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科利华只有“聪明”是不够的
价值中国推荐 2007-03-26 11:55:29 《数字商业时代》
文/徐昊

没有人了解14年来在科利华留住的是什么
更没有人知道宋朝弟带过多少人
但在科利华这个沉舟边，出现了千帆过的局面
这里面多的是宋曾经嘲讽过的那些循规蹈矩的人
科利华，这个曾经名噪一时的软件企业，把英文名称定为“Clever（意译为聪明）”，无论是从音译还是意译的角度来看，都是一个极好的名字。但在2005年伊始，“聪明”的科利华却不得不面对一个残酷的事实——位于北京上地信息产业基地上地东路33号，曾经寄托了科利华董事长宋朝弟也是一代科利华人梦想的科利华网络大厦很快将被拍卖掉。这个占地5700多平方米、建筑面积12000多平方米、拍卖估价为7000多万元的大厦，可以说是科利华最后的“家底”了，它的出售，宣告了在中国IT业轰轰烈烈14年的科利华的正式落幕。
宋朝弟的花样年华
1991年，当刚进入而立之年的宋朝弟凭着一款定价为18000元的教育软件“科利华校长办公系统”闯进中国IT圈时，没有人会想到，这个普通的清华大学物理系硕士毕业生能折腾出什么大动静来。当时，更多中关村的成功者是像联想柳传志这样来自中科院，或者北大、清华等一流高校的计算机系的高才生，赚的也是卖COMPAQ电脑这样的硬件的钱。
但就如同整个中国改革开放初期的大环境一样，20世纪90年代初对中国软件产业来说，同样充满了机会。在这个时期，虽然中国的软件市场不大，但国际厂商已经认识到它极大的发展潜力，开始纷纷在中国设立各种分支机构。如1991年Oracle中国公司成立，微软（中国）1992年成立，SAP中国分公司则在1995年才正式成立。
此时国内的IT产业，还是以硬件特别是PC为主，比较活跃的本土IT厂商大多是做国外硬件产品的代理——比如当时的四通、联想。而本土软件企业中，用友刚成立3年，东软的传奇也刚刚拉开序幕；日后大行其道的财务软件尚在起步阶段，国内软件产业市场的主角还是一些杀毒、翻译等个人软件。宋朝弟似乎看到了教育这一市场的无限潜力，把教育软件作为了突破口。
当时，科利华凭借“科利华校长办公系统”淘得了第一桶金。其后，财气渐粗的科利华的发展势头开始“一发不可收”。靠着人海战术式的市场推广，科利华不但在国内中等教育界赫赫有名，还在继续快速获利。
不仅如此，宋朝弟的扩张梦想似乎远远没有满足。1996年，科利华以600万元人民币收购了当时著名的软件企业晓军电脑公司60%的股权。随即，宋朝弟给晓军电脑投入2000多万元开发餐饮管理软件系统，进军管理软件行业。1998年宋朝弟号称投资1亿元销售掉了1000万册《学习的革命》，致使科利华一夜之间名声大振。
但有名有利的宋朝弟已经不能满足自己的发展欲望，终于在1999年收购阿城钢铁借壳上市，此举更是创造了当年民营资本运作的一大经典案例。此后，借由网络的热潮，2000年科利华创造了3.44亿元的主营业务收入、净利润2675万元的业绩，宋朝弟也因此在当年被美国《福布斯》杂志评选为中国内地50名首富第10名，IT界第1名。至此，宋朝弟和科利华均攀上了其事业发展的顶峰。
从1991年到2000年这10年间，宋朝弟从怀揣600元起步坐拥3亿元家产，科利华算得上是火箭式发展了。这一成就也正成为了他在2000年前后提出“量子理论”的基础。
营销，高超的判断力
科利华当时能在众多企业中脱颖而出，就算是占了一些市场环境不成熟的便宜，也必然有自己的过人之处。一位科利华的前高层对于科利华的没落曾如此感慨，“科利华是个非常可惜的企业，优点与缺点同样突出。回过头来看，科利华的很多做法在当时都很超前，颇具战略眼光。”
在最初推销《校长办公系统》时，宋朝弟超前的思维已经表现出来。20世纪90年代，国内用户根深蒂固地认为软件不值钱，值钱的是硬件。这样的观点今天在某些地方依然存在，而且一直是软件企业开拓市场的难题。但宋朝弟却拿出了“买《校长办公系统》软件赠微机”的办法，巧妙地利用了客户喜爱赠品的心理，结果3天时间，定价1.8万元的《校长办公系统》卖掉了500套，宋朝弟轻松拿回来900万元现金。
另据称在1995年，宋朝弟就曾向教育部递交了《中国教育产业信息化》报告，而5年后，教育部才正式提出教育信息化建设纲要，从中不难看出宋朝弟对于行业所具有的洞察力。
但宋朝弟最擅长的还是营销，而营销则一度是上世纪90年代最热门的词汇。在那个时候，曾有一本书说：这是一个策划的时代，一个产生策划大师的时代。事实上，中国本土的管理咨询界当时的确涌现出了不少“点子大王”和“策划大师”，以及形形色色的“管理大师”。诸如创立了亚细亚商场“服务事故”概念的王遂舟、被称为“点子大王”的何阳等等，都曾经风云一时。但宋朝弟的营销策略，则在当时被业界公认为“大手笔”。从1994年“科利华电脑家庭教师”在军事博物馆举行“万人测试”、宣布发放科利华奖学金到“先使用后付款”、“让用户的用户满意大抽奖”，层出不穷的推广新招让科利华影响力渗透到众多领域。当然，最让科利华出彩的还是营销《学习的革命》一书的成功，这一市场动作让科利华的名声远播软件行业之外，几乎绝大部分中国人都知道了有一家叫科利华的公司。
1999年5月，当科利华以49%的股份入主上市公司阿城钢铁时，业界惊叹不已。因为这是在国内资本市场上还极少听到民营资本的时候，突然出现的一个陌生的声音。阿城钢铁的股价也因此从5元一路飙升到近39元。不论此次入市之举给日后的科利华带来了多少麻烦和危机，但都不能掩盖宋朝弟这一市场高手的资本运作技巧。
此后不久，当中国IT界很快刮起网络旋风，一时间营造出数不清的各种网站时，宋朝弟把目光又投向了电子商务这一诱人的领域。2000年3月，依托教育软件广泛的学校与学生资源，B2C的“全国购书网”正式开通；不出两个月，梦想成为网上UPS的B2B网站的“中运网”也开通了。作为一个做货运行业的电子商务网站，宋朝弟把“中运网”的盈利模式定位通过网站与手机短信结合解决货运空车的配货问题，来获得短信收入。
很遗憾，一向眼光超前的宋朝弟在这两个网站上也许跟别人一样，走的太超前了。而且不但没有成功，还错失了机会。当时有传言说，曾经有投资者表示愿意以几千万的价码购买“中运网”，但宋朝弟当时没有同意。等没几个月过去，“中运网”就跟中国的所有网站一样，成了一朵镜中花。而此时，投入的上千万也没了。这就跟联想当时投资FM365一样，如果坚持也许就胜利了，但是很可惜，半途而废了。
管理与科利华的悲剧
如果以宋朝弟成功地抓住营销能力、抢先资本运作、看到电子商务的价值，来说明他是一个具有高超判断力的天才的话，那么，在做企业特别是做企业管理方面，他实在只是个赌徒。
曾经在科利华工作过的人都知道，“宋总”喜欢敢想能说的人，却对实干的人不太重视。而不断炒作自己也已成为宋朝弟的经营哲学，他曾毫不掩饰地说过“不造势，毋宁死”这样的豪言壮语，并表现出对没有“创意”的企业经营者的鄙视。
一位曾在科利华担任中层的员工说：“有一次大家一起吃饭的时候，他曾拿自己和国内某著名软件公司老总做过比较，认为那位很笨，只会循规蹈矩，不会有大发展。后来人家起来了，他就再也不提了。”但不喜欢“循规蹈矩”的宋朝弟则将日常经营决策的非理性和随意性发挥到了极致。
当年科利华曾花了很大力气，与销售人员签订了销售任务状，但却没有制定任何考核措施，也没有谁负责评估、考核、监督，结果是不了了之；同时，管理的混乱也让这个公司的许多具体项目时停时续，不但让负责项目实施的员工无所适从，也破坏了与很多合作伙伴和客户的关系。
曾有科利华的内部人士告诉记者：“宋朝弟经常说IT企业不能谈管理”，理由居然是IT企业变化太快，没有这个必要。而宋朝弟的这种想法则被他上升到了理论高度——由他提出的“量子理论”，其核心涵义就做企业就要跳跃性发展。宋朝弟也在科利华内部大肆宣传“量子理论”。
但与此同时，科利华还摆脱不了民营企业的诸多弊病，比如整个公司的经营基本上由宋朝弟一个人说了算，没有平等合理的决策体系，舍不得放权；另外，宋常挂在口上的另一句话是：“昙花一现也很潇洒”，让人感觉他把做企业当成了玩游戏。
然而，貌似强大的科利华却在一阵强风袭来之际，便表现出招架不住的疲态。借壳上市不到半年时间，阿城钢铁惊曝出高达7亿元的“财务黑洞”，霎时便吞噬了科利华的业绩，科利华股价一路暴跌，从39元直落至1.23元，科利华也就变成了ST龙科。这一击使科利华和宋朝弟元气大伤。
有分析师认为，虽然收购阿城钢铁借壳上市为科利华背上了沉重的债务包袱，但当时的科利华在软件方面的业务仍然维持着较强的增长势头（据资料显示当年创造了1.2亿元的利润），如果科利华继续巩固自己在教育软件领域的领先地位，并利用上市公司在资本领域所能够得到的有利条件，它本可以完成又一次精彩的跳跃。很可惜，互联网项目投资的失败以及科利华软件销售运营开始趋于混乱，最终让它无力回天。当然，也有分析家认为，归根到底，科利华悲剧的直接原因是宋朝弟所谓的跳跃式发展的冒进意识。
进入2004年，科利华长期拖欠员工工资事件被曝光，甚至出现了300员工围堵宋朝弟索要工资的一幕。这样一个业已存在多年、却一直被宋朝弟认为是小事的问题，最终把宋朝弟和科利华这家家族企业送上了不归路。
从1991年到2005年，科利华的14年见证了中国IT产业特别是软件产业的荣辱兴衰。
科利华曾经是中国IT业的“黄埔军校”，但它已经沉没。相信人们会谨记：成功的企业之所以保持成功，不是靠其领导者时不时冒出的新奇想法，而是因为能够按照运营企业的操作标准有条不紊的前进。在科利华这个沉舟旁驶过的“帆”尽管速度不是很快，它们的稳重却令人欣喜。