地产PE联姻私人银行起步

地产PE联姻私人银行起步

 2010-4-26

    路演两个星期，募集时间两个月，两个不长的时间段勾勒出了普凯基金首只房地产人民币基金与招商银行私人银行部合作募资的路线图。
    
    “与普凯的合作并非偶然。.经由招行上海分行推荐，我们总行与其进行过接洽。之后，我们对招行的客户进行了初步筛选，交由私人银行部组织。此后该基金在全国范围内的筛选客户中进行了两周时间的路演。路演结束后不到2个月时间，普凯基金通过招商银行的私人银行服务网点，就迅速募集了6亿元，每笔投资额都在500万元以上。”近日，招商银行总行私人银行部常务副总经理王菁对本报记者详细介绍了双方合作的细节。

    由于国内目前的机构资金投资限制，人民币地产基金往往因缺乏合适的LP（即有限合伙人）在资金来源与规模上有所尴尬。

    对于这些尚且“摸着石头过河”的人民币地产私募基金而言，此时最大的问题莫过于如何才能找到合适的合作伙伴，并由合作伙伴协助找到合适的LP，进而培育出更具规模的市场。普凯人民币基金与招商银行的合作模式或许正可为蓄势待发的地产人民币基金提供一定的借鉴。据记者了解，目前民生银行、中信银行、兴业银行以及部分城商行的私人银行部门都与私募机构建立了不同程度的合作关系。

    一位基金界业内人士对本报记者表示，作为人民币地产基金的管理人，要想找到或教育出合适的LP，常常需要与那些潜在的LP乃至合作机构进行多番沟通。

适合的钱在哪里？

    由于2007年颁布的《合伙企业法》对有限合伙人人数规定了50的上限，众多地产PE管理人将私人LP瞄准了拥有较高资金投资量的富人群体。

    招商银行和贝恩公司联合发布的《2009中国私人财富报告》显示，去年年底中国个人持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群达32万人。其中，江浙地区聚集的人数最多。

    对于地产PE，这类富人能否源源不断地满足它们的募集需求往往并不是问题。问题的重点是这些富人在哪里？更需要掌握的是那些适合投资地产私募基金的富人又有着怎样的特点？

    首先，“这些LP不能是那些经常出现在投资市场上的人，因为他们会自己去投资，不愿交给别人来做。”一位开发商背景的地产私募基金GP（即普通合伙人）相关负责人对记者说。

    其次，由于地产类PE的投资时间较长，这些LP需要对房地产行业有所了解，并对未来的风险有一定的预期。

    诺亚（北京）财富管理中心总经理杨本军就对本报记者表示，近两年地产行业的变动已让一些既往看好地产领域的富人有所分化。“适合的LP对于风险承受能力一定要高，最重要的是，其对房地产行业前景总体看好，但自身却没有足够的经验与能力对直接投资进行风险把控。”

    如此，那些手握高净值客户的一些私人银行、信托以及独立财富管理机构则正好成为了人民币私募基金寻找的合作对象。

成本不菲

    据记者了解，近二三年来，专门服务于高资产群体的私人银行如雨后春笋般崛起。自2007年中行在国内率先推出私人银行业务后，工行、交行、招行、建行、农行等多家银行也纷纷进入私人银行领域，独立财富管理机构也开始蓬勃发展。

    但是，由于金融产品种类的匮乏，从遍地的打新股产品再到乱花渐欲迷人眼的地方债，近来这类手握大量客户资源的机构在产品设计领域也开始出现了一定的同质化趋势，人民币地产基金则成为其产品配置中的新选择。

    但是“对于私募基金而言，私人银行渠道并不是免费的。一方面作为基金的托管银行，钱还要回到银行手上，募集过程中银行作为中间业务也要收取一定的佣金。”上述基金界人士告诉记者。王菁也坦言，在与普凯的合作中，招商银行也从普凯的管理人收益中收取了一定比例的费用。

    上述基金界人士表示，在与私人银行的合作上，双方需要最多的是沟通。他告诉记者，有的私人银行不知道如何与私募基金合作；而部分银行的分行想与基金合作，常常要顾及总行的态度，谈判过程十分缓慢。

    与此同时，该人士还表示：“由于目前私募基金与银行的合作模式、银行在其中的中间业务以及佣金标准等并没有统一的做法，表现得更为谨慎。”

    “部分私人银行仍属于起步阶段，除了要克服自身从业尚浅的缺点，有些银行甚至无法完成对基金后期的全程监管。”杨本军认为这也让部分银行的探索稍显谨慎。

    同时，上述地产基金负责人也认为，在合作的过程中，私人银行也必然承担了信用风险，“虽然我们会与LP直接签约，但银行毕竟处于中间。当与LP由于观念差异出现矛盾时，很有可能让银行为难。”

    显然地产基金在说服潜在LP之前，更为重要的是先要说服这些手握大量客户资源的私人银行、信托以及独立财富管理机构。