，调出了系统中存储的有关司机档案——他吃惊地发现，眼前这个家伙在6年前曾驾同一辆货车在另一城市发生过交通事故并致人死亡，一直被网上通辑。接下来的镜头是，程不动声色地告知该司机到交警队走一趟，随即将其缉拿归案。

惊心动魄的事情并不是每天都会发生。如今程杰日常的工作就是，在路上看到违章停放的车辆后，掏出手机拍下车牌号，并在手机里输入违章事实。之后他按下一个键，罚单就从便携的蓝牙打印机中打印出来，又按下另一个键，这笔记录就会通过GPRS传输到后台数据库存档。这一切在3分钟内搞定，皆因程的智能手机中内置了交管执法程序。

在北京，25岁的王小丹是一家大卖场家电部的销售人员，她同样拥有一款多普达的智能手机。每天晚上打烊以后，王会将当天销售信息发送到该家电厂商规定的短信端口上去。在全国各地，该公司有近2000名销售人员，每天晚上他们都会将销售信息发送到公司的后端数据库上，以便销售主管制定下一步策略。

没错，移动办公离我们还有点距离，但手机大佬们却已经迫不及待。像李嘉诚先生那样拿出几百亿在全球推广3G实在有点不敢想象。而将目标对准像海关、工商、税务这样的行业人士，并提供针对性的手机，看上去更为实际一些，有两家公司——多普达与诺基亚在这个领域已经开始显示出优势。它们都坚定地认为，新的金矿就藏在这些特定人群的“口袋办公室”里。

“警务通”的单子

多普达企业应用群销售总经理郭骏鹏带领自己的销售团队跟踪苏州警务通这个项目已经有半年多了。据郭介绍，要拿下这个项目还要半年多的时间，目前正在网络测试阶段。

同时参与测试的除了多普达采用的微软Windows Mobile系统，还包括诺基亚的SYBI系统，这些复杂的专业测试包括工作流量的压力测试、安全测试等等，需要解决的问题包括：碰到上千个警务人员同时在调一个人的资料怎么办，以及万一手机丢失或被盗资料如何得以保全。

郭骏鹏加入多普达之前服务于惠普，负责华东区的销售工作，对警务通的项目很熟悉。“我以前是销售技术后台的，现在变成卖智能手机，但是面对的是同一个项目。”

去年10月，郭骏鹏负责组建多普达企业应用群，上任后的第一件事就是和解决方案提供商伙伴一起拜访苏州市公安局的信息化部门。据郭介绍，产品开发的过程是，首先由苏州公安局向多普达与行业解决方案商提出方案要求，双方搭一个大的产品构架，将产品开发出来后进行功能演示，然后再根据客户的要求进行改进，同时还要经过专家论证。

“就像装修房子，设计图画出来之后，主人可能会让你再添盏灯或者开关，以求让房子更加美观实用。”在初步测试后，苏州公安局即希望在智能手机上加入类似对讲机的警用通话功能。

“手机厂商在产品开发中可能遇到的主要困难是如何与软件开发商衔接的问题，满足支撑要求，产品的系统要绝对稳定。”郭骏鹏告诉记者，“整个项目是一个整合性很高的工程，涉及到后台和前台的无线终端。技术后台可能由多家厂商提供设备，移动运营商也需要参与进行。”

警务通、城管通这样的项目正在被多普达视为进军政府应用领域的第一仗。据内部人士透露，苏州是公安部社会治安监控系统建设的试点城市，而警务通是社会治安监控系统建设的重要工程，由公安部投资进行项目建设。与此同时，在安徽、江西、广东、山西等省重点城市的试点工程也在紧锣密鼓地进行，而这些项目也早已成为了多普达、诺基亚、摩托罗拉等手机大佬的争夺对象。

在政府应用这个市场，最关键的问题是安全。比如警员不慎将手机丢失了怎么办？郭骏鹏告诉记者，在整个产品的开发过程中，安全权限的设置是至关重要的——警员对内部网站的信息查阅是只读性质的单向传输，即所有信息是无法存储的，这样就充分保证了信息安全。此外，所有参与项目研发的解决方案提供商和手机厂商以及项目组成员都要经过政府的报批程序，而其核心的研究依然掌握在政府专职机构的手中。

进攻大企业

除了政府应用之外，大企业被多普达视为另一个主要目标。“我们并没有局限在某些行业中，只要是企业规模大、资金雄厚、肯在IT建设上投入的，都是我们的潜在客户。”郭骏鹏看上去雄心勃勃。

在业内看来，多普达进军企业级市场的销售方式和它的CEO李绍唐的前东家——甲骨文的做法如出一辙，针对行业进行研究并提供一揽子方案。多普达目前已经推出了电力、城管等行业的移动应用解决方案。除此之外，多普达的做法是由上海总部进行重点行业分析，然后依靠各地区的销售经理争取客户。

电力、烟草、海关以及众多大型企业集团，这些毫无疑问都是真正的黄金客户，比如医药和家电企业，市场竞争的加剧导致了信息技术的重要性快速增加，即使是餐厅，也希望服务员直接在手机上点菜，这样可以大大提高效率。

“在进入一个行业之前，首先要和这个行业的软件开发商洽谈，不仅因为他们手中有客户资源，更重要的是了解行业语言。”郭骏鹏告诉记者，“开拓企业客户首先要会说这个行业的行话。”

而在李绍唐看来，未来3C融合的趋势就是人们出门时如果只选择带一件IT装备，那就是智能手机，将娱乐、办公的功能融合在一起——工作的时候它是微型笔记本，娱乐时它是相机和Walkman。如今，手机的娱乐功能花样迭出，而移动办公功能还有待开发。正因为如此，从甲骨文跳槽到多普达的李绍唐一上任就提出，要大力发展行业应用。“行业应用偏向数据业务，而这正是多普达智能手机的优势所在。”

众所周知，由于多普达采用微软的操作系统，而大部分企业的信息解决方案都是基于微软的平台，因而比较容易移植到多普达的手机系统上。

据悉，从2002开始，多普达每年都举办独立软件开发商大会，以丰富自己的手机应用程序。从去年开始，一些软件开发商开始与多普达合作开发针对各行各业的、基于Windows Mobile操作系统的行业应用软件，供城管、公安等行业及部门应用。与此同时，多普达通过这些合作伙伴将触角伸入到重点行业。

“现在行业应用市场还是投入期，一开始销量不会很大，但是已经有一些进展。”郭骏鹏告诉记者，仅仅3个月，云南白药公司、武汉白沙集团等公司已经成为了多普达的客户。

另据郭骏鹏透露，多普达目前接触的重点客户是华东某海关，该项目一旦启动，对全国海关移动信息化系统的建立无疑具有示范效应。而此前中国移动为宁波海关建立起一个虚拟专用网，将海关各部门和各分关的工作人员集于一个虚拟网络内，实现流畅低成本的手机通话和集团短信业务。此外，宁波海关的部分原用短消息平台应用经改造都可以通过GPRS＋WAP来实现，为此还专门建立了海关办公自动化WAP门户网站。

这样，海关人员在GPRS覆盖的地方，都可以通过手机＋GPRS或者笔记本＋GPRS接入海关内网，全面实现办公移动化。宁波海关的一位官员告诉记者，经过对审批回复件过程进行测试，做方案之前，海关审批件回复平均耗时2.5小时，落实该方案后缩短为平均45分钟。

2005年10月，浙江省工商局就曾经采购多普达的一款手机，在管辖区域内推行移动工商便民项目。该项目包括通过手机随时随地查询政务网站的主要内容，随时随地调用经济户口系统进行实地检查，并实现与经济户口的数据交互。现在，该项目已经进入了第二期。

除了不断拓展销售渠道之外，郭骏鹏表示，电子政务和电子商务是多普达目前主要关注的领域，包括城管、公安、工商、税务、银行、海关、保险、证券公司等。

“目前看来，电子政务的用户潜力和用户量最大，全国范围内保守估计近期会有超过1亿部的集采量，这个数目是很可观的。此外，一个模式成熟后还能复制在另一个行业上，如用城管通的模式来复制警务通方案是很有潜力的。当然这方面还有赖于运营商的大力支持，如中国移动与我们的合作，便能促使行业用户迅速壮大和铺开。”

诺基亚的集团作战

“未来，每个商务人士都会配备一台智能手机，无论何时、何地都能连接到公司的网络，收发邮件、进行视频会议，讨论商业决策。”在诺基亚大中华区企业解决方案部副总裁黄大伦的眼中，3G时代，电脑手机会像上世纪90年代的台式机一样成为必备的办公用品，风靡全球。

台湾人黄大伦以前和郭骏鹏是惠普的同事，如今这对亲密战友分属两个战壕。

2003年，诺基亚重组时创立了一个新部门——企业解决方案事业部，同年在全球每个大区设立了市场营销、销售、技术支持等架构体系。2004年，诺基亚决定在中国区设立该部门。曾先后在康柏和惠普工作近10年之久的黄大伦被招至麾下，这个外表斯文、说话慢条斯理的台湾人在同政府与大企业客户打交道上经验丰富、人脉甚广。目前，黄带领的这个销售团队由16人组成，大多来自IBM、惠普等公司的销售队伍。

在过去的一年中，刚刚成立的诺基亚解决方案事业部忙于招兵买马和跑马圈地，第一轮的角逐首先集中在政府应用的电子政务市场。这些曾效力于惠普、IBM集团客户事业部的骨干们不停地逐一拜访已有的客户资源，不过这次他们宣讲的不是IBM让企业如何创新而是移动办公将带来多大效益的故事。

“当员工度假时，如果碰到紧急的事需收邮件，一般要回到家或者酒店才能用自己的电脑处理邮件。但这样肯定太麻烦了。”如果你是一家企业IT部的负责人，来自诺基亚解决方案事业部的销售人员会向你描述如下的诱人情景：“我们认为，最方便的处理方式是让员工通过智能手机下载文件和读、写邮件，随时随地进入公司内部网络。”

显然，移动商务的企业级应用市场正在成为手机大佬们的新角斗场。来自美国市场调查公司加特纳的一份预测报告显示：“预计在2008年的时候，行业用户在整个智能手机市场大概能够占到10%-15%的份额。”

“我们已经跟踪这些市场的发展趋势很多年了。”诺基亚公司董事长兼首席执行官约玛·奥利拉说，为此我们调整了战略和业务，以取得强劲的表现。

“而我所做的工作就是将中国的需求清楚明晰地反映给总部，以便尽早推出符合客户需求的产品。”黄称。

在黄看来，在诺基亚公司内部，企业解决方案部与其他部门之间是结合而不是影响。“我们是一个集团军，像诺基亚论坛就是我们的后台支持部门。企业解决方案部可以将市场需求反馈给诺基亚论坛，让他们帮忙找到方案或是开发商，同时，我们还可以把一些很好的开发伙伴推荐给诺基亚论坛。”黄大伦说，“跟终端部门的配合同样非常重要，要联合起来打单，中间不能产生冲突。”

当然，诺基亚不会把这个产业链上所有的事情做完。“我们首先是一个卖手机的厂商，其次我们卖安全解决方案，我们必须了解企业的需求，才能不断在手机上加入新的元素。”

真正较量

目前，多普达在国内智能手机市场的占有率仍为7.6%，排在前两位的诺基亚和摩托罗拉的市场份额分别为36%、32.9%。不过即便如此，在企业级市场，多普达仍被业内视为最生猛的力量。而事实上，让诺基亚真正担心的是站在多普达身后的软件巨人——微软。

诺基亚采用symbian的操作系统，其功能主要是进行快速的电子邮件操作，这个领域也是微软近年来着力打造的市场。而在业内看来，在移动终端的企业级市场的真正较量来自于诺基亚支持的symbian操作系统和微软WindowsMobile系统的对抗。

一心想踏入移动商务市场的微软在去年发力，从移动终端到企业应用方案，无不彰显着这个昔日PC软件巨人进军企业市场的决心。2005年微软相继展出了20多家合作伙伴在Windows Mobile平台上开发的各类移动企业应用，包括电信增值应用、医疗服务和酒店管理等。由此可见，微软移动要做的生意不仅包括手机终端，与公司的软件核心竞争力一脉相承，企业市场同样是其重要方向。其Windows Mobile 5.0，便把“强大的定制化功能”作为宣传卖点，以期吸引更多的开发者、企业用户和通信运营商。

微软（中国）移动产品总监韦青说，“移动的娱乐和移动的办公”这两个词组几乎可以概括移动终端的所有作用。

显然，在企业移动通讯市场，微软已然成为了诺基亚强有力的竞争对手。微软不仅有SQL、Exchange、MSN、Office等软件和应用可以在Windows上运行，大量的开发者还可以较容易地开发出多种移动应用，如定位服务、3D游戏、3D视频等。

一个显而易见的趋势是，当诺基亚不断加大向企业客户销售智能手机这场赌博的赌注时，PC的软件大佬也想来插上一脚。

安全与整合

“未来3G时代，移动商务市场是一个巨大的市场。”嘉实基金的分析师刘天君称，“这个市场的特点是产业链条复杂且每个环节都还不成熟。”在他看来，移动商务产业链条上共衔接着7个产业环节：基础设施供应商、平台软件提供商、网络运营商、移动应用服务提供商、应用开发商、终端设备制造商以及用户。

“根本的一点是，移动商务市场所需要的大产业环境还没有真正成熟。”联通集团客户部副总经理方刚称，“3G市场来临之后，移动办公市场会真正活跃起来。”

而在黄大伦看来，竞争来自于谁能真正了解企业客户的需求，而首要的需求来自于安全。正因为如此，企业安全解决方案被诺基亚视为杀手锏。比如，诺基亚开发了一种安全套件，为移动设备和远程位置提供对政府办公网的安全访问。该产品的功能简单地说就是为上网手机做了一个虚拟的专网，只有安装了客户端的相关人员手机才能访问政府办公系统，再加上防火墙和入侵检测系统合成了移动解决方案，它们能够在确保安全的前提下，实现手机电子政务。

为此，诺基亚宣布将耗资4.3亿美元收购美国加州的移动电子邮箱开发商Intellisync。“他们在移动电邮方面的能力将加强诺基亚在企业移动应用领域里的实力。而在一年多以前，诺基亚花巨资收购了能够提供这种解决技术的公司Eizel Technologies。这家总部设在美国匹兹堡的小软件公司，专门研发能将电子邮件、附件、局域网应用方案及网页内容转换为其它格式的服务器产品，这样就可以实现通过任何移动通讯工具、任何网络轻易地访问到目标信息。

尽管拥有功能强大的安全解决方案，诺基亚在移动电子政务市场也并非所向披靡。黄大伦将其归为两个原因，一是在政府电子政务领域缺乏经验和销售渠道；二是政府在网络安全领域很注重国产化。“比如北京市政府信息安全定点采购中就明确规定，信息安全产品的软件部分的著作权须归属中华人民共和国境内的自然人、法人或其他组织，且在国内的开发成本不低于总开发成本的50%。这个瓶颈不是我们自身可以突破的，所以我们近日选择了东软作为合作伙伴。”

同时，黄大伦告诉记者，中国的移动商务还没有完全发展起来，除了一些零售和电力行业对移动商务的需求认识比较清楚外，其他行业对移动商务并没有清楚的认识。

“由于涉及到企业管理流程及方式的变化，企业需要时间去消化和理解才能接受移动商务解决方案，所以市场大规模发展起来还需要时间。”一位业内人士称，“应用软件开发商提出的应用标准也各不相同，对于如何应用，每个厂商做法又有不同。也就是说，移动商务整个产业链还有待整合，这个任务应该由电信运营商来完成。”