销售必看——让销售翻番的十个调整方案 阿里巴巴 mojudkt的博客 BLOG

销售必看——让销售翻番的十个调整方案
销售是一项非常重要也非常需要注重技巧的工作，“二八定律”同时说明，20%的销售人员占有了80%销售人员的销售额。不管哪个公司，总有那个一二个销售员的销售额能占公司总销售额的80%左右。他们拿着比其他销售员多几倍的工资，还拥有着让其他人都羡慕的老板的重用，有时甚至连老板都不敢得罪他们。但是同时，他们却不比任何一个销售员勤奋，相反他们很悠闲。究竟他们是如何做到的呢？在最初的时候我也是用最勤奋的方法，早上很早出去，晚上很晚回来，每天查电话号码，打电话跟踪，但这些努力似乎效果并不大，直到有一天我下定决定去研究我们公司那个最牛的销售员老王，了解他一个月的行踪，同时有幸得到他的指点，之后我的销售额直线上升，从一个月一两个订单到后来一个月一二十个订单，销售额一个月几万元到后来每个月100万左右。销售业绩一直徘徊不定或刚入道路做销售的诸君不妨参考一二。
调整之一：只接触决策者
每人公司都有最终决定是否和你合作的决策者，找到这个决策者很关键，因为如果你接触的不是最终的决策者，可能在费了很大的努力之后，接触的那个人告诉你，他们的决策者因为一个莫有须的原因决定不和你合作了，而他本人却无能为力。你要做的有：研究过去购买过你的产品（或类似产品）的人的职位和背景。将你的线索资格确认活动（例如推销电话、电子邮件营销）限制在那些有类似地位的人身上。 这样做为什么可行呢？因为他们是进行决策之人，他们值得你花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外，继续尝试下一条线索。 因为你每天投入到销售中的时间是有限的，不要将时间浪费在给那些无权购买的人打电话。虽然可以通过较低级别的人和决策者取得联系，但是找到这样的人比尝试直接和你真正需要进行对话的人建立联系会耗费更多的时间和努力。 但有一点注意的就是，如果你打算和高层的管理者对话，你必须能够将自己表现得和他们是平等的。如果你卑躬屈膝，你只会自取毁灭。 这点很重要，一定要谨记！
调整之二：只卖给可靠买主
可靠买主是指一、它肯定有购买你的产品所需的那么多资金，不会对他们的财政带来任何压力。二 、它是正规经营的公司，不是行走江湖的骗子。这两点是保证你销售最终能成功的基本，销售最终要实现资金回笼，如果资金无法收回的话，你销售额越大，最后输得越惨！所以在你给公司打电话之前，无论生意大小，如果潜在客户无法在此时花钱，他们就不是真正合格的潜在客户。所以，不要在他们身上浪费时间。
调整之三：控制你的会面时间
会面时间很重要，因为客户答应和你会面已经很难得，大部分客户甚至连会面的机会都不给你。当你第一次进行预约时，只要是潜在客户方便的时间都要答应。然后，一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中，要求将约见改在你方便的时间。一旦潜在客户已经决定和你会面，100次中有99次，潜在客户都不会介意改变约见日期。这使你可以更好地安排你的旅行时间、准备时间和会面时间，让你在每位潜在客户身上花的时间更少，而取得同样的积极效果。 但是如果你只在你的电脑或智能手机上保存你的日程安排（和潜在客户名单），你最终将引火烧身。这些设备非常方便，但他们可能会因为电池没电、被偷盗、损坏、文件丢失、无法连接到网络等原因让你在需要时排不上用场，还是用传统的方法把每日的日程安排记在笔记本这样会安全很多。
调整之四：利用更多转介
转介是指现有的客户或同事向潜在客户推荐你联系。你要记住客人的一句话胜过你自己的千言万语，当然与你的行业有一定关系的人说的话其份量更重。所以不管在哪个时候不要树立敌人。因为客户信任你，获得你需要用来确认线索是有价值的信息就更容易。我有一个很大的客户来源于另一个客户那个的调漆工人，因为木塑产品做好后需要做表面喷涂处理，喷涂时需要调漆的。这个调漆的工人和另一个厂工程式师是朋友，于是把我们介绍给他，后来做成了十几万的生意，而当我们把这个公司的模具制作好送到对方之后，对方非常满意。对我们评价较高，现后来这个公司老板的老板把他的表哥介绍给我们，（他表哥也是生产这种木塑产品的），而后我们和他表哥也达成了合作。这种例子告诉我们，利用更多的转介是多么重要。
调整之五：优化你的会议日程
计算出一天中你能完成的销售电话或会议的最佳数量并制定相应的日程安排。例如，如果你发现正常的销售电话通常要用到半天的时间，那就将会议安排在早上8点半和下午1点半。这确保你将时间用在尽可能多的潜在客户身上。 同时允许你在相同的一段时间内接触更多的潜在客户，而不会减少和每位潜在客户交流的时间。当然了，如果你和潜在客户的会通常要用4个小时，而如果你将会议安排在早上11点，这将是你一整天的唯一会议。
调整之六：潜在客户可用时销售
“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的会谈。不要将黄金的销售电话时间（即“工作时间”）浪费在和CRM系统、做研究和回复电子邮件等等事情纠缠不清上。相反，将时间用来联系、约见现实存在的潜在客户。因为你工作的核心是销售，所有其他事情都是体力活—对真正完成工作或许必要的，却是第二位的。如果可能的话，将电子文书工作交给行政助理。潜在客户只有在他们有空时才可用。如果你准备销售而他们还没准备好去买，你不得不等到你的销售条件都具备的时候。 许多销售代表不知道何时是打电话或联系潜在客户的最佳时间。最坏的时间是在午饭后马上打电话。
调整之七：保持首次会议的简短
“首次会议”是你和一条线索建立联系的第一次实质性会议，确认他们作为真正的潜在客户，并且让他们进入你的销售渠道。大多数B2B销售需要一次以上的会议以完成交易，尤其是在有不止一个决策者的情况下。为初次会议设立适当的目标并实现它，然后将销售向前推进到下一步骤。大多数潜在客户对和销售代表的最初关系的最大担心是这将浪费他们的时间。保持首次会议的尖简短会让潜在客户知道你也很忙。 一次简短的电话、网络会议、或面对面的交谈用不了你多少时间，使得你可以进一步确认并对潜在客户进行优先排序，这使你将更多精力用在可能性更大的机会上。需要注意的是当你与决策者会面时，你自然会倾向于完成交易。然而，如果你急于求成（就想还有人没有上船），这实际上会给以后完成交易带来更多的困难。
调整之八：停止重复自己
“重复自己”是指你尝试不止一次地陈述相同的观点时，你可以为你的会议和可能要进行的任何演示建立一个议程表。一次性有力而自信地陈述你的主要观点。许多销售代表内心中害怕潜在客户不相信他们所说的话，所以他们开始重复自己，希望这会增加可信度。但是，重复实际上会削弱可信度，因为这让你看上去不确定。 当你显得对自己缺乏信心时，潜在客户开始怀疑你有所隐瞒，不能按时交货。结果你最终花费更好的时间去重新建立失去的可信性。
调整之九：不要害怕反对意见
逐步熟悉在你的销售周期中通常会遇到的反对意见。永远不要明确的显露这些反对意见（例如“我想你在奇怪为什么我们的价格比竞争对手要高。”）。相反，将这些反对意见的答案放在演示中，而不明确的提出来。大部分反对意见都是“这成本太高了”的变种，因此，在你的销售消息中加入强大的金融案例肯定会平息大多数反对意见。而且尽管潜在客户可能一直有反对意见，但你最不愿意做的事情就是给他们提供一份细目清单，即使你非常确定这个清单会让一切一目了然。虽然有些反对意见是不可避免的，但你可以很容易看到那些潜在客户尚未想到的反对意见。然后，你必须花时间来回答这个反对意见，而这段时间你本来可以已经完成交易的。 很多时候潜在客户没有提出至少是一条反对意见，很有可能潜在客户是在哄骗你。一条反对意见通常是潜在客户在考虑购买的迹象。
调整之十：试着结束交易，然后结束
许多销售代表避免结束交易，特别是在他们对某个机会投入了大量时间和精力之后。他们害怕他们所有积极的期望落空，而且他们会发现他们和潜在客户建立起来的关系都是假的。在结束交易之前进行尝试会让更有可能在销售周期中合适的时间结束，既不过早也不过迟。在错误的时间尝试完成交易就意味着你需要花更多的时间去完成销售。如果你过早地结束交易，你会遇到必须花时间去克服的阻力。如果你拖后结束，你可能拖延到别人用他们的产品替你结束交易。
以上十项调整，大部分的销售人员都可能欠缺其中一项或几项，及进做好调整，实现你的销售翻番并不是难事，最重要的在于把了解的知道的需要调整的执行到具体工作中，知不是最重要的，行才是最重要的！