神马文学网巅峰销售心理学博恩崔西
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/16 16:57:40
巅峰销售心理学
博恩崔西
1 销售工作的认识
如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售;
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?
您如何学习促使他们成功的8 个领域
学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升!
在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏
或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%
中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客
户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！
2 销售工作的心理态度
顶尖的销售高手需具备哪些成功的电脑程式？
学习改变您一生的心理定律；
如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？
在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以
借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。
第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地
影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自
己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第
二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以
你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影
响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律
，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你
的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法
来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往
就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律应用
的基础仍然是前面我们所谈过的“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所
学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客
户价值，更追求卓越的态度上！
3 开启你的销售潜能
学习如何克服 被人拒绝的恐惧感；
为何美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时？
我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？
如何发展出自己永不 动摇的信心？
根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为
只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。所以，
你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人
在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了解自我观念开始。
因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所
相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你
会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每
当你重复说“我喜欢我自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提
高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感
觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出
来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成
为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先
爱自己以提高你的自我价值。另外，健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个
喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，
不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自
己高昂的士气。然而今天导致销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据
统计资料，当你在推销产品的时候，每五个客户当中就会有四位拒绝你，所以因着害怕被拒绝
，一般销售人员一天真正的工作时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的20%。你必
须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒
绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研
究我们还发现到50%的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客户会
说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买
呢？”所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自
我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热忱，更多的勇气
，并且为你赚更高的收入！
4 建立自我价值的新处方
为什么积极的行动， 会产生积极的感觉？
如何培养具有个性的销售能力？
如何培养追求卓越的责任者个性？
学习不 管任何状况发生， 都能维持充满信心， 希 望的态度！
我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于你自己
的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要建立你的自
我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一样，你也要操练心
理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上乐观的态度，充满了健康活力的表
现，更重要的是你对自己充满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，建立自我价值系统呢？
首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的
行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很
愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。
其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时
候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义
就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要为自己光荣的事迹
制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你有能力完成这些目标。一般来说你需要两种目标，财
务收入的目标跟个人专业成长的目标。第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何
完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四个提高自我价值的原则是要求自己
追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”因为
直到有一天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普
通的销售员，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理
想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想
象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己
，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户
觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八
，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最
好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会
有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人
物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！
5 销售工作的新模式
何为销售的新旧模式？
如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？
当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？
如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？
在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销
售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花20%的
时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了
心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户
建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的
需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，
客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模
式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。
所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所
蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，
如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们
不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差
错,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户
的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供
咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对
待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在
产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准
则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信
，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份
有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊
重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业
务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳
地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第
三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？
这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户，
所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。
6 培养顾客的信赖感
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要
将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他
们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足
，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客
间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心
情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你
的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，
诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都
要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听
，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就
不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，
仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口
的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的
是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说
：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你
再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客
涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”
“在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看
法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候
呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会
这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销
售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方
式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关
系以建立客户对你的信赖感！
7 使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力；
学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的
决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是礼尚往来
原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为
我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态
我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会
感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有
所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去
所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象
。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单
，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换
过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人
都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的力量。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8 为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的
销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户
需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才
会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC 定律，它是指你
的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那
种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要
的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行
为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比
没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第
五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向
你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的
时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听
客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就
是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢
？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般
客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别
人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重
客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2
080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或
哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？
是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；
品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留
意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要
找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！
9 如何评估你的潜在顾客
λ 学习如何利用[销售医生]的三项步骤；
如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？
了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户
满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以
你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工
作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型
客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须
要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产
品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需
求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没
有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评
估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值
，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位
[销售医生]你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着
由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品
能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客
户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，
潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身
为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，
你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要去
了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购
买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会
带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户
需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得
格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需
求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜
在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种
关怀态度才是专业的销售技巧。
10 在潜意识中影响客户的能力
学习去感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！
如何发挥10 项在潜意识中强大的影响力？
如何在最初30 秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如
何？
人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第
一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端
地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状
态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情
对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分
都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵
抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们
而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越
是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着，
以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被
衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印
象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和
力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中
影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，
体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五
点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户
谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并
且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周
的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以
必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的介绍，
每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心
。第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万
不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然
自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态
度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。
11 发展个人崇高的信用度
如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？
如何建立个人崇高的信用度？
如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？
假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念
，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这
种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就
是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而
这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事
，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使
得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产
品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去
思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中
，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信
自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身
上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个
人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来
了解信任度的构成因素。首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得
体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。其次，要有事前的准
备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作
。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地
设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表
现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴
地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品
质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度
，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名
单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的
信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持
密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你
的业绩就会一路向上爬升了。
12 创意性的销售技巧
如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？
学习使自己成为解决问题的专家！
如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？
学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！
创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜
在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥更有效的销售方法，更新
的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。
但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢？第一点，你必须要相信，每个人天生就
有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键
因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的
创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发
挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流
出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在
客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因
是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了
要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造
新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创
造力。第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客
户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中
理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到
哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心
理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总
要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式
就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸
张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，
直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的
比率？每天提出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果
。最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标
，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售
界的天才的！
13 电话约谈技巧的威力
如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？
如何确认约会的进行，而不致遭取消？
电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利
的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威
力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当
你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户
足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话
之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开
场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户
的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动
，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以
一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一
些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转
法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题
，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单……”
这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不
是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与
真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组
织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟
客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡
是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了
解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资
料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你
一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好
奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿
出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。
另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的
问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14 如何接近潜在客户
如何赢得销售前4 分钟的决胜关键？
如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？
学习简单的方法来建立客户积极的回应！
成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销
售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要
求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销
售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们
无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？
首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中
，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的
！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧
感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告
诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包
，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟
他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做
主。你只要十分钟的会谈就好了。第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要
你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说
法？”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争
者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初
的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手
，诚恳自信地跟他谈话。第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人
；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。
接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十
点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志
写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理
学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊
断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客
户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟
客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15 提高收1000%的公式
提高收入10 倍的公式
了解七项提升生产力的要诀！
您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思
议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10 倍！我们有个公式叫
做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增
加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工
作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点
，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发
挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积
下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做
相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%，你知道吗？就是
这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己
变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果
倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意
到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样
去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：第一，每天早上花费30-60
分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看3
0-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。
四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！第二，要回
顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。第
三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用
你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，随时聆听录音带。有空
就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第
一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾
自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意
跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤
不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增
加十倍!
16 销售前的心理准备
如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？
如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？
在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练
教育，时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备
。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？首先，要以自我
形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正
因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象
，更新的理念。第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所
以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交
往等等。第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重
要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。
这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积
极状态等。第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将
要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己
表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟
喜悦的心情。第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自
己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情
绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买
产品。第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心
中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“
我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。
生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾
，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假装自
己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对
待你。第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不
停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不
断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会
成为真实的！
17 购买者性格的类别
如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？
如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？
成功销售人员必备的两个特质？
在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东
西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适
应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型
的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知
道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。另
一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种
人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再
找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第一种是人际关系为
重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策
比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能
操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，
没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人
际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者
，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知
道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，
以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表
现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。第三种类型是务实
性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们
非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业
家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他
们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型”
个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效
，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓
住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变
成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你
的产品！
18 销售解说的技巧
成功的销售说明是如何构成的？
如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？
如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧，95%以上的销售人员就能销售的更多，更快。但是
面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，
使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？首先，要记得没有需求
就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增
加尔后推展销售工作的阻力。第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人
员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进
行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟
期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。
第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特
性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的
好处是什么什么的。第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给
他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。第五点
，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买
的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。第六点，在跟客户谈话
之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？
总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论
并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。第八点，要利用所谓的
渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我
们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不
太容易再拒绝你要求他购买的问题。第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他
自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户
是不会向你买东西的。第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比
起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22 倍。第十一点，要求客户对你所说的，表明他们
的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销
售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。最后一点，要使用建议结束法，
以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，要引出客户因
使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，你的业绩一定会急剧地提高的！
19 如何处理顾客的异议
如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？
何谓异议“六点法则”？
如何发觉客户拒绝购买时，其心中隐藏的主要原因？
如何才能更具专业水准地处理顾客的异议？
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议
如果处理不当，我们会立刻地失去客户的信赖，因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重
要的技巧。那么我们应当如何做呢？首先要记住，有推销就有反对的意见；客户表示出他的异
议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪，
接着就看你如何处理，将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白，客户的异议，绝
对不是针对你个人，异议绝对不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为
客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。第三点，要以“六点法则”来处理客户异议，
基本上我们发现客户的异议不会超过六个，所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出
哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。第四点，当客户提出异议
时，你要先判断这个异议是不是一种实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现
象。但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。第五点处理异议的
方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保
持很有兴趣的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他们会把所有的问题一
一地说出来，你就知道如何去处理了。第六点，你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他
们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他
自动地会把解决问题的方法都说出来了。第七点，要利用同意——认为——发现的模式回应客
户的异议。你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使用了我们的产品之后
，他们发现了更多以前不知道的事情。第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要
和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时
所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度。我们回答“是”的次数
越多，购买的可能性就越高！第十点，对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑
的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他
们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。第十一点，要问客户：“你觉得这么做
合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工
作。最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事
实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤，你
一定能从容地应付客户的异议！
20 了解常见的九种反对意见
如何分辨最常见的九种异议，如何处理？
如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理？
在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功
销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以
事先准备好的方法应对他们。第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每
一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言
辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。
所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的
抗拒感。第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我
不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。第三种类型是我们称
为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候
你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答，
取得他的认同后，再继续下去。第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的
反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我们不合用！”这种个人感
性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希
望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问
句上。第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它
。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就
置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考
客户为什么如此说？第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”，这些话
语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理
由，来找出借口的真正原因。第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时
候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你
做生意。第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用
保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往
往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。第九种
类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈
好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“
你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种
类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！
21.何时提出请购的要求？
● 如何辩识客户的七项不同的购买讯息？
● 在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买
行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必
备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想
要购买的冲动，其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。第三个条件，他必
须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可
以进行结束交易的工作！另外就销售人员本身的主观条件来看，第一，你必须非常清楚了解客
户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。第二，你的态度必须十分热切，你
必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你
有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。第三，你一定要懂得如何有效地
结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交
易。第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要
进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。第五是沉默的威力，我们曾
经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展
现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会
决定延后，拖延购买的时间了。接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你
怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候
，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。第二，当客
户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有
利益一一地列出。第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在
决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。第四，当他的姿势变化时，
不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此
你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法来促成交易。第五，当客户拿出笔来或是
要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这
个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。第六
，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。
你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾
客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种，
而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相信你
的业绩一定会立刻快速向上窜升的！
22 如何防止因价格所引起的困扰
● 如何延缓讨论价格的时机？
● 如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价
格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，首先要记住价
格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事
物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对
于产品的了解。第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道
有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦
把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销
售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能
力之间的差距。第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,
有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们
都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者
产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦。所以在客户不
清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记住,没有购买欲望
就没有价格谈判的必要。第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?第一个方法,我们
可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容
许你稍后再来讨论。其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后说出产品所带出
的价值跟利益。第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以“因
为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时
候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。第五个方法,使用“三明治”法,
在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激
他的购买欲望。第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖
果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问
他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟
客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长
久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得
产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的
问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了
!
23 处理金钱与价格的异议
● 金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？
● 如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会?
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或
者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大
部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防
并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价
格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处理客户价格的异议
之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌
握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾
客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使
你的投入无法获得有效的回收。我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担
不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥
有你的产品。第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用
卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中
采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。第四种，他们说价格比他
们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所
以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更
多的利益所产生的等等。第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争
者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户知道你卖的是“宾
士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便
宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的
详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”总之要记住，每当有人
说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们
愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。第一：“
请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。第二个问题：“
如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就
大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再
谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格
异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
24．克服结束销售时的障碍
● 学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？
● 如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？
● 什么是你当避免的五项错误观念？
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧
张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和
紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一
次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成
了紧张的气氛。第一是害怕被人拒绝的恐惧；第二是害怕面对失败的恐惧，其实这两种恐惧感
是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销
售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建
立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；其次要充分地准备好，熟练的技
巧永远是成功的不二法门。第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越
高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所
以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购
买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，第三点你要了解惯性定律对客户的
影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客
户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。第四点，你要避免五项结束销售时，常犯
的错误。第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话
来表明相对的意见；第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾
客的利益以及如何满足他的需求。第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好
的地方；第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；第
五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！第五
点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都
不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。第二，要消除缺乏热忱的态度，销
售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。第三要消除缺乏诚意的感觉
，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，第四面对不同个性，难以沟
通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。第五，
避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自
己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障
碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
25 结束销售的七项技巧
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断
的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功
的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单
。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户
是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一
点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好
，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢
？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所
以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧
是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产
品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第三个结束销售的技
巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B 来供他选择，你不要问客户是不是喜欢
这个，而是问他喜欢A 呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他
做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买
后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问
题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的
次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个
技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试
用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满
意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后
，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称
为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不
应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的
功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递
增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单
来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些
结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐
函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越
能够成功！
26．如何设定与达成销售目标
● 为何一般人常处于消极状态？
● 了解目标设定与成功之间的关系。
● 如何设定明确、具体的销售目标并有效的达成？
在不少的研究中我们发现到每一个行业中的顶尖20%销售人员对他们的一生，对他们的工作都
设定了明确清晰的目标，并且他们努力朝向目标前进。反过来说那些80%的业务人员，那些在
挣扎中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，没有方向的忙碌者，所以为
了训练自己成为优秀的销售人员，你必须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动
，计划从早到晚该做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水准的业绩表现，但是
为什么我们一定要设定目标呢？第一，因为你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全
掌握销售实情，了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，当你
设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的一生就会有正面积极态度，努力完成
目标。第三，明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有什么比
你自己的理想更能激励你勇往直前。那么我们要怎么样来设定目标呢？首先要从你的年收入开
始，你一年想赚进多少钱？我建议你把自己一生中表现出最杰出的一年的收入乘上一点五倍作
为你的目标，这个目标必须是充满挑战，刺激，有意义而且可以达到的，任何遥不可及的目标
不但不会激励你，反而会带来沮丧跟消极的情绪，接着第二，你要从你的佣金比率核算出你的
年度业绩，月业绩，周业绩或甚至每天的业绩，另外你也要从你的年度收入核算出你每小时的
价值是多少？以确保自己随时都在做具有生产力跟具有价值的事情。第三，你要将每天的业绩
转换为一天应该拜访多少位客户，惟有把业绩目标转换为每天的销售活动，每天做多少次销售
说明，每天跟多少人电话约访，每天列出多少的潜在客户名单，你设定业绩目标才具有真正的
意义。同时你也应该要操练自己发挥创意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你业务成交
的比例，进而订定更高的目标，追求更卓越的工作表现。第四，你要给自己订出个人跟家庭的
目标，个人跟家庭目标是我们愿意将自己投入在这个目标上的理由。要再三地问自己“为什么
我要如此做？”总要找出自己生命中促使你如此行动的意义，总要勾画出自己的理想。最后要
不断的追求自我成长，没有什么比不断的要求自己进步，要求自己比以往更好更能成为你恒久
不变的目标。追求自我成长就是指不断的接受挑战，不断的寻找更好的方法来做事，不断的建
立更好的人际关系，不断的培养更宽广的思考空间，因为追求自我成长就是通往成功的途径！
明确的目标是一个销售人员自我激励最重要的关键，也是使他能够进入充分发挥自己潜在能力
的钥匙，所以你必须为自己设定，引导、激励你每天努力工作的目标！
27 全时销售的意义
● 了解哪些是您浪费时间的恶习，如何消除？
● 如何有效率的安排时间，并按照计划的执行？
● 明确了解每访的价值！
销售人员所犯的最大错误就是他们认为自己是在为老板做事，以为自己偷懒一下没关系，老板
看不到。但是成功的销售人员则充分体认到他是自己的老板，时间则是他唯一并且是最重要的
资产，正因为他知道真正的老板是他自己，所以他会有效的利用时间，避免无谓的浪费，使快
速的工作节奏成为他生活中成功的特质。要培养全时的工作观念，你必须要先克服浪费时间的
恶习，因为惟有你才可以采取行动来改善自己运用时间的效率，在销售工作中第一个浪费时间
的恶习是拖延，将事情延后处理或是放慢处理事情的速度，都是时间管理的浪费。为什么会拖
延呢？为的是害怕被拒绝，害怕离开舒适区域，害怕接受新的挑战而拖延，所以要在每天早上
起来的时候，对自己说50 遍：“马上行动，马上行动，马上行动！”使这句话进入你的潜意识
，培养你快速节奏的习惯。第二个恶习是不完整的拜访。当你去拜访客户的时候没有准备好应
该携带的资料，失去了在客户面前建立第一个好的印象。第三个浪费时间的恶习是资料不精确
跟不足够，当你在客户面前因资料不正确而无法继续进行销售会谈的时候，客户对你的信赖感
就会下降，而且一旦降下就很难再往上提升，所以务必详细检查所有准备好的资料，力求精确
无误。第四是无知，特别对自己所推销商品的无知，在推销过程中，你能建立自己在客户面前
的信任度是你能否成功的关键，而你丰富的产品知识，你热切的介绍推销你的产品，正是你建
立个人信任度最有效的方法。第五项时间的浪费是没有经过确认的约会，我们常会因为害怕被
拒绝而不敢在出门前先确认约会，所以第一在没有确认约会前不要离开办公室。第二，拿起电
话通知客户公司总机小姐你一定会准时到，即使原先约定时间要更改，也一定立刻要求确定下
一次约会的时间。第六项恶习是没有按照客户地理位置而安排约会时间，我们很容易以为在赶
往跟客户约会的地点是销售工作的一部分，其实真正的销售是头对头，膝对膝的向客户介绍产
品，要求客户购买时的工作。当你觉察到自己在找借口，来往奔驰就以为达成销售的时候，你
必须回到自己的目标中，你的目标是成为最优秀的销售人员，最优秀的人是不会以没有成果的
活动来填满自己行程的。第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法精力充沛，
没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好
身体，吃了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要的因素。最后工作的时候要
全时的工作，认真的工作，不浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断的操练
自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时
间就是你的金钱！
28 将时间转化为金钱
● 学习十项具体可行的方法，达到个人最高生产力及效率。
● 如何集中精力于报酬率最高的活动上？
时间是我们最宝贵的资源，而时间管理是身为销售人员最重要的工作职能之一。你收入的高低
，有相当多的原因是由你时间管理的绩效来决定的。那么如何将时间转化为金钱，如何提高运
用时间的绩效呢？使你每天至少增加2 个小时从事销售工作呢？你应该，第一，预先规划你的
时间表，这是一种自我操练的过程，正因为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约
束自己，以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之前，每次销售说明之前
，将整个过程先想一遍，以确保事情能够顺利进行。因为预先计划好的做事方法可以替你节省
4 倍以上的工作时间，每个星期天下午就计划下周的事务，每天开始计划当天的行程，每天结
束的时候检讨当天的计划，你就会走在达成目标的路径上。第二，你要早睡早起，虽然说这是
一句老生常谈的话，但的确早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每天早
上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，这样你在早上八九点钟的时候呢已经
完成别人一天的工作了！第三，每天阅读30 分钟到60 分钟时间的书，要成为一位阅读狂热者，
要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自己在心理上有万全的准备来面对一天的工
作。第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能都是早起的鸟，约他们八点
种碰面，约他们共进早餐，因为越早开始工作，你的收获就会越多。第五，整天都要认真的工
作，100%真正的工作，当你喝咖啡休息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高
手一块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料还是跟客户洽商，总要全时
的工作。第六，要花费25%的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，新客户必须不断的增加
，所以每分钟都要进行开发潜在客户的工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美
主义，惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！第七，在车上要听录音带，自
己一有空闲就听名人演讲录音带，不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些
是心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告call in 的节目，这些只是心理上的糖果。第八，
买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管理手册存放你的目标，计划、资讯跟名
片。第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多学、多看、多听、多吸收，
不断的研读对你有益的书籍。最后记得“二零八零”定律，你20%的努力会带来80%的成功，你
20%的客户会带给你80%的业绩。所以将注意力集中在你20%的卓越客户身上，专心一意的将他
们的事务列为首要工作，销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖赏，所
以随时的问自己：“我现在所做的事是否有助于促成我的生意呢？”如果不是，停下来做些别
的有意义的事，这就是时间管理的秘诀！
29．迈向成功之道
● 您将学到十三项在生活，在销售业绩上都得以成功的观念。
● 如何培养你的勇气？
● 如何面对将来的困境？
● 如何处理失望与沮丧？建立乐观积极的态度？
销售是个讲求全时，全人，全心投入的事业，你要能够迈入成功销售的道路中，你必须随时保
持热忱，积极跟愉快的态度。我们曾经谈过相关定义，不管你把自己放在什么样的状态中，这
个状态都会不断的影响着你，你的思想积极，你就会更积极；你的思想消极，你就会更消极，
但是你却有绝对的自由来做选择，以自我操练的方法选择自己内在的生命品质，选择自己的情
绪与感觉，以及选择自己外在的生活品质。所以当你选择积极的思想，你就可以拥有热忱，快
乐，充满乐趣的一生。另外替换定律则告诉我们，你的思想不能同时容纳两种相对的想法，不
管是积极还是消极，你选择其中一个的时候，你就将另一种想法排斥开了。所以你要利用替换
定律来规划自己迈向成功的路径。首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功
你必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候对自己说：“不管今
天有什么事情发生在我身上，我都要以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮
丧！”没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期
望落空的时候所带来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫折，失望跟辛
酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是
耸肩置之一笑，把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？第三点是关于责任的
问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但
我们却可掌握自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失败一次学到功课
，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自
己把错误承担起来说：“我是责任者，我的工作由我来担当！”但却要在错误中找寻有价值的
教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己下次表现得更好！第四点，我们发现疲劳
常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当
你睡眠充足的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也可以做点什么事，
呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲倦不安对你的影响力减轻一些。第五点，你要专
注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋，
积极，充满勇往直前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影响。你要多
阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境视为你生活中的一部分。不要把自己的得
失看得太严重，对自己微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘诀！
30 成功销售的十大关键
如何掌握成功的10 个关键？
在很多年前大家都相信成功的销售人员必定是有天赋的本能，才能把工作做好，但是经过多年
的研究，心理专家已经认定在最杰出销售人员身上所分析出来的特质，是可以在任何一位不同
背景跟环境的人的身上发现的。换句话说，只要你跟随着成功人士的脚步，抓住他们成功的要
诀，你也可以获至相同的结果。在这个单元中我们归纳出十个顶尖人员成功的要诀，来帮助你
踏入成功的殿堂。第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，成
为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。想想看，当你是顶尖
的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来
，你还会发现很多企业想向你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的
自我价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。第二个要诀，决定你在
生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的
代价。其实成功最重要的秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意
看有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为止。但在这之前你必
须先立下决定，决定你到底要些什么？第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境
如何打击你，要有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。我们深
信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不要整天抱着考虑辞职，打算更
换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚持到底。第四，要抱持着活到老、学到老的情操，每
次你学新的东西，这些新的事物就会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新
的生命能量。第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他们比你我
更会利用时间。第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的领导者
，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们见面，跟他们一同翱翔。第七
，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任何事物而在自己的正直上妥
协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后你一定会要付出代价来补偿的。第八，要运用你潜
在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更多销售的更好，使自己接触更多的客户，
完成更多的定单。记住，创造力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼
唤它，它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。第九，无论你是
否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你带来百万元定单的大客户。最后，要多
走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是这么开始做别人没
有做的事情。当你也学到这些并且照着去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！
31 企业间的销售技巧
如何掌握企业界销售的七个原则？
在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距，但是在销售工作的基础方面
则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢？第一，要有明确清楚
的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你的
顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争对
手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的问题是为什么你的客户要向
你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可
以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清楚客户到
底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。第二，回到“二零八
零”定律的基础，20%的客户将带给你80%的业绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？
这些客户的需求是些什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决
策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是为了提高生产力；接着是中间
的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是
为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量点，并且
使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认
识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，
你拜访客户的目的是要了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解
决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降低成本。第四，你要成为
一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往
，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。第五，要展示出你或是你们公司最能
干最专精的能力，你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都
相处的十分愉快。第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有你多接
触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高
。接着你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。第七点就是勇气，我称之为“
胆量”，这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿起电话约定面
谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里，赖着不走要求订单的勇气。最
后记住要清楚明确，要集中目标，要有勇气胆量，这些都会带给你高度的自信心，使你能够专
业的走向企业，推销你的产品跟服务，来满足客户的需求，完成交易。
32．策略性销售的四项要决
● 如何运用策略性销售的四项要决来提升业绩？
最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化的资源分配再加上简单易行的工
作步骤，并确实执行跟督导而完成的，所谓策略性跟最佳化的意思，简单的说呢就是在有限的
资源中，选择最有利的方法完成使命，达成业绩标准，在了解策略性的推销要决之前，我们必
须先要回答五个主要问题！第一个问题“你到底在推销什么东西？”你的产品主要提供的功能
有什么好处？什么结果？什么意念？什么解决方案？永远不能只以产品表面上所提供的用处作
为你推广的唯一理由，你必须要以顾客的眼光来看这个产品跟服务，了解顾客在使用你的产品
以后获得了哪些实质的利益跟效果？第二个问题，以你销售的产品而言，谁是你的理想顾客？
他们在哪里？他们什么时候会向我们购买？你必须要收集客户企业有关资本额，地点，营业规
模等的实体统计资料，你也必须收集有关客户企业员工的工作态度，工作使命感，价值观等的
心理统计资料，你资料收集的越齐全，你越会有信心，知道当如何跟顾客来洽谈。第三个问题
，在你推销的公司中，有哪几位是采购决定者，在一般的企业中有三种人会影响这一次的采购
决策。第一种是签支票付钱，拥有决定权的人，我们称之为“经济效益购买者”。他们在采购
案中关心投资报酬率的问题。第二种是“技术性购买者”，他们关心产品是否适合他们使用。
第三种是“使用型购买者”，他们担心的是这个产品使用起来是否很方便。记住，你不是面对
一位采购者，你必须要同时说服这三种购买者，你才有可能完成交易，达成目标。第四个问题
是为什么客户愿意购买？他们是为了进步，他们是为了改善工作效益而购买，所以一定要从降
低成本提高利润来讨论你的产品。第五个问题，视你产品的比较优势为何？至少你要列出五项
特色来说明你的产品跟他人相异之处。那么策略性的秘诀是什么呢？第一，你必须专门化，将
自己专注在自己某项特长上或是某一个特定的领域中，然后在这里做得非常出色。第二，你要
建立与众不同的特点，也就是要建立市场差异化，使你自己跟竞争对手不同，找出自己在市场
上独特的地方。第三，将你的市场依某种特定的条件划分开来，再依你的专长、你专门化的领
域以及你所建立市场差异的独特之处，选择你市场区隔的范围。第四，把你所有的时间跟精力
专注于你所选定的市场区隔中，这就是行销策略性思考的四个秘诀，很简单，收集充分的资料
永远是最重要的。事先好好地想一想，坐下来花时间分析市场，顾客在哪里？大鲸鱼在哪里？
然后专精在那个范围，再把合适的客户区隔起来，集中精力一心一意服务那个市场，他们就是
你高报酬的代表！
33．咨询式的销售技巧
● 如何成为一个具有专业水准的“销售医生”？
● 如何成为一个为企业增加利润的专家？
● 三个咨询式销售的步骤。
● 了解企业对产品的四大需求。
要能够成功地向企业推销，销售人员必须运用咨询式的销售方法将自己看为管理顾问，以“销
售医生”的形象来帮助客户处理降低成本，增加收入跟提高生产力的问题。当我们观察医生在
面对病人的时候，发现他们彼此双方都以一种独特的方法在沟通。病人呢，先觉得自己生病了
去找医生，医生再问一大堆的问题，接着是医生诊断、治疗、开处方。病人呢，则是依照医生
指示吃药休养，最后呢是等待身体康复。同样，当你期待自己以“销售医生”的形象，以管理
顾问的角色出现的时候。首先，你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质，专业人士有专
业的知识，这个知识能够使客户建立对你的信任度，相信你能帮助他们解决问题；第二，专业
人士有专业的道德，你保守跟客户谈话的机密，你绝不在客户背后谈论他们。第三，你关心客
户的利益，专注于追求最佳化结果的态度，为了能在客户面前表现出这些专业的特质，你必须
多问问题，借问题建立双方的关系，借问题使双方放松心情。其次，你要以医生的独特方法跟
顾客沟通，医生跟病人见面的时候，第一件事情就是检查病人，你呢，则是要以专业的态度跟
顾客谈话，谈话的目的决不是为了推销什么东西，谈话的目的是在收集相关资料，并且把资料
带回去研究，看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。第二件事，医生诊断，看看病人什么
地方不对，你呢，则是研究客户资料，其实这个时候你已经知道客户的需求了，并且呢，也知
道应该提供什么产品，但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。第三件事，医生开处方
，你呢，则是建议客户应该采取的行动方案，你要告诉客户，这是我认为你的问题，这是我认
为你应该采取的行动，所以要使客户以期待医生开处方的热忱，来接受你的建议。接着，企业
在面对一位管理顾问的时候呢？他们所期待的是什么呢？第一，他们期待降低成本，每一位企
业经营者都期待能够降低生产成本，减少经营成本。所以你如果说：“我有一些方法能够降低
成本！潜在客户会愿意跟你约谈的。第二，他们期待增加收入，提高营业额，很少客户会拒绝
一位顾问提出如此的建议的。第三，他们期待提高生产力，生产力是指以较少的力量完成更多
的工作。第四，他们期待更多的利润，没有一位经营者会忽略这个问题的。但是对你来说，更
重要的是如何在顾客谈话中建立起你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟服务的
能力，必须接受你是个值得信赖的人，最后有关咨询式的推销方法，还有两个重点你必须要注
意到，第一就是“二零八零”定律，你永远没有足够多的时间去面对每一位潜在客户，你在一
定要利用80%的时间培养跟发展你的主要客户，你的大鲸鱼。另外20%的时间处理其它的客户。
第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。你从事销售工作的目的是找寻客户
，留住客户，而客户愿意接受你的唯一理由是你带给他们利润，所以呢，要作为一位真正的专
业人士，就是花费所有的时间来改善客户利润的问题！
34．讲求回收的销售技巧
● 如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出？
● 如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例？
● 如何控制客户使用产品的过程，达成原先所期待的绩效？
一心为客户追求投资报酬这个想法，是你走向企业销售产品最有效的工具之一，这个想法要求
你站在顾客企业的立场，根据追求投资报酬率的百分比，来思考采购你的产品是不是一个值得
投资的方案，你的工作是利用你的产品跟服务来提高企业的商品价值以增加他们的收入或是降
低他们的成本，找寻赚取更多利润的机会，并使你自己成为一名提升经营绩效的管理专家。那
么如何培养自己具有投资报酬的销售技巧呢？首先要了解你是改革利润的专家，你提供咨询性
的服务，你不是销售人员，所以永远跟客户讨论提高利润的方法而不是你所推销产品的特色规
格。第二，请记住，客户关心的是利润而不是你的表现，所以你们的话题绝不是你们公司的成
就或者是你有多优秀，而是向客户保证当他付出一块钱购买你的产品或服务的时候，必定能回
收至少一块钱以上的价值。接着为企业追求投资报酬率的方法该如何进行呢？第一，你要先找
出企业营运的问题跟机会，这里的问题是指该公司获利的关键。这里的机会呢，则是指该公司
还没有采用的方法，而这个方法可能使公司提高利润或降低成本，所以你要花时间来了解客户
公司营运的方法，你要收集大量的资讯，你要跟相关人士面谈，你要认真地研究，真的像一个
医生一样检查你的客户，为他作营运的诊断，并且给予智慧性的建议。第二点，你必须要能够
把诊断的结果数量化，要用具体的数字来表现你的解决方案，你要能够很专业地说，在哪些方
面你们的费用太高，在哪些方面你们的收入不够。第三点，你要表明你能够为公司带来提高利
润的成果，也就是说你的解决方案必须具体可行，你所预期的利润会让任何一位企业执行者都
愿意立刻采取行动推动之。第四点，你必须要能够控制执行的过程，你要能对客户说：“这是
我们执行的过程，这是我们将得的结果！”。你要跟客户签下协议书，以明确双方的权利义务
。第五点，你要紧密地跟客户一块儿工作，你不能把解决方法丢下就离开，在必要的时候，你
还要花时间训练客户如何使用这个系统？如何监督？如何控制？如何找寻问题？如何解决疑难
？你必须确保执行上没有出错，你所预测的利润才会一一地显示出来，最后让我们再回到销售
工作的基础，你必须建立客户对你的信赖感。你要怎么做呢？第一，花时间多做家庭作业，了
解客户这个行业，收集这个产业跟市场的资讯，使客户觉得你是有准备面来的。第二，你必须
能精确地计算出预测的数字资料，绝不要有模棱两可的字句。第三，多使用别人肯定你跟支持
你的证言来增加客户对你的信赖，同时你也应该做些事来提高你自己的信任度。第一，你可以
多撰写相关主题的文章并发表于专业杂志上。第二，将你的演讲转成录音带，作为服务客户的
工具。第三，多参加专业组织，以提高你的知名度跟专业感。总之，讲求投资报酬的销售技巧
就是你要为客户赚取更多的利润，到那个时候，自然你的收入也就提高了！
35．提升个人成长的途径
● 你将学习在工作及生活中追求卓越成就的12 个步骤！
● 如何在从事的行业中成为顶尖的高手？
● 如何达到自我实现的境界？
当我们深入研究专业的销售技巧的时候，我们发现这是相当复杂的一项课程，然而成功的销售
人员却能够简化销售过程，设计成为一套个人成长的途径，并且呢，要求自己反复地遵循去做
而使他达到颠峰销售的境地。在本单元当中呢，我就要跟各位分享顶尖销售人员所依循个人成
长途径的要点，第一点，永远要记着，你的态度，我是指你感觉自己如何？你的自我价值，你
的自我形象，你的目标，你的理想，你生命的意义等等，融合起来的个性态度，形成了你成功
与否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢，再三地显示不是你所认识的人，不是有谁帮助你
，而是你自己的态度，决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中，无论面对什么状况都
要抱持着绝对积极的态度。第二点，你必须要彻彻底底地了解你的产品，知道产品的特质，由
内到外，由优点到缺点，产品的功能、效率，使用的成效。总之，要充分地知道自己的产品，
即使没有行录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为你对产品清楚、完整的认
识而对你有信心。第三点，要多跟客户接触，每天你拜访客户的人数是决定你将来会有多少业
绩的重要因素，要走出去，认识更多的人，要参加各种社团组织，投入各种座谈会，建立更多
的人际关系，来确保你的成功。第四点，要培养你的信任度，要使客户对你产生信赖感，要知
道每一件小事都有影响，每一件小事都不可疏忽；客户越了解你，越相信你，就越会向你买东
西。第五点，要提升你处事的才能，这是指你处理送货跟交货的能力，你说的再多，顾客所看
见所关心的是你将货品完整准时送到他们手上的能力。第六点，要有效地运用“二零八零”定
律，将你的工作依重要性的先后顺序排列出来。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效
益的20%工作，要擅用你的时间，随时地问你自己：“我现在是不是在做最有价值的工作？”
因为你生命中不顺利的事情都来自事情的重要顺序不明确而引起的，所以要切记“二零八零”
定律！第七点，要在你的工作中发展出一些“决胜边缘”的关键工作，仔细分析你的销售职能
，找出哪个是使我停滞不前的障碍？如何改善它来健全我的销售职能？使“决胜边缘”的各个
环节圆满地结合在一块儿。第八点，积极的期望，每天期待最好的事情发生在我身上。第九点
，非常的重要，要跟老鹰一同翱翔，结交优胜者，跟成功的人士交往。第十点，要成为标准以
上的人，不断操练自己下定决心，不做一般水准的人！不要甘心于命运的安排，总要追求卓越
，成为顶尖的人才。第十一点，辛勤的工作，没有什么理由可以取代辛勤工作的决心，每天八
小时的工作是足以维持生计的，八小时以外才是你对未来的投资，才是你成长的空间。第十二
点，很简单，绝不、绝不、绝不放弃，要有耐心有远见，不断努力向前坚持到底，你将会成功
，成为你们家族中最伟大的一代，我衷心地祝福你！
博恩崔西
1 销售工作的认识
如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售;
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?
您如何学习促使他们成功的8 个领域
学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升!
在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏
或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4%
中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客
户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！
2 销售工作的心理态度
顶尖的销售高手需具备哪些成功的电脑程式？
学习改变您一生的心理定律；
如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？
在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以
借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。
第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地
影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自
己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第
二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以
你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影
响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律
，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你
的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法
来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往
就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律应用
的基础仍然是前面我们所谈过的“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所
学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客
户价值，更追求卓越的态度上！
3 开启你的销售潜能
学习如何克服 被人拒绝的恐惧感；
为何美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时？
我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？
如何发展出自己永不 动摇的信心？
根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为
只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。所以，
你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人
在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了解自我观念开始。
因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所
相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你
会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每
当你重复说“我喜欢我自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提
高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感
觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出
来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成
为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先
爱自己以提高你的自我价值。另外，健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个
喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，
不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提振自
己高昂的士气。然而今天导致销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据
统计资料，当你在推销产品的时候，每五个客户当中就会有四位拒绝你，所以因着害怕被拒绝
，一般销售人员一天真正的工作时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的20%。你必
须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒
绝的恐惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研
究我们还发现到50%的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客户会
说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买
呢？”所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自
我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热忱，更多的勇气
，并且为你赚更高的收入！
4 建立自我价值的新处方
为什么积极的行动， 会产生积极的感觉？
如何培养具有个性的销售能力？
如何培养追求卓越的责任者个性？
学习不 管任何状况发生， 都能维持充满信心， 希 望的态度！
我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于你自己
的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要建立你的自
我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一样，你也要操练心
理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上乐观的态度，充满了健康活力的表
现，更重要的是你对自己充满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，建立自我价值系统呢？
首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的
行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很
愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。
其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时
候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义
就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要为自己光荣的事迹
制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你有能力完成这些目标。一般来说你需要两种目标，财
务收入的目标跟个人专业成长的目标。第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何
完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四个提高自我价值的原则是要求自己
追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”因为
直到有一天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普
通的销售员，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理
想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想
象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己
，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户
觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八
，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最
好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会
有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人
物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！
5 销售工作的新模式
何为销售的新旧模式？
如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？
当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？
如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？
在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销
售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花20%的
时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了
心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户
建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的
需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，
客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模
式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。
所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所
蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，
如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们
不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差
错,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户
的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供
咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对
待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在
产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准
则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信
，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份
有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊
重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业
务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳
地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第
三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？
这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户，
所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。
6 培养顾客的信赖感
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养
客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更
有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要
将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他
们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足
，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客
间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心
情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你
的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，
诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都
要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听
，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就
不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，
仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口
的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的
是停下来期待你的回应。另外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说
：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你
再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客
涛涛不绝地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”
“在哪里”这些问题问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看
法，比如说：“这是你在找的产品吗？”第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候
呢，表示他对我们的问题还没有得到满意的答案。第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会
这么觉得呢？”第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销
售试探式的问题，不管客户回答或不回答，你都有接下去谈话的机会。记住，要以问问题的方
式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关
系以建立客户对你的信赖感！
7 使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力；
学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的
决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是礼尚往来
原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为
我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态
我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会
感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有
所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去
所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象
。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单
，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换
过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人
都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的力量。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8 为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的
销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户
需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才
会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC 定律，它是指你
的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那
种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要
的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行
为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比
没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第
五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向
你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的
时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听
客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就
是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢
？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般
客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别
人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重
客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2
080”定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或
哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？
是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；
品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留
意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要
找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！
9 如何评估你的潜在顾客
λ 学习如何利用[销售医生]的三项步骤；
如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？
了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户
满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以
你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工
作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型
客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须
要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产
品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需
求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没
有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评
估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值
，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位
[销售医生]你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着
由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品
能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客
户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，
潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身
为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，
你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要去
了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购
买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会
带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户
需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得
格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需
求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜
在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种
关怀态度才是专业的销售技巧。
10 在潜意识中影响客户的能力
学习去感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！
如何发挥10 项在潜意识中强大的影响力？
如何在最初30 秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如
何？
人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第
一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端
地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状
态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情
对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分
都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵
抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们
而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越
是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着，
以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被
衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印
象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和
力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中
影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，
体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五
点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户
谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并
且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周
的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以
必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的介绍，
每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心
。第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万
不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然
自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态
度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。
11 发展个人崇高的信用度
如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑？
如何建立个人崇高的信用度？
如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣？
假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念
，你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这
种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就
是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而
这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事
，更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使
得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产
品了。因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去
思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中
，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信
自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身
上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个
人崇高的信任度呢？除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来
了解信任度的构成因素。首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得
体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。其次，要有事前的准
备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作
。第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地
设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表
现。第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴
地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。第五是产品的品质，你销售产品的品
质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。第六是以使用者的证言建立你的信任度
，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名
单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函，你个人的
信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持
密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，你
的业绩就会一路向上爬升了。
12 创意性的销售技巧
如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户？
学习使自己成为解决问题的专家！
如何获得更多人的推荐及再次上门的生意？
学习激发意志力的技巧，使自己成为销售界的天才！
创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜
在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥更有效的销售方法，更新
的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。
但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢？第一点，你必须要相信，每个人天生就
有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键
因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的
创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。第二点，你要明确的了解为什么你必须发
挥创造力？你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流
出来。第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在
客户。第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因
是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。第四个原因是为了
要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造
新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创
造力。第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客
户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中
理想的顾客定义写出来。其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到
哪些利益呢？第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心
理上或潜意识中的需求？第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总
要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式
就是“二十个解答法”！每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸
张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，
直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入？问自己如何提高完成交易的
比率？每天提出不同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果
。最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标
，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售
界的天才的！
13 电话约谈技巧的威力
如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商？
如何确认约会的进行，而不致遭取消？
电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用电话，替自己争取有利
的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威
力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。因为当
你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户
足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话
之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开
场白的问话中使客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？”第三点，要针对客户
的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动
，愿意听你说。第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以
一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一
些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转
法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题
，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单……”
这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不
是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与
真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组
织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟
客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡
是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了
解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资
料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你
一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好
奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿
出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。
另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的
问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14 如何接近潜在客户
如何赢得销售前4 分钟的决胜关键？
如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？
学习简单的方法来建立客户积极的回应！
成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销
售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要
求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销
售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们
无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？
首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中
，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的
！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧
感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告
诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包
，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟
他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做
主。你只要十分钟的会谈就好了。第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要
你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说
法？”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争
者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初
的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手
，诚恳自信地跟他谈话。第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人
；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。
接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十
点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志
写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理
学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊
断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客
户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟
客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15 提高收1000%的公式
提高收入10 倍的公式
了解七项提升生产力的要诀！
您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思
议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10 倍！我们有个公式叫
做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增
加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工
作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点
，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发
挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积
下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做
相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%，你知道吗？就是
这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己
变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果
倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意
到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样
去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：第一，每天早上花费30-60
分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看3
0-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。
四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！第二，要回
顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。第
三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用
你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，随时聆听录音带。有空
就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第
一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾
自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意
跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤
不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增
加十倍!
16 销售前的心理准备
如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？
如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？
在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识，训练
教育，时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备
。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？首先，要以自我
形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正
因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象
，更新的理念。第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所
以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交
往等等。第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重
要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。
这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积
极状态等。第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将
要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己
表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟
喜悦的心情。第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自
己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情
绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买
产品。第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心
中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“
我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。
生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾
，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假装自
己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对
待你。第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不
停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不
断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会
成为真实的！
17 购买者性格的类别
如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？
如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？
成功销售人员必备的两个特质？
在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东
西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适
应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型
的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知
道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。另
一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种
人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再
找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第一种是人际关系为
重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策
比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能
操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，
没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人
际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者
，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知
道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，
以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表
现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。第三种类型是务实
性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们
非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业
家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他
们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型”
个性。他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效
，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓
住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？总之，要使你自己变
成适应客户类型导向的个性，表现出你的同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你
的产品！
18 销售解说的技巧
成功的销售说明是如何构成的？
如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？
如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧，95%以上的销售人员就能销售的更多，更快。但是
面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，
使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？首先，要记得没有需求
就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增
加尔后推展销售工作的阻力。第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人
员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进
行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟
期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。
第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特
性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的
好处是什么什么的。第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给
他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。第五点
，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买
的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。第六点，在跟客户谈话
之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？
总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论
并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。第八点，要利用所谓的
渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我
们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不
太容易再拒绝你要求他购买的问题。第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他
自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户
是不会向你买东西的。第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比
起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22 倍。第十一点，要求客户对你所说的，表明他们
的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销
售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。最后一点，要使用建议结束法，
以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，要引出客户因
使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，你的业绩一定会急剧地提高的！
19 如何处理顾客的异议
如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？
何谓异议“六点法则”？
如何发觉客户拒绝购买时，其心中隐藏的主要原因？
如何才能更具专业水准地处理顾客的异议？
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议
如果处理不当，我们会立刻地失去客户的信赖，因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重
要的技巧。那么我们应当如何做呢？首先要记住，有推销就有反对的意见；客户表示出他的异
议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪，
接着就看你如何处理，将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白，客户的异议，绝
对不是针对你个人，异议绝对不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为
客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。第三点，要以“六点法则”来处理客户异议，
基本上我们发现客户的异议不会超过六个，所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出
哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。第四点，当客户提出异议
时，你要先判断这个异议是不是一种实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现
象。但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。第五点处理异议的
方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保
持很有兴趣的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他们会把所有的问题一
一地说出来，你就知道如何去处理了。第六点，你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他
们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他
自动地会把解决问题的方法都说出来了。第七点，要利用同意——认为——发现的模式回应客
户的异议。你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使用了我们的产品之后
，他们发现了更多以前不知道的事情。第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要
和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时
所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度。我们回答“是”的次数
越多，购买的可能性就越高！第十点，对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑
的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他
们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。第十一点，要问客户：“你觉得这么做
合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工
作。最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事
实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤，你
一定能从容地应付客户的异议！
20 了解常见的九种反对意见
如何分辨最常见的九种异议，如何处理？
如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理？
在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功
销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以
事先准备好的方法应对他们。第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每
一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言
辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。
所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的
抗拒感。第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我
不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。第三种类型是我们称
为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候
你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答，
取得他的认同后，再继续下去。第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的
反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我们不合用！”这种个人感
性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希
望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问
句上。第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它
。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就
置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考
客户为什么如此说？第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”，这些话
语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理
由，来找出借口的真正原因。第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时
候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你
做生意。第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用
保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往
往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。第九种
类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈
好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“
你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种
类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！
21.何时提出请购的要求？
● 如何辩识客户的七项不同的购买讯息？
● 在您决定提出请购要求前，应该注意些什么？
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买
行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必
备条件，首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想
要购买的冲动，其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。第三个条件，他必
须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可
以进行结束交易的工作！另外就销售人员本身的主观条件来看，第一，你必须非常清楚了解客
户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。第二，你的态度必须十分热切，你
必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你
有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。第三，你一定要懂得如何有效地
结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交
易。第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要
进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。第五是沉默的威力，我们曾
经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展
现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会
决定延后，拖延购买的时间了。接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你
怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候
，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。第二，当客
户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有
利益一一地列出。第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在
决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。第四，当他的姿势变化时，
不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此
你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法来促成交易。第五，当客户拿出笔来或是
要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这
个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。第六
，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。
你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾
客开始问一些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上不做声，停下来几秒种，
而后要求客户回到正题上来，采取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相信你
的业绩一定会立刻快速向上窜升的！
22 如何防止因价格所引起的困扰
● 如何延缓讨论价格的时机？
● 如何避免因产品价格所引起的心理抗拒？
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销售人员往往对客户的价
格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰，首先要记住价
格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，我们发现人们常用价格来建立对事
物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对
于产品的了解。第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们知道
有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦
把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销
售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能
力之间的差距。第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,
有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们
都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者
产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦。所以在客户不
清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记住,没有购买欲望
就没有价格谈判的必要。第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?第一个方法,我们
可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容
许你稍后再来讨论。其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后说出产品所带出
的价值跟利益。第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以“因
为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时
候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。第五个方法,使用“三明治”法,
在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激
他的购买欲望。第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖
果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问
他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟
客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长
久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得
产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的
问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了
!
23 处理金钱与价格的异议
● 金钱与价格有哪七种主要异议，各应该如何处理？
● 如何利用个人的创意，尽力争取成交的机会?
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或
者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大
部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防
并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价
格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处理客户价格的异议
之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌
握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾
客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使
你的投入无法获得有效的回收。我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担
不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥
有你的产品。第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用
卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中
采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。第四种，他们说价格比他
们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所
以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更
多的利益所产生的等等。第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争
者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户知道你卖的是“宾
士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便
宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的
详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”总之要记住，每当有人
说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们
愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。第一：“
请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。第二个问题：“
如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就
大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再
谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格
异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
24．克服结束销售时的障碍
● 学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？
● 如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？
● 什么是你当避免的五项错误观念？
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧
张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和
紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一
次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成
了紧张的气氛。第一是害怕被人拒绝的恐惧；第二是害怕面对失败的恐惧，其实这两种恐惧感
是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销
售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建
立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；其次要充分地准备好，熟练的技
巧永远是成功的不二法门。第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越
高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所
以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购
买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，第三点你要了解惯性定律对客户的
影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客
户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。第四点，你要避免五项结束销售时，常犯
的错误。第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话
来表明相对的意见；第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾
客的利益以及如何满足他的需求。第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好
的地方；第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；第
五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！第五
点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都
不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。第二，要消除缺乏热忱的态度，销
售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。第三要消除缺乏诚意的感觉
，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，第四面对不同个性，难以沟
通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。第五，
避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自
己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障
碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
25 结束销售的七项技巧
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断
的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功
的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单
。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户
是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一
点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好
，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢
？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所
以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧
是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产
品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第三个结束销售的技
巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B 来供他选择，你不要问客户是不是喜欢
这个，而是问他喜欢A 呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他
做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买
后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问
题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的
次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个
技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试
用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满
意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后
，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称
为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不
应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的
功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递
增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单
来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些
结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐
函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越
能够成功！
26．如何设定与达成销售目标
● 为何一般人常处于消极状态？
● 了解目标设定与成功之间的关系。
● 如何设定明确、具体的销售目标并有效的达成？
在不少的研究中我们发现到每一个行业中的顶尖20%销售人员对他们的一生，对他们的工作都
设定了明确清晰的目标，并且他们努力朝向目标前进。反过来说那些80%的业务人员，那些在
挣扎中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，没有方向的忙碌者，所以为
了训练自己成为优秀的销售人员，你必须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动
，计划从早到晚该做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水准的业绩表现，但是
为什么我们一定要设定目标呢？第一，因为你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全
掌握销售实情，了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，当你
设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的一生就会有正面积极态度，努力完成
目标。第三，明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有什么比
你自己的理想更能激励你勇往直前。那么我们要怎么样来设定目标呢？首先要从你的年收入开
始，你一年想赚进多少钱？我建议你把自己一生中表现出最杰出的一年的收入乘上一点五倍作
为你的目标，这个目标必须是充满挑战，刺激，有意义而且可以达到的，任何遥不可及的目标
不但不会激励你，反而会带来沮丧跟消极的情绪，接着第二，你要从你的佣金比率核算出你的
年度业绩，月业绩，周业绩或甚至每天的业绩，另外你也要从你的年度收入核算出你每小时的
价值是多少？以确保自己随时都在做具有生产力跟具有价值的事情。第三，你要将每天的业绩
转换为一天应该拜访多少位客户，惟有把业绩目标转换为每天的销售活动，每天做多少次销售
说明，每天跟多少人电话约访，每天列出多少的潜在客户名单，你设定业绩目标才具有真正的
意义。同时你也应该要操练自己发挥创意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你业务成交
的比例，进而订定更高的目标，追求更卓越的工作表现。第四，你要给自己订出个人跟家庭的
目标，个人跟家庭目标是我们愿意将自己投入在这个目标上的理由。要再三地问自己“为什么
我要如此做？”总要找出自己生命中促使你如此行动的意义，总要勾画出自己的理想。最后要
不断的追求自我成长，没有什么比不断的要求自己进步，要求自己比以往更好更能成为你恒久
不变的目标。追求自我成长就是指不断的接受挑战，不断的寻找更好的方法来做事，不断的建
立更好的人际关系，不断的培养更宽广的思考空间，因为追求自我成长就是通往成功的途径！
明确的目标是一个销售人员自我激励最重要的关键，也是使他能够进入充分发挥自己潜在能力
的钥匙，所以你必须为自己设定，引导、激励你每天努力工作的目标！
27 全时销售的意义
● 了解哪些是您浪费时间的恶习，如何消除？
● 如何有效率的安排时间，并按照计划的执行？
● 明确了解每访的价值！
销售人员所犯的最大错误就是他们认为自己是在为老板做事，以为自己偷懒一下没关系，老板
看不到。但是成功的销售人员则充分体认到他是自己的老板，时间则是他唯一并且是最重要的
资产，正因为他知道真正的老板是他自己，所以他会有效的利用时间，避免无谓的浪费，使快
速的工作节奏成为他生活中成功的特质。要培养全时的工作观念，你必须要先克服浪费时间的
恶习，因为惟有你才可以采取行动来改善自己运用时间的效率，在销售工作中第一个浪费时间
的恶习是拖延，将事情延后处理或是放慢处理事情的速度，都是时间管理的浪费。为什么会拖
延呢？为的是害怕被拒绝，害怕离开舒适区域，害怕接受新的挑战而拖延，所以要在每天早上
起来的时候，对自己说50 遍：“马上行动，马上行动，马上行动！”使这句话进入你的潜意识
，培养你快速节奏的习惯。第二个恶习是不完整的拜访。当你去拜访客户的时候没有准备好应
该携带的资料，失去了在客户面前建立第一个好的印象。第三个浪费时间的恶习是资料不精确
跟不足够，当你在客户面前因资料不正确而无法继续进行销售会谈的时候，客户对你的信赖感
就会下降，而且一旦降下就很难再往上提升，所以务必详细检查所有准备好的资料，力求精确
无误。第四是无知，特别对自己所推销商品的无知，在推销过程中，你能建立自己在客户面前
的信任度是你能否成功的关键，而你丰富的产品知识，你热切的介绍推销你的产品，正是你建
立个人信任度最有效的方法。第五项时间的浪费是没有经过确认的约会，我们常会因为害怕被
拒绝而不敢在出门前先确认约会，所以第一在没有确认约会前不要离开办公室。第二，拿起电
话通知客户公司总机小姐你一定会准时到，即使原先约定时间要更改，也一定立刻要求确定下
一次约会的时间。第六项恶习是没有按照客户地理位置而安排约会时间，我们很容易以为在赶
往跟客户约会的地点是销售工作的一部分，其实真正的销售是头对头，膝对膝的向客户介绍产
品，要求客户购买时的工作。当你觉察到自己在找借口，来往奔驰就以为达成销售的时候，你
必须回到自己的目标中，你的目标是成为最优秀的销售人员，最优秀的人是不会以没有成果的
活动来填满自己行程的。第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法精力充沛，
没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好
身体，吃了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要的因素。最后工作的时候要
全时的工作，认真的工作，不浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断的操练
自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时
间就是你的金钱！
28 将时间转化为金钱
● 学习十项具体可行的方法，达到个人最高生产力及效率。
● 如何集中精力于报酬率最高的活动上？
时间是我们最宝贵的资源，而时间管理是身为销售人员最重要的工作职能之一。你收入的高低
，有相当多的原因是由你时间管理的绩效来决定的。那么如何将时间转化为金钱，如何提高运
用时间的绩效呢？使你每天至少增加2 个小时从事销售工作呢？你应该，第一，预先规划你的
时间表，这是一种自我操练的过程，正因为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约
束自己，以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之前，每次销售说明之前
，将整个过程先想一遍，以确保事情能够顺利进行。因为预先计划好的做事方法可以替你节省
4 倍以上的工作时间，每个星期天下午就计划下周的事务，每天开始计划当天的行程，每天结
束的时候检讨当天的计划，你就会走在达成目标的路径上。第二，你要早睡早起，虽然说这是
一句老生常谈的话，但的确早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每天早
上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，这样你在早上八九点钟的时候呢已经
完成别人一天的工作了！第三，每天阅读30 分钟到60 分钟时间的书，要成为一位阅读狂热者，
要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自己在心理上有万全的准备来面对一天的工
作。第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能都是早起的鸟，约他们八点
种碰面，约他们共进早餐，因为越早开始工作，你的收获就会越多。第五，整天都要认真的工
作，100%真正的工作，当你喝咖啡休息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高
手一块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料还是跟客户洽商，总要全时
的工作。第六，要花费25%的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，新客户必须不断的增加
，所以每分钟都要进行开发潜在客户的工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美
主义，惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！第七，在车上要听录音带，自
己一有空闲就听名人演讲录音带，不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些
是心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告call in 的节目，这些只是心理上的糖果。第八，
买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管理手册存放你的目标，计划、资讯跟名
片。第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多学、多看、多听、多吸收，
不断的研读对你有益的书籍。最后记得“二零八零”定律，你20%的努力会带来80%的成功，你
20%的客户会带给你80%的业绩。所以将注意力集中在你20%的卓越客户身上，专心一意的将他
们的事务列为首要工作，销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖赏，所
以随时的问自己：“我现在所做的事是否有助于促成我的生意呢？”如果不是，停下来做些别
的有意义的事，这就是时间管理的秘诀！
29．迈向成功之道
● 您将学到十三项在生活，在销售业绩上都得以成功的观念。
● 如何培养你的勇气？
● 如何面对将来的困境？
● 如何处理失望与沮丧？建立乐观积极的态度？
销售是个讲求全时，全人，全心投入的事业，你要能够迈入成功销售的道路中，你必须随时保
持热忱，积极跟愉快的态度。我们曾经谈过相关定义，不管你把自己放在什么样的状态中，这
个状态都会不断的影响着你，你的思想积极，你就会更积极；你的思想消极，你就会更消极，
但是你却有绝对的自由来做选择，以自我操练的方法选择自己内在的生命品质，选择自己的情
绪与感觉，以及选择自己外在的生活品质。所以当你选择积极的思想，你就可以拥有热忱，快
乐，充满乐趣的一生。另外替换定律则告诉我们，你的思想不能同时容纳两种相对的想法，不
管是积极还是消极，你选择其中一个的时候，你就将另一种想法排斥开了。所以你要利用替换
定律来规划自己迈向成功的路径。首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功
你必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候对自己说：“不管今
天有什么事情发生在我身上，我都要以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮
丧！”没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期
望落空的时候所带来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫折，失望跟辛
酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是
耸肩置之一笑，把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？第三点是关于责任的
问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但
我们却可掌握自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失败一次学到功课
，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自
己把错误承担起来说：“我是责任者，我的工作由我来担当！”但却要在错误中找寻有价值的
教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己下次表现得更好！第四点，我们发现疲劳
常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当
你睡眠充足的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也可以做点什么事，
呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲倦不安对你的影响力减轻一些。第五点，你要专
注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋，
积极，充满勇往直前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影响。你要多
阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境视为你生活中的一部分。不要把自己的得
失看得太严重，对自己微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘诀！
30 成功销售的十大关键
如何掌握成功的10 个关键？
在很多年前大家都相信成功的销售人员必定是有天赋的本能，才能把工作做好，但是经过多年
的研究，心理专家已经认定在最杰出销售人员身上所分析出来的特质，是可以在任何一位不同
背景跟环境的人的身上发现的。换句话说，只要你跟随着成功人士的脚步，抓住他们成功的要
诀，你也可以获至相同的结果。在这个单元中我们归纳出十个顶尖人员成功的要诀，来帮助你
踏入成功的殿堂。第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，成
为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。想想看，当你是顶尖
的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来
，你还会发现很多企业想向你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的
自我价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。第二个要诀，决定你在
生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的
代价。其实成功最重要的秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意
看有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为止。但在这之前你必
须先立下决定，决定你到底要些什么？第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境
如何打击你，要有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。我们深
信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不要整天抱着考虑辞职，打算更
换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚持到底。第四，要抱持着活到老、学到老的情操，每
次你学新的东西，这些新的事物就会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新
的生命能量。第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他们比你我
更会利用时间。第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的领导者
，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们见面，跟他们一同翱翔。第七
，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任何事物而在自己的正直上妥
协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后你一定会要付出代价来补偿的。第八，要运用你潜
在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更多销售的更好，使自己接触更多的客户，
完成更多的定单。记住，创造力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼
唤它，它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。第九，无论你是
否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你带来百万元定单的大客户。最后，要多
走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是这么开始做别人没
有做的事情。当你也学到这些并且照着去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！
31 企业间的销售技巧
如何掌握企业界销售的七个原则？
在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距，但是在销售工作的基础方面
则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢？第一，要有明确清楚
的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你的
顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争对
手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的问题是为什么你的客户要向
你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可
以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清楚客户到
底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。第二，回到“二零八
零”定律的基础，20%的客户将带给你80%的业绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？
这些客户的需求是些什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决
策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是为了提高生产力；接着是中间
的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是
为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量点，并且
使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认
识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，
你拜访客户的目的是要了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解
决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降低成本。第四，你要成为
一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往
，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。第五，要展示出你或是你们公司最能
干最专精的能力，你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都
相处的十分愉快。第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有你多接
触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高
。接着你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。第七点就是勇气，我称之为“
胆量”，这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿起电话约定面
谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里，赖着不走要求订单的勇气。最
后记住要清楚明确，要集中目标，要有勇气胆量，这些都会带给你高度的自信心，使你能够专
业的走向企业，推销你的产品跟服务，来满足客户的需求，完成交易。
32．策略性销售的四项要决
● 如何运用策略性销售的四项要决来提升业绩？
最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化的资源分配再加上简单易行的工
作步骤，并确实执行跟督导而完成的，所谓策略性跟最佳化的意思，简单的说呢就是在有限的
资源中，选择最有利的方法完成使命，达成业绩标准，在了解策略性的推销要决之前，我们必
须先要回答五个主要问题！第一个问题“你到底在推销什么东西？”你的产品主要提供的功能
有什么好处？什么结果？什么意念？什么解决方案？永远不能只以产品表面上所提供的用处作
为你推广的唯一理由，你必须要以顾客的眼光来看这个产品跟服务，了解顾客在使用你的产品
以后获得了哪些实质的利益跟效果？第二个问题，以你销售的产品而言，谁是你的理想顾客？
他们在哪里？他们什么时候会向我们购买？你必须要收集客户企业有关资本额，地点，营业规
模等的实体统计资料，你也必须收集有关客户企业员工的工作态度，工作使命感，价值观等的
心理统计资料，你资料收集的越齐全，你越会有信心，知道当如何跟顾客来洽谈。第三个问题
，在你推销的公司中，有哪几位是采购决定者，在一般的企业中有三种人会影响这一次的采购
决策。第一种是签支票付钱，拥有决定权的人，我们称之为“经济效益购买者”。他们在采购
案中关心投资报酬率的问题。第二种是“技术性购买者”，他们关心产品是否适合他们使用。
第三种是“使用型购买者”，他们担心的是这个产品使用起来是否很方便。记住，你不是面对
一位采购者，你必须要同时说服这三种购买者，你才有可能完成交易，达成目标。第四个问题
是为什么客户愿意购买？他们是为了进步，他们是为了改善工作效益而购买，所以一定要从降
低成本提高利润来讨论你的产品。第五个问题，视你产品的比较优势为何？至少你要列出五项
特色来说明你的产品跟他人相异之处。那么策略性的秘诀是什么呢？第一，你必须专门化，将
自己专注在自己某项特长上或是某一个特定的领域中，然后在这里做得非常出色。第二，你要
建立与众不同的特点，也就是要建立市场差异化，使你自己跟竞争对手不同，找出自己在市场
上独特的地方。第三，将你的市场依某种特定的条件划分开来，再依你的专长、你专门化的领
域以及你所建立市场差异的独特之处，选择你市场区隔的范围。第四，把你所有的时间跟精力
专注于你所选定的市场区隔中，这就是行销策略性思考的四个秘诀，很简单，收集充分的资料
永远是最重要的。事先好好地想一想，坐下来花时间分析市场，顾客在哪里？大鲸鱼在哪里？
然后专精在那个范围，再把合适的客户区隔起来，集中精力一心一意服务那个市场，他们就是
你高报酬的代表！
33．咨询式的销售技巧
● 如何成为一个具有专业水准的“销售医生”？
● 如何成为一个为企业增加利润的专家？
● 三个咨询式销售的步骤。
● 了解企业对产品的四大需求。
要能够成功地向企业推销，销售人员必须运用咨询式的销售方法将自己看为管理顾问，以“销
售医生”的形象来帮助客户处理降低成本，增加收入跟提高生产力的问题。当我们观察医生在
面对病人的时候，发现他们彼此双方都以一种独特的方法在沟通。病人呢，先觉得自己生病了
去找医生，医生再问一大堆的问题，接着是医生诊断、治疗、开处方。病人呢，则是依照医生
指示吃药休养，最后呢是等待身体康复。同样，当你期待自己以“销售医生”的形象，以管理
顾问的角色出现的时候。首先，你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质，专业人士有专
业的知识，这个知识能够使客户建立对你的信任度，相信你能帮助他们解决问题；第二，专业
人士有专业的道德，你保守跟客户谈话的机密，你绝不在客户背后谈论他们。第三，你关心客
户的利益，专注于追求最佳化结果的态度，为了能在客户面前表现出这些专业的特质，你必须
多问问题，借问题建立双方的关系，借问题使双方放松心情。其次，你要以医生的独特方法跟
顾客沟通，医生跟病人见面的时候，第一件事情就是检查病人，你呢，则是要以专业的态度跟
顾客谈话，谈话的目的决不是为了推销什么东西，谈话的目的是在收集相关资料，并且把资料
带回去研究，看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。第二件事，医生诊断，看看病人什么
地方不对，你呢，则是研究客户资料，其实这个时候你已经知道客户的需求了，并且呢，也知
道应该提供什么产品，但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。第三件事，医生开处方
，你呢，则是建议客户应该采取的行动方案，你要告诉客户，这是我认为你的问题，这是我认
为你应该采取的行动，所以要使客户以期待医生开处方的热忱，来接受你的建议。接着，企业
在面对一位管理顾问的时候呢？他们所期待的是什么呢？第一，他们期待降低成本，每一位企
业经营者都期待能够降低生产成本，减少经营成本。所以你如果说：“我有一些方法能够降低
成本！潜在客户会愿意跟你约谈的。第二，他们期待增加收入，提高营业额，很少客户会拒绝
一位顾问提出如此的建议的。第三，他们期待提高生产力，生产力是指以较少的力量完成更多
的工作。第四，他们期待更多的利润，没有一位经营者会忽略这个问题的。但是对你来说，更
重要的是如何在顾客谈话中建立起你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟服务的
能力，必须接受你是个值得信赖的人，最后有关咨询式的推销方法，还有两个重点你必须要注
意到，第一就是“二零八零”定律，你永远没有足够多的时间去面对每一位潜在客户，你在一
定要利用80%的时间培养跟发展你的主要客户，你的大鲸鱼。另外20%的时间处理其它的客户。
第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。你从事销售工作的目的是找寻客户
，留住客户，而客户愿意接受你的唯一理由是你带给他们利润，所以呢，要作为一位真正的专
业人士，就是花费所有的时间来改善客户利润的问题！
34．讲求回收的销售技巧
● 如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出？
● 如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例？
● 如何控制客户使用产品的过程，达成原先所期待的绩效？
一心为客户追求投资报酬这个想法，是你走向企业销售产品最有效的工具之一，这个想法要求
你站在顾客企业的立场，根据追求投资报酬率的百分比，来思考采购你的产品是不是一个值得
投资的方案，你的工作是利用你的产品跟服务来提高企业的商品价值以增加他们的收入或是降
低他们的成本，找寻赚取更多利润的机会，并使你自己成为一名提升经营绩效的管理专家。那
么如何培养自己具有投资报酬的销售技巧呢？首先要了解你是改革利润的专家，你提供咨询性
的服务，你不是销售人员，所以永远跟客户讨论提高利润的方法而不是你所推销产品的特色规
格。第二，请记住，客户关心的是利润而不是你的表现，所以你们的话题绝不是你们公司的成
就或者是你有多优秀，而是向客户保证当他付出一块钱购买你的产品或服务的时候，必定能回
收至少一块钱以上的价值。接着为企业追求投资报酬率的方法该如何进行呢？第一，你要先找
出企业营运的问题跟机会，这里的问题是指该公司获利的关键。这里的机会呢，则是指该公司
还没有采用的方法，而这个方法可能使公司提高利润或降低成本，所以你要花时间来了解客户
公司营运的方法，你要收集大量的资讯，你要跟相关人士面谈，你要认真地研究，真的像一个
医生一样检查你的客户，为他作营运的诊断，并且给予智慧性的建议。第二点，你必须要能够
把诊断的结果数量化，要用具体的数字来表现你的解决方案，你要能够很专业地说，在哪些方
面你们的费用太高，在哪些方面你们的收入不够。第三点，你要表明你能够为公司带来提高利
润的成果，也就是说你的解决方案必须具体可行，你所预期的利润会让任何一位企业执行者都
愿意立刻采取行动推动之。第四点，你必须要能够控制执行的过程，你要能对客户说：“这是
我们执行的过程，这是我们将得的结果！”。你要跟客户签下协议书，以明确双方的权利义务
。第五点，你要紧密地跟客户一块儿工作，你不能把解决方法丢下就离开，在必要的时候，你
还要花时间训练客户如何使用这个系统？如何监督？如何控制？如何找寻问题？如何解决疑难
？你必须确保执行上没有出错，你所预测的利润才会一一地显示出来，最后让我们再回到销售
工作的基础，你必须建立客户对你的信赖感。你要怎么做呢？第一，花时间多做家庭作业，了
解客户这个行业，收集这个产业跟市场的资讯，使客户觉得你是有准备面来的。第二，你必须
能精确地计算出预测的数字资料，绝不要有模棱两可的字句。第三，多使用别人肯定你跟支持
你的证言来增加客户对你的信赖，同时你也应该做些事来提高你自己的信任度。第一，你可以
多撰写相关主题的文章并发表于专业杂志上。第二，将你的演讲转成录音带，作为服务客户的
工具。第三，多参加专业组织，以提高你的知名度跟专业感。总之，讲求投资报酬的销售技巧
就是你要为客户赚取更多的利润，到那个时候，自然你的收入也就提高了！
35．提升个人成长的途径
● 你将学习在工作及生活中追求卓越成就的12 个步骤！
● 如何在从事的行业中成为顶尖的高手？
● 如何达到自我实现的境界？
当我们深入研究专业的销售技巧的时候，我们发现这是相当复杂的一项课程，然而成功的销售
人员却能够简化销售过程，设计成为一套个人成长的途径，并且呢，要求自己反复地遵循去做
而使他达到颠峰销售的境地。在本单元当中呢，我就要跟各位分享顶尖销售人员所依循个人成
长途径的要点，第一点，永远要记着，你的态度，我是指你感觉自己如何？你的自我价值，你
的自我形象，你的目标，你的理想，你生命的意义等等，融合起来的个性态度，形成了你成功
与否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢，再三地显示不是你所认识的人，不是有谁帮助你
，而是你自己的态度，决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中，无论面对什么状况都
要抱持着绝对积极的态度。第二点，你必须要彻彻底底地了解你的产品，知道产品的特质，由
内到外，由优点到缺点，产品的功能、效率，使用的成效。总之，要充分地知道自己的产品，
即使没有行录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为你对产品清楚、完整的认
识而对你有信心。第三点，要多跟客户接触，每天你拜访客户的人数是决定你将来会有多少业
绩的重要因素，要走出去，认识更多的人，要参加各种社团组织，投入各种座谈会，建立更多
的人际关系，来确保你的成功。第四点，要培养你的信任度，要使客户对你产生信赖感，要知
道每一件小事都有影响，每一件小事都不可疏忽；客户越了解你，越相信你，就越会向你买东
西。第五点，要提升你处事的才能，这是指你处理送货跟交货的能力，你说的再多，顾客所看
见所关心的是你将货品完整准时送到他们手上的能力。第六点，要有效地运用“二零八零”定
律，将你的工作依重要性的先后顺序排列出来。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效
益的20%工作，要擅用你的时间，随时地问你自己：“我现在是不是在做最有价值的工作？”
因为你生命中不顺利的事情都来自事情的重要顺序不明确而引起的，所以要切记“二零八零”
定律！第七点，要在你的工作中发展出一些“决胜边缘”的关键工作，仔细分析你的销售职能
，找出哪个是使我停滞不前的障碍？如何改善它来健全我的销售职能？使“决胜边缘”的各个
环节圆满地结合在一块儿。第八点，积极的期望，每天期待最好的事情发生在我身上。第九点
，非常的重要，要跟老鹰一同翱翔，结交优胜者，跟成功的人士交往。第十点，要成为标准以
上的人，不断操练自己下定决心，不做一般水准的人！不要甘心于命运的安排，总要追求卓越
，成为顶尖的人才。第十一点，辛勤的工作，没有什么理由可以取代辛勤工作的决心，每天八
小时的工作是足以维持生计的，八小时以外才是你对未来的投资，才是你成长的空间。第十二
点，很简单，绝不、绝不、绝不放弃，要有耐心有远见，不断努力向前坚持到底，你将会成功
，成为你们家族中最伟大的一代，我衷心地祝福你！