商业活动中的类催眠现象

　　绝大多数人总是认为，催眠现象只是发生在催眠师的施术过程之中。其实，这是一个很大的误解。毫不夸张地说，催眠现象每时每刻都发生在我们生活当中。当然，那是一种类催眠现象，形式上与正式的催眠现象有所不同，但其机理、其作用、其本质，与正式的催眠现象别无二致。其效能作用，也不逊于正式的催眠施术。

　　这里，我们描述、分析日常生活中的催眠现象，一是想让大家意识到这种现象的存在；二是要注意防范在生活中被人操纵现象的发生。类催眠现象有许多许多，本书不可能一一涉猎，这里只选取商业活动中的类催眠现象；传销活动中的类催眠现象；爱情活动中的类催眠现象三种加以描述、剖析。

　　商业活动中的类催眠现象

　　当前的世界是一个商业社会，并且是一个供大于求的商业社会。推销自己的产品与服务，是全球数以亿计的人每天都在从事的活动。在这种活动中，有些人是成功者，而有些人则是失败者。成功者与失败者最本质的区别在哪里呢？是他们所推销的产品在品质上有本质区别吗？不是，世界上的产品同质化倾向已日趋明显，也就是说，几乎没有一家产品在性能上、价格上是独占鳌头，无人与之争锋。能否卖得出去，能否卖得很好，与推销人员的水准有很大关系。我们发现，那些卓越的推销手段，那些优秀的推销人员，都或多或少地运用了催眠术的原理、方法。这里谨以案例方式作一扼要介绍。

　　潜意识广告

　　商业活动中最为直接的催眠现象当推潜意识广告。

　　20世纪50年代，美国商界、广告界引发一场极大震撼，那就是潜意识广告的出现。所谓潜意识广告，就是一种利用暗示的广告方式。它以微弱的、不引起知觉的刺激作用于潜意识，进而影响人的购买动机与购买行为。

　　潜意识广告首次登场是在1957年的9月，始作俑者是以研究购买动机而闻名的心理学家J·米迦里。当时推出的广告词是"请喝可口可乐！"以及"请吃爆玉米花！"

　　米迦里使用自创的投射装置，于电影院中的影片放映期间，每隔五秒便做三千分之一秒的投射，重复投射这样的广告词达69次。六周的实验成绩平均的结果，爆玉米花的出售量增加181%，可口可乐的销售量增加577%。对于五十分之一秒的曝光，一般人都很难有所察觉，所以，做三千分之一秒的曝光投射，观众们完全意识不到。这就是"看不见的广告"！虽然观众无法意识到广告的存在，但是销售额的大幅增加，也就证明了这对观众产生了暗示的效果，可以说是把无意识的暗示运用于商业推广的伟大发明。

　　1958年3月31日出版的《生活》杂志，报道了潜意识广告所造成的震撼。报道中说，人眼虽然看不见这种广告，它却有让人想去购买爆玉米花和饮料的影响力，由此想见，它甚至能左右人去购买某些原本不打算购买的商品。

　　接着，米迦里与电影制片家H·可利冈合作，在恐怖电影中出现女人惊吓表情的脸部特写镜头时，尝试于胶卷上映出"血"的字样和骸骨的图，做双重冲印，而使得这部片子非常成功，据说，观众们都有一种极度的恐怖感。

　　把潜意识广告运用到电视上，也得到了大致相同的效果。当你看了电视节目之后，可能会突然想喝啤酒而去打开冰箱，而一些太太们可能突然想到：我应该赶快到某某商店买点东西了。

　　后来还有人利用"看不见的广告"的原理，制作了"听不见的广告"。有几家著名的广播电台，曾尝试于广播中加上耳朵听不见的低音广告词，或在播放歌曲时加上无意识的广告词，但似乎都没有太大的效果。个中原因，人们也不得其详。

　　后来，美国电视伦理规定管理委员会，对这种广告表现明显的反对态度。因为它显然对人存在着操纵倾向，如果再利用它来进行宗教、政治或思想的宣传，那社会影响力是非常可怕的。

　　这个潜意识广告，从本质上来讲，就是把自己的广告诉求直接进入到人的潜意识，进而影响人的心理与行为。从这一点上来说，它与催眠的本质是一致的。从前面的大量阐述中我们不难发现，催眠术的主要功效也在于直接进入人的潜意识，并影响意识层面的行为。所以，我们也可以把这潜意识广告看做是一种催眠活动。由于这种方式事先没有征得当事人的同意，也就是说可能有悖于他人的意愿，所以它被社会所禁止。

　　名人广告的效应

　　名人做广告已不是今日才有的新生事物，在古代就已初现端倪。在明代著名作家冯梦龙所着《古今小说》中有这样一段描述："且说有个酒家婆姓宋，排行第五，唤作宋五嫂。原是东京人氏，造得好鲜鱼羹，京中最是有名的……一日皇上赵构游湖，停船苏堤之下，闻得有东京人语音，遣内官唤来，乃一年老婆婆。有老太监认得他是汴京樊楼下住的宋五嫂，善煮鱼羹，奏知皇上。皇上提起旧事，凄然伤感，命制鱼羹来献。皇上尝之，果然鲜美，好赐金钱一百文。此事一时传遍了临安府，王孙公子、富家巨室，人人来买宋五嫂鱼羹吃，那老妪遂成巨富。"由此可见，名人做广告，效益是多么巨大。

　　现代厂商更是深谙此道，而且，他们不再是守株待兔，坐等名人上门，而是主动出击并不惜重金请他们为自己的产品做广告。以主演电影《华尔街》、《黑雨》、《致命的诱惑》而闻名于世的著名影星米高·道格拉斯为日产汽车的广告说一句话"它会使你想再驾驶一次"，而且还不用现身，酬金达350万美元。

　　德国阿迪达斯公司每生产一种新产品，都要请世界体坛明星穿着它参加比赛。1936年柏林奥运会时，阿迪达斯把刚发明的短跑运动鞋送给夺标有望的美国黑人欧文斯使用。后来，欧文斯一举夺取4枚金牌，阿迪达斯牌的鞋也由此而名声大振，畅销世界各地。更令阿迪达斯出尽风头的是，1982年的西班牙世界杯足球赛上，在24支参赛队中，共有13支球队身着阿迪达斯球衣，8支球队穿着阿迪达斯足球鞋，决赛时，场上有四分之三的人员（包括裁判员和巡边员）都穿有阿迪达斯的产品，就连决赛用的足球也是阿迪达斯公司制造的。当然，阿迪达斯公司为此付出了巨资，但效益也是与之呈正比的。

　　香港《文汇报》还曾报道过，为了挽救美国大选年中不振的经济，美国总统老布什不仅亲作推销员到日本要求当地人买美国汽车、美国米，而且还破天荒地登场拍广告，向英国民众介绍美利坚的旖旎风光。这则广告的画面是，老布什漫步在加州的高尔夫球场上，嘴里念念有词："在美国这块土地上你可以看到迥然不同的景色：交叠起伏的绿色田野，平坦的白沙海滩和迪斯尼乐园狂热的爵士乐。"老布什继续对着镜头说："今天是到美国观光的最好时机。"

　　老布什不仅为美国旅游业做广告，我国的天津自行车厂还曾巧妙地利用他做了一回"义务广告员"呢。

　　1983年2月，当新上任的美国总统老布什夫妇访华时，天津自行车厂了解到老布什夫妇爱骑自行车，便专门制作了两辆飞鸽牌自行车作为礼物送给布什夫妇。当中央电视台播送这个新闻时，广告界人士都赞叹不已，齐声夸奖天津自行车厂这一广告做得太漂亮了。

　　为什么名人广告会有如此之好效果呢？

　　经分析可知，主要原因大致包括两个方面：第一，公众尤其是追星族对这些名人怀有强烈的炽爱之情，特别是追星族几达疯狂的程度，可以毫不夸张地说，他们已进入意识场狭窄的类催眠状态。此刻，他们对客体的认识已不再清晰而富于理性，只是爱明星之所爱，喜明星之所喜，自然，也就会"购"明星之所"购"了。其二，根据心理学的分析，对他人的炽爱与"自居作用"是分不开的。追星族的一个很大的特点或曰梦寐以求的愿望是获得自己所崇拜星座的某些品质，能与之有某些"共识"。内在的品质无法企求，外部的穿戴或所用之物则较易与之相仿，于是，便对明星所戴之物、所推荐之物趋之若鹜了。厂商及其广告制作者正是巧借消费者的这一心态而达到自己的销售目的的。

　　暗示推销法

　　美国推销员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但未成功。一天，董事会通知帕特，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和拍板。在此之前，帕特已向他们介绍过多次，这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，他们提出了一连串问题刁难他，使他穷于应付。面对这种情景，帕特口干舌燥，心急如焚，脑门上渗出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流。他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计，他没有直接回答董事长的问题，而是很自然地换一个话题，说："今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？"说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说："怎么搞的，天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！"这时，帕特心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是推销员强加给董事们的负担，而是全体董事的内在需求了。20分钟以后，这笔大生意终于拍板成交。由此可见，帕特的一个脱上衣的动作，胜过了他所要说的千言万语，这表明，推销员不仅可以通过语言来推销，同时也可通过肢体的动作引导和暗示对方，从而获得成功。这一案例告诉我们，董事会的成员，事实上是被帕特这个动作催眠了。

　　推销工作的艰辛性是行外人士所无法想象的，有时，你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是你的说辞缺乏说服力，也不一定是你的产品他真的不需要。而是被说服者存在着一种无意识的本能反应，总觉得推销员是本着商业性目的而来，因此总觉得有可能受骗上当。你说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步，推销员就该考虑换一种方式来展开推销了。这时，若采用暗示，可能会收到意想不到的效果。研究表明，暗示是经由非理性知觉通道而进入人的心理世界的。它避开了意识的看守人--批判性，从而迅速有效地对人产生影响。推销员若懂得一点暗示法，对推销工作大有裨益。

　　满足他的虚荣心

　　有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道："你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。"

　　这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说："您对化妆品一定很在行，对商品推销又经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。"

　　他看到老板的脸色渐渐转变，于是，再度打开了手提箱。

　　"想当年，我开始做这一行的时候……"这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟。在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人，最后终于作出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定。这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。

　　任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重的需要。这是因为每个人都想成为有价值的人。这位推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。我们看到，有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说："这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……"接下来，便滔滔不绝地演说一番。对方能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，哪怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番移位，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，哪怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。

　　在正式的催眠施术过程中，催眠师会不断地对受术者给予肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是催眠手段中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短催眠师与受术者的心理距离，衍生融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。日常生活中的人际交往也是如此，虚荣心得到满足以后的人们特别容易答应对方的请求。当然，你的奉承应该是有真诚动机的，你的恭维也是要有分寸的。如果让对方看出你的奉承与恭维背后的不良动机，那将产生事与愿违的结果。

　　变看客为买主

　　商场里，人流熙熙攘攘，但人们都知道，大部分是看客而不是买主。其实，看客与买主之间并没有截然的区分，如果营业员具有高度的技巧性，看客亦可变为买主。

　　请看在台湾某商店中发生的一幕。

　　一位西装笔挺的中年男子领着孩子，走近玩具柜台，随手拿起声控玩具飞蝶。售货小姐笑容可掬地趋前问道："先生，您好！您的孩子多大啦？"

　　"6岁。"男士说话间，又转眼看别的玩具。

　　小姐提高嗓门说："6岁，玩这种玩具正是时候。"一边说，一边把把玩具的开关打开，声音引回了男士的视线，小姐把玩具放在地上，拿起声控器，熟练地操作着玩具前进、后退、旋转，同时说道："小孩子从小玩这种玩具，可以培养出强烈的领导艺术。"男士接过小姐手中的玩具，也玩了起来。

　　"这一套多少钱？"

　　"450元！"

　　"太贵了，400元好了。"

　　"跟令郎的领导才华相比，这实在是微不足道的。"小姐略停片刻，拿出两个崭新的干电池说："这样好了，这两节电池免费奉送。"说着，将玩具连同电池包装好，递给男士。

　　买卖成功了，男士愉快而欣慰地领着孩子离店而去。不难看出，这位售货小姐对商品十分熟悉，操作自如，问话十分得体。"孩子多大啦"，这话不招戒心，便于延伸话题，也容易将话题转到玩具上。适时奉送电池，巧妙挡回顾客的杀价请求，显得十分得体。总之，这位售货小姐的谈吐、神采与表演，表现出高超的推销技巧以及寓强大的推销攻势于柔情闲话之中的能力。

　　前面我们曾经提及：把受术者导入催眠状态的过程，实质上是催眠师与受术者意志较量的过程。一旦催眠师的意志战胜了受术者的意志，受术者就会被导入催眠状态。然而，这种较量不是针锋相对，而是因势利导。也就是说，高明的催眠师是通过各种暗示方式，在无对抗或少对抗的情况下，一步一步地把受术者的兴奋点或思维轨迹导引到设定的框架之中。这位售货员也采用了同样的方式。顾客看了一眼玩具，她问"你孩子多大啦"。对方不得不回答。顾客并无购买欲望，她就以培养领导能力诱惑了。顾客说价格高，她以赠送电池应对之。整个销售过程无对抗，但顾客终于落入她的"圈套"。花了钱，却满意而归。以我们的专业眼光看其过程，不就是在施行催眠术吗？