犹太人的经商智慧26 - Qzone日志

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犹太人的经商智慧26

赚钱与体力无关



    世界上最伟大的犹太商人指出：成功的秘诀在于更智慧而不是更辛苦，能不能赚钱与体力无关，因为有一个聪明的大脑比任何都重要。

在美国当代商界中，查尔斯威尔逊是一们极富传奇色彩的犹太人。一个沿未读完中学就辍学的贫穷孩子，在几十年间，登上世界旅馆业大王的宝座，这其间的距离，真可谓是“天壤之别”。他在美国50个州和另外22个国家的土地上，开设了1405家旅馆，拥有208939个房间，双人床30多万张。每年接待旅客总数达7200万人左右。

威尔逊自幼丧父，家境不好，他母亲在孟斐斯市一家牙科医院当助理，以周薪仅有10美元的待遇来养家，当然生活非常苦。因此，威尔逊在读小学时，就开始替人家做些零星工作来补贴家用。

后来他母亲失业了，生活的担子完全落在威尔逊的肩上，当时他才15岁。

以他这样小的年纪，要维持母子二人的生活，是件非常吃力的事，但这个记不清楚父亲面貌的独生子，对母亲非常孝顺，他从不让母亲为家庭生活烦心。

“妈，您不用愁。”威尔逊对为失业而伤心的母亲说，“我可以想办法去赚钱啊。”

“你？”他母亲苦笑着说。“别说傻话了，孩子，现在正是经济不景气的时候，别说你是个小孩子，就是体力强壮的男人，要赚钱维持一家人的生活也不容易。就拿我来说吧，要不是国家经济上发生了变动，他们也不会把我辞掉的。”

“我们的人口简单。”威尔逊乐观的说。“随便找个工作就够吃了。再说，赚钱多少与体力并没有多大关系。”

“可是，你还是个读书的孩子啊”。

“我可以暂辍学，等将来有办法时再读也不迟啊。”

“不，孩子。”他母亲摇头说，“你学业要紧啊，还是我来想法去找工作吧。”

威尔逊眨动着大眼睛，提出一个折衷的办法来：“妈，这样好了，我们两个都去找工作吧，谁先找到，谁就先做，好不好？”

他母亲说，她一定会比她儿子先找到工作，所以颀然接受了他的提议。因此，当第三天威尔逊告诉她：“妈，我的工作的找好了。”她不禁大感意外。

“什么工作？”她不相信他问。

“卖玉米花。”威尔逊说，“我已经跟一家戏院老板谈好了，可以摆在他的戏剧院里卖。这种场合进进出出的人多，生意一定会很好。”

“这个主意倒是不错。”他母亲说，“可是卖玉米花需要一部爆花机，我们哪有钱买机器？”

“不要紧机器我也谈妥了。”威尔逊说，“每部是50元。”

“你到哪儿去拿那么多钱来？”

“不用现款，老板答应给我可以分期付款，每周付2元就可以了。”威尔逊很高兴地说，“只要生意好，这个钱我一定付得起的。”

这时候，他母亲也不由得暗自高兴，一个才15岁的孩子，在3天之内，竟把一件事情办得如此妥当，实在是太难得了。

“孩子，”他母亲无限慈祥地拉着他的手说，“你是怎么想到卖玉米花的？”

“我觉得所有人都喜欢吃玉米花，做这种生意一定要很好赚钱。”

“也许你对做生意有一种特殊的才能。”他母亲的神色转为严肃了，“但是，我要提醒你，孩子，有空要多看点书，不要把书本全部丢掉，不管做任何事，多吸收点书本上的知识，会发生意想不到的效果。”

对母亲的这番教训，威尔逊一生都未忘怀过。“她老人家说得一点不错，”威尔逊在他母亲去世后的一周年纪念会上，曾对他的亲友说，“书本上的知识，能帮助人们作正确的判断。”

在戏剧院里卖玉米花的生意非常好，后来，戏院的经理派人暗地里调查，发觉威尔逊卖玉米花赚的钱，比他当经理的薪水还高。

戏院经理当时虽然慷慨地答应他来卖玉米花，但是，当他发觉生意这样地好，禁不住起了私心，决心把威尔逊赶走，由自己来经营这个生意。

威尔逊来的时候，并没有任何手续，只凭经理一句话，现在经理要赶他走，他当然无可奈何，他只提出一个条件：

“这部爆玉米花机，我买来的时候花了50元美金，你要照原价收买我的，不能算折旧费。”

戏院经理做这件事，本来就觉得于心有愧，当然不好意思再计较，如数把钱付给他。

这部爆玉米花机，威尔逊是用分期买的，这笔钱无异是他的储蓄存款，于是，他利用这笔资金开始筹划其他的生意。最后创造了美国商界的一个神话。

冷门发财

犹太商经指出：挣钱的路径并非一条。只要留意犹太富豪的发迹史，你就会知道，要想获得财富并不一定非要跟着浪潮去淘金不可。很多人都以为赚钱的途径已被发掘得差不多了，事实上情况并非如此。很多大家都不以然的东西，只要你善于利用善于寻找这种冷门，你照样可以心安理得地发大财。犹太商经就有这样一个奇怪的论点：“冰几乎不能用来换取任何东西，而几乎不用任何东西却能换取冰。反之，钻石几乎没有使用价值，然而却往往需要大量的其他货物来换取它。可见，我们对于财富的某些习惯观点有时是错误的。”根据犹太商经的理论，只要你拥有经济头脑和经营意识，即使是在大家看来根本不值钱的东西你也能依靠它成为富翁。弗雷德克图德便是有这种本事的人。

1783年，图德出生于波士顿的一个家庭。他的家境还算可以。图德的三个哥哥都毕业于哈佛大学，家里都期待他继承这一传统。但是他对这种生活并不感兴趣，在他13岁时，他决定弃学，并试着学做香料生意。

1805年图德参加了他内兄德纳举办的一个酒会，内兄很有钱。在那儿，他和他的兄弟半开玩笑的设想了从附近的弗雷什庞德将冰运到南部各港口的可能性。在这些港口，冰可以卖高价。接着，他们还进行了几次讨论，并就技术和市场进行了广泛的调查，据此订出了一个计划。

1805年底，图德给堂兄写了一封信，大致叙述了他的想法，以及他打算为此做些什么。“毫无疑问，把冰带到热带的想法会使你感到震惊和惊讶，”他写道，“但是当你考虑到下列情况时，我想你就不会再怀疑此事的可行性，并接受我即将向你提出的建议。”

别人已开了路，并以行动说明了这个想法是行得通的。图德举了一些这类航行的例子。一位美国船长运了一船冰从挪威到伦敦，“他赚了很可观的一笔钱，尽管他就上税一事与海关交涉了很长时间。”

图德写了一本《冰窖日记》，记录了他的想法和这个项目的进展情况。从日记的字里行间，展现出一个仔细考虑了风险并努力把风险减少到最低限度的企业家的形象。图德力图取得专卖冰的市场。卖这种容易融化的商品，难以同别人竞争，因为在尚未找到合适的隔热材料的情况下，冰一运到，就得尽快卖掉。图德经常去逛市场使他认识在从未使用过冰的人当中，冰的使用不可能推广。图德还努力寻求改进取冰的方法，他知道这是很关键的一环。

在得到一位堂兄的个人协助和财政支持的情况下，图德投资1万美元，把130吨冰运往马丁尼克岛，波士顿一家报纸特别提到这件事：“这不是儿戏，一艘装载冰块的货船已办好出港手续驶向马丁克岛屿。我们希望这不会是一宗不可靠的买卖。”不久以后，图德跟着来到此地，他希望向那些也许从未见过冰的未来顾客们说明怎么样使用冰。运来了足够的冰，对他来说想方设法出售一些冰是至关重要的。那些外籍居民看到冰时非常惊奇。经营蒂沃利公园的人坚持说，这个国家做不成冰淇淋，不竺他把冰拿回家用，它就会全部融化啦！为了回答他的问题，图德劝他订购40磅冰，答应第二天上午就在那个人的家里做冰淇淋。果然他把冰淇淋制成了。图德决心全力以赴地使这些人确信，他们不仅能够获得冰块，而且还能像在别的任何地方一样，在本地生产出冰淇淋这种美味的食品。这位经营蒂沃利公园的男人第一个晚止就卖掉了300美元的冰淇淋。此后，他变得谦虚了。

就这样，图德得到了一些成就和鼓励，但还不足以赢利。在六周之内，他的存贷逐步融化了，图德付出努力所得到的一切却是4000美元的损失。图德不气馁，又驶向古巴，而威廉则争取在圣克罗伊岛屿做好关于专卖权的安排。图德并不走运，此外国际上的事变又使他遭遇到了挫折。1807年，欧战正在进行，杰斐逊总统企图保持美国的中立地位，下令实行禁运，这使图德的计划遭到挫折。于是他返回波士顿，得知他父亲已破产。

图德无力偿还债务，险些进了债务人的监狱。他便留在自家的家庄，直至禁运结束。战争结束后，他又去寻找市场。这一次他不仅在加勒比海，而且还在南部各州寻找市场。他告诉大夫们如何敷用冰袋去减轻病人的痛苦。他以同热饮相同的价格出售冷饮，以使人们习惯喝冷饮。此后，这种经商之道也为其他许多商人所发现，他经常想到总有一天美国人会习惯于喝冷饮的。带冰的冷饮售价一磅10美分，假如16杯冷饮合一加仑的话，那么每杯只不过需要花半美分的冷却费。

19世纪20年代中期，图德的生意很好，但仍要坚持奋斗。在此期间，每年约有3000吨冰用船从波士顿运出，其中2/3的冰是他运的。竞争在加剧，出售冰的生意前途似锦：取一吨冰花费30美分左右，一磅冰运一英里花费10美分。图德拼命降低他的价格，并在总体上改进了业务，以便击败他的竞争对手。

到19世纪中期，图德“冰王”的地位已牢固树立。1856年，图德用船运了14。6万吨冰到下列地方：菲律宾、中国、澳大利亚、西印度群岛和南部各州，图德主这样依靠谁也不重视的东西发了大财。

看到这个故事，我们是否也应该坐下来想一想，既然图德能够利用冰来致富，那你为什么不能找出一块称做“冷门”的东西来引起世人的瞩目呢？

善用别人的钱

商业经营中有合作、有竞争才有发展。但是合作的方式却各有不同，有的人是借助企业与人合作，有的人则是朋友间相互合作，而犹太人则更聪明一些，是借助别人的经验和金钱迅速地发展自己。

有这样一个犹太人，当他移居加拿大时，只有4万加元的资产，带着妻子和3个女儿来到陌生之地温哥华，准备创一番事业。岂知天涯处处都有不尽人意的事情，他到温哥华后很久都找不到工作，一家5口人很快就把还来的钱花去了一大半。这个犹太人并不因身处逆境而气馁，他在找工作的同时，进入了不列颠哥伦亚大学夜校攻读房地产估值课程。人微言轻一位年近半百的人，在生活重压之下还选择读夜校，可见他的决心和毅力确实过人。

功夫不负有心人。当他掌握了一定的房地产知识后，果然在温哥华找到了一份工作。他就任后，尽管极为努力工作，但工资微薄，家庭生活仍较为艰难。然而，机会总会降临到有毅力的人的头上来的，刚巧有位老朋友找到他请他帮助在加拿大买地产。这位老朋友出自对他的信任和了解，愿借钱给他任凭经营房地产买卖。他们的合作方式是各出资一半，他的资金由那位朋友先借给他。这样，这位商人获得了施展自己才华的机会，于1973年创立房地产公司。

他运用自己在美国读书及在加拿大夜校时学习到的知识，以及做房地产的经验，充分发挥合作者的资金作用，不断地把握时机收购地皮，然后与人任凭建成物业。在短短10年时间里，他春风得意，如鱼得水，在房地产经营中名利双收。他拥有的20多处物业价值高达5亿多美元。

这位犹太商人创业的成功，验证了犹太商经法则的一名名言，这就是：一切经济活动，都必须注意吸取别人的经验教训和善于利用别人的金钱。在借助外业力量的同时，使自已的力量发挥得更充分，更有成效。

经商就是先“舍”后“得”

“赔本赚吆喝”是犹太人的经商俗语，说的就是先“舍”后“得”的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路的方面却能够起到良好的效果。

有一位犹太商人开发了一种保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，这种饮料打开市场时用的竟是一种赔本赚吆喝的生意经。

他们不仅有一般性广告和产品咨询，还独出心裁想出了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶。当然，这位犹太人最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。

如果说犹太人“赔”的是数以千瓶的饮料，那么，花旗银行的一位犹太人小职员“赔的只是15分钟的小小耐心，而他们所取得的效果是一样的。

故事发生在美国花旗银行的一位小职员身上：有个陌生的顾客从街上走进这家银行。要换一张崭新的100美元钞票，准备那天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了这样的一张钞票。把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们的银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个帐户。在以后的几个月时间里，他所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。

由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧！

零件与机器的关系想必大家都清楚。一般来说，零件便宜，而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的犹太人就采用白送零件的这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并最终获得成功。

美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡买了我们公司产品的人，不管在世界哪个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品将白送你们。”他们说到做到，有时为了一个价值50美元的零件送到边无地区，不惜动用一架直升飞机，费用高达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。

有位中国留美学生讲了这样一个故事，他刚到美国时，用500美元在一家犹太人经营的商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话，电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定要多关照。”这位留学生没有挑价值比原来的那台彩电高得过多的彩电，而是客气地选了一台800美元的彩电。从这件事来看，精明的犹太人以一台彩电 ，也就是300美元的代价，避免了企业声誉的受损，所以最终赔也是赚。

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