新销售员报价技巧

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/02 05:56:10
在拜访客户过程中,报价是销售人员必须面临的一个问题,而且是成败的关键。新手拜访就马上给客户报价,而忽视对客户的分析。有时候让自己变的很被动,得不偿失,很容易丧失掉客户。以下浅谈个人对报价的见解:
1.      产品报价产生的结果:
在销售过程中,报价不是只报价而已,而是销售人员对工作的负责,以及公司实力与诚信的体现。所以,报太高太低都关乎公司的形象----也是你的形象。如果价格太高,客户会认为你在忽悠他;太低,公司没有利润,公司配合力度大打折扣。所以,销售人员一定要注重产品报价。
2.      什么时候报价?
什么时候报价是重中之重,首先我们要搞清楚我们要报价的产品或设备是不是客户真的有用到。如果采购的东西没有量产,我们报的太高会砸掉客户后续合作关系。在量产,价格太高会更加不符合逻辑。所以,我一般第一次的应付方式是报个大概的价格,如果客户要求落实单价,那就跟客户讲:”这个****,我回去落实下单价再给你报个价格过来。”因为,每个销售人员不可能清楚的记得每一个产品的单价。这时候,为自己留了退路,也给客户台阶下了。然后再报价,价格要是不理想你就说:”***小姐,你们每个月使用量具体是多少?大概什么价格可以接受?你跟我说下,我一定给你申请个好价格。”哈哈哈!客户到底是什么情况?到底该报个什么?这个时候就很清晰了。
3.      给什么人报价？
报价,对方内部采购分采购.采购经理或采购主管。我们一定要学会判断决策人,否则报价是没有效率的。有的小公司,最终的决策人可能就是老板。因为小公司在没有一定市场占有率的时候,有效的控制成本也是变相的扩大销售。在报价过程中,我们先给采购报价很低,如果该公司存在采购主管或经理,采购必经经理的审核或再报价。当我们没有抓住主要决策人的时候,我们的付出与回报是不成正比的。
4.      报价中的报价:
报价,报价也是一门学问。随意的报价,会给我们设立无形的阻碍。我们在没有理清客户内部关系之前,书面的报价往往把自己带入谈判的死角。切记书面报价!可以口头报个大概的价格,丝毫不会影响你以后的谈判。有时候一个采购在公司没有决策权的话,你对她的报价就只是一种应付。因为你不但要考虑到他们的砍价,还的考虑到采购主管与经理的砍价。
如果是小公司或是找对了人就不用这样烦琐,可能就是一次性的报价。所以,我们在报价的时候要先分析下是什么样的客户然后再报价。不要盲目的报价,是没有什么效果的。如果处理不好,反而起副作用。做到有的放矢,我们报价才有效率。
5.      报价中谈判的余地
在报价的时候,除非知道对方低价,否则不要把价格压到低线。给自己报价留有空间,以便可能出现的问题。采购存在的价值就是降低采购成本,所以采购跟你即使每月谈价格都是合情合理的。针对不同的产品,我们要有”方式”的报价,保持好与客户良好的沟通与合作关系才会达到双赢。
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