神马文学网销售计划管理
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 04:08:22
第三章 销售计划管理
◆ 学习目的和要求
通过本章的学习，能够说明如何制定企业的销售计划，理解企业所处的销售环境，描述企业的销售目标计划及其确立销售目标的程序，列举销售预测分析的影响因素及其销售预测的基本方法，明确销售定额管理，包括销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额等。
◆ 本章主要内容 第一节 制定销售计划
一、销售计划的内容
销售计划的制定其根据是企业所处的销售环境，未来环境的变化趋势，企业自身所具备的条件和能力，企业所能把握的资源等，由此才能思考企业的销售目标、销售预算、销售定额等。
企业所处的销售环境是指对企业销售工作形成影响的因素，包括社会经济发展状况、行业发展动态、市场状况、消费者需求状况、竞争对手状况、销售渠道状况、销售促进工作的开展以及企业的销售历史等。
分析环境的目的在于通过对环境内涵的把握来预测未来的市场状况，包括政府的经济政策对未来市场形成的影响以及未来可能的政策导向，企业所在行业的市场现状与未来走势，消费者需求的变化方向，行业中竞争格局可能的演变等。
进行环境分析后，需要做的工作是：确定销售目标，分配销售定额，编织销售预算，制定销售策略，制定实施计划，过程的监督与控制。
二、决定销售计划的方式
企业销售计划的制定一般有两种方式，一种为领导制定，分配执行；另一种则由最基层销售人员申报，由上级机关汇总、备案，并最终核实与考查。
第一种情况由上级领导机构制定销售目标，并将定额向下一层分配份额，这是一种“下行方式”。
第二种情况则是由最基层的人或小组确定自己或本小组能够完成的销售目标，然后逐层向上一级汇报，当各个事业部将自己事业部的销售目标汇总、统计完之后，向公司总部作汇报并统计之后，即形成了公司总的销售目标和销售计划。 第二节 销售目标计划
销售目标在销售计划中居于核心地位，销售目标是与公司总体的营销目标相配合的，销售目标的制定有利于实现企业的经营方针、经营目标和发展计划。同时销售目标还可以指导销售行为，激励销售人员，降低销售成本，增加企业利润，提高管理效率。
一、销售目标的内容
销售目标必须符合企业的总体营销目标，并且销售目标还要细分到各个销售区域，各个销售小组，各个销售人员。进而形成了销售目标体系。
二、销售目标的制定程序
制定销售目标是一个系统工程，应遵循一定的程序或步骤。
三、制定销售目标的方法
销售目标通常是在销售预测的基础上，结合公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及公司的现状来制定的。
销售目标的核心是确定销售收入目标，企业销售收入的大小是企业经营状况的最重要标志。
销售目标确定的方法主要有：1．根据销售增长率确定销售目标；2．根据市场占有率确定销售目标；3．根据市场占有增长率或实质销售增长率确定销售目标；4．根据销售盈亏平衡点确定销售目标；5．根据经费预算确定销售目标；6．根据消费者购买力确定销售目标；7．根据销售人员的申报确定销售目标； 第三节 销售预测分析
销售预测是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出的切实可行的销售目标。
一、影响销售预测的因素
影响销售预测的因素主要有外部因素和内部因素两大类，其中外部因素属于不可控因素，内部因素属于可控因素。外部因素包括：需求的动向，经济形势的变化，同业竞争的动向，政府对销售的政策取向，消费者社团的变化动向等。内部因素包括：营销活动政策，销售政策，生产状况等。
二、销售预测的基本方法
主要包括定性预测法和定量预测法。
（一）定性预测法：1．经理意见法；2．销售人员意见汇总法；3．购买者意见调查法。
（二）定量分析法：1．时间序列法；2．回归与相关分析法。
三、销售预测程序
其内容包括：确定预测目标，初步预测，依据内部可控因素调整预测，依据外部不可控因素调整预测，比较预测与目标，检查和评价。 第四节 销售定额管理
配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员须努力实现的销售目标。
一、销售配额的特征
（一）公平性，不是每个销售人员的配额相等就是公平，而是应根据不同销售区域的市场潜力、竞争程度不同进行分配，同时考虑销售人员的不同能力。
（二）可行性，配额应该可行并兼顾挑战性。太高调动不了销售人员的积极性，太低起不到激励的作用。
（三）灵活性，配额要有一定的弹性，能依据环境的改变而变化，以保证销售人员的士气。
（四）可控性，配额要有利于销售经理对销售人员的工作进行检查，以便采取措施纠正偏离目标的行为。
（五）易于理解，配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受，否则也起不到激励的作用。
二、销售配额的类型
企业使用的销售配额通常有四大类：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额。
销售量配额，一般用销售额表示，也有用销售量表示的。
财务配额包括费用配额、毛利配额，利润配额。
销售活动配额包括：1．日常性拜访；2．吸引新顾客，获得新顾客的订单；3．产品展示；4．宣传企业及产品的活动；5．为消费者提供服务、帮助和建议；6．培养新的销售人员。
综合配额是对销售配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
三、确定销售配额的方式
（一）根据区域销售潜力确定
（二）根据历史经验确定
（三）根据经理人员的判断确定
四、分配销售配额的方法
确定总的销售配额后，应进行具体分配，以便执行、落实，确保销售配额的完成。
（一）时间别分配法（四季的淡旺季）
（二）部门别分配法（强调团队合作）
（三）地区别分配法（经济、人口、生活水平、消费习惯）
（四）产品别分配法
（五）客户别分配法
（六）人员别分配法
五、销售配额的作用
引导、控制、激励、评价
◆ 学习目的和要求
通过本章的学习，能够说明如何制定企业的销售计划，理解企业所处的销售环境，描述企业的销售目标计划及其确立销售目标的程序，列举销售预测分析的影响因素及其销售预测的基本方法，明确销售定额管理，包括销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额等。
◆ 本章主要内容 第一节 制定销售计划
一、销售计划的内容
销售计划的制定其根据是企业所处的销售环境，未来环境的变化趋势，企业自身所具备的条件和能力，企业所能把握的资源等，由此才能思考企业的销售目标、销售预算、销售定额等。
企业所处的销售环境是指对企业销售工作形成影响的因素，包括社会经济发展状况、行业发展动态、市场状况、消费者需求状况、竞争对手状况、销售渠道状况、销售促进工作的开展以及企业的销售历史等。
分析环境的目的在于通过对环境内涵的把握来预测未来的市场状况，包括政府的经济政策对未来市场形成的影响以及未来可能的政策导向，企业所在行业的市场现状与未来走势，消费者需求的变化方向，行业中竞争格局可能的演变等。
进行环境分析后，需要做的工作是：确定销售目标，分配销售定额，编织销售预算，制定销售策略，制定实施计划，过程的监督与控制。
二、决定销售计划的方式
企业销售计划的制定一般有两种方式，一种为领导制定，分配执行；另一种则由最基层销售人员申报，由上级机关汇总、备案，并最终核实与考查。
第一种情况由上级领导机构制定销售目标，并将定额向下一层分配份额，这是一种“下行方式”。
第二种情况则是由最基层的人或小组确定自己或本小组能够完成的销售目标，然后逐层向上一级汇报，当各个事业部将自己事业部的销售目标汇总、统计完之后，向公司总部作汇报并统计之后，即形成了公司总的销售目标和销售计划。 第二节 销售目标计划
销售目标在销售计划中居于核心地位，销售目标是与公司总体的营销目标相配合的，销售目标的制定有利于实现企业的经营方针、经营目标和发展计划。同时销售目标还可以指导销售行为，激励销售人员，降低销售成本，增加企业利润，提高管理效率。
一、销售目标的内容
销售目标必须符合企业的总体营销目标，并且销售目标还要细分到各个销售区域，各个销售小组，各个销售人员。进而形成了销售目标体系。
二、销售目标的制定程序
制定销售目标是一个系统工程，应遵循一定的程序或步骤。
三、制定销售目标的方法
销售目标通常是在销售预测的基础上，结合公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及公司的现状来制定的。
销售目标的核心是确定销售收入目标，企业销售收入的大小是企业经营状况的最重要标志。
销售目标确定的方法主要有：1．根据销售增长率确定销售目标；2．根据市场占有率确定销售目标；3．根据市场占有增长率或实质销售增长率确定销售目标；4．根据销售盈亏平衡点确定销售目标；5．根据经费预算确定销售目标；6．根据消费者购买力确定销售目标；7．根据销售人员的申报确定销售目标； 第三节 销售预测分析
销售预测是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出的切实可行的销售目标。
一、影响销售预测的因素
影响销售预测的因素主要有外部因素和内部因素两大类，其中外部因素属于不可控因素，内部因素属于可控因素。外部因素包括：需求的动向，经济形势的变化，同业竞争的动向，政府对销售的政策取向，消费者社团的变化动向等。内部因素包括：营销活动政策，销售政策，生产状况等。
二、销售预测的基本方法
主要包括定性预测法和定量预测法。
（一）定性预测法：1．经理意见法；2．销售人员意见汇总法；3．购买者意见调查法。
（二）定量分析法：1．时间序列法；2．回归与相关分析法。
三、销售预测程序
其内容包括：确定预测目标，初步预测，依据内部可控因素调整预测，依据外部不可控因素调整预测，比较预测与目标，检查和评价。 第四节 销售定额管理
配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员须努力实现的销售目标。
一、销售配额的特征
（一）公平性，不是每个销售人员的配额相等就是公平，而是应根据不同销售区域的市场潜力、竞争程度不同进行分配，同时考虑销售人员的不同能力。
（二）可行性，配额应该可行并兼顾挑战性。太高调动不了销售人员的积极性，太低起不到激励的作用。
（三）灵活性，配额要有一定的弹性，能依据环境的改变而变化，以保证销售人员的士气。
（四）可控性，配额要有利于销售经理对销售人员的工作进行检查，以便采取措施纠正偏离目标的行为。
（五）易于理解，配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受，否则也起不到激励的作用。
二、销售配额的类型
企业使用的销售配额通常有四大类：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额。
销售量配额，一般用销售额表示，也有用销售量表示的。
财务配额包括费用配额、毛利配额，利润配额。
销售活动配额包括：1．日常性拜访；2．吸引新顾客，获得新顾客的订单；3．产品展示；4．宣传企业及产品的活动；5．为消费者提供服务、帮助和建议；6．培养新的销售人员。
综合配额是对销售配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
三、确定销售配额的方式
（一）根据区域销售潜力确定
（二）根据历史经验确定
（三）根据经理人员的判断确定
四、分配销售配额的方法
确定总的销售配额后，应进行具体分配，以便执行、落实，确保销售配额的完成。
（一）时间别分配法（四季的淡旺季）
（二）部门别分配法（强调团队合作）
（三）地区别分配法（经济、人口、生活水平、消费习惯）
（四）产品别分配法
（五）客户别分配法
（六）人员别分配法
五、销售配额的作用
引导、控制、激励、评价