神马文学网销售技巧2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/01 22:22:47
A：立旗。
嘴皮子会说的人不一定能好业务，跟客户洽谈的成功，不在于你会说多少，而是你能听多少，想多少。有的人的确天生不适合做业务。选个业务员，不在乎他以前是否做过，不在乎他学历多高而是悟性多少，走在工业区路了，听着MP3音乐，随着音乐的节奏扭扭屁股，把包扔起，再接住。忽然一不小心掉到地上，呵呵——我销售，所以我快乐。做业务绝对要有激情，要像疯子做业务是很辛苦的，特别是前期，不仅是体力，还有精神。如果只是打算做业务锻炼一下自己的朋友，请你考虑好再选择。刚开始做业务我也经常跑到前不着村后不着店的工业区里，中午没饭吃是很正常的。夏天呆在家里都想光膀子，冬天呆在办公室都要吹暖气的日子，也必需出去约见客户。这都不算，多次被客户拒绝的打击是最受伤的，但仍然要有良好的心态。如果你觉得这个公司有发展前途，有钱可赚，那你要报有这种思想：我在努力中，不管我业绩如何，只要公司不炒掉我，死皮懒脸也要做下去，我就不相信做不好！
B：征战
找公司：有些朋友感觉自己手头上没有资源，其实这表示你还没有努力。所谓一勤天下无难事，双脚走出百万金。通常找客户的方式有扫街：这是最辛苦的，不管严寒酷暑，都要背着包出去跑，然后把所看到可能用到自己产品的公司名记下。另外还有黄页，网页，展会等。同时有一良方：在路上遇到做业务的同仁，应该主动去认识，或许他的名片本里有你所要的东西```` 找人：一个陌生人公司，你如何知道里面是谁在主宰你的产品呢？那就要问了。
如果你只知道一个总机，可总机不轻易告知你是谁，那就要学会忽悠了。比如：我的货送到你们公司了，找哪位收？又如：我是业务部新来的某某，我们采购是谁在管？还如：你们公司打电话到我们公司，让我们做机器维护，请问是找哪位？`````方法多样，穷则思变，有时我们在网上找到一个客户公司的人名，不一定是直接负责你产品的，但可以让总机转他，那个人应该比总机好忽悠多了``
预约：一个不告诉客户自己是做什么的，却能见到客户，这才是真正的高手。/*电话约见客户时最好尽量少谈产品及公司的事情，让客户感觉你是像去认识他，而不是向他推销你的东西，语言欢随轻松。客户每天被大堆的业务员“骚扰”，躲你都来不及。/*预约最忌死板程序化，如：我系**公司，我们从事**产品，希望能拜访您``！这样得到的回答通常是我们有稳定的供应商，比较忙```。/*另外，一，于见面时间要自己学会把握，你不要说什么时候可以拜访您，而是说您明天上午还是下午比较有空。二，也许你是初次打电话，但你不妨说我曾打过几次电话给您，您都比较忙，今天不知运气好不好？
洽谈：做为一个客户，你观察来跟你洽谈的业务是否成熟，那就看他是不是见到你就大谈产品。/*聪明成熟的业务人士见到客户应该聊一点轻松的话题拉拉家常。一个“说”的业务和一个“听”的业务从客户公司出来，谁收获更多？所以会说的业务不一定是能人，会听的业务才是高手。但有一点，会听的业务员有一个前提，那就是会问。业务高手都是会把一些尖锐且不伤感情的问题丢给客户（当然，聪明的采购也会把问题反丢给业务，说句：“你觉得呢？”业务通常会帮你回答）这样既了解了户情况，又把握了主动。/*当客户给你名片的时候一定要仔细看一遍。哪怕是装的。/*不要很直接的问客户手机号，可是立刻拿起笔，边写13，别问客户手是13几的/*跟客户洽谈时一定拿出笔和本子，做好笔记，这倒不是说你要记什么重要的东西，而是让客户感觉你对他洽谈的重视，哪所你就是在本子上画小鸡，只要客户看不到。/*备一个本子，在见完一个客户打算离开的时候，让他写下对你本次聊天的简单评语，对你有好处。/*一定要问，客户是哪里人？工作之余喜欢做些什么？/*“若是有幸合作，我一定好好感谢您”（回扣的暗示）！/*名片上有客户的手机号，临走时记得问客户，晚上有事方便打您手机吗？（同上）/*吹牛可能会给客户带来短暂的欢乐，转过身，客户会觉得把生意给你做不放心。
跟进：客户的合作肯定不是一次洽访能谈下来的，我有个单就做了两年，到今年9月份跟才我下。见到客户的三天内晚上最好打个电话给客户，简单聊聊，不要谈太多生意上事，但要有重点，重点就是请其帮忙，约其吃饭喝酒，暗示回扣。/*算客户近期不会用到，平时有空或是路过也应该去聊聊，遇到女采购记得带点好吃的。/*时常发发短信，天气有变或是节假日打个电话问题关心一下。
试样：若是你先见采购部门，在试样前一定要找到使用部门，这样找能保证试样不出意处。若是不找，把样品给采购时尽量要求看看现在的加工工艺，借机进攻生产部门。况且生产部也是你套取现用价格的一种方式。/*生产部门的负责人不吃回扣你也要想办法让他吃，这样才能保证你日后单子稳定。
报价：报价是一门艺术，采购是个比较喜欢询价的家伙，但业务决不能轻易报价，所谓情况不了解，关系不好，报价拉倒。了解客户现在价格有几个方式：〈1〉搞定生产仓管等部门人员从中了解。〈2〉询问客户现用品牌，厂家，然后打电话到其现用厂家了解品牌价格。/*其实有能力的业务跟采购搞好了关系，她会主动告诉你现在的价格，问你能不能做。/*万般无奈报价那就要学聪明点，把价格多报一点，当采购说价格高了，你要立刻说：“**您这么支持我，我肯定应该也为您个人着想，这个价我为您考验了**的费用，当作茶水钱，必竟大家出来工作都不容易。/*想做差价的业务员记住报价越晚越好，特别是试用合适，价格不要轻易让步，若是担心不降低就失去合作机会，那永远也卖不出差价。
成交：这个客户比较优柔寡断的时候，到这一步的有时要学会替客户做决定，如果说：“货我都通知公司备好，何时给您把货送到？”“我什么时候来贵司签合同：”```/*不要怕客户烦，一天至少打个电话，业务员这时也是感觉心最悬的时候，若你不抓住机会，被别人占了上风，很难过的。/*当客户还要你降低的时候，就算降毫不在乎的一点点，也在装着特别难过。/*签到合同若客户是女的，记得带个成熟稳得的男人，若是男的一定要带个漂亮MM。/*合作成功，别忘了恭喜客户，而不是谢谢！
维护：做下一个单对于有些业务同仁来讲或许并不难，但能长久的却不多。有些同仁做客户比较厉害，但维护起来却不怎么样，所以业绩高不起来。一定要记住，生意不管如何的尔虞我诈，基本的信还是要把握好的。有些东西忽悠一次，被别人看穿了，也就没有下次了。/*发票最好亲自送到客户处，趁机聊聊天，加强感情。/*不时的买买小礼品送给客户。/*要客户知道：其实你一直记得她！
开国大典：
其实，很多东西我讲不完，要写得详细我都可以写一本书了，但没有那个耐心去写，能写这么多我都很佩服自己了。大家看了我的贴子不可能明天就能把业务做好，听了陈安之的课不一定销售额能上升。别说我们业务，就是采购，也是一个积累学习的过程。业务每天面对形形色色的采购，采购每天接见各式各样的业务。很多学问都是我们在实践中慢慢摸索出来的。业务朋友，多看看书，会对自己有帮助的，别忘了，采购很多东西都是从我们业务身上学到的，想让别人欣赏你，总要让别人在你身上有东西可学！
嘴皮子会说的人不一定能好业务，跟客户洽谈的成功，不在于你会说多少，而是你能听多少，想多少。有的人的确天生不适合做业务。选个业务员，不在乎他以前是否做过，不在乎他学历多高而是悟性多少，走在工业区路了，听着MP3音乐，随着音乐的节奏扭扭屁股，把包扔起，再接住。忽然一不小心掉到地上，呵呵——我销售，所以我快乐。做业务绝对要有激情，要像疯子做业务是很辛苦的，特别是前期，不仅是体力，还有精神。如果只是打算做业务锻炼一下自己的朋友，请你考虑好再选择。刚开始做业务我也经常跑到前不着村后不着店的工业区里，中午没饭吃是很正常的。夏天呆在家里都想光膀子，冬天呆在办公室都要吹暖气的日子，也必需出去约见客户。这都不算，多次被客户拒绝的打击是最受伤的，但仍然要有良好的心态。如果你觉得这个公司有发展前途，有钱可赚，那你要报有这种思想：我在努力中，不管我业绩如何，只要公司不炒掉我，死皮懒脸也要做下去，我就不相信做不好！
B：征战
找公司：有些朋友感觉自己手头上没有资源，其实这表示你还没有努力。所谓一勤天下无难事，双脚走出百万金。通常找客户的方式有扫街：这是最辛苦的，不管严寒酷暑，都要背着包出去跑，然后把所看到可能用到自己产品的公司名记下。另外还有黄页，网页，展会等。同时有一良方：在路上遇到做业务的同仁，应该主动去认识，或许他的名片本里有你所要的东西```` 找人：一个陌生人公司，你如何知道里面是谁在主宰你的产品呢？那就要问了。
如果你只知道一个总机，可总机不轻易告知你是谁，那就要学会忽悠了。比如：我的货送到你们公司了，找哪位收？又如：我是业务部新来的某某，我们采购是谁在管？还如：你们公司打电话到我们公司，让我们做机器维护，请问是找哪位？`````方法多样，穷则思变，有时我们在网上找到一个客户公司的人名，不一定是直接负责你产品的，但可以让总机转他，那个人应该比总机好忽悠多了``
预约：一个不告诉客户自己是做什么的，却能见到客户，这才是真正的高手。/*电话约见客户时最好尽量少谈产品及公司的事情，让客户感觉你是像去认识他，而不是向他推销你的东西，语言欢随轻松。客户每天被大堆的业务员“骚扰”，躲你都来不及。/*预约最忌死板程序化，如：我系**公司，我们从事**产品，希望能拜访您``！这样得到的回答通常是我们有稳定的供应商，比较忙```。/*另外，一，于见面时间要自己学会把握，你不要说什么时候可以拜访您，而是说您明天上午还是下午比较有空。二，也许你是初次打电话，但你不妨说我曾打过几次电话给您，您都比较忙，今天不知运气好不好？
洽谈：做为一个客户，你观察来跟你洽谈的业务是否成熟，那就看他是不是见到你就大谈产品。/*聪明成熟的业务人士见到客户应该聊一点轻松的话题拉拉家常。一个“说”的业务和一个“听”的业务从客户公司出来，谁收获更多？所以会说的业务不一定是能人，会听的业务才是高手。但有一点，会听的业务员有一个前提，那就是会问。业务高手都是会把一些尖锐且不伤感情的问题丢给客户（当然，聪明的采购也会把问题反丢给业务，说句：“你觉得呢？”业务通常会帮你回答）这样既了解了户情况，又把握了主动。/*当客户给你名片的时候一定要仔细看一遍。哪怕是装的。/*不要很直接的问客户手机号，可是立刻拿起笔，边写13，别问客户手是13几的/*跟客户洽谈时一定拿出笔和本子，做好笔记，这倒不是说你要记什么重要的东西，而是让客户感觉你对他洽谈的重视，哪所你就是在本子上画小鸡，只要客户看不到。/*备一个本子，在见完一个客户打算离开的时候，让他写下对你本次聊天的简单评语，对你有好处。/*一定要问，客户是哪里人？工作之余喜欢做些什么？/*“若是有幸合作，我一定好好感谢您”（回扣的暗示）！/*名片上有客户的手机号，临走时记得问客户，晚上有事方便打您手机吗？（同上）/*吹牛可能会给客户带来短暂的欢乐，转过身，客户会觉得把生意给你做不放心。
跟进：客户的合作肯定不是一次洽访能谈下来的，我有个单就做了两年，到今年9月份跟才我下。见到客户的三天内晚上最好打个电话给客户，简单聊聊，不要谈太多生意上事，但要有重点，重点就是请其帮忙，约其吃饭喝酒，暗示回扣。/*算客户近期不会用到，平时有空或是路过也应该去聊聊，遇到女采购记得带点好吃的。/*时常发发短信，天气有变或是节假日打个电话问题关心一下。
试样：若是你先见采购部门，在试样前一定要找到使用部门，这样找能保证试样不出意处。若是不找，把样品给采购时尽量要求看看现在的加工工艺，借机进攻生产部门。况且生产部也是你套取现用价格的一种方式。/*生产部门的负责人不吃回扣你也要想办法让他吃，这样才能保证你日后单子稳定。
报价：报价是一门艺术，采购是个比较喜欢询价的家伙，但业务决不能轻易报价，所谓情况不了解，关系不好，报价拉倒。了解客户现在价格有几个方式：〈1〉搞定生产仓管等部门人员从中了解。〈2〉询问客户现用品牌，厂家，然后打电话到其现用厂家了解品牌价格。/*其实有能力的业务跟采购搞好了关系，她会主动告诉你现在的价格，问你能不能做。/*万般无奈报价那就要学聪明点，把价格多报一点，当采购说价格高了，你要立刻说：“**您这么支持我，我肯定应该也为您个人着想，这个价我为您考验了**的费用，当作茶水钱，必竟大家出来工作都不容易。/*想做差价的业务员记住报价越晚越好，特别是试用合适，价格不要轻易让步，若是担心不降低就失去合作机会，那永远也卖不出差价。
成交：这个客户比较优柔寡断的时候，到这一步的有时要学会替客户做决定，如果说：“货我都通知公司备好，何时给您把货送到？”“我什么时候来贵司签合同：”```/*不要怕客户烦，一天至少打个电话，业务员这时也是感觉心最悬的时候，若你不抓住机会，被别人占了上风，很难过的。/*当客户还要你降低的时候，就算降毫不在乎的一点点，也在装着特别难过。/*签到合同若客户是女的，记得带个成熟稳得的男人，若是男的一定要带个漂亮MM。/*合作成功，别忘了恭喜客户，而不是谢谢！
维护：做下一个单对于有些业务同仁来讲或许并不难，但能长久的却不多。有些同仁做客户比较厉害，但维护起来却不怎么样，所以业绩高不起来。一定要记住，生意不管如何的尔虞我诈，基本的信还是要把握好的。有些东西忽悠一次，被别人看穿了，也就没有下次了。/*发票最好亲自送到客户处，趁机聊聊天，加强感情。/*不时的买买小礼品送给客户。/*要客户知道：其实你一直记得她！
开国大典：
其实，很多东西我讲不完，要写得详细我都可以写一本书了，但没有那个耐心去写，能写这么多我都很佩服自己了。大家看了我的贴子不可能明天就能把业务做好，听了陈安之的课不一定销售额能上升。别说我们业务，就是采购，也是一个积累学习的过程。业务每天面对形形色色的采购，采购每天接见各式各样的业务。很多学问都是我们在实践中慢慢摸索出来的。业务朋友，多看看书，会对自己有帮助的，别忘了，采购很多东西都是从我们业务身上学到的，想让别人欣赏你，总要让别人在你身上有东西可学！