神马文学网卡耐基成功法则全书成功法则1
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第一篇 出人头地的捷径
站在对方的立场看问题，不要表现得比别人聪明，欣赏他们引以为豪的东西，让对方觉得是他在做决定。
第1项 如何使人喜欢你
1．动人的微笑 一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。我最近在纽约参加了一个宴会，其中有一名宾客———一个获得遗产的妇人，可能急于想留给人一个良好的印象。她浪费了很多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠等上面。但是，她对自己的表情，却没有下过什么工夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所知道的，那就是：一个女人面部的表情，比她身上所穿的衣服更重要。（对啦，当你太太要买一件貂皮大衣的时候，这句话可以派上用场。）查尔斯·史考伯曾对我说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他卓越成功的整个原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。有天下午我跟莫里斯·雪佛莱在一起。坦白地说，我感到失望。他怏怏不乐，沉默不语，跟我所期望的完全不同，直到他微笑的时候，我的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。行动比言语更具有力量，而微笑所表示的意思是：“喜欢你。你使我快乐。很高兴见到你。”这就是为什么狗这么受人们欢迎。它们多么高兴地见到我们，因此，我们也很高兴见到它们。一个婴儿的微笑也有同样的效果。你是否在医院的候诊室里待过，看着四周的病人和他们沉郁的脸？一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士说，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个都想了一条以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着，这时又有一位女顾客进来了，带着他九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生的旁边，而这位先生已是等得很不耐烦了。可是他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来。整个氛围就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。如果是一种不真诚的狞笑呢？不，那种笑骗不了谁。我们知道那种笑是机械式的，最受人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑，一种令人温暖的微笑，一种发自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖个好价钱。密歇根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈及他对笑的看如何使人喜欢你
法说：有笑容的人在管理、教育、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。笑的影响是很大的。即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容，你的“笑容”由声音来传达开去。俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。我为了替公司找一位电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，一个刚要从普渡大学毕业的学生。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去任职，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班后，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他想了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很浓，我觉得好像只是在做一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对我说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不具有多大的信心。“我认识一些人，”他说，“他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他们一点兴致也没有，因此失败了。”你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。我鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时，都对别人微笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的收获。情形如何呢？我们来看看……这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实上，它是好几百个人中的典型例子。“我结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段期间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我的太太微笑，或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘毕尔，你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。“你会说，她可能大吃一惊。嗯，你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊讶不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’。我用微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。
“我很快就会发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满腹牢骚的人。我一边听着他们的牢骚，一边微笑，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的一个职员是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人———直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，我很慈祥。“我也改掉了批评别人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物。凡此种种，真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很富有———这些也才是真正重要的东西。”别忘了，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生———这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。你不喜欢微笑？那怎么办呢？有一个方法：强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲。表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地坐起来，而且言行都好像是已经愉快起来……。世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是用控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的世界而是依靠内在的思想。决定你幸福或不幸福的，不在于你拥有什么，或者你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如，两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有等量的金钱和声望———但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？因为各人的想法不同。在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我看到了许多快乐的面庞。而这些快乐的面庞却无异于我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”林肯曾说：“多数的人快乐的情形，跟他们所决心要快乐的差不多。”他说得不错。我最近才看到这项真理的一个生动例子。我当时刚踏上纽约长岛火车站的阶梯。就在我面前，有三四十名拄着拐杖的男孩，正艰难地走上楼梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到吃惊极了。我和一个带领这批孩子的人提到这一点。“呵，是的，”他说，“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已；但是，等他的惊愕消逝之后，他就接受了自己的命运，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”我真想向那些孩子们敬礼。他们教了我一课，我永远不会忘记的。独自在一个封闭的房间工作，不仅是寂寞而已，它还断绝了与公司其他人交朋友的机会。墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就有这么一个工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们同事间的情谊。在她工作的第一个星期里，她经过办公厅，从他们旁边经如何使人喜欢你过时，她害羞得把头转了过去。几个礼拜之后，她告诉她自己：“玛利亚，你不能期望别人先来跟你打招呼，你必须去跟他们打招呼。”以后，她的脸上总挂着灿烂的微笑，并跟每一个她遇到的人说：“嗨，今天还好吧？”效果是显见的。笑容和招呼都回到了她身上。过道似乎明亮多了，工作的气氛也似乎友善多了。彼此都会打招呼，有些还变成了朋友。她的工作和生活，也变得更愉快和有趣了。当玛丽·匹克福正准备跟道格拉斯·费尔班离婚的时候，我跟她共度了一个下午。全世界的人都可能认为当时她很沮丧、不快乐；但是我发觉她是我所见过的最安详和最得意的人之一。富兰克林·贝特格是当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的推销保险人士之一。他对我说，他好多年前就发现一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下片刻，想想他必须感激的许多事情，展现出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从脸上消逝的刹那，走进去。他相信，这种简单的技巧，与他推销保险如此成功，有很大的关系。细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告———但记住，细读对你无济于事，除非你把它使用出来：每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招待你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误会，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里确认你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会迳直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所必须的机会。正如珊瑚虫从潮水汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观———一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个忠诚的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们是明天的神仙。古代的中国人真是聪明透顶———对世界上的事物都看得很清晰；他们有一则格言，我们都应该把它别在帽子里。那则格言说：“和气生财。”你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们感到一切都是有希望的，也就是世界是有快乐的。而说到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇，在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，为我们提供了一点实用的哲学。微笑在圣诞节的价值它不花什么，但创造了很多成果。它丰富了那些接受的人，又不会使那些给予的人贫穷。它产生在一刹那之间，但有时给人一种永恒的记忆。没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。它在家中制造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。它是疲惫者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳妙方。但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么应用的价值。而假如在圣诞节最后一分钟的急忙购物中，我们的店员累得无法给你一个笑容时，我们能请你留下一个笑容吗？因为不能给予笑容的人，最需要笑容了！因此，如果你要别人喜欢你的话，其规则就是：“笑容。”
2．一定要记住他人的姓名
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，而在这个特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩，去拉他的马。空气凛冽，地上积着雪；那匹马好几天没有运动了；当它被拉到水槽的时候，它突然兴奋起来，不停地甩着蹄子，结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇，在那个星期办了两个葬礼。吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆才十岁，到一个砖场去工作———运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。这个小吉姆一直没有机会接受教育。但是由于爱尔兰的血统，他有一种特别使别人喜欢他的才华，因此他走上仕途，随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。他从来没有进过一所中学；可是，在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他说，“工作卖力，”于是我说，“别开玩笑啦。”他接着问我，认为他成功的理由到底是什么。我回答：“我知道你可以叫出一万人的名字。”“不。你说错了，”他说。“我能叫出五万人的名字。”请记住这项能力，使法里先生帮助弗兰克林·罗斯福进入了白宫。在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他创造了一套记住别人姓名的方法。开始的时候，他采用一种特别简单的方法。每当他新认识一个人的时候，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问一如何使人喜欢你下他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，发给遍布西部和北部各州的人。然后他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头，结尾总是签上“吉姆”两个字。小吉姆·法里在早年就曾发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了———你就会处于一种非常不利的地位。比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出去很多复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候，就打错了。有这样一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，给我写了一封不客气的信，因为他的名字被拼错了。有时候要记住一个人的名字真是很难，尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好记。锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滑下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢？他被称为钢铁大王，其实他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。但是他知道怎么做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。他童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。这个方法太灵验了；卡耐基一直忘不了。好多年之后，他在商业界利用同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会向谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了，再想想看。当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店见面了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们这不是在出自己的洋相吗？”“你这句话怎么说？”普尔门想知道。于是卡耐基把他心中的话说出来———把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问，“这个新公司要叫什么呢？”卡耐基立刻说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”这次讨论改写了一页工业史。安德鲁·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出他许多员工的名字为荣；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，惟一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在流沙上做着他的工作。加州洛可派洛，魏迪斯的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受称赞，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热情的听众之前演奏表演；每一次他都包着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生很高兴万分。人们对自己的名字骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆非常有价值的收藏品，都出自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。他们总是寻找借口：他们太忙了。但他们不可能比富兰克林·罗斯福更忙，然而他却花时间去记忆，又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。克莱斯勒公司为罗斯福先生特制的一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到了白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信，叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴如何使人喜欢你趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。我认为不简单———我不知道它怎么才能动。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为我建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了三十分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手；叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里话。我可以感觉出来。“回到纽约以后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是神秘的。”富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要———但我们有多少人这么做呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。法国皇帝，也就是拿破仑的侄儿———拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法？”在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。如果对方是个重要的人物，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。这一切都要花时间，但爱默生说，“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了，我对她而言，只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿，然后给了我一片莴苣，几片马铃薯片。“过一天，我又去排队了。同样的人，同样的脸；只不过不同的是，我看到了她的名牌。我笑着说：‘嗨！尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了我一堆火腿、三片莴苣、和一大堆马铃薯片，多得都要从盘子里掉出来了。”我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。因此，如果你要别人喜欢你，规则的第二条是：“记住：一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”3．尊重他人，满足对方的成就感你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不留痕迹的方法让他知道，他是个重要人物。人类行为有一条重要的法则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。哲学家们经过千年的沉思，悟出人类行为的奥妙，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来神奇的效果。实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。如果你想每天得到快乐，决不能责怪你太太的治家本能，也不能拿她和你母亲做不利的比较。相反的，你要时常赞美她把家庭治理得井井有条，并且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要埋怨。只说这些东西做得没有她平常的那么好，她就会在厨房里拼命努力，以达到你所期望的程度。不要突然开始这么做———否则她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间还会有这么多的婚姻悲剧发生吗？所以，如果你希望别人喜欢你，那么第三个诀窍就是：尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。如何使人喜欢你4．聊别人感兴趣的话题在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时，就会给你的社交设置一种障碍。凡到牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特福写道，“罗斯福都明白同他讲些什么。”那么罗斯福是怎样做到这一点的？其实答案很简单。不管什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。罗斯福跟所有的领袖一样，知道与人沟通的诀窍，那就是：谈论他人最为重视的事情。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种经历。“我8岁那年，有一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将他的注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎令我感到特别有趣。他走了后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识根本没兴趣。但他为什么从始至终与我谈论船的事情呢？“姑母告诉我：‘因为他是一位高尚的人。他看你对船感兴趣，所以就谈论能使你喜欢并感到高兴的事情，同时也使他自己为人所欢迎。’”费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”当我正在写作本章的时候，我眼前放着一封在童子军中极为活跃的查利夫写给我的信。“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一童子军的旅费。“幸而在我去拜见这人以前，我听说他以前开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它放在镜框之中。“所以，我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票———一张100万美元的支票！我告诉他，我从没有听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我展示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我这其中的经过情形。”你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？“过了一会儿，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻允许了我的请求，并且比我要求的还要多。我只请他资助一个童子军去欧洲，但他竟资助了5个童子军，另外还加上了我，并让我们在欧洲住7星期。他又写了封介绍信，把我介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。“但我明白如果我不曾找出他所感兴趣的事，让他先高兴起来，那么我想接受他是多么不容易！”在商界，这不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆定了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么———什么事情能引起他的热心。“我后来知道，他是美国旅馆招待协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。“所以，在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种极好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’“试想一想！我对这人紧追了4年———尽力想得到他的买卖———我若不是最费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第四大原则：“谈论别人感兴趣的话题。”5．对别人表现出诚挚的关切一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。为什么要阅读这本书，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？你明天走在街上也许能碰到他。当你靠近他十英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚他，他就会在你的手下跳来跳去，让你明白他是多么地喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖给你房地产，也不是要和你结婚。你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；母牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。当我五岁的时候，我父亲用五十分钱给我买了一只小黄狗。它是我童年的快乐源泉。每天下午大约四点半，它就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道，一当听到我的声音，如何使人喜欢你或者看到我提着饭桶穿过丛林的时候，它就飞也似地跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，高兴地叫着跳着。提比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上———我永远忘不了那个晚上———它在离我头部不到十英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。你从没有阅读过一本心理学的书，提比。你不需要阅读。你凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。我再重复这句话。你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。当然，这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣———不论早上，中午，或晚饭以后。纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我惟一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒这句话意义太深远了。有一次我在纽约大学选修短篇小说写作的课程，柯里尔杂志的主编到班上来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的几十篇小说，只读了几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后四十年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了认字。他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。但除此以外，杰斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转是没错的。”但杰斯顿的方式完全不同。他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒谬？你要怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的孩子———即使有这么多不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去，而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，来消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家，和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家，但他就因那样子而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了———一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已七十二岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大多数的人都认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲到这个富有启发性的事件：有一次，我太太问总统关于鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没过多久，我们小屋的电话铃响了。（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。）我太太拿起电话，原来是总统。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得见。他时常做出这类的小事。每次他路过我们的小屋，即使他看不见我们，我们也会听见他轻声叫出：“呜，呜，呜，安妮！”或“呜，呜，呜，詹姆斯！”这是他路过时一种友善的招呼。仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身分者的性情全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都能叫出他们的名字来，甚至厨房的小妹也不例外。“当他见到厨房的欧巴桑亚丽丝时，”亚奇巴特写着，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。“‘他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说，‘等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’“亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一边往办公室走去，一边吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还和他们打招呼……“他对待每一个人，就同他从前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们惟一有过的快乐日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”如何使人喜欢你就是由于对别人的事情同样强烈地感到兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一个例子。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款，这笔贷款批准了。“接着我感激万分地致谢一番，刚要离去的时候，”克兰顿回忆道，“伊里特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西的强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前”，他回想着说，“在马塞诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去。我总是先和卖冷饮的店员说几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要和一位店主谈，但他要我别烦他，他不再想买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。“在我回去时，我跟平时一样和卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像你这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主说，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格———对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”我在个人的经验中发现，如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，就能从即使是极忙碌的人那里，获得注意、时间和合作。几年前，我在布洛克林文理学院讲授小说写作这门课，我们希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯，以及其他著名和忙碌的作家们，到布洛克林来，把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们，说明我们钦佩他们的作品，深切地期望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。每封信都由大约一百五十名的学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙———忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。以同样的方法，我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧；塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、佛兰克林·罗斯福，以及很多其他的大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力———做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便他能够用该地语言发表公开演讲。许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上惟一记得他们生日的人。如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人给你打电话的时候，就利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么地高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为您服务”。我们明天接电话的时候，别忘了这点。对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位存户梅得兰·罗丝黛的信。我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝。她很关心我母亲，还问了她的近况。罗丝黛是否会继续和这家银行来往，实在是不用怀疑了。查尔斯·华特尔是纽约一家大银行的职员，他奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探出头来，告诉董事长，她今天没有邮票可给他。“我在为我那十二岁的儿子收集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生讲明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事———从来自世界各地的信件上取下来的邮票。“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否被很热诚地带进去呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我———我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”下面是另一个例子：好多年以来，费拉达尔菲亚的克纳夫一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是这家连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续路过克纳夫的办公室而不进去。有一天克纳夫先生在我的班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。在我的建议下，克纳夫站在否定的一边；他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛如何使人喜欢你恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；对您的任何帮助，我都会非常感激。”以下，是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果：“我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，跟我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。“当我要走的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。’“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”克纳夫先生并没有发现另一项新的真理，因为很久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”要表示你的关切。这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有些成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大整型手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。那天，我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该四点就下班的，可是她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这第五条原则记在心里：“对别人表现出诚挚的关切。”
站在对方的立场看问题，不要表现得比别人聪明，欣赏他们引以为豪的东西，让对方觉得是他在做决定。
第1项 如何使人喜欢你
1．动人的微笑 一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。我最近在纽约参加了一个宴会，其中有一名宾客———一个获得遗产的妇人，可能急于想留给人一个良好的印象。她浪费了很多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠等上面。但是，她对自己的表情，却没有下过什么工夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所知道的，那就是：一个女人面部的表情，比她身上所穿的衣服更重要。（对啦，当你太太要买一件貂皮大衣的时候，这句话可以派上用场。）查尔斯·史考伯曾对我说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他卓越成功的整个原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。有天下午我跟莫里斯·雪佛莱在一起。坦白地说，我感到失望。他怏怏不乐，沉默不语，跟我所期望的完全不同，直到他微笑的时候，我的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。行动比言语更具有力量，而微笑所表示的意思是：“喜欢你。你使我快乐。很高兴见到你。”这就是为什么狗这么受人们欢迎。它们多么高兴地见到我们，因此，我们也很高兴见到它们。一个婴儿的微笑也有同样的效果。你是否在医院的候诊室里待过，看着四周的病人和他们沉郁的脸？一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士说，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个都想了一条以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着，这时又有一位女顾客进来了，带着他九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生的旁边，而这位先生已是等得很不耐烦了。可是他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来。整个氛围就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。如果是一种不真诚的狞笑呢？不，那种笑骗不了谁。我们知道那种笑是机械式的，最受人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑，一种令人温暖的微笑，一种发自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖个好价钱。密歇根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈及他对笑的看如何使人喜欢你
法说：有笑容的人在管理、教育、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。笑的影响是很大的。即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用者电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容，你的“笑容”由声音来传达开去。俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。我为了替公司找一位电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，一个刚要从普渡大学毕业的学生。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去任职，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班后，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他想了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很浓，我觉得好像只是在做一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对我说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不具有多大的信心。“我认识一些人，”他说，“他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他们一点兴致也没有，因此失败了。”你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。我鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时，都对别人微笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的收获。情形如何呢？我们来看看……这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实上，它是好几百个人中的典型例子。“我结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段期间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我的太太微笑，或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘毕尔，你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。“你会说，她可能大吃一惊。嗯，你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊讶不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’。我用微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。
“我很快就会发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满腹牢骚的人。我一边听着他们的牢骚，一边微笑，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的一个职员是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人———直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，我很慈祥。“我也改掉了批评别人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物。凡此种种，真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很富有———这些也才是真正重要的东西。”别忘了，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生———这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。你不喜欢微笑？那怎么办呢？有一个方法：强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲。表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地坐起来，而且言行都好像是已经愉快起来……。世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是用控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的世界而是依靠内在的思想。决定你幸福或不幸福的，不在于你拥有什么，或者你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如，两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有等量的金钱和声望———但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？因为各人的想法不同。在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我看到了许多快乐的面庞。而这些快乐的面庞却无异于我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”林肯曾说：“多数的人快乐的情形，跟他们所决心要快乐的差不多。”他说得不错。我最近才看到这项真理的一个生动例子。我当时刚踏上纽约长岛火车站的阶梯。就在我面前，有三四十名拄着拐杖的男孩，正艰难地走上楼梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到吃惊极了。我和一个带领这批孩子的人提到这一点。“呵，是的，”他说，“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已；但是，等他的惊愕消逝之后，他就接受了自己的命运，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”我真想向那些孩子们敬礼。他们教了我一课，我永远不会忘记的。独自在一个封闭的房间工作，不仅是寂寞而已，它还断绝了与公司其他人交朋友的机会。墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就有这么一个工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们同事间的情谊。在她工作的第一个星期里，她经过办公厅，从他们旁边经如何使人喜欢你过时，她害羞得把头转了过去。几个礼拜之后，她告诉她自己：“玛利亚，你不能期望别人先来跟你打招呼，你必须去跟他们打招呼。”以后，她的脸上总挂着灿烂的微笑，并跟每一个她遇到的人说：“嗨，今天还好吧？”效果是显见的。笑容和招呼都回到了她身上。过道似乎明亮多了，工作的气氛也似乎友善多了。彼此都会打招呼，有些还变成了朋友。她的工作和生活，也变得更愉快和有趣了。当玛丽·匹克福正准备跟道格拉斯·费尔班离婚的时候，我跟她共度了一个下午。全世界的人都可能认为当时她很沮丧、不快乐；但是我发觉她是我所见过的最安详和最得意的人之一。富兰克林·贝特格是当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的推销保险人士之一。他对我说，他好多年前就发现一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下片刻，想想他必须感激的许多事情，展现出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从脸上消逝的刹那，走进去。他相信，这种简单的技巧，与他推销保险如此成功，有很大的关系。细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告———但记住，细读对你无济于事，除非你把它使用出来：每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招待你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误会，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里确认你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会迳直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所必须的机会。正如珊瑚虫从潮水汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观———一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个忠诚的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们是明天的神仙。古代的中国人真是聪明透顶———对世界上的事物都看得很清晰；他们有一则格言，我们都应该把它别在帽子里。那则格言说：“和气生财。”你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们感到一切都是有希望的，也就是世界是有快乐的。而说到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇，在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，为我们提供了一点实用的哲学。微笑在圣诞节的价值它不花什么，但创造了很多成果。它丰富了那些接受的人，又不会使那些给予的人贫穷。它产生在一刹那之间，但有时给人一种永恒的记忆。没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。它在家中制造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。它是疲惫者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳妙方。但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么应用的价值。而假如在圣诞节最后一分钟的急忙购物中，我们的店员累得无法给你一个笑容时，我们能请你留下一个笑容吗？因为不能给予笑容的人，最需要笑容了！因此，如果你要别人喜欢你的话，其规则就是：“笑容。”
2．一定要记住他人的姓名
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩死了，而在这个特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩，去拉他的马。空气凛冽，地上积着雪；那匹马好几天没有运动了；当它被拉到水槽的时候，它突然兴奋起来，不停地甩着蹄子，结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇，在那个星期办了两个葬礼。吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。他最大的儿子小吉姆才十岁，到一个砖场去工作———运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。这个小吉姆一直没有机会接受教育。但是由于爱尔兰的血统，他有一种特别使别人喜欢他的才华，因此他走上仕途，随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。他从来没有进过一所中学；可是，在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他说，“工作卖力，”于是我说，“别开玩笑啦。”他接着问我，认为他成功的理由到底是什么。我回答：“我知道你可以叫出一万人的名字。”“不。你说错了，”他说。“我能叫出五万人的名字。”请记住这项能力，使法里先生帮助弗兰克林·罗斯福进入了白宫。在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他创造了一套记住别人姓名的方法。开始的时候，他采用一种特别简单的方法。每当他新认识一个人的时候，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问一如何使人喜欢你下他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，发给遍布西部和北部各州的人。然后他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头，结尾总是签上“吉姆”两个字。小吉姆·法里在早年就曾发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了———你就会处于一种非常不利的地位。比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出去很多复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候，就打错了。有这样一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，给我写了一封不客气的信，因为他的名字被拼错了。有时候要记住一个人的名字真是很难，尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好记。锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滑下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢？他被称为钢铁大王，其实他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。但是他知道怎么做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。他童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。这个方法太灵验了；卡耐基一直忘不了。好多年之后，他在商业界利用同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会向谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了，再想想看。当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店见面了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们这不是在出自己的洋相吗？”“你这句话怎么说？”普尔门想知道。于是卡耐基把他心中的话说出来———把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问，“这个新公司要叫什么呢？”卡耐基立刻说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”这次讨论改写了一页工业史。安德鲁·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出他许多员工的名字为荣；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，惟一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在流沙上做着他的工作。加州洛可派洛，魏迪斯的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受称赞，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热情的听众之前演奏表演；每一次他都包着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生很高兴万分。人们对自己的名字骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆非常有价值的收藏品，都出自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。他们总是寻找借口：他们太忙了。但他们不可能比富兰克林·罗斯福更忙，然而他却花时间去记忆，又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。克莱斯勒公司为罗斯福先生特制的一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到了白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信，叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴如何使人喜欢你趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。我认为不简单———我不知道它怎么才能动。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为我建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了三十分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手；叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里话。我可以感觉出来。“回到纽约以后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是神秘的。”富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要———但我们有多少人这么做呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。法国皇帝，也就是拿破仑的侄儿———拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法？”在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。如果对方是个重要的人物，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。这一切都要花时间，但爱默生说，“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了，我对她而言，只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿，然后给了我一片莴苣，几片马铃薯片。“过一天，我又去排队了。同样的人，同样的脸；只不过不同的是，我看到了她的名牌。我笑着说：‘嗨！尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了我一堆火腿、三片莴苣、和一大堆马铃薯片，多得都要从盘子里掉出来了。”我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。因此，如果你要别人喜欢你，规则的第二条是：“记住：一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”3．尊重他人，满足对方的成就感你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不留痕迹的方法让他知道，他是个重要人物。人类行为有一条重要的法则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。哲学家们经过千年的沉思，悟出人类行为的奥妙，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来神奇的效果。实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。如果你想每天得到快乐，决不能责怪你太太的治家本能，也不能拿她和你母亲做不利的比较。相反的，你要时常赞美她把家庭治理得井井有条，并且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要埋怨。只说这些东西做得没有她平常的那么好，她就会在厨房里拼命努力，以达到你所期望的程度。不要突然开始这么做———否则她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间还会有这么多的婚姻悲剧发生吗？所以，如果你希望别人喜欢你，那么第三个诀窍就是：尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。如何使人喜欢你4．聊别人感兴趣的话题在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时，就会给你的社交设置一种障碍。凡到牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特福写道，“罗斯福都明白同他讲些什么。”那么罗斯福是怎样做到这一点的？其实答案很简单。不管什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。罗斯福跟所有的领袖一样，知道与人沟通的诀窍，那就是：谈论他人最为重视的事情。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种经历。“我8岁那年，有一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将他的注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎令我感到特别有趣。他走了后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识根本没兴趣。但他为什么从始至终与我谈论船的事情呢？“姑母告诉我：‘因为他是一位高尚的人。他看你对船感兴趣，所以就谈论能使你喜欢并感到高兴的事情，同时也使他自己为人所欢迎。’”费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”当我正在写作本章的时候，我眼前放着一封在童子军中极为活跃的查利夫写给我的信。“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一童子军的旅费。“幸而在我去拜见这人以前，我听说他以前开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它放在镜框之中。“所以，我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票———一张100万美元的支票！我告诉他，我从没有听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我展示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我这其中的经过情形。”你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？“过了一会儿，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻允许了我的请求，并且比我要求的还要多。我只请他资助一个童子军去欧洲，但他竟资助了5个童子军，另外还加上了我，并让我们在欧洲住7星期。他又写了封介绍信，把我介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。“但我明白如果我不曾找出他所感兴趣的事，让他先高兴起来，那么我想接受他是多么不容易！”在商界，这不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆定了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么———什么事情能引起他的热心。“我后来知道，他是美国旅馆招待协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。“所以，在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种极好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’“试想一想！我对这人紧追了4年———尽力想得到他的买卖———我若不是最费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第四大原则：“谈论别人感兴趣的话题。”5．对别人表现出诚挚的关切一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。为什么要阅读这本书，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？他是谁？你明天走在街上也许能碰到他。当你靠近他十英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚他，他就会在你的手下跳来跳去，让你明白他是多么地喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖给你房地产，也不是要和你结婚。你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋；母牛必须产奶；鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。当我五岁的时候，我父亲用五十分钱给我买了一只小黄狗。它是我童年的快乐源泉。每天下午大约四点半，它就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道，一当听到我的声音，如何使人喜欢你或者看到我提着饭桶穿过丛林的时候，它就飞也似地跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，高兴地叫着跳着。提比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上———我永远忘不了那个晚上———它在离我头部不到十英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。你从没有阅读过一本心理学的书，提比。你不需要阅读。你凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。我再重复这句话。你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。当然，这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣———不论早上，中午，或晚饭以后。纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我惟一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒这句话意义太深远了。有一次我在纽约大学选修短篇小说写作的课程，柯里尔杂志的主编到班上来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的几十篇小说，只读了几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后四十年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了认字。他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。但除此以外，杰斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转是没错的。”但杰斯顿的方式完全不同。他跟我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒谬？你要怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的孩子———即使有这么多不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去，而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，来消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家，和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家，但他就因那样子而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了———一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已七十二岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大多数的人都认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲到这个富有启发性的事件：有一次，我太太问总统关于鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没过多久，我们小屋的电话铃响了。（亚默斯和他太太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。）我太太拿起电话，原来是总统。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得见。他时常做出这类的小事。每次他路过我们的小屋，即使他看不见我们，我们也会听见他轻声叫出：“呜，呜，呜，安妮！”或“呜，呜，呜，詹姆斯！”这是他路过时一种友善的招呼。仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身分者的性情全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都能叫出他们的名字来，甚至厨房的小妹也不例外。“当他见到厨房的欧巴桑亚丽丝时，”亚奇巴特写着，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。“‘他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说，‘等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’“亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一边往办公室走去，一边吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还和他们打招呼……“他对待每一个人，就同他从前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们惟一有过的快乐日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”如何使人喜欢你就是由于对别人的事情同样强烈地感到兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一个例子。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款，这笔贷款批准了。“接着我感激万分地致谢一番，刚要离去的时候，”克兰顿回忆道，“伊里特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西的强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前”，他回想着说，“在马塞诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去。我总是先和卖冷饮的店员说几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要和一位店主谈，但他要我别烦他，他不再想买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。“在我回去时，我跟平时一样和卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像你这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主说，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格———对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”我在个人的经验中发现，如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，就能从即使是极忙碌的人那里，获得注意、时间和合作。几年前，我在布洛克林文理学院讲授小说写作这门课，我们希望邀请凯萨琳·诺理斯、凡妮·何斯特、伊达·塔贝尔、亚勃·特胡、鲁勃·休斯，以及其他著名和忙碌的作家们，到布洛克林来，把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们，说明我们钦佩他们的作品，深切地期望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。每封信都由大约一百五十名的学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙———忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。以同样的方法，我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯利萧；塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔山、威廉·拜伦、佛兰克林·罗斯福，以及很多其他的大人物到我的演讲班来，跟学生们谈一谈。如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力———做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便他能够用该地语言发表公开演讲。许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举例来说，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上惟一记得他们生日的人。如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人给你打电话的时候，就利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么地高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为您服务”。我们明天接电话的时候，别忘了这点。对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位存户梅得兰·罗丝黛的信。我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝。她很关心我母亲，还问了她的近况。罗丝黛是否会继续和这家银行来往，实在是不用怀疑了。查尔斯·华特尔是纽约一家大银行的职员，他奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探出头来，告诉董事长，她今天没有邮票可给他。“我在为我那十二岁的儿子收集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生讲明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。“坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事———从来自世界各地的信件上取下来的邮票。“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否被很热诚地带进去呢？是的，老兄。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我———我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”下面是另一个例子：好多年以来，费拉达尔菲亚的克纳夫一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是这家连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续路过克纳夫的办公室而不进去。有一天克纳夫先生在我的班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。在我的建议下，克纳夫站在否定的一边；他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛如何使人喜欢你恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；对您的任何帮助，我都会非常感激。”以下，是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果：“我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，跟我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。“当我要走的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。’“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”克纳夫先生并没有发现另一项新的真理，因为很久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”要表示你的关切。这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有些成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大整型手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。那天，我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该四点就下班的，可是她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这第五条原则记在心里：“对别人表现出诚挚的关切。”