传销活动中的类催眠现象

　　我们不知道发明传销的人是否研习过催眠术，但从其手法来看，他们个个是催眠高手，只不过是出自于邪恶的动机罢了。

　　先说说笔者的一段亲身经历。

　　我对传销的直接感受是来自于和一个理发店小老板的对话。

　　我几乎是在一家固定的理发店理发。一次到了这家店，发现那个小老板--一个20多岁的女孩神采飞扬。由于很熟，我笑问："遇上什么好事了？是找到好对象了吗？"

　　她表示不屑："找到对象算什么好事？我做××产品的传销啦！"

　　"赚到多少钱啦？"我的发问几乎是一种本能反应。

　　她表示出更强烈的不屑。"现在还没赚到钱，但我会赚很多钱的。我已经不打算开理发店了，一门心思做××产品。"看我那不开窍的样子，她又补充道："我已经有收获了，因为我的人生境界已经有了很大的提高。"说到这里，眼睛里几乎放出光芒，似乎看到了美丽的天堂。

　　我仍然不能理解。而她，对我的不理解表示出更大的不理解。

　　后来，国家明令禁止传销，媒体又报道了许多传销的案例，联想起这件事，联想起我的专业知识，我才对传销有了比较深刻的认识。

　　这许多年以后，传销在中国是禁而未绝，其手法也更为恶劣。让我们先来看一位记者朋友的暗访亲历。

　　为了了解传销内幕，记者决定到传销窝点一探究竟。记者在朋友的帮助下打入了省会某小区一家传销组织内部。行动之前，朋友对记者一再提出警告：由于"全球××计划"在某城市的聚集地被中央电视台曝光了，四散转移的残余势力对记者非常"过敏"，有一定的危险性，那些"洗过脑"的人行事不可理喻。

　　据了解，非法传销商进行"洗脑"式的强化训练，目的是让被熏染者尽快成为死心塌地的"下线"。而最主要的方式则是通过创业激励会和业务培训课。

　　搞"××"传销的人往往都是租用居民楼，每户里有几个或十几个线人，他们同吃、同住、共同上课，交流各自的经验。据知情人透露，他们晚上7时都要上一堂课，天天雷打不动，并且还美其名曰"实话实说"。

　　在一栋居民楼五楼的一套普通住宅内，屋内灯光灰暗，两室一厅的房子基本没有什么家具，连床也没有，全是打的地铺，里面已挤满了20多个情绪激动的男男女女。尽管这些传销者警惕性很高，疑心很重，但对由内部人带来的记者并没有太多怀疑。正在给大家传授传销理念的"讲师"停下来，号召大家隆重地欢迎记者加盟"××"，并盛邀记者作个自我介绍。讲师每说一句话，下面的人便报以热烈的掌声和回应。

　　记者说："大家好！"下面的人轰然答道："非常好！"

　　原来这一问一答都是固定的"热身程序"。

　　在一番事前准备好的自我介绍后，"讲师"游说记者的花言巧语便开始了。

　　"讲师"讲的内容是一个个"成功者"的发家史，从汉高祖刘邦到亚洲首富李嘉诚，从刘晓庆到皮尔·卡丹，乃至这个秀才、那个郎中的无名氏。有些例子和说法听起来有些可笑，比如说刘晓庆成为富婆是因为她坚信"我是最优秀的"。"讲师"用这些事例来论证他的"箴言"："假如这里遍地都是金子，而且有人安然无恙地拾到了手，你干吗还在一旁犹豫观望？"

　　见记者进入"状态"，"讲师"声音越发洪亮，"只要有敢为人先的勇气、超前的意识，在座的各位尤其是那位文质彬彬戴眼镜的新朋友（指记者），都能成为刘邦、皮尔·卡丹。"屋内再次响起雷鸣般的掌声。

　　在不断动情描述身为"人上人"的高贵和幸福之后，"讲师"又眉头一皱痛苦地讲起了身为"下等人"的种种不幸和卑贱。最后，"讲师"得出"在座的每一位都是冠军"的结论--"因为你爸妈怀你时，你是千万个精子中第一个冲过那个'隧道'的胜利者。"

　　至此屋内的情绪已近乎癫狂。

　　不得不承认，这位年轻"讲师"的确有演讲的口才。他不仅口若悬河讲了近两个小时，而且语调抑扬顿挫，非常善于调动听者的情绪。据介绍，"现身说法"的"讲师"都是由公司派来的"传销业的成功者"，一般是"督导"级别以上，每一个"督导"按公司的宣传每月有11万元的收入，他们被大家称为"指引人生之路的明灯"。

　　演讲完的"讲师"走到记者跟前，送给记者两盘磁带和一本书，他说今天因为你这位新人到来临时把业务培训课改为创业激励会，明天再来就可上培训课程。培训课程就是成系统地传授传销的"方法和技巧"。

　　在我们看来，这哪里是在做传销，简直就是一场标准的"集体催眠"。可怜的听者们，意识被剥夺，被控制，直至达到那些"催眠者"的目的--钱财被骗，再去骗别人的钱财。

　　细究传销者的洗脑术，不外以下几种：

　　最大限度地利用心理感染

　　上面我们曾经提及"集体催眠"。所谓集体催眠就是一个催眠师面对若干个受术者而进行催眠施术。看起来，对催眠师来说是难度加大了，但从某种意义上来说倒是更容易了。原因在于受术者之间会产生心理感染。什么是心理感染？让我们从实例说起：

　　楚汉战争末期，张良设十面埋伏之计，将项羽困在垓下。但是，汉军也面临一个严重的问题--困兽之斗，往往十倍的疯狂，所以自古攻城都是网开一面，而刘邦既不想放虎归山，也不想消耗过多实力，怎么办？擅长"运筹帷幄之中，决胜千里之外"的张良想出一条妙计，让已投降的楚军在月色中齐声唱起楚歌，楚军闻之，不禁勾起思念故地、家人的无限乡情，再也无心恋战，汉军大举猛攻，逼得项羽自刎于乌江。

　　在心理学家的眼光中，张良此计属于巧妙地利用了一种社会心理学现象--心理感染。所谓心理感染，即指人们于不知不觉之中，情绪与行为受到他人的影响、支配，而放弃原有的考虑、打算，直至自己心目中的行为规范、价值观念。这种影响不是从理性知觉通道输入的，而是通过情绪行为的暗示效应，于无意识中接受的，正因为如此，它的力量十分巨大。那么，人们不禁要问，这股强大的力量是从哪里来的呢？完美无缺的解释似乎还没有找到，但有一点是可以肯定的，即心理感染的一个重要机制就是循环反应，也就是说，别人的情绪与行为引起自己产生同样的情绪与行为，反之，自己的情绪和行为又增加了别人情绪与行为的强度，人类社会中群体狂热的情绪、冲动甚至丧失理智的行为，绝大多数是在这一心态的作用下产生的。

　　传销组织有很多，但基本方式却是惊人的一致，那就是会议与培训。

　　会议程序是经过精心策划的。试以某传销产品为例：

　　第一步是分享。也就是一个新人如何拒绝××，如何对人生迷失，如何拨开云雾见青天认识××的过程，说到××时激动得痛哭流涕，认识××后如何的幸福无比。这个所谓分享就是让每个人深入挖掘自身动机不纯的思想，以此表明自己对××的忠心，形同"文化大革命"时期每天的"斗私批修"的批判会。

　　第二步是感恩。新人热泪盈眶地感谢某某老师指引帮助，如何使自己茅塞顿开，生活自此柳暗花明又一村。

　　第三步是知识讲座。请注意，这里所说的知识不是真正的科学知识，而是夹杂着一些科学内容的被无限夸大了的该产品的"知识"。如是营养产品，那是各种途径都证明是最好的、最安全的。效果就更不用说了，几乎比药的功效还大一百倍，"延缓衰老40年"、"预防各种各样的癌症"、"令你的皮肤永远年轻"、"令你每天精神百倍"。

　　第四步是××光明前景展望。究竟有多光明呢？肯定比你能够想象出的光明前景还要光明一百倍。

　　第五步是奖金分配。这就更诱人了，一夜暴富在这里不是神话，不暴富的，倒是难得一见。真是让人怦然心动。

　　第六步是会后会。几个人一群（组）交流今日会议感想，确切地说是一个歌功颂德会，每个人争先恐后地表示今日如何受益匪浅，老师演讲如何精彩、精辟、精深--所有议论空洞毫无一物。就这样一个小会也被传销专家们规定出了一个统一模式。发言者第一句就是"真诚的友谊来自自我介绍，我叫某某"，即使是老相识也不肯打破机械的规矩，其实是不敢。看上去，交流的气氛是民主的。但这都是假象，你别想试图发表反面意见，否则便有被乱棒打出之虞。况且，即使你有一百个不加入××的理由，他们有一百个理论来驳斥你的执迷不悟。这些理论都是现成的，有专门的讲义与书籍作保证。更有传销专家悉心研究用什么样的事例、用什么样的故事、用什么样的方法，或者如何让他们应答新人的新问题。

　　上面的步骤循环往复，永无止境，反复灌输，一遍又一遍。你感染我，我感染你，相互感染，愈演愈烈，弄到最后分不清是你骗我，还是我骗你，自骗、互骗、大家骗，到了这时，操纵者的目的就算是达到了。

　　制造幻象

　　如果经由一番客观、理性的分析之后，再去参与传销活动的人估计少之又少。传销的主谋者对这一点可谓看得真真切切、入木三分。怎么办？他们的对策就是制造幻象。一旦人们被一个虚幻的景象所笼罩，并认同了它以后，理性就会丧失。而理性丧失之后，一切不可能的事情都会被当成是真实的、可能的，当然更是美好的。

　　让我们来看一看传销的主谋者们所制造的种种幻象。

　　幻象之一：传销能发大财，能迅速发大财。且看传销者们常说的话：

　　"某某，我给你介绍一个好的事业，保证你一听就会把门市关掉。"

　　"等兄弟我发财了别说我没告诉过你。"

　　"快来参加吧，坐在家里拿钱。"

　　"做传销，年收入可达上亿。"

　　幻象之二：传销是穷人的大救星。传销的主谋者把自己装扮成救苦救难的观世音菩萨，是上天派下来专救穷人的（事实是富人难骗）。按照他的说法是"我们与大家分享美好的事业"。"做传销，是穷人致富最好的，也是最后的机会，如果你还不把握住这最后一次机会，那你就彻底没救了"。

　　"做传销达到一定的级别（如宝石翡翠）之后，就可以过上等人的生活，高质量的生活，万人瞩目的生活。公司掏钱让他们任意出入世界各地五星级宾馆，游历五湖四海的风景名胜，为一顿早餐，坐上飞机满世界地飞。如果这辈子没享受够，子孙后代也可以沾光"。

　　幻象之三：传销的产品是超时代的顶级产品。至于传销的产品有多好呢？具体也说不上来，反正你有什么问题，它就能解决什么问题。如果是个保健品的话，那么，它比任何药都管用，医院关门已指日可待。所以，推销这个保健品无异于做好人好事，服用这个保健品就等于与寿星老拜了兄弟。在常人看来，吹到这里也就没法再吹了。且慢，他们宕开一笔，疯狂地扩大了吹嘘空间。让我们来看看某产品是如何操作的：××帮助中国人解决了多少多少就业问题；提升了国人的道德观念与人生价值；传播了多少多少个爱心；挽救了多少多少个濒临破裂的家庭……哇！普度众生的观音菩萨见了它也自叹不如，面带三分愧色。清醒者听了不禁喷饭，痴迷者听了则更为着迷。

　　……

　　这些幻象具有如下特点：其一，"大"。你想进入顶级富翁的行列吗？这里为你敞开了大门。天堂有路，你为什么不走呢？这很能使人怦然心动，因为它是难以抵御的诱惑。什么谎言最不容易使人相信又最不容易被人识破？小谎言。什么谎言最容易使人相信又最不容易被人识破？大谎言。传销的主谋者们深谙此道，要说谎就把谎说大些，反而能骗得往人。其二，"光明的前景就在明天，伸手可及"。世上想发财的人多，怕吃苦的人就更多。不吃苦而又能发财，而且不是发小财，是发大财，自然最符合怕吃苦又想发财的人的心态。当然，他们说的是明天，而不是今天，不过永远是明天，而今天你要做的事是投入加骗人。其三，"做传销有百利而无一害"。做传销自己能赚到大钱；能提升人生品位；能普度众生，造福社会（他们的产品太好了）。也就是说，口袋里的钞票满足，精神世界满足，助人为乐的天性也得到满足，这样的事情，我们怎么能不去做？

　　千万不要低估这些幻象对人的麻醉作用。某家电视台采访这群传销者，还没说上几句话呢，他们立即字正腔圆地背起天书，充满激情和向往，一副追求美好事业的孜孜不倦状，一种不被人理解的焦急样，完全处在一种恍惚状态。这种状态和真正的催眠状态简直如出一辙，令人不寒而栗。

　　温情与恫吓并用

　　催眠有两种基本形态，那就是母式催眠与父式催眠。所谓母式催眠就是用温情去突破受术者的心理防线，也就是一种柔性攻势；父式催眠就是以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的催眠方式。

　　在传销中，这两种手法也是在不断切换中交替使用的。

　　的确，在传销中不乏温情。

　　当新人到来的时候，温情便扑面而来。他们按两大原则对待新人。一是"火车站接人原则"，要主动帮助新来者拿东西，尽量做到热情和周到；二是"二八定律原则"，即要求拉来人的"业务员"80％谈感情，20％谈事业，绝对不能讲有关传销的事。现代商品社会不是很残酷吗？这里有温情；新人中不是失意者很多吗？这里会给你鼓励与希望。传销中人常以兄弟姐妹相称，不时还要来个当众拥抱，以显示亲情与友情。男女同住在租的房间里，女的睡床铺，男的睡地板，大有桃园三结义中"不求同年同月同日生，但愿同年同月同日死"之势。

　　传销者的生活中不仅充满"亲情"，而且过得也很"充实"。我们来看一看一位传销新人体验到的一个生活场景。

　　从第三天起新人开始参加"晨练"活动。5时30分他们起床，先是读书、背书，很多人大声读一些关于成功学、营销学方面的书。接着站5分钟的军姿。之后是开心一刻：每个人要讲一个笑话。最后是即兴演讲，目的是锻炼口才。

　　传销的培训会场的气氛也是令人叫绝的。那么多人聚集在一起，却如同一家人那么亲切，像一家人那么温暖，每个人都彬彬有礼，举止高雅，每个人都能在这儿找到自信的感觉。每个人在这儿都成了天才，每个男人都是帅哥，每个女人都是美女，每个人都很优秀。会员们如同姐妹兄弟夫妻。

　　虽然骗取钱财是传销主谋者的最终目的与唯一目的，但"钱"这个字却很少从他们的嘴里吐出，除非是在为你着想的时候。他们主要的工作是如何劝诱别人参加传销，如何让人们参加这个美好的事业，如何把快乐和爱传播四方。他们俨然是一个关心民生的社会工作者，见面就夸此人如何了不起，尔后热心推荐听一堂课，做一个有爱心、热心公益事业的人，以便把爱心接力下去。

　　当然，所有的脉脉温情都是形式，都是前奏。当你落入套中之后，那就先请你掏干净自己身上的钱，再去骗亲戚朋友的钱。

　　当这一招渐渐失灵之后，另一招就来了，那就是恫吓，甚至发展到暴力和强制拘禁。他们已撕下伪善的面具，直言不讳只传人头不传商品，而且所用手法明文规定先亲戚后朋友，个个击破，一个不留，有良心就发不了财。当一个人加入了某个结构严密的组织以后，来自组织的恫吓是具有巨大影响力的。特别是当温情与恫吓交替使用，而力度与时间又掌握得十分好时，效果则更明显。

　　利用名人骗穷人

　　首先我们看看上传销当的是些什么人？总括起来说，是以社会上的弱势群体为主。例如，下岗职工、提前退休人员、大学毕业没找到工作的、想发大财又没有经济基础的、当兵退役回家的，还有手里有点余钱想发大财的、在单位里得不到领导重用心里不服气的，还有的是行政领导的家属、亲戚家里有很多社会关系的。

　　他们大多生活状况较差，文化程度不高，头脑较简单，缺乏分辨能力。生活的窘迫、世人的白眼使他们更加向往富裕的生活，平等的对待，心存不切实际的幻想，成为富翁的侥幸心理。传销的主谋者正是抓住这一人性的弱点，把虚幻的海市蜃楼包装成下线的人生的目标。更可悲的是这批人因自身的弱点而执迷不悟，不知觉醒，还去骗更多的人。文化程度低，个人修养差的上当后更易采取再去骗人来减轻自己的损失，这正是传销的秘密武器所在。一旦迷上传销，就别指望把他们拉回来，谁劝谁会被他们口若悬河地上一课，劝人的人一不小心反被他们拉进去也不少见。

　　心理学家班都拉指出：人类社会性行为的学习方式主要是通过社会模仿学习。模仿的对象是什么呢？是社会上有权威的人，有名望的人，有身份的人，有影响的人。传销的主谋者们也把这一心理学原理利用上了。他们把官员、教授、电视台主持人、画家等等搬到前台，再加以包装与无限放大，然后呈现到新人们的面前。你看！这些人有文化、有头脑吧，这些人总比你们的生活状态好，并且好许多吧，他们都"丢掉手中的烂苹果去抱西瓜"，你还愣着干什么？

　　这些名人们与传销的主谋者之间是什么关系？有什么交易？我们不知道，也不应妄加推测。但即使一切都是真实的，这种联系也是建立在一个荒唐推理的基础之上的。如果有人对你说：刘翔跑110米栏，大获成功，如今名利双收。所以，我也建议你去跑，也弄个名利双收。你会信吗？别人成功的，我不一定能成功；别人不成功的，我也不一定不能成功。只作简单类比，必然是毫无根据的。