读书漫谈:《Therapeutic Trances》[3]

　　隐喻(Metaphor)，在这里的意思是用A来代表B，还记得前面一篇文章谈到的“间接性”吗？用一个间接的东西代表一个东西本身，这便是隐喻：比如说，女人的”不要”=”要”。广义上看，它和符号是一个意思。“符号”这个词的定义，就是一个符号代表了它所不是的东西，听起来真绕口，其实好比“苹果”这个词代表了你实际看到的苹果，中指代表了你对某人的鄙视。于是乎如果一个符号代表它本身，就没有任何意义了。一个合格的催眠师，或是沟通高手，应该把一个人所说的话，所说的内容，看成潜意识真正问题的隐喻。

　　其实这玩意做到过头就成了弗洛依德学派的心理分析，怎么分析听起来都特有道理，反正你也不知道你潜意识到底咋回事，否则就不叫潜意识了。你昨晚梦见女人了吗？梦见了，潜意识让欲望显现了，你有恋母情节。没梦见，只有强烈的不伦欲望才被压制得这么厉害，你有很严重的恋母情节。卡尔.波普尔就发现弗洛依德的学说和马克思主义一样，事诸葛亮，怎么扯都有道理，却毫无真正的预测功能，于是将两者判定为伪科学。他用这个词并非贬义，而是说这两门学问是算不上科学的–否则我们必将进入共产社会。

　　然而用到恰当的程度，这种隐喻的看法能带给你很多有用的信息。比如经常有人写信问我：“你对XX技术有什么看法？”“XX方法对你到底有多大的作用？” 这里面真正的问题是什么？问题根本不在我的看法是什么，他想要知道的是，这种方法对他会有什么帮助。所以我一般都会反问：“你希望它带给你什么帮助？”用以引出真正的问题。

　　再举个例子，比如某人告诉你：“我不知道我未来的人生该怎么办….”其实他不是不知道，而是过去的很多负面经验使他散失了信心，而是他没有一些好的经验，对自己的能力没底….诸如此类，总之，语言表面的内容只是深层问题的一个隐喻。再谈深一点，例如Mystery(谜男)在《The Mystery Method(谜男方法)》第一章就谈到，从生物学角度上看，人类的终极需求只有两个：生存和繁殖。那么人类的一切行为，事实上都可以看做这两个需求的隐喻，谜男方法正是在这个基础上构建的。

　　是的，一切都是符号和隐喻，但许多隐喻难以操作，比如你很难预测“火”这个符号，会勾起对方什么样的回忆和感受，是小时候被火烧伤？还是火影忍者？还好，有一种隐喻是可操作的，也能在很大程度上引起预期的反应，那就是故事。最简单的故事隐喻，就是你讲一个富有特定感情的故事，比如你想感动对方，就开始倾诉你的革命血泪史，你想让对方感到高兴，就讲一些带有惊喜成份的故事。当然这是最弱智的，比较高级一点的故事会用情绪把人整得死去活来，先让你高兴，再让你痛苦，再让你绝望，最后再给你一个希望….

　　用故事有什么好处呢？首先好的故事能吸引住人的注意力，它让抽象的道理变得生动活泼，充满了血肉。第二就是用故事讲道理能降低对方的抗拒，专业一点说就是绕过意识的抵抗，所以所谓潜意识销售，催眠式销售说白了一点不神秘，当然，不神秘不代表它没有内容，比如某人考试考砸了，你非常想安慰她，你可以和她讲道理，告诉她说啊，人生啊，人生需要挫折，挫折使人生更加辉煌。基本上她会觉得你是站着说话不腰疼。你也可以和她讲故事，这里面技术含量来了，你可以声情并茂地讲你上次考四级考了200分，非常痛苦，将痛苦之状描述得连自己都相信了，之后当然是苦读一年，在第二年取得了750分满分的成绩。这当然比讲道理好一点，可是她一听到你说“上次考试…”就基本知道你要讲什么了，一个从开头就知道结尾的故事，效果是有限的。

　　如果你希望用一个好的故事来打动对方，有几个要素是必须要具备的。

　　1. 首先了解对方现在的处境、状态，然后设定你希望他到达的状态。像上面这个例子，她考试考砸了，现在的状态当然是很郁闷。希望她到达的状态，当然是恢复信心，积极向前啦。

　　2. 抽出现在的处境，然后把它上堆一层(Chunk up)。好比考试考砸了，这个概念往上堆一层，也就是更抽象、广泛一点的概念，就是失败。上堆有什么好处呢？在更上一层的概念上构建故事，就更不容易被对方的意识察觉，好比上面你又举一个考试失败的例子，她一听就知道你耍什么花招。在更广的概念上，你有更多的选择，比如你可以说你泡妞失败，被美女扇耳光之类。相形之下，是不是意识上就不那么容易联系到了？

　　3. 设计一个故事，由上堆一层的处境，引向希望到达的状态。 就是详细你在泡妞失败之后多么郁闷，割腕五次不成功，之后如何突然醒悟，重新看到了人生的方向….

　　4. 故事一定要符合对方的兴趣。比如你可以讲投资失败，但她可能完全不感兴趣，听一半就睡着了，当然睡着醒来之后往往就发现没问题了，所以这也是解决方法的一种…但，一般情况下，你设计的故事要勾起对方的兴趣。

　　下一篇会讲到嵌入式指令，及米尔顿语言模式，这两项工具可以完美地融合到隐喻的设计当中，使得你的沟通能力无比强大。