捏住发展牛鼻子 拽紧经营效益观

——湖南省衡阳市雁峰区联社增效节支经验介绍
作者：梁新斌  …    文章来源：本站原创    点击数： 44    更新时间：2010-1-27    
今年上半年以来，湖南省衡阳市雁峰区农村信用合作联社（以下简称联社）充分发挥“双抢”精神，着力“抢市场，抢收入”，在增效节支方面实现了跨越式发展。截至2009年6月末，该社实现各项营业收入6119.24万元，同比增加2339.15万元，增长61.88%；实现账面利润1741.44万元，同比增加1685.22万元，增幅29.97倍。 抓实：算实账  出实招  抓实效
2009年上半年，雁峰区联社将经营理念的更新逐步调整到行动的落实上来，以绩效考核和执行力建设为重点全面实施经营转型，取得显著的工作实效。
年初工作会议期间，他们就对全年财务收支进行整体规划，根据实际情况制定了今年收入的总体目标和节支计划，特别是对收入增长点，他们逐项细分，将各类收入指标分配到各项业务品种，并落实到资金组织岗、信贷岗、票据岗、理财岗等具体的业务岗位，做到利润指标“分配到岗、落实到人”。
绩效考核历来具有最直接的激励作用,是最具“实效”的措施。在今年的绩效考核上，他们将过去“存贷款总量、增量”的粗放式考核转变为“业务结构、利润总量”的精细化考核，将“追求利润”的工作目标通过考核传达至每一个基层社，每一名基层员工。
拿营业网点考核来看，该社放弃过去只考核存款增量的单一方式，改为对营业网点实行模拟核算，按核算利率计算利息，再根据存款利息与网点利息支出试算网点利润，并对客户营销、日均存款增长、日均低息存款增长和客户回访、文明服务、内控规范、财产管理等8项、2大类指标进行双百分考核，对利润和存款任务实行单项超额分成奖励。这种增效增薪、减效减薪、主次分明的考核方式，较大地提高了柜面业务人员对新增存款质量、存量存款结构、客户关系、规范操作和办公节支等多方面工作的重视程度，在存款客户的营销上彻底杜绝了变相揽存、月末公关等投机取巧的行为。在考核办法的指引下，雁峰区联社今年上半年两活存款增长1.37亿元，两活存款占比达到32.46%，比去年提高了10.86个百分点。
为了确保各类工作目标的落实到位，雁峰区联社还给员工用了“催化剂”和“监督器”，以执行力建设来推动员工各项工作落到实处，取得实效。“催化剂”就是先后开展“一季度”开门红、“二季度”营销竞赛等活动，点燃全员营销竞赛热情，在广大干部员工中掀起你追我赶的营销氛围。“监督器”就是落实日常督办督察：实施工作安排项目化管理，为中层干部、机关员工和信贷人员人手印制一本《工作日志》，对每一项工作明确好责任人、完成时间、工作要求、工作目标等基本要素，并据此作为问责依据。同时，将工作履职尽责情况作为检查监督的主体内容，加大检查频率和督查力度。将各社（部）负责人的工作执行情况通过考核晨会记录、带队营销清收记录、网点检查记录、员工座谈记录、按时上报资料等指标量化，强化执行和责任意识。
抢收：跑市场  抓增长  抢收入
市场瞬息万变，机会稍纵即逝。为全面增加收入，雁峰区联社激励员工斗志，“与市场赛跑、与时间抢速”，精耕细作传统业务，同时，抓紧拓展新兴业务，拓宽收入来源。
存款是创利之源。为了做好存款资金组织工作，雁峰区联社在制订营销方案，分解任务到人的基础上，将今年存款资金组织工作的重心放在存量客户的维护和新客户的拓展上。对此，他们以营业网点为单位，将所有存款客户按照金额、存款方式、存款积数等标准进行精细化的清理分类，分出“一般客户、中端客户、高端客户”。实行客户等级管理制度，规定一般客户由农信社负责维护，中端客户由联社客户服务中心负责维护，高端客户由联社领导班子成员定期维护。今年2月，他们还选取100多名优质客户举办了首期客户联谊洽谈会，受到客户好评。截至6月末，雁峰区联社存款实现新增客户1.6万名，其中100万元以上大客户26户，10万元以上中客户594户。
在存款资金组织工作热情高涨的同时，贷款的收贷收息工作也开展得如火如荼。在强化收息考核、规范贷款程序、落实日常检查等措施的基础上，他们将贷款工作的重心放在引导信贷员出门营销上。对信贷员营销实施“定量访问”制，既明确规定信贷员收贷收息的具体任务，又规定每个信贷员每周、每月、每个季度必须要访问的客户量，了解和及时掌握客户的生产经营情况及现金流动情况，做到既抓收入又控风险。联社营业部主任罗伟军，为收某客户的贷款加班加点，将端午节“休假日”变成收贷款“攻坚日”，终于收回贷款户积欠的50万元贷款。廻雁农信社主任袁林清把握时机、以情感人，在贷款户住院期间多次探望，终于感动客户，使客户主动偿还尚未到期但是已经形成“隐性风险”的贷款5万元。2009年上半年，雁峰区联社共实现贷款利息收入2686.04万元，比去年同期增加1098.35万元，增幅达40.89%。
存贷款业务主要反映的是联社的“营销”、“服务”意识，而不良贷款清收业务则主要体现的是“拼抢”、“挖掘”意识。
续锋是雁峰区联社资产保全部一名普通的收贷员工。2008年他做通了因患癌症死亡的某房地产公司老板妻子的思想工作，收回其夫生前所借贷款抵债资产340余万元。
贷款户何某人，在农信社积欠老贷款82万元。为了清收此笔贷款，雁峰区联社老员工余治勋等3人实行“倒班跟踪法”进行全天候24小时跟踪，并且立下“不收回贷款就自己赔钱”的军令状，不分白天黑夜连续跟踪10多天，每天几十个电话进行催收，终于收回贷款利息2万元。
在调动员工清收积极性的同时，雁峰区联社还通过创新清收处置方式、加强与职能部门的协调等方式清收不良贷款。原衡阳市五星综合厂等四家企业是五星村办集体企业，企业倒闭多年、有名无实，根本无法偿还在雁峰区联社的历年老欠贷款本息552.7万元。对此，他们与五星村多次协商，将上述四家企业的不良贷款全部“合围”落实到由该村五星砖厂改制而来的衡阳市富升建材厂名下，并通过对参与建材厂改制的负责人提供贷款支持来办理国土使用权证，将该厂的全部（52.4亩）土地使用权办到该社名下，既落实了历史债务，又较好地控制了贷款风险。
为了拓宽收入来源并进一步改善收入结构，他们在新业务拓展上也做足了功夫。一是继续推进票据业务和债券业务。在坚持重点发展票据业务的同时，积极进行债券市场操作，提升富余资金使用效益。二是全面推行理财服务。推出“金包银”理财产品，为客户提供全方位理财服务，增加理财业务收入。三是增加手续费等收入来源。今年上半年共实现“福祥卡”手续费收入16.7万元，同比增加6万元，增幅56.07%。四是加强对其他收费管理。加强门面租金管理，对旧书报、旧杂物、旧器具进行清理、由后勤保障部统一变卖或拍卖归公；对营业网点资金证明服务实行收费，尽最大的努力为联社拓宽收益渠道，实现收入增长。
抠支：调结构  节成本  抠支出
截至今年6月末，雁峰区联社营业支出4444.5万元（其中劳动保障金等提留费用320万元，而去年同期各项提留费用为零），增长幅度为11.08%，扣除提留费用后的增长幅度仅为4.37%，而同期收入增长幅度达到61.88%，实现了业务快速拓展情况下的成本有效控制。
对于企业而言，由于业务结构改善而节约成本是最有效的节约。以存款为例，2009年6月末，雁峰区联社存款余额为12.2亿元，利息支出2838万元，如果按照去年同期的存款结构和付息成本计算，仅利息支出一项他们就节约成本989万元。再以POS机安装为例，自2009年以来，雁峰区联社因为POS机而直接形成的活期存款月均能够达到800余万元，有效节约了资金成本。
在改善业务结构的同时，他们也非常注重成本控制体系的建设。对此，雁峰区联社首先是做好财务规划，对全年财务费用支出做好预算，每月做好财务规划，做到以收定支，不胡乱开支列支，不超支发展。同时，按照“既包干又年审，合理制订计划”原则加强费用管理，规定由后勤保障部负责制订部门、网点费用包干计划，再由稽核监察部及时进行稽核审计。在此基础上，他们着力培育员工的节约意识并整合外部资源，尽量控制成本费用，构建了严密的费用管理体系。
在规范费用管理方面，他们实行办公用品领用管理制度，对办公用品的领用实行申报审批，不符合实际需求的不予审批；对电脑耗材建立登记簿，对员工领用的高价值办公用品建立使用档案，避免重复购买，使公杂费从去年同期的26.6万元下降为今年的19.7万元。在凭证使用上，他们对网点凭证使用做好测算，以一个月为单位制订订购计划，不浪费使用，使印刷费用从去年同期的31.7万元下降为今年的20.5万元。对车辆维修、汽车加油费用管理，规定车辆加油必须要由两人在场，对汽车修理、保养规定先申报、后审批再由稽核监察部定期检查，使车辆修理费用从去年同期的35.5万元下降为今年的7.2万元。
在培育节约文化方面，他们注重培育全体员工勤俭节约意识，从自身小事做起，践行节约文化。如对网点装修以修缮为主，能省则省，对需要拆除的旧设施一律包干变卖归公，旧地板、旧面砖还能使用的一律继续节省使用。对接待餐务，提倡“高规格接待、低标准开支”，员工集体活动尽可能在食堂就餐，厉行节约、勤俭办社，使业务招待费用从去年同期的36.8万元下降为今年的31.7万元；精简会议，使会议费从去年同期的37.1万元下降为今年的23万元；对办公室报纸、杂志征订事先征求部门意见，做到不虚订、不浪费；要求办公纸张打印尽量使用双面，节约纸张；对办公室打印机联网共享，节省打印机购买数量；将办公大楼电灯统一更换为感应灯，“人走灯灭”，节约电费。同时，要求办公室空调开放严格执行国家标准。
在整合外部资源方面，他们与水电部门协商，在为其提供代收水电费服务的同时要求其对雁峰区联社实行水电费优惠。与电脑耗材的供应商协调，将已使用的打印机色带、碳粉集中提供给供应商，由供应商返还厂家进行废物利用，获得产品优惠折扣。与电信部门协商，在办公大楼建立内部程控电话交换机，节省电话费用。与移动公司协商，将移动电话加入集团内部网实现内部通话免费，而且安装了移动MAS机，实现公务短信通知免费。
作者单位  湖南省衡阳市雁峰区联社