神马文学网不要一味降价，教你用多种报价方法来操控价格-经验技巧-义乌市场网
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/03 07:41:38
不少人已经习惯了用压价策略来得到用户的订货，似乎价格成了僵局中唯一的台阶。其实在商谈中，经销人员如果能采取一定的策略，就能将因价格问题而形成的僵局由危转安，或可让由于价格较高而影响订货的用户变成愉快地接受此价格从而达成交易。那么这些所谓的出了降价以外的“一定的策略”到底有哪些呢?下面罗列一些比较经典的供大家讨论一下：
1.切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
2.比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一支精致的笔，而且在用的时候又有风度，您说是不是值得?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
3.拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。
4.抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率 仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
5.负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。
总之，我们不一定只能靠低价来换取订单，只要你能灵活运用各种报价技巧，平时多加总结，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。
1.切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
2.比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一支精致的笔，而且在用的时候又有风度，您说是不是值得?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
3.拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。
4.抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率 仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
5.负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。
总之，我们不一定只能靠低价来换取订单，只要你能灵活运用各种报价技巧，平时多加总结，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。
不要一味降价，教你用多种报价方法来操控价格-经验技巧-义乌市场网
外贸人员必看资料 - 经验交流 - 义乌外贸论坛 义乌进出口论坛,义乌外贸网,义乌外贸人论...
主力操控市场的方法和应对的思路
探询主力操控市场的方法和应对的思路
多种方法教你优化内存
业务员报价技巧 你知道多少？_
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
教你9招 破解多种系统登陆密码的方法
多种方法教你实现重新恢复Windows系统 -
教你9招 破解多种系统登陆密码的方法
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
多种方法教你实现重新恢复Windows系统
教你9招 破解多种系统登陆密码的方法 -
教你多种盘发方法（视屏）
暗访浙江义乌“小姐市场
销售技巧:降价竞争永远不是你的唯一选择
销售技巧:降价竞争永远不是你的唯一选择
业务员报价技巧.
出口报价的技巧
新销售员报价技巧
外贸经典报价技巧