神马文学网销售经理管理心经
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/25 19:56:53
沟通开场白！
说词一：**总，虽然您是我公司的客户，公司安排我来与您进行业务联系，但我从来都没把您当作我的客户看待，而是把您当作是我的朋友。我的工作时间还不长，工作经验还不丰富，很多方面还需要您这位兄长给我指导，给我机会进行提高。所以，如果在很多方面还做得不好，还请您多担待！我想先占用您一点时间，先跟您来探讨近期的市场问题
说词二、**总，我知道你时间安排较紧，但是作为一个业务员，有针对性地为市场服务是我的职责。如果我不能在这方面与您有一定的交流，这是我的失职，无论是我自己还是领导，都是不能原谅我的。至于您觉得可能我的权限小，不能给您提供更多的支持，我作为一个业务员，还是能将与您共同沟通的事实及分析的结果以最快速度给领导汇报。这能让我的主管能更快更好地与公司领导沟通，便于尽快找到解决办法。所以，请您容我占用您一点时间
第一段说词反映的是：业务员靠谦逊来破解一些比较自大、高傲的客户，“伸手不打笑脸人”并且业务员进行合理的吹捧，缩短了两人的心里距离，客户得到了业务员的尊敬，从而愿意与业务员交流。即使该业务员权力不大，可能依其权力，不能当下拍板，解决实际问题，客户也愿意让业务员将现实情况向主管汇报，让客户知道你是谦虚谨慎而不是代表企业来耀武扬威或者颐指气使的。
第二段说词，这反映的是弱势品牌企业的业务员如何应对强势使其放下架子，与自己沟通！
了解一些基本原则，并熟记于胸，就能临危不乱，化干戈为玉帛，化腐朽为神奇！
一、 了解实际情况，要从自身找问题。 多沟通、多提想法，多做事；低调做人，低调处事，谦虚谨慎；从而改变客户对你的看法，来一个三百六十度的大转弯。
二、 站稳坐正，做好自己职责内的事。现在有一些业务员，好像自己在客户牙缝里讨饭吃，所以，凡事唯唯诺诺，百般讨好，却还是落得一个尴尬下场。站得稳，行得正，不卑不亢！
三、 多与上级沟通，凡事找领导，与领导沟通，这是业务员重要的原则。作为你的主管，他应该是你遇到问题时最重要的解决办法之源。
四、 多做事，让市场来证明你的实力。业务员励精图治，证明自己的能力。业务员要能沉下来，多想一些好的市场方案，并且在执行过程中，用市场效果来说话。
五、做好企业和客户桥梁。业务员不只是企业中的一员，不但要做好企业安排的以及企业规定的职责中的事情，还是客户不可缺少的好帮手，如果业务员能够时时刻刻注意到自己所处的重要位置，能将自己的才能最大发挥，成为企业与市场的重要桥梁。
上市新产品应该做哪些调查呢？
首先），产品是卖给消费者的，所以，对消费者的调查是毫无疑问得要有的。这种消费者调查，力求全面并具客观性。很多时候业务一线员工觉得自己远比市场部门人员对消费者了解得多（因为一直在市场上跑，是市场一线最真实的信息）。其实，往往失之于片面。
如果要让业务员来调查消费者信息，则最好是采取：由市场人员设计调查问卷，在经过市场部的专门培训后，在正常的业务拜访过程中（尽量不影响工作），针对自己区域进行详细的访问调查。这样，经过所有业务员了解出来的所有消费者信息，汇总起来，才是最真实和最全面的。
业务一线员工经常不相信市场部门的一些调查结果，有时甚至完全相反。所以，有的大型企业已经开始让一线业务人员充当了市场调查员的角色。其实控制得好，完全有可能比市场部门或专业调查公司的调查结果还准确，因为市场部门或专业调查公司的样本点决定了调查结果，而业务人员是100%的调查，样本量最大，如果调查过程科学，完全有可能会比那些资料要准确。
对消费者进行调查主要有几个方面，首先要对消费者进行细分。消费者细分的指标有我们通常所说的人文因素、地理因素、心理特征和消费行为四方面因素。我们可以列出其中的一部分，针对该市场的消费者的一些关键因素如经济条件、家庭结构、经济发展水平、寻求利益、购买频率、个性、偏好等等来进行调查，最终得出消费者想要什么。消费者想要什么，我们才能给他们提供什么，这是一条新产品上市调查的一条铁律！
市场调查很多时候是为了市场细分，而市场细分的目的是为了销售业务开发的需要，而选择一个有开发价值的细分市场，它们的基础是消费者需求多元化，是具有不同的质的要求的。
其次），应该对市场环境作一调查，如各品牌的占有率等，市场容量等。
在市场容量方面，很多企业都还很不成体系，经常是靠“估计”，而每个人的估计结果就有可能大相径庭了；有的企业却只知道现在的总体销售量，而对市场尚还有的销售空间（也即市场潜量）却不知。盲目的进入最终导致无攻而返。
谈到市场容量来一次现场测试，结果表明，现场几乎没有一人，敢对自己所“估计”出的市场容量作保证，保证这个数字是真实可靠的！ 为什么？没有人对市场容量作过真正的调查，也就没有任何人知道这个市场还有多大的销售量空间！如果市场虽然大，但已基本饱和，或者只知道现在卖了多少，而不知还可卖进多少，这又有何用？不了解市场容量，也就没有目标！
至于各品牌的市场占有率，这完全是进行市场策略决策的基本信息。企业的市场策略不可能在真空下来实施。在竞争主导时代，必须要为竞争这个因素来“买单”。而市场占有率是竞争力、竞争地位的体现。这也可由“知己知彼，百战不殆”来说明最好不过，不了解各品牌的市场占有率，就无的放矢！
其三），要对竞争对手的情况作调查，如竞争对手的企业情况、市场操作情况以及市场表现等等。
在很多时候，对竞争产品的调查是很不成体系的。竞争对手的情况调查，最主要的是要与自己的相关项目调查相匹配，这样，最有利于进行对比分析，得出针对性的决策方向和解决问题的办法。
竞争对手调查，不在于多，但在于能够对比。竞争对手调查，其实也反映市场分析的一种方法—对比法。这是避免产品上市后被动应战、跟进的一种重要方式。很多时候，业务一线对竞争对手的调查仅在于表面，根本不管后面的竞争对手动机是什么，或者对手成功的真正因素是哪些。
酷儿产品上市取得的成功，就在很大一方面取决于对竞争对手作了一个深入的调查。通过对每一因素的“对比式”调查，然后进行对比分析，就能知道自己某一方面存在差距，哪一方面有优势，某一方面需加强利用和推广，哪一方面要避让。避开了与先入为主的对手进行正面交锋，不打价格战，实施高定位高价位策略。当然，如果要细致的话，可对以下的这些因素都作一些细致的调查，如渠道调查、推广与促销调查，甚至是销售组织队伍、内部执行、市场监控等方面。而这些方面，都需要对本企业与竞争对手进行对照调查。
业务一线员工不只是订单的缔结者，更是一个市场服务者、信息收集者。所以，新品上市更需要一线最直接的调查，来配合市场部门的调查，共同将新产品上市推进到一个更加完善的程度。
现在国内企业调查存在的问题，
一是不成体系，没有统一的报告标准。所以，也不能综合去分析。看到一个问题就去解决一个问题，“见招拆招”。更别说“拍脑袋”作决择，根本不进行市场调查了。
二是主要是竞争对手在做什么促销。这好像成了我们上市最大的分析依据！这里存在一些问题，如竞争导向却消费者并不认；变成恶性竞争。
三是市场与销售脱节。其实，这个时候应该是市场与销售是一个项目小组，应该天天在一起工作或碰头的。但是，我们还是各自为政的居多。
新产品上市成功，肯定能为业务员的销量更高达成提供一个最有效的途径。但是，现实中，我们发现，很多业务员很怕新产品上市，一则销量指标提高了，新产品的销售却跟不上；二则新品上市不成功，带来很多的“后遗症”要他们来解决；三则新产品上市不成功，还有可能影响消费者的信心，甚至影响老产品的销售。这些都很多一部分是因为新品上市前市场调查不充分而仓促上马引起的。
看来，还是先好好做好市场调查吧！市场调查，并不仅仅是市场部门的工作！
报表太多怎么办？
报表管理，是进行管理的最重要工具之一。一线员工长期在外工作，最直观的监控工具也主要是报表。但是，员工并不觉得报表管理能给他们带来多少业绩增长以及能帮助他们冲击市场、应对竞争，他们总抱怨报表太多、太繁杂、太没实际内容，也就是说，对于他们来讲，根本没什么实际意义。 你作为一线销售主管，你了解到了这种情况，或者说你自己也觉得这种无目的、无止境的报表汇报不合理，那么，下一步你应该怎么办？
企业的销售经理，每天都在市场上搏杀，可是，他每天根本抽不出时间，去市场与消费者了解情况。因为，无论是早上八点，还是下午五点，都不断地有总部的传真或邮件，让他找齐资料，进行签名、上报、确认；而他的下属则更是忙得不可开交，要为他们除要忙自己的业务、自己的报表填写之外，这些经理要填报的报表也要他们去市场上找信息和资料。总之，他虽不能发牢骚，但我们可以看出，他确实很郁闷。
他手下的业务员就更不用说了。不论是销量报表、渠道报表、价格报表、还是市场动态、竞争对手信息表、还是订单、库存表、促销跟踪表、新产品铺货表、占有率调查表......每天业务员文件包里面基本上都是各式各样的被公司领导称做“管理工具”的各类表格。以致业务员每天都得花一至两个小时的时间在填表！
难道，企业管理员工、监督员工的最主要办法或者说唯一的办法，就是让员工填报表？可是这些报表，一线业务员虽填得很辛苦，但真正最后为企业决策所用的又有多少呢？难道报表只是让业务员有更多的事情可做，或者说只说明公司的管理部门确实在帮一线员工，让他们更有效、有方法地处理事情？作为一线的销售经理，每天必须填这么一些报表不甚合理，所以应对现在的报表情况进行观察、分析，最后，依据实际情况，对这些原来的报表管理进行一些大胆的改革和提升。
一、 业务管理工具并不仅仅是报表，应该先通过用规章制度的认知与透彻了解的方式，来达到让员工自己约束自己的目的
规章制度在每个企业里都有，但真正实施或者事先就能约束员工的还不是每个企业都能做到的。很多企业的规章制度纯粹是一个摆设，员工可能从来都没正眼看过，企业也从来没作过宣达。其实，应该制定一套既有共性、又有针对自己的实际情况进行了预警的规章制度为我所用，真正将规章制度贯彻到工作实际中。
规章制度并不一定要由企业统一来制定，其实也可以由员工自己来制定自己遵守，无论是会议形式、拜访过程、客户沟通纪律、账款处理、上班纪律等，都可让员工自己制定规章制度来自己管理自己。
二、管理报表是死的，但业务会议是活的
与大家融洽到一起，与大家在一起共同讨论、协商问题，在与大家平等沟通的过程中，其实也就非常成功地完成了管理过程，同时也建立起了一个非常有战斗力的团队。所以利用业务会议等这些灵活的方式来进行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理报表。 经理可把自己当作一个主持人、一个乐队指挥，而让各位业务员轮流来召开会议，帮助他做分析、管理。经理在会议上进行引导、进行纠正和鼓励，让大家在开会之前，不得不为这样一个平等沟通的会议做好详细的准备，而做好准备的最好方式，就是在具体工作中认真执行、仔细分析（而这些，正是报表管理要达到的一个重要目的！）。同时，各位业务员就必须做好自己的业务工作的同时，还要考虑到其他同事工作中的一些具体问题。这样，不但带动了大家的具体工作的认真，同时也极大地提高了大家的分析问题和管理的能力，也将大家的思路拓宽了，员工之间的沟通障碍也就消除了。
同时，业务会议如果开得好的话，管理报表上的东西也就变活了，那些枯燥的数字、随时在变的竞争动态，都能通过灵活多变的业务会议，变成活生生的决策分析资料，甚至能当时给出决策结果，这样，也使报表真正产生了管理效用。
三、报表填写要与考核关键指标挂钩
报表是管理最重要的工具之一，这谁都知道，但是，报表应用确实在很多企业里面又用得非常糟糕。因为很多企业只将报表填写当作员工必须完成的一项工作任务，同时，很多企业在考核与激励、管理过程中根本就没有关键指标，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，员工报表的填写“宁滥勿缺”，就将所有想到的工作项都用报表表现出来，这样，市场信息就不可能遗漏了，市场管理和人员管理就肯定到位了！
管理要提纲挈领，再则报表的填写并不只是为了管理，而更多的是为了达成销售目的，管理目的也是为了销售目的的达成，在报表填写中不能舍本逐末。业务员一天的工作也不能有太多重点，业务员一般只对销量客户维护等负责，那么，报表表现出这几个因素的重点内容就可以了。所以，销售经理可将多而无用的一些表格废除掉，保留三类表格：日拜访推进表、销售情况表、市场信息表。
报表填写并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面没到”，都是员工辛辛苦苦填上来的资料，最后都变成了很肤浅的无用废纸。但是，随着每个月可能的工作重点不同，或者考核的重点有异，都可对报表的重要内容进行适当的调整。或者可在员工填固定报表之时，针对每月重点内容，加填一份当月重点工作项报表，这样，即使是全年下来，也不会让大家疲于填表，也不会让所有工作考核与跟踪遗漏。
报表填报不只是管理的全部，一则太死太呆板，再则人的主观能动性受到很大的禁锢，同时，也极易让员工产生疲怠心理。所以，运用其它的一些方法，依关键考核指标缩减掉一些不必要的报表，并且多运用一些其它的灵活的能发挥主观能动性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。这样，无论是领导、主管，还是一线基层人员，都不再为报表填写或者是管理而头痛了！
说词一：**总，虽然您是我公司的客户，公司安排我来与您进行业务联系，但我从来都没把您当作我的客户看待，而是把您当作是我的朋友。我的工作时间还不长，工作经验还不丰富，很多方面还需要您这位兄长给我指导，给我机会进行提高。所以，如果在很多方面还做得不好，还请您多担待！我想先占用您一点时间，先跟您来探讨近期的市场问题
说词二、**总，我知道你时间安排较紧，但是作为一个业务员，有针对性地为市场服务是我的职责。如果我不能在这方面与您有一定的交流，这是我的失职，无论是我自己还是领导，都是不能原谅我的。至于您觉得可能我的权限小，不能给您提供更多的支持，我作为一个业务员，还是能将与您共同沟通的事实及分析的结果以最快速度给领导汇报。这能让我的主管能更快更好地与公司领导沟通，便于尽快找到解决办法。所以，请您容我占用您一点时间
第一段说词反映的是：业务员靠谦逊来破解一些比较自大、高傲的客户，“伸手不打笑脸人”并且业务员进行合理的吹捧，缩短了两人的心里距离，客户得到了业务员的尊敬，从而愿意与业务员交流。即使该业务员权力不大，可能依其权力，不能当下拍板，解决实际问题，客户也愿意让业务员将现实情况向主管汇报，让客户知道你是谦虚谨慎而不是代表企业来耀武扬威或者颐指气使的。
第二段说词，这反映的是弱势品牌企业的业务员如何应对强势使其放下架子，与自己沟通！
了解一些基本原则，并熟记于胸，就能临危不乱，化干戈为玉帛，化腐朽为神奇！
一、 了解实际情况，要从自身找问题。 多沟通、多提想法，多做事；低调做人，低调处事，谦虚谨慎；从而改变客户对你的看法，来一个三百六十度的大转弯。
二、 站稳坐正，做好自己职责内的事。现在有一些业务员，好像自己在客户牙缝里讨饭吃，所以，凡事唯唯诺诺，百般讨好，却还是落得一个尴尬下场。站得稳，行得正，不卑不亢！
三、 多与上级沟通，凡事找领导，与领导沟通，这是业务员重要的原则。作为你的主管，他应该是你遇到问题时最重要的解决办法之源。
四、 多做事，让市场来证明你的实力。业务员励精图治，证明自己的能力。业务员要能沉下来，多想一些好的市场方案，并且在执行过程中，用市场效果来说话。
五、做好企业和客户桥梁。业务员不只是企业中的一员，不但要做好企业安排的以及企业规定的职责中的事情，还是客户不可缺少的好帮手，如果业务员能够时时刻刻注意到自己所处的重要位置，能将自己的才能最大发挥，成为企业与市场的重要桥梁。
上市新产品应该做哪些调查呢？
首先），产品是卖给消费者的，所以，对消费者的调查是毫无疑问得要有的。这种消费者调查，力求全面并具客观性。很多时候业务一线员工觉得自己远比市场部门人员对消费者了解得多（因为一直在市场上跑，是市场一线最真实的信息）。其实，往往失之于片面。
如果要让业务员来调查消费者信息，则最好是采取：由市场人员设计调查问卷，在经过市场部的专门培训后，在正常的业务拜访过程中（尽量不影响工作），针对自己区域进行详细的访问调查。这样，经过所有业务员了解出来的所有消费者信息，汇总起来，才是最真实和最全面的。
业务一线员工经常不相信市场部门的一些调查结果，有时甚至完全相反。所以，有的大型企业已经开始让一线业务人员充当了市场调查员的角色。其实控制得好，完全有可能比市场部门或专业调查公司的调查结果还准确，因为市场部门或专业调查公司的样本点决定了调查结果，而业务人员是100%的调查，样本量最大，如果调查过程科学，完全有可能会比那些资料要准确。
对消费者进行调查主要有几个方面，首先要对消费者进行细分。消费者细分的指标有我们通常所说的人文因素、地理因素、心理特征和消费行为四方面因素。我们可以列出其中的一部分，针对该市场的消费者的一些关键因素如经济条件、家庭结构、经济发展水平、寻求利益、购买频率、个性、偏好等等来进行调查，最终得出消费者想要什么。消费者想要什么，我们才能给他们提供什么，这是一条新产品上市调查的一条铁律！
市场调查很多时候是为了市场细分，而市场细分的目的是为了销售业务开发的需要，而选择一个有开发价值的细分市场，它们的基础是消费者需求多元化，是具有不同的质的要求的。
其次），应该对市场环境作一调查，如各品牌的占有率等，市场容量等。
在市场容量方面，很多企业都还很不成体系，经常是靠“估计”，而每个人的估计结果就有可能大相径庭了；有的企业却只知道现在的总体销售量，而对市场尚还有的销售空间（也即市场潜量）却不知。盲目的进入最终导致无攻而返。
谈到市场容量来一次现场测试，结果表明，现场几乎没有一人，敢对自己所“估计”出的市场容量作保证，保证这个数字是真实可靠的！ 为什么？没有人对市场容量作过真正的调查，也就没有任何人知道这个市场还有多大的销售量空间！如果市场虽然大，但已基本饱和，或者只知道现在卖了多少，而不知还可卖进多少，这又有何用？不了解市场容量，也就没有目标！
至于各品牌的市场占有率，这完全是进行市场策略决策的基本信息。企业的市场策略不可能在真空下来实施。在竞争主导时代，必须要为竞争这个因素来“买单”。而市场占有率是竞争力、竞争地位的体现。这也可由“知己知彼，百战不殆”来说明最好不过，不了解各品牌的市场占有率，就无的放矢！
其三），要对竞争对手的情况作调查，如竞争对手的企业情况、市场操作情况以及市场表现等等。
在很多时候，对竞争产品的调查是很不成体系的。竞争对手的情况调查，最主要的是要与自己的相关项目调查相匹配，这样，最有利于进行对比分析，得出针对性的决策方向和解决问题的办法。
竞争对手调查，不在于多，但在于能够对比。竞争对手调查，其实也反映市场分析的一种方法—对比法。这是避免产品上市后被动应战、跟进的一种重要方式。很多时候，业务一线对竞争对手的调查仅在于表面，根本不管后面的竞争对手动机是什么，或者对手成功的真正因素是哪些。
酷儿产品上市取得的成功，就在很大一方面取决于对竞争对手作了一个深入的调查。通过对每一因素的“对比式”调查，然后进行对比分析，就能知道自己某一方面存在差距，哪一方面有优势，某一方面需加强利用和推广，哪一方面要避让。避开了与先入为主的对手进行正面交锋，不打价格战，实施高定位高价位策略。当然，如果要细致的话，可对以下的这些因素都作一些细致的调查，如渠道调查、推广与促销调查，甚至是销售组织队伍、内部执行、市场监控等方面。而这些方面，都需要对本企业与竞争对手进行对照调查。
业务一线员工不只是订单的缔结者，更是一个市场服务者、信息收集者。所以，新品上市更需要一线最直接的调查，来配合市场部门的调查，共同将新产品上市推进到一个更加完善的程度。
现在国内企业调查存在的问题，
一是不成体系，没有统一的报告标准。所以，也不能综合去分析。看到一个问题就去解决一个问题，“见招拆招”。更别说“拍脑袋”作决择，根本不进行市场调查了。
二是主要是竞争对手在做什么促销。这好像成了我们上市最大的分析依据！这里存在一些问题，如竞争导向却消费者并不认；变成恶性竞争。
三是市场与销售脱节。其实，这个时候应该是市场与销售是一个项目小组，应该天天在一起工作或碰头的。但是，我们还是各自为政的居多。
新产品上市成功，肯定能为业务员的销量更高达成提供一个最有效的途径。但是，现实中，我们发现，很多业务员很怕新产品上市，一则销量指标提高了，新产品的销售却跟不上；二则新品上市不成功，带来很多的“后遗症”要他们来解决；三则新产品上市不成功，还有可能影响消费者的信心，甚至影响老产品的销售。这些都很多一部分是因为新品上市前市场调查不充分而仓促上马引起的。
看来，还是先好好做好市场调查吧！市场调查，并不仅仅是市场部门的工作！
报表太多怎么办？
报表管理，是进行管理的最重要工具之一。一线员工长期在外工作，最直观的监控工具也主要是报表。但是，员工并不觉得报表管理能给他们带来多少业绩增长以及能帮助他们冲击市场、应对竞争，他们总抱怨报表太多、太繁杂、太没实际内容，也就是说，对于他们来讲，根本没什么实际意义。 你作为一线销售主管，你了解到了这种情况，或者说你自己也觉得这种无目的、无止境的报表汇报不合理，那么，下一步你应该怎么办？
企业的销售经理，每天都在市场上搏杀，可是，他每天根本抽不出时间，去市场与消费者了解情况。因为，无论是早上八点，还是下午五点，都不断地有总部的传真或邮件，让他找齐资料，进行签名、上报、确认；而他的下属则更是忙得不可开交，要为他们除要忙自己的业务、自己的报表填写之外，这些经理要填报的报表也要他们去市场上找信息和资料。总之，他虽不能发牢骚，但我们可以看出，他确实很郁闷。
他手下的业务员就更不用说了。不论是销量报表、渠道报表、价格报表、还是市场动态、竞争对手信息表、还是订单、库存表、促销跟踪表、新产品铺货表、占有率调查表......每天业务员文件包里面基本上都是各式各样的被公司领导称做“管理工具”的各类表格。以致业务员每天都得花一至两个小时的时间在填表！
难道，企业管理员工、监督员工的最主要办法或者说唯一的办法，就是让员工填报表？可是这些报表，一线业务员虽填得很辛苦，但真正最后为企业决策所用的又有多少呢？难道报表只是让业务员有更多的事情可做，或者说只说明公司的管理部门确实在帮一线员工，让他们更有效、有方法地处理事情？作为一线的销售经理，每天必须填这么一些报表不甚合理，所以应对现在的报表情况进行观察、分析，最后，依据实际情况，对这些原来的报表管理进行一些大胆的改革和提升。
一、 业务管理工具并不仅仅是报表，应该先通过用规章制度的认知与透彻了解的方式，来达到让员工自己约束自己的目的
规章制度在每个企业里都有，但真正实施或者事先就能约束员工的还不是每个企业都能做到的。很多企业的规章制度纯粹是一个摆设，员工可能从来都没正眼看过，企业也从来没作过宣达。其实，应该制定一套既有共性、又有针对自己的实际情况进行了预警的规章制度为我所用，真正将规章制度贯彻到工作实际中。
规章制度并不一定要由企业统一来制定，其实也可以由员工自己来制定自己遵守，无论是会议形式、拜访过程、客户沟通纪律、账款处理、上班纪律等，都可让员工自己制定规章制度来自己管理自己。
二、管理报表是死的，但业务会议是活的
与大家融洽到一起，与大家在一起共同讨论、协商问题，在与大家平等沟通的过程中，其实也就非常成功地完成了管理过程，同时也建立起了一个非常有战斗力的团队。所以利用业务会议等这些灵活的方式来进行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理报表。 经理可把自己当作一个主持人、一个乐队指挥，而让各位业务员轮流来召开会议，帮助他做分析、管理。经理在会议上进行引导、进行纠正和鼓励，让大家在开会之前，不得不为这样一个平等沟通的会议做好详细的准备，而做好准备的最好方式，就是在具体工作中认真执行、仔细分析（而这些，正是报表管理要达到的一个重要目的！）。同时，各位业务员就必须做好自己的业务工作的同时，还要考虑到其他同事工作中的一些具体问题。这样，不但带动了大家的具体工作的认真，同时也极大地提高了大家的分析问题和管理的能力，也将大家的思路拓宽了，员工之间的沟通障碍也就消除了。
同时，业务会议如果开得好的话，管理报表上的东西也就变活了，那些枯燥的数字、随时在变的竞争动态，都能通过灵活多变的业务会议，变成活生生的决策分析资料，甚至能当时给出决策结果，这样，也使报表真正产生了管理效用。
三、报表填写要与考核关键指标挂钩
报表是管理最重要的工具之一，这谁都知道，但是，报表应用确实在很多企业里面又用得非常糟糕。因为很多企业只将报表填写当作员工必须完成的一项工作任务，同时，很多企业在考核与激励、管理过程中根本就没有关键指标，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，员工报表的填写“宁滥勿缺”，就将所有想到的工作项都用报表表现出来，这样，市场信息就不可能遗漏了，市场管理和人员管理就肯定到位了！
管理要提纲挈领，再则报表的填写并不只是为了管理，而更多的是为了达成销售目的，管理目的也是为了销售目的的达成，在报表填写中不能舍本逐末。业务员一天的工作也不能有太多重点，业务员一般只对销量客户维护等负责，那么，报表表现出这几个因素的重点内容就可以了。所以，销售经理可将多而无用的一些表格废除掉，保留三类表格：日拜访推进表、销售情况表、市场信息表。
报表填写并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面没到”，都是员工辛辛苦苦填上来的资料，最后都变成了很肤浅的无用废纸。但是，随着每个月可能的工作重点不同，或者考核的重点有异，都可对报表的重要内容进行适当的调整。或者可在员工填固定报表之时，针对每月重点内容，加填一份当月重点工作项报表，这样，即使是全年下来，也不会让大家疲于填表，也不会让所有工作考核与跟踪遗漏。
报表填报不只是管理的全部，一则太死太呆板，再则人的主观能动性受到很大的禁锢，同时，也极易让员工产生疲怠心理。所以，运用其它的一些方法，依关键考核指标缩减掉一些不必要的报表，并且多运用一些其它的灵活的能发挥主观能动性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。这样，无论是领导、主管，还是一线基层人员，都不再为报表填写或者是管理而头痛了！