戴尔电脑全国总代理花落谁家？

虽然戴尔电脑一直号称网上直销，但在全国各地的电脑城中都可以看到购买戴尔电脑的店面。
去年，如果有人问戴尔是否会在中国市场采取渠道模式，大家一定会觉得他疯了——戴尔怎么可能改变他赖以起家和立身的戴尔网上直销模式呢？
今年初，在迈克·戴尔重回CEO岗位，并在给戴尔全体员工的电子邮件中声称“直销模式不是宗教”的时候，我们虽然可以捕捉到戴尔要对销售模式进行变革的蛛丝马迹，但对戴尔是否有勇气转向他一向唾弃的渠道模式，还是心存很大的疑虑。
5月份，当戴尔公司宣布，从6月10日起，戴尔的产品将摆进美国的沃尔玛超市中进行销售的时候，我想，对于戴尔下一步的任何关于改变营销模式的举措，大家都不会再感到意外了。
不过，对于广大国内的用户来讲，大家更关心的是，戴尔在中国市场会怎么变？
进卖场还是走分销渠道
恐怕谁也没有想到，迈克·戴尔重掌公司仅仅过去3个月，就开始全盘否定自己的看家法宝——直销。
其实，从2005年开始，电脑市场竞争日益激烈，戴尔引以为傲的直销模式已经开始呈现出疲态。另一方面，在全球IT销售增长最快的新兴市场，如中国、俄罗斯、巴西、印度等国家，传统的渠道销售模式仍然最受消费者欢迎，单一的直销模式只对企业用户有效，而消费者对电话定购和电脑网上订购的方式接受程度也非常有限。
2005年第三季度，戴尔全球PC销量第一的桂冠被惠普摘取。连续的销售不振，最终逼得42岁的董事长戴尔不得不重新出山。
走进沃尔玛，显然是戴尔改变营销模式的一次试验。如果成功，肯定会很快向全球其他市场推广。而且，这种只与一个超级合作伙伴签约的方式，也可以最大限度地减少对现有戴尔电脑网站直销体系的冲击。
不过，中国市场和美国市场有很大差异。首先，在中国还没有哪个零售连锁卖场可以有3000家店的规模，国美800多家店、苏宁600多家店也只能覆盖到三级城市；其次，对于习惯了先款后货的戴尔来讲，能否与国美、苏宁、大中等连锁卖场的业务规则妥协，能让步到什么地步，决定了戴尔最终能否与他们合作成功。
在中国市场，虽然IT产品的销售也有直营连锁、网络销售、电视直销等多种模式存在，但主流方式还是渠道分销模式。既然戴尔已经默许其分支机构在全球不同市场可以采取不同的市场策略，那么，意图在中国市场赶超联想和惠普的戴尔，一定不能绕开分销渠道这条大路。
佳杰科技浮出水面
如果采取全国总代模式，戴尔会找谁？显然，能入戴尔法眼的不外乎那几大分销商。
从企业规模和运作实力方面看，神州数码、英迈国际、佳杰科技都应该是戴尔可选择的对象。如果觉得与他们几家合作的厂商以及他们运作的产品已经太多了，不大可能像戴尔期望的那样全身心地投入到戴尔产品中，紫光和长虹佳华也应该是可以考虑的对象。
联想大中国区台式电脑营销总经理汤捷认为：“不论谁接盘，这都是一块既诱人、又充满风险的肥肉。分销商必然要付出很大的代价，就看谁有勇气了。”
前几日，业界有传闻说戴尔已经在与神州数码、英迈国际进行接洽。实际情况到底怎样呢？
神州数码科技发展公司副总裁张云飞在听了记者的询问后，立刻表示：“我不了解这个事情，还没有听说。”神州数码科技发展公司就是原来神州数码通用产品本部，如果戴尔与神州数码合作，一定是与这个部门合作。
记者又电话联络英迈国际的COO张凡，可他的回答很干脆：“戴尔没有找过我们，至于找没找其他分销商，我就不知道了。”
长虹佳华副总裁梁军也非常爽快，他表示：“我们也听说戴尔正在寻找总代理，但他们目前还没有找过我们。”
紫光分销整机事业部总经理陈曦也表示，戴尔目前还没有和紫光联络过。不过，他向记者透露：“我了解的情况是，戴尔的确找过神州数码和英迈，但只是简单接触了一下，说有这个想法，目前还没有实质性的洽谈。”
显然，从几个分销企业负责人的话里，我们还是无从知晓戴尔与分销商们的接洽进行到何种程度。但是，一位与记者相熟的戴尔公司内部人士却不经意间说出戴尔选定总代的重要信息。
据他向记者透露，戴尔的总代已经基本确定是佳杰科技。如果进展顺利的话，下个季度佳杰科技就会开始正式运作戴尔产品了。他表示，其实公司内部很多人都知道这个事情了。
据记者了解，戴尔的财年从2月开始，下个季度的第一个月也就是8月。
得到这个意外的消息后，记者马上电话联络佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁熊剑峰。他负责分管佳杰科技的海量分销业务，如果戴尔和佳杰有如此重大的合作，他当然会知道。
听完记者的提问，熊剑峰没有肯定，也没有否定，只是平静地表示：“我不知道这个事情。”记者当然不死心，继续追问：“您说不知道，是表示戴尔没有找佳杰来谈，还是现在不方便透露信息呢？”熊剑锋笑了起来：“我说我不知道，你就别套我的话了。”接着，他以“正在开会，不方便继续交流”为由，挂断了电话。
算不上联想的对手
在北京中关村、南京淮海路、成都磨子桥，大家到处都可以看到专门销售戴尔品牌电脑的专卖店。业内人士称他们为“黑代理”。
有业内人士告诉记者：“因为戴尔只做直销，所以没有针对代理商的经销价。而价格的不透明也给了这些黑代理不错的利润空间。”
去年年底，戴尔曾经有过一次收编黑代理的行动，不过收编的目的并不是给他们名份，而是希望让他们担当起在关键时刻压货的重任。据悉，那些每个季度销售额超过2000万元的大代理商都被找过谈话。但最终因为在许多细节方面没有达成共识，这件事情也就不了了之了。
对于戴尔在渠道方面的变化，联想的关注度比记者想象的要弱很多。
汤捷坦言：“戴尔在中国市场并不成功，现在我们已经不把戴尔当对手了。戴尔只是在一些重点区域对联想构成威胁。”在汤捷看来，惠普才是联想最值得尊敬的对手。
直销和分销模式并存肯定会产生很多冲突，汤捷认为，这个难题几乎无解。下一步，就要看戴尔怎么解题了。
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戴尔转型需要解决的两大难题
难题一：直销模式之外，是进入3C连锁卖场还是走分销渠道？
在美国，戴尔已经进入沃尔玛，但在中国市场怎么做，需要戴尔好好权衡。
进入零售卖场，可以与戴尔倡导的直销模式一脉相承，还能减少对现有直销体系的冲击，但问题也显而易见。国内没有哪个连锁卖场能像沃尔马那样有3000家的规模，现有的连锁卖场，无论是国美，还是苏宁，都无法满足戴尔深入三至五级市场的需求。再者，国内的这类零售卖场，其五花八门的收费方式和占压厂商货款的运作方式，戴尔能否适应也是个很大的问题。
走分销渠道，可以满足戴尔快速扩张的要求。但习惯了直销模式的戴尔，能否在短期内，为分销模式建立相应的组织机构和管理体制，绝对是很大挑战。
难题二：模式冲突怎么办？
无论是走零售卖场还是走分销渠道，都不可避免地会和原有的直销体系产生冲突。组织机构间会有冲突，销售人员间会有冲突，新渠道和旧有的黑渠道间也会有冲突。
联想在早期也是以直销为主，但随着渠道销售的增加，两种模式间就开始冲突不断。后来，杨元庆一纸令下，忍痛放弃了直销，才有了今天以渠道销售见长的联想。前两年，当联想开始直接接触指名大客户的时候，又曾经在渠道中掀起轩然大波。
如何解决模式的冲突，可以说是戴尔转型成败的关键所在。