卡耐基成功法则全书成功法则2 -

卡耐基成功法则全书成功法则2
第2项　处理人际关系的基本技巧6．第一印象最重要一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。我们的日常生活方式，在理论上，无论如何是谈不上合理的，有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变得不合理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬的路上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是对方认为你不近人情，既然对方有这种感觉，你的应酬效果就会大大降低。关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式例子真是太多了，最平凡的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与朋友见面，分明并没有失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的面子，我进了某公司。”但假如你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，如果你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对不起，让你等了很久。”假如国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这售票员的神经有问题了。所以不是合理不合理的问题，而是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是同样。在应酬的路上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要费很大的努力，这一点要非注意不可。要有良好的第一印象，请注意服装。有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最要紧。”你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看到某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感觉么？如果你的答复都是正面的，那么你就没有正视现实。请留意你的服装吧，这并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人有整齐、清洁之感，至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成问题。美国有很多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿成怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。专家们所著的书中，提出应酬前衣饰应该注意的六点：一、鞋擦过了没有？二、裤管有没有线？三、衬衫的扣子统统扣好了没有？四、胡子刮过没有？五、头发梳好没有？六、衣服的褶皱是否注意到？不只在美国如此，在世界上任何地方都是一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报处理人际关系的基本技巧告，当他们对农民进行劝说工作时，穿戴整齐比穿得不好，在成绩上相差很多，可见农民们本身虽然穿得不好，但是对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。所以，不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便会遭受一些不必要的失败。对于陌生人，我们应该找别人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，帮你写介绍信的人，一定是在对方心目中，很有面子的，如果那是一个令对方讨厌的人，当然例外。现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信，这是较好的办法，因为介绍信对方要打开来看，有的人看过信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；假如写名片就不会有这种情形。卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人初次见面，最好用介绍人做初见面的话题。”这话是很中肯的。应酬时间的长短问题，在一种恰当的应酬上，有非常重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不能一概而论。但我们要明白，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才作出来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结；假如事情不是一说即合，或者需要辩论的，就可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友聊了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较到底花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。记住，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好把握时间吧。7．如何达到自己的目的人类的矛盾心理就像一枚硬币的正反面一样，所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。面对这种情形，你需要一些技巧。人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在谈话中，会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太晚。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来工作么？答：应该，应该！好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着听下去。问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”，理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。美国心理学家海曼在类似的测验中，试出一百人之中，有七十三人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不知。应酬的学问和艺术不是一早一晚所能学尽，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：一、对于话题的内容应有专门的知识———当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能使对方感到兴趣。二、充分明了人与人之间的关系的真理———有许多事即使做法不一样，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要经常放在心里才好。三、要培养忍耐力———切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。四、能够利用语气来表达你自己的愿望———不要使人捉摸不清，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让本身的立场迅速公开。五、常常保持中立，保持客观———按照经验，一个态度中立的人，经常可以争取很多的朋友。甚至成为你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就可以。六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要死硬地坚持某一个看法。七、对事情要守秘密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现许多过失。八、不要说得太多，想办法让他人多说。九、对人亲切、关心，竭力去了解他人的背景和动机。没有经过准备而进行一项应酬，常常不只不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，要注意这一点。美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你的公司的，这事成功的希望已减去一半。“碰到这种情形，”他说：“一定不要再提到人寿保险的事，可以提到另外一种保险，例如意外保险之类。”低能的人寿保险商，会攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己的公司。某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的机会。甚至在电话应酬也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件非常困难的事，有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者：“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来好像直截了处理人际关系的基本技巧当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为二。假如你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。有些事情是绝对不可能立即得到答案的，你事前要自己有一个判断才好，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法。同时你也留下了下次再来的伏线。8．不要逼别人认错承认错误虽是件好事，但愿意承认错误的人终究很少。由此，也等于证明你要别人认错，是一件蠢事。承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人终究很少。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但到底是事实。由此，也等于证明，你让别人认错，是一件蠢事。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为那是违反人类本性的事。既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不过是想显出别人是错的，所以争辩就很不必要。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误确是自己，那么下一次你就要有所改正，即使你口里没有承认错误。但这是不需要的，因为我们不一定听见别人念念有词地说：“我错了，我错了。”有一位英国商人，他现在是某大公司经理，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉种种有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如干脆暂时不理。”事情的最后结果怎样？他笑答：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出来看看，又放回文件柜去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去或已无需答辩。”有一位专家说：应酬的最高效果，是你绝未使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是好得多了。自然，那些专门要别人“怎样怎样”的人会提出抗议说：“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在是个蠢材，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方就不能领悟。”提出这种抗议的人，应该自己有了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：（一）你常常低估对方的理解力。（二）你的自我观念太强，一切都喜欢自己拿主意。请注意，这两项是你做人的弱点，而不是长处，所以必须马上改正过来。有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有时间，他们就在一起玩。但不久以后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他，究其原因，就是大家都嫌他太喜欢拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无所谓，但日子长了，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可言，所以索性不再约他。世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的本事，多半出于“使别人自愿听从他”。人类从个性方面分析，可分为三种类型，其中有“计算型”、“感情型”、“理智型”，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。照他的见解，任何铁汉都会有感情，世界上从来没有一个人不带着感情成分去办事的，问题只在于他的感情厚薄多少而已。感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，可说事半功倍，因为通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，并且不能控制应酬场面了。阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。当对方用七分感情，三分理智接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感到难过。某刚入行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，知道他专向早已认识的朋友入手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正客人的见解，那是不必要的。9．获得他人信任的方法一个人如果学会了获得他人信任的方法，真要比拥有万贯家财更足以自豪。一个年轻人如果希望闻名世界、流芳百世，他首先要获得人家对他的信任。一个人如果学会了获得他人信任的方法，真要比拥有万贯家财更足以自豪。但是，世界上真正懂得获得他人信任的方法的人真是少之又少。大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人感到失望。在人际交往过程中，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己给人的第一印象。如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是太奇妙了。成功希望最大的人倒不是那些才华横溢的人，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人处理人际关系的基本技巧的人。通常，老师认为最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；老板认为最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。人类似乎有一种共同的心理，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不太要紧。假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，一言一语都能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你自然愿意让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思不买。我们生活中的很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世必不可少的。要想博得人们的欢心、获得人们的信任，第一条就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对他人有好感，但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那么谁也不会对你产生好感。与人交流，最好少说自己的身世、遭遇和好恶，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。这样做对你自己丝毫无损，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。成就任何事业都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也是如此。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，绝难获得人们的信任。有些年轻人开始经商时，经常认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。与百万财富比起来，高尚的品格、精明的才干、吃苦耐劳的精神要高贵得多。任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意与你深交，都愿意竭力来帮助你。一个明智的商人一定要把自己训练得十分出色，不仅要有经商的本领，为人也要诚实、讲信用和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得人信任的人，决不会放贷一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本不多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。银行信贷部的职员们在每次贷款之前，一定会对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当？能否成功？只有等到觉得对方实在很可靠，没有问题时，他们才肯贷款。任何人都应该懂得：人格是他一生最重要的资本。要明白，欠钱不还时，其实是在拿自己的人格来典当。罗赛尔·赛奇说：“坚守信用是成功的最大关键。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能做到。一次我去拜访一家大杂志的主编约翰·格林先生，询问他对人如何获得信用的看法。他说了以下几点：第一，必须注意自我修养，善于自我克制，做事恳切认真，建立良好的声誉；应该随时设法改正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言而有信，与人交易时必须诚实无欺———这是获得他人信任的最重要条件。其次，一个想要获得他人信任的青年人，必须老老实实做出业绩来让人看，证明他的确是判断敏锐、才学过人、富于实干的人。一个才能平平的人把多年的储蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象更不知道要好多少倍。因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长、又样样都懂一点的人物，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是竞争力不够。所以，假如一个人身上有一笔最可靠的资本———在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，他都将会受到重视。第三，一个青年商人要想成功，他更需要一种最可贵的资本———良好的习惯。有良好习惯的商人远比那些沾染了各种恶习的人容易成功。世界上本来已有不少人快跨入成功的门槛，但是因为有一些不好的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，他的事业因此而受阻于中途，没有办法再向前发展。那些沾染了各种恶习的人，大多自己是不太清楚的，但那些与他发生交往、产生业务往来的人却看得很清楚，因为他们大多是很看重这些问题的。一个人的品格大都是经过他的习惯来培养成功的。有些青年人原来品格优良，但后来因为沾染了一种恶习，结果再也没有出头之日。许多年轻人一开始很不注意自己的习惯，觉得那只是暂时的小事。但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤，到时候他可能会懊悔起来，开始反思：“没想到那样随便玩玩也会成为改不了的恶习。”但是，到时再懊悔又有什么用呢？一个立志成功的青年，为了自己的前途无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所动。他必须永远善于自我克制：不饮酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不去赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他就可以一下毁掉自己的信用、品格和成功。如果去仔细分析一个人失败的原因，就可知道多半是因为那人有着种种不良的习惯。那家杂志社的社长查尔斯·克拉克先生也对我说：许多人能获得成功靠的就是获得他人的信任。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人肯定不会长久地发达，可能用不了多久就要失败。我可以十分有把握地拿一句话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想加强自己的信用，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能实现他的志愿，也只有实际的行动才能让他有所成就。也就是说，要获得人们的信任，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会工作时，绝对不会无缘无故得到他人的信任。他必须发挥出所有才干，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，才会使人对他产生完全的信任，他才能走上成功之路。我们杂志社外派去采访社会名人的记者，他们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆，收入是否多；而是那个人是否还在不断进步，他的品格是否端正，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史、和奋斗过程。处理人际关系的基本技巧许多青年人都没有注意到：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。比如，你向别人借钱后，到了约定日子没有办无法去还钱，你随口说过几天再还吧。对方如果稍有判断力，他一定可以看出你是一个什么样的人，是否值得信任。你或许会这样想：过几天有什么不可以的呢？那位借给你钱的人不是很有钱吗？但是，你反过来想一想，这样一来你本身的信用要受到多大的损害啊！又有不少年轻人平日为人的确很诚实可靠，但他们有一个毛病，那就是对任何事情都太马虎，这样就容易在不知不觉中使自己的信用丧失。比如，他们明明在银行里存款已经不多，却还是开出了一张超额的支票，结果害得收款的人到银行去碰壁。假如这样做生意，那么他的一切信用将最终会破产。一个精明能干的商人做起事来总是很迅速、敏捷，从不会显露出拖拖拉拉、行动缓慢的样子，这就是他们走向成功的有效手段。他们订立合同后从不违约，也决不会开出空头支票。他们明白，无论是树立信用、还是生意成功都需要小心谨慎，否则，一旦信用丧失，生意必将失败。要取得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，还要有果断、正确的做事习惯。即使是一个资本雄厚的人，假如做事优柔寡断，头脑不清，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用仍然维持不住。而一个人一旦失信于人一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找其他人，也不想再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。一个有信用的人要使自己的信用破产，那是最简单不过的事情。即使你多年来一直有诚实守信、有口皆碑的历史，但你从今天开始只要变得糊涂起来，不再把事情放在心上，丢三拉四，错误不断，这样过不了多长时间，就再也没有一个人会来信任你了。10．轻易不可批评别人批评就像家鸽，它们会叫回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了。1931年5月7日，纽约发生了该市有史以来最轰动的一次剿匪事件。经过几个星期的搜寻，“双枪杀手”克罗里———这个既不喝酒也不抽烟的枪手———陷于穷途末路，被困于西尾街他情人的公寓里。150名警员和侦探，包围在他顶楼的藏身之处。他们在屋顶穿洞，要用催泪弹把这位“杀警察者”克罗里熏出来。然后，他们把机关枪架在附近的建筑物上，于是有一个多小时，纽约一个最优美的住宅区，不断地响着呼呼的手枪声和哒哒的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子上，不断地朝警方开火。一万名惊恐的群众，看着这场枪战。在纽约的人行道上，从来没有发生过这类的事情。当克罗里被捉到的时候，警察总督莫隆尼宣布，这位双枪恶徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人，”总督说，“连眼都不眨一下。”但是“双枪手”克罗里对自己有什么看法呢？我们明白他的看法，因为当警方向他的藏身之处开火的时候，他写了一封《致有关人士》的信。他在写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。在信中，克罗里说，“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的———一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”在这不久之前，克罗里在长岛一条郊外的道路上和一名女朋友温存。出其不意地，一位警员走到停在那儿的汽车旁，说：“让我瞧瞧你的执照。”克罗里掏出他的手枪，一言不发地朝那位警员连发几枪。当那位垂死的警员倒下去的时候，克罗里从汽车里跳出来，又朝那不能动弹的尸体开了一枪。而这就是自称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的———一颗不会伤害任何人的仁慈之心”的凶手。克罗里被判坐电椅。当他抵达辛辛监狱的死刑室时，他是否曾经说：“这是我杀人的下场？”没有。他说的是：“这是我防卫自己所得到的结果。”这则故事的重点是：“双枪杀手”克罗里不曾责怪自己任何事。这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，听听这段话：“我一生中最好的时光，都花在提供别人轻松的娱乐、帮助他们得到快乐上，而我所得到的是辱骂，是一种被搜捕者的生活。”这是阿尔卡朋所说的。是的，作为美国昔日的第一号公敌———横行芝加哥最阴险的匪首，卡朋不曾责怪自己。他真的自以为是一个大众的恩人———一个不受感激，而且受误解的大众恩人。苏尔兹，纽约最恶名昭彰的匪徒之一，当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也是如此。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人。他相信自己真的是一名恩人。在这一方面，我跟辛辛监狱的典狱长刘易士，通过几次很有意思的信件，他说，“在辛辛的罪犯，似乎没有一个自认是坏人。他们和你我一样是人。因此他们辩护，他们解释。他们会告诉我们为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动扳机。他们大部分人，都有意以一种不论是错误的或合逻辑的推理，来为他们反社会的行为辩论，甚至对他们自己也是如此，因此气势昂然地坚持他们根本不应该被下狱。”如果阿尔卡朋、“双枪手”克罗里、苏尔兹，那些监狱里的亡命之徒，都一点也不责怪自己。那么你我所接触的那些人呢？过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我三十年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经很困难了。”华纳梅克尔早就学到了这一课；但我自己却必须在这个冷酷的地方，碰撞了三分之一个世纪，才开始领悟出：一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究表明，人类也有着这同样的情形。我们用批评的方式，并不能够让别人产生永久的改变，反而经常会引起愤恨。另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得他人的赞扬，同样的，我们也极为害怕他人的指责。”批评所引起的愤恨，经常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有得到改善。俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不愉快，而经常在他离处理人际关系的基本技巧去以后，又把安全帽摘了下来。他决定采取另一种方式。后来他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴上不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人多了起来，而且不会造成愤恨或情绪上的不满。西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间曾发生过著名争论———那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。我们很快地来看看那些事实：当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他使塔夫脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，大发雷霆。他斥责塔夫脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着大选结果，塔夫脱和共和党只得到两州的选票———维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。罗斯福责怪塔夫脱；但塔夫脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。眼中带着泪水，塔夫脱说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的，有所不一样。”该怪谁呢？罗斯福或塔夫脱？坦白说，我不知道，而且我也不管。我现在要指出的一点是，所有罗斯福的批评，都不能使塔夫脱承认自己错了。结果只使塔夫脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的有所不一样。”或者，拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。还记得这个案子吗？报界为这件事抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜———那些油田是保留给海军以后使用的。佛尔部长有没有让别人公开投票？没有。他索性把那份丰腴的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长他所谓的十万美元“贷款”。然后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院，揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得满城风雨，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使佛尔落入铁窗。佛尔被骂了个狗血喷头———还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。他反悔了吗？根本没有！多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，她从椅里跳起来，泪流满面，双手握紧拳头，尖声叫道：“什么！哈定被佛尔出卖了？不可能！我先生从没有出卖过任何人。满屋子的黄金，都不能使我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场，钉上十字架的人。”你看：人性表现出来了，做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。因此当你我明天很想批评他人的时候，不要忘了阿尔卡朋、“双枪手”克罗里，以及亚勃·佛尔。我们要知道，批评就像家鸽。它们总会回来的。我们要知道，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔夫脱那样，他会说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的有所不一样。”1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里。有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌太短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是世上有史以来最完善的元首。”林肯为人处世的成功秘诀是什么？我对林肯的一生研究了十年，而且用了整整三年的时间，写作和润饰一本名为《人性的光辉》的书。我相信我已经尽了一切的可能，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，我更做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？呵，是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不止批评，还写信作诗揶揄他人，把那些信件丢在肯定会被发现的路上。其中有一封信所引起的反感，持续了一辈子。林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。但他这种事，少做一次就好了。1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗、名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在《春田时报》刊出了一封未署名的信，讥讽他一番，令镇上的人都捧腹大笑起来。史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出写那封信的人是谁，跳上了马，去找林肯，跟他提出决斗。对方给他选择武器的自由。因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比的一个沙堆碰头，准备决斗至死为止；但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件。他不再取笑任何人了。从那时候起，他没有为任何事批评过任何人。南北战争的时候，一次又一次，林肯任命新的将军统帅波多麦之军，而每一个将军———麦克时蓝、波普、伯恩基、胡克尔、格兰特———相继地惨败，使得林肯只能失望地踱步。全国有一半的人，都在痛骂那些差劲的将军们，但林肯却“不对他人指责只对大家祝福”，一声也不吭。他喜欢引用的句子之一是“不要评议别人，别人才不会评议你。”当林肯太太和其他的人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们；假如我处在同样情况之下，也会和他们一样。”盖茨堡之役发生在1863年7月的最初三天。在7月4日晚上，李将军开始向南撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军，退到波多梅克时，发现面临了一条高涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被困住了。他无法逃脱。林肯看出这点———这是一个天赐良机，一个消灭李将军的军队立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而立即攻击李将军。林肯用电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。而格兰特将军怎样做呢？他的做法，正好跟所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他打电话来，举出各种借口。他一口拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。林肯勃然大怒。“这是什么意思？”林肯对他的儿子罗勃叫起来。“老天爷！这是什么意思？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了；但我无论说什么或做什么，都无法让我们的军队移动一步。在那种情况之下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。假如我在那儿的话，我自己就能把他歼灭。”在痛苦、失望之余，林肯坐下来，写给格兰特一封信。别忘了，林肯这段时期用字总非常保守和克制。因此，他在1863年所写的这封信，算是最严厉不过了。我亲爱的将军：我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中，当时假如对他一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可把战事结束了。处理人际关系的基本技巧结果现在呢，战事可能会无限期地持续下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士时———不到你当时手边的三分之二兵力———去进攻他呢？我无法期望你可以改变情势，若要期望你可以的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。你猜，格兰特读到这封信的时候会有什么反应？格兰特一直没有看到这封信。林肯没有把它发出去。这封信是在林肯死后，在他的文件中被找到的。我的猜想———这只是一个猜想———是，写完这封信以后，林肯看看窗外，对他自己说，“等一下。或许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事；但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样地柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论怎么样，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。将会使他责备我。这将会造成恶感，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责，几乎总是无济于事。西奥多·罗斯福总统说，他任总统时，若遇到棘手的问题，他常往后一靠，抬头看看挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将怎样解决这个问题？”马克·吐温经常会大发脾气，写的信火气之大足能把信纸烧焦。有一次他写信给把他激怒了的人，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你拿到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他用命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”写这些可以刺痛别人的信，很教马克·吐温感到痛快。这样他的气也就消了，而这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？好极啦，我非常同意。但为什么不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多———是的，而且所冒的风险也少得多了。白朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己全部的缺点，或许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评他人。但要先把自己弄得十全十美。“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”当我还很年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写作一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之前，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”我觉得好极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”他根本就不回我的信，只把信退还给我，而在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，或许我是咎由自取。但，身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在十年之后读到里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着———我羞耻地承认———他那次对我的伤害。假如你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了———不论你多么肯定自己那样做是理所当然。和别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物。和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代———他是使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作。批评使得英国诗人汤姆斯·查特登走向自杀。本杰明·富兰克林年轻的时候不大懂处世之道，后来和人相处变得圆滑干练，被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是什么？“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每个人的一切长处。”要了解和谅解别人，就需要个性和自制。“一个伟大的人，”卡莱尔说，“以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且经常在航空展览中表演飞行。一天他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百米的高度，两具引擎突然熄火。凭借熟练的技术，他操纵着飞机着了陆，但是飞机严重损坏，所幸没有人受伤。在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的第二次世界大战螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得三个人丢了生命。你能想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心，事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那位机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”父母普遍会动不动就批评他们的孩子。你一定以为我会说“不可以批评”。但是我不想这样说。我只是说：“在你批评孩子之前，请你读一读美国新闻教导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。在作者同意后，我们按照《读者文摘》的节要版，把这篇文章刊印在下面。《不体贴的父亲》是篇小品文———因一时内心的感觉而写出来的———却打动了很多读者的心弦，以至成为人们最喜欢而一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过。在外国也有着差不多相同的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂、以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的集会和节目中广播。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候一篇短小的文章却出奇地透达人心。这篇小文章确实也产生了同样的效果。”处理人际关系的基本技巧不体贴的父亲听着，我儿：在你睡着的时候我要说一些话。你躺在床上，小手掌枕在你面颊之下，金黄色的卷发湿湿地粘在你微汗的前额。我刚刚悄悄地一个人走进你的房间。几分钟之前我在书房里看报纸的时候，一阵懊悔的浪潮淹没了我，使我喘不过气来。带着愧疚的心，我走到你的床边。我想到了许多的事情。我儿：我对你太凶暴了。在你穿衣服去上学的时候我责骂你，因为你只用毛巾在脸上抹了一下。你没有擦干净你的鞋子我又对你大发脾气。你把你的东西丢在地板上我又对你大声吼叫。吃早饭的时候，我又找到了你的错处。你把东西撒在桌上，你吃东西狼吞虎咽，你把手肘放在桌子上，你在面包上涂的牛油太多。在你出去玩而我去赶火车的时候，你转过身来向我挥手，大声地说：“再见，爸爸！”而我则蹙起眉头对你说：“挺起胸来！”晚上，一切又重新开始。我在路上就看到你跪在地上玩弹珠。你的长袜子上破了好几个洞，我在你朋友面前押着你回家，让你受到羞辱。袜子要花钱买的———如果你自己花钱买你就会多注意一点了！你想，我儿，做父亲的居然说这种话！你还记得吗？过了一会儿，我在书房里看报，你怯怯地走了进来，眼睛里带着委屈的样子。我从报纸上面看到了你，对你的打扰颇感不耐。你在房门口犹豫着。“你要做什么？”我凶凶地说。你没有说话，但是突然跑过来，抱住我的颈子亲吻我，带着上帝使之充沛于你的心，而我的忽视也不能使之萎缩的爱，用你的小手臂又紧抱了我一下。然后你走开了，脚步快速地轻踏楼梯上楼去了。我儿，你离开以后不久，报纸从我手中滑到了地板上，一阵使我难过的强烈的恐惧涌上了我的心头。习惯真是害我不浅。吹毛求疵和申斥的习惯———这是我对你作为一名小男孩的报偿。这不是我不爱你，而是对年轻人期望太高了。我以我自己年龄的标准来衡量你。而你的本性中却有着那么多真、善、美。你的小小的心犹如照亮群山的晨曦———你跑进来并亲吻我祝我晚安这种自发的冲动显示这一切。今天晚上其他一切都显得不重要了。我儿，我在黑暗中走到你的床边，跪在这儿，心里充满着愧疚。这只是个没有太大效用的赎罪；我知道假如在你醒着的时候告诉你这一切，你也不会明白。但是从明天起，我要做一名真正的爸爸。我要做你的好朋友，你受苦难的时候我也受苦难，你高兴的时候我也高兴。我会把不耐烦的话忍住。我会像在一个典礼中一样不停地庄严地说：“他只是一个男孩———一个小男孩！”我想我从前是把你当作一名大人来看。但是我儿，我现在看你，蜷缩着疲倦地睡在小床上，我看到你仍然是一名婴孩。你在你母亲怀里，头靠在双肩上，还只是昨天的事。我以前要求得太多了，太多了。我们不要责怪别人，我们要试着了解他们。我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”正如詹森博士所说的：“先生，上帝它自己不到世界末日都不审判世人。”规则第五条：不要批评、指责或抱怨。11．每天尽力取悦他人对别人好不是一种责任，它是一种享受，因为它能增进你的健康与快乐。你对别人好的时候，也就是对自己最好的时候。当我动手写这本书时，我曾设了一个200美元的奖金，征求那些“我如何战胜忧虑”的真实动人故事。这项征文有三位评委：东方航空公司总裁艾迪·瑞肯贝克、林肯纪念大学校长斯图沃特·麦克兰德以及广播新闻分析家卡腾博恩。我们收到的故事中，有两篇精彩得不分上下，无法决出一二，我们决定把奖金平分。以下叙述的是其中一个故事———C·R·波顿的故事：我9岁失去了母亲，12岁丧父。父亲死于意外，母亲有一天离家后就再也没有回来。我也再也没有机会见到我那两个小妹妹。母亲离家7年后才给我寄来了第一封信。我母亲出走以后3年，父亲死于一次意外事件。他与人在密苏里州的一小城合开了一家咖啡馆。父亲出公差时，他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了。一位朋友拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中，我父亲在堪萨斯州的一次车祸中丧生。我有两位姑姑，又老又病又穷，收留了我们家三个小孩。剩下我和小弟没有人要，镇上人怜悯我们，收留了我们。我们最害怕别人把我们当孤儿看，但这种恐惧也是躲不过的。我在镇上一个穷人家寄居了一阵子，但那年头光景不好，一家之主失业了，他们再也没有能力多养活我一口。洛夫廷夫妇把我接到离镇十一英里的农庄，并收留了我。洛夫廷先生已70高龄，长年卧病在床，他告诉我只要不撒谎、不偷窃、听话，就能一直跟他们住在一起。这三条戒律成了我的圣经。我绝对恪守这些规则。我开始上学，但第一个星期情况糟透了。其他的小朋友不断取笑我的大鼻子，骂我笨，叫我“小孤儿”。我心里难受极了，真想揍他们一顿。但洛夫廷先生对我说：“永远记住！一位真正的男子汉不会随便和人打架。”我一直不和他们打架，直到有一天，一个男孩捡起鸡尿扔到我脸上，我痛揍他一顿，还交了几个朋友，他们说他罪有应得。洛夫廷太太给我买了一顶新帽子，我很喜欢。一天一个大女孩把它从我头上抢去，灌水弄坏了。她还说，她把帽子装了水好淋湿我的木脑袋，让我清醒一点。我从不在学校哭，不过，回家后就忍不住了。有一天洛夫廷太太给了我一个化敌为友的建议。她说：“拉尔夫，如果你先对他们感兴趣，看看能帮他们什么忙，他们就不会再逗你，或叫你小孤儿了。”我听了她的话，用功读书，虽然我在全班功课最好，但没有人嫉妒我，因为我会帮助别人。我帮几个男孩写作文，帮人写辩论稿。有个男孩还怕别人知道是我在帮他，他只告诉他妈妈他去抓动物了。他偷偷到洛太太家来，把狗绑在谷仓里，找我替他做功课。我还帮一个同学写读书报告，还用了几个晚上帮过一个女生做数学。处理人际关系的基本技巧村中连续发生了几桩不幸，两位老农人相继去世，一位太太被丈夫遗弃，我是这四家人家中惟一的男性。两年来我一直在帮这几位寡妇。上学和放学途中，我会到她们家，帮她们砍柴、挤牛乳、喂牲畜。现在人们不再诅咒我，反而称赞我。每个人都把我当作朋友。我由海军退役回来时，他们都流露出真正的感情。我到家的第一天，就有二百多位邻居来看我。有人开了80英里的车，他们对我的关心是那么真诚。由于我一直乐于助人，我的烦恼很少，13年来，再也没有人逗弄我了。波顿先生万岁！他懂得怎样交朋友！他也知道如何战胜忧虑、享受人生。西雅图的弗兰克·卢帕博士也是一样。他已瘫痪了23年。但西雅图《星报》的斯图尔特·怀特豪斯告诉我：“我采访过卢帕博士很多次，我不知道还有谁比他更无私，更善用人生。”这位卧床不起的病人怎么能善用人生呢？我让你猜两次。他是因为批评抱怨而做到的？当然不是……那么是因为自怜，把自己当作一切的中心？当然又错了！他做到了，因为他遵循威尔斯王子的誓言：“我服务于人。”他收集了许多其他瘫痪病人的姓名地址，给他们写信鼓励。事实上，他组织了一个瘫痪者联谊俱乐部，让大家相互写信，最后他组织了一个全国性的社团组织。他躺在床上，平均一年要写1400封信，给成千上万个同病相怜的人带来喜悦。卢帕博士与其他人最大的区别在哪里？因为他有一种无穷的精神力量，有一种使命感。他深切体会到，比自身生命更高贵的奉献动机，会带来真正的喜乐。正如萧伯纳所说：“一个以自我为中心的人总是在抱怨世界不能顺他的心，使他快乐。”著名心理学家阿德勒的一句话曾使我十分震动。他常对那些患有忧郁症的病人说：“按照这个处方，保证你十四天内就能治好忧郁病。每天想到一个人，你得努力让他开心。”这句话听来如此不可思议，我认为我应该将阿德勒博士的名著《人生对你有何意义》一书中的几个段落摘录下来，供你借鉴：忧郁症是对他人的一种长期愤怒责备的情绪，其目的是赢得他人的关心、同情与支持，病人似乎仍因自身的罪恶感而沮丧。忧郁病人第一件回想的事多半是：“我记得我很想躺在沙发上，可是我哥哥先躺下了，我一直哭到他不得不起来让我。”抑郁病人常用自杀来报复自己，因此医生的第一步是避免给他任何自杀的借口。我自己治疗的第一条是先解除这种紧张，我会说：“千万别做任何你不喜欢的事。”这看起来没什么，但我坚信这是一切问题的根源。如果病人能做他想做的事，那他还能怪谁？又怎么向自己报复？”我会告诉他们：“如果你想上戏院，或休个假，就去做。如果半路上你又不想去了，那就别去。”这是最好的状况，因为他的优越感会得到满足。他就像上帝一样随心所欲。不过，这完全不符合他的习性。他本来是想控制别人、怪罪别人，如果大家都同意他，他就无从控制了。用这种方式，我的病人还没有一个自杀过。病人通常会回答：“可是没有一件事是我喜欢做的。”我早就准备好了该怎么答复他们，因为我实在听过太多次了，我会说：“那就不要做任何你不喜欢的事。”有时候他会回答：“我想在床上躺一整天。”我知道只要我同意，他就不会那么做。而假如我反对，就会引起一场大战。我通常一定会同意的。这是一种方式。另一种处理他们生活方式的方法更直接。我告诉他们：“只要照这个处方，保证你十四天内痊愈，那就是每天想办法取悦别人。”看他们觉得怎么样。他们的思想早被自己占满了，他们会想：“我干嘛去担心别人？”有的人会说：“这对我太简单了，我一生都在取悦别人。”事实上他们根本没有做过。我让他们再想想看。他们并没有再去想它。我告诉他们：“你睡不着的时候，可以全部用来想你能让谁开心，而且这对于你的健康会很有好处。”第二天我问他们：“你昨晚有没有照我建议的去做呀？”他们回答：“昨晚我一上床就睡着了。”当然这都是在一种温和友善的气氛下进行的，不能露出一丝优越感。有人会说：“我做不到，我太烦了！”我会说：“不用停止烦恼，你只要同时想想别人就好了。”我要把他们的注意力转移到别人身上。许多人说：“为什么要我去取悦别人？别人怎么不来取悦我？”“你得想到你的健康。”我回答：“别人后来会有苦头吃的。”我几乎没有遇到过一位病人说：“我照你的建议想过了。”我所有的努力不过是想提高病人对他人的兴趣。我了解他们的病因是因为与人缺乏和谐，我要他也能了解这一点。什么时候他能把别人放在同等合作的地位，他就痊愈了……十诫中最难的一条是“爱你的邻人”……对别人不感兴趣的人不但自己有很严重的困难，而且给周围的人带来最大的伤害。人类所有的失败都是因为这一类的人引起的……我们对人的要求，以及所能给予的最高奖赏就是，他应是一位好同事、好朋友、爱与婚姻的良伴。阿德勒博士督促我们每天做一件善行，什么是善行呢？先知穆罕默德说：“善行是能给他人脸上带来欢笑的行为。”为什么每天做一件善事对人会有这么大的好处呢？原因是想要取悦他人时，就不会有时间想到自己，而产生忧虑、恐惧与抑郁的主要原因就是只想到自己。威廉·穆恩太太在纽约开办了一所穆恩秘书学校，她不用两个星期就祛除了忧虑。她也用不了十三天，事实上，由于一对孤儿的出现，她只用了一天的时间就治好了。穆恩太太给我讲述了如下故事：5年前的12月里，我陷入了一种自怜与悲伤的低潮，过了几年快乐的婚姻生活后，我失去了我的先生。越接近圣诞，我的哀伤越深。我从未有过一个人过圣诞节的经历，我害怕圣诞节的来临。朋友们都来请我去他们家，可是我不想，我知道我在谁家都会触景伤情的。我婉言谢绝了他们的好意。越接近圣诞夜，我越被自怜所淹没。没错，我还有很多值得感谢的事，每个人也都有。圣诞夜那天，我下午三点离开办公室，在第五大道漫无目的地闲逛，希望能驱走内心的自怜与忧郁情绪。街上满是快乐的人们———令人不得不忆起逝去的快乐年华。我不敢想象自己得回到孤独空洞的公寓。我一片茫然，实在不知道要干什么。眼泪忍不住夺眶而出。逛了一个多小时，我发现自己站在公车站前，想起从前我先生和我会坐公车去探险，我于是也上了进站的第一部公车。过了赫德逊河一阵子，我就听到乘务员说：“终点站到了，女士。”我下了车，连地名也不知道。不过倒是个安静和平的小地方。在等车回去的时候，我开始逛逛住宅区的街道。我经过一座教堂，里面传出优美的《平安夜》的乐声，我走进去，里面没有人，只有一位风琴手。我静静地坐在教友席上。圣诞树的装饰灯好看极了。美妙的音乐———加上我一天都没有吃东西———我打起盹儿来，慢慢地睡着了。醒来时，我忘了自己在什么地方，我有点害怕。接着我看到前面有两个小孩，处理人际关系的基本技巧显然是进来看树的。其中一个小女孩指着我说：“她会不会是圣诞老人带来的？”我醒来时也把他们吓了一跳。我告诉他们我不会伤害他们。他们穿得很破。我问他们父母在哪？他们说他们没有父母。这两位小孤儿情况比我糟多了，我觉得自己很惭愧。我带他们看圣诞树，又带他们去小店买点零食、糖果及小礼物。我的孤独感奇迹般的消失了。这两位孤儿让我几个月以来第一次感到真正的关心与忘我。我跟他们聊天，发现自己是何等幸运。我感谢上天，我儿时的圣诞过得多么开心，充满双亲的爱与关照。这两个小孩带给我的远比我给他们的多得多了。这次的经历再度告诉我要让自己开心，只有先让别人开心。我发现快乐是具有感染力的。通过施与，我们接受。因为帮助别人、爱别人，我克服了忧虑、悲伤与自怜，而有重生的感觉。而我确实有了重大的改变———不只是在当时，以后的几年都是这样的。我可以写一本有关忘我而找回健康快乐的书，这种故事太多了。先说说玛格丽特·泰勒·耶茨的故事，她是美国海军最受欢迎的女性。耶茨太太是一位小说家，但她写的小说没有一部比得上她自己的故事真实而精彩，她的故事发生在日本偷袭珍珠港的那天早晨。耶茨太太由于心脏不好，一年多来躺在床上不能动，一天得在床上度过22个小时。最长的旅程是由房间走到花园去进行日光浴。即使那样，也只有在女佣的扶持下才能走动。她告诉我她当年的事情。“我当年以为自己的后半辈子就这样卧床了。如果不是日军来轰炸珍珠港，我永远都不能再真正生活了。“发生轰炸时，一切都陷入混乱。一颗炸弹落在我家附近，震得我跌下了床。陆军派出卡车去接海、陆军军人的妻儿到学校避难。红十字会的人打电话给那些有多余房间的人。他们知道我床旁有个电话，问我是否愿意帮忙作联络中心。于是我记录那些海军陆军的妻小现在留在哪里，红十字会的人会叫那些先生们打电话来我这里找他们的眷属。“很快我发现我先生是安全的。于是，我努力为那些不知先生生死的妻子们打气，也安慰那些寡妇们———很多妻子都失去了丈夫。这一次阵亡的官兵共计2117人，另有960人失踪。“开始的时候，我还躺在床上接听电话，后来我坐在床上。最后，我越来越忙，又亢奋，忘了自己的毛病，我开始下床坐到桌边。因为帮助那些比我情况还惨的人，使我完全忘了我自己，我再也不用躺在床上了，除了每晚睡觉的八个小时。我发现如果不是日本空袭珍珠港，我可能下半辈子都是个废人。我躺在床上非常舒服，我总是在消极地等待，现在我才知道潜意识里我已失去了复元的意志。“空袭珍珠港是美国史上的一大惨剧，但对我个人而言，却是最重要的一件好事。这个危机让我找到我从来不知道自己拥有的力量。它迫使我把注意力从自己身上转移到别人身上。它也给了我一个活下去的重要理由，我再也没有时间去想自己或照顾自己。”心理医师的病人假如都能像耶茨太太所做的那样去帮助别人，起码有三分之一可以痊愈。这是我个人的想法吗？不，这是著名心理学家荣格说的，他说：我的病人中有三分之一都不能在医学上找到任何病因，他们只是找不到生命的意义，而且自怜。换个方式说，他们一生只想搭个顺风车———而游行队伍就在他们身边经过。于是他们带着自怜、无聊与无用的人生去找心理医师。赶不上一班渡轮，他们会站在码头上，责怪所有的人，除了他自己，他们要求全世界满足他们自我为中心的欲求。你现在也许会说：“这些事也不怎么样，如果圣诞夜遇到孤儿，我也会关心他们；如果我碰到珍珠港事件，我也会很高兴做耶茨太太所做的事，可是我的状况跟人家不一样。我的日子再平凡不过了。我一天得做八小时无聊的工作，从来没有任何有趣的事发生在我身上。我怎么会有兴趣去帮助别人呢？我又干嘛要帮助别人？那对我有什么好处呢？”这个问题还算合理，我来试着回答。不管你的人生多么单调，你每天总不免要遇到一些人，你对他们如何？你只是视而不见，还是想多认识他一点？例如邮差———他一天得跑几百里路，为人们送信，你可曾费心了解他住哪儿？看看他妻女的照片？你关心过他是否疲倦或觉得无聊吗？杂货店小弟、送报生、擦鞋童呢？他们也都是人啊！他们也有烦恼、梦想、野心啊！他们也想与他人分享，问题是你有没有给他们机会？你可曾对他们表示过热切真诚的兴趣？我谈的就是这一类的事。你用不着变成南丁格尔或社会改革者，才能帮助这个世界———你个人的世界，你可以从明早碰到的第一个人开始改变。这样做对你有什么好处？好处当然是带来更大的快乐、更大的满足，更以自己为荣。亚里斯多德把这种态度称之为“开化了的自私”。波斯宗教家左罗斯特说：“对他人好不是一种责任，它是一种享受，因为它能增进你的健康与快乐。”富兰克林说得更简单：“你对他人好的时候，也就是对自己最好的时候。”纽约心理服务中心主任林克曾说：“我认为，现代心理学最重要的一个发现就是，科学证明为完成自我实现与得到快乐，自我牺牲与纪律都是必要的。”多想想别人不仅能使自己免于烦恼，也能结交更多朋友，得到更多乐趣。我曾为此请教耶鲁大学的威廉·费尔普斯教授，以下是他的回答：“我去旅馆、理发店或商店时，一定会跟我碰到的人谈谈话。我要让他们觉得他们是一个人———而不是一部机器上的螺丝。有时我会夸美发店里的女服务生眼睛或头发很美。我会问她们理发时站一整天累不累，我问她是怎么进入理发业的———干多长时间啦？理过多少回啦？我帮她一起数。我发现对人们感兴趣给他们带来很大的乐趣。我常跟行李搬运工握手。工作了一整天，这会令他精神振作。一个炎热的夏天，我到火车餐车上去吃午餐。餐车挤得水泄不通、闷热无比，而服务又很慢。服务生终于过来把菜单给我，我说：‘在厨房做菜的那些人今天可惨了。’服务生开始咒骂，我以为他生气了，他说：‘老天啊！客人都在抱怨食物不好，他们埋怨服务太慢，又嫌这里太热、东西太贵。我听这些抱怨听了19年，你是第一位也是惟一一位对厨师表示过同情的客人。我祈祷有更多像你这样的客人。’“服务生只因为我把厨师当人看待就如此惊异，人所企求的，只不过是希望自己被当作人对待。有时我在路上碰到有人牵着狗散步，我总不忘赞赏那只狗。我走过后回头看时，常会看到那人很欣赏地拍拍他的狗，我的赞赏重新引起了他的欣赏。“有一次在英国，我碰到一位牧师，我真心称赞他那只壮实聪明的牧羊犬。我请他告诉我如何训练那只狗。我走开后，回头看见那牧羊犬搭在它主人的肩上，而它主人正在拍它的头。就因为对牧人的狗表示感兴趣，我就能使那牧人开心，那只狗也开心，当然我自己更开心。”一个常跟搬运工握手，又能对厨子表示同情的人，或是常称赞别人的狗有多棒的人，你能想象他们会终日愁眉不展，需要心理医师吗？你一定想象不出吧！有一句中国谚语说：“送花者手染余香。”下面这段是一位女士的故事，她现在已经当祖母了，几年前，我去她住的小镇演讲，住在她家一个晚上，第二天她开车送我去五十英里外的车站坐火车。车上，我们谈到怎样交朋友，她说：“卡耐基先生，我要告诉你一件我从来没有告诉过任何人的事———连我先生也不知道的事。我们家以前在费城是靠社会救济金生活的。我年轻的岁月中最大的悲剧都来自我们的贫困。我从来不能像别的少女们那样享受正当的社交生活。我衣着寒酸，而且经常太小，处理人际关系的基本技巧绷在身上，当然款式也都过时了。我觉得无颜见人，经常哭着睡去。绝望中，我忽然心生一计，每次在聚会里，我都请我的男伴谈谈他的经历、想法以及对未来的计划。我提出这些问题，倒不是对他们的回答非常感兴趣，实在只是希望分散他们的注意力，不要看出我的装扮寒酸。可是，奇妙的事发生了：当我听这些青年谈话时，我学到了一些东西，而开始产生了真正的兴趣。我变得兴味盎然，自己也忘了服饰的问题。可是最令我吃惊的是：因为我是个很好的聆听者，又鼓励他们谈论自己，他们和我在一起时总是很快乐，我竟渐渐成为最受欢迎的女孩，有三位男士都要求我嫁给他。”有人看到这里可能会说：“什么对别人的事感兴趣，这全是胡说！我才懒得过问别人的事，我只要自己赚到钱，得到我所追求的东西就行了，管别人闲事干嘛？”当然，你有选择的自由，你可以按自己的意思去做，不过，如果你是对的，那么所有的古圣先贤———耶稣、孔子、佛祖、柏拉图、亚里斯多德、苏格拉底等等就全错了。也许你对宗教大师有反感，那么，让我来举几个无神论者的例子。第一个例子是剑桥大学豪斯曼教授，他是当代极负盛名的学者。1936年，他在剑桥做演说《诗之名与质》中曾提到：耶稣说：“人因我失去生命者，将得永生”。这实在是永恒的真理，也是最深刻的道德发现。我们一天到晚从传教士那里听到这种论调，而豪斯曼教授是一位无神论者，也是一位悲观主义者，他却依然发现，一个人只想到自己，是不可能活出真正的人生来的，事实上，他会活得很糟。相反的，忘记自身、服务他人的人才得以享受人生之喜悦。如果那也不能打动你，我们再来看看20世纪最杰出的美国无神论者———西奥多·德莱塞。德莱塞把全部的宗教都看成神话，而人生只是“一出傻瓜说的故事，没有任何意义。”德莱塞却遵循耶稣的一个道理———服务他人。德莱塞说过：“如果人想自人生中得到任何快乐，就不能只想到自己，而应为他人着想，因为快乐来自于你为别人、别人为你。”假如我们真的要像德莱塞所说：帮助别人过得更好，我们就应该立即行动，不要再浪费时间。这条道路，我只能经过一次，假如我能行任何善事———请让我现在就做，不要让我拖延，也不要让我轻视，因为，我再也不能回到这条道路上。消除忧虑，得到平安与喜乐的第六条原则：忘却自己，多对别人感兴趣。每天做一件能带给他人喜悦的事。12．制造奇迹的信函人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊和合作。我敢打赌，我知道你现在想什么。也许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”如果你那样想，我并不怪你。如果在十五年以前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的头二十年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题对吗？不对，坦白地对你说，这个标题不对。事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，从前是约翰·蒙维尔公司的产业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到百分之五到八的回信。他告诉我，如果能得到百分之十五的回信，他就认为很了不起了，如果能达到百分之二十，他就认为简直是奇迹了。可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了百分之四十二点二的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所取得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也取得了相同的效果。这是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则———结果我发出去索取资料的信件，所取得的效果就增加了五倍到八倍。”下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服———这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。括弧里面是我的评语。布朗克先生大鉴：在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予协助。（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信；在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我能想象，那位在亚利桑那州的经销商肯定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难到底是什么。”）去年，在下说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已取得公司同意，已经开始实施了，想阁下必已知悉。（那位在亚利桑那州的经销商也许会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难到底是什么呢？”）最近我寄了一份调查表给参加这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显然他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗复函，在下觉得非常荣幸。处理人际关系的基本技巧为了更进一步发展营业，我们最近再度展开此项运动，想阁下必当乐闻。然而今天早晨总经理召见在下，讨论在下所报有关去年运动的报告，总经理指示在下，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，以便在下能呈复总经理。（这是非常好的几句话：“在下势必要麻烦阁下，请惠予帮助，以便在下能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实话，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。他几乎明白承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）所麻烦阁下者，（1）请在附上的邮卡上，将阁下认为是因去年直接函介运动而取得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；（2）请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），惠予明示。如蒙阁下惠助，示下上两项资料，在下将感激不尽。敬颂鸿图大展展业部经理　肯·戴克敬上（在最后一段，请注意他如何小心翼翼地说“在下”，而又如何尊敬地说“阁下”，以及“如蒙惠助”，“感激不尽”。）信非常简单，对不对？但由于说出恳请惠予帮助，就制造出了奇迹———请对方协助，使对方有了一种重要人物的感觉。不管你是推销石棉屋顶，或是坐一部福特汽车到欧洲旅行，假如运用这种心理学，一定会获得效果的。为了更进一步说明，我再举一个例子。荷姆·克罗衣和我，有一次坐汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农民请教，到下一个市镇该走哪条路。这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农民，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车到法国旅行，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们感觉自己非常的重要，立刻七嘴八舌讲起来。有一个人为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要说话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一位刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法让自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就能获得为议会印文件的工作。那样能获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。这种情形非常非常的危险，因此，富兰克林决心让对方喜欢他。但是，怎么做呢？这是一道难题。给他的敌人一点点小惠？不行，那样会引起他的疑心，甚至轻视。富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴———这个请求触动了他的虚荣心，让他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。下面就是富兰克林自己叙述的经过：听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一读为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。他立刻叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。于是，下次当我们在议会里遇见的时候，他居然跟我打招呼（他以前根本就没有那样做过），并且极为有礼。从那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。富兰克林去世已经一百五十多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永生永世有效。例如，我的学生之一亚伯特·安塞尔，就运用这项办法取得了很大的成功。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！回去吧！”然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区买一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了许多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢———还是不好呢？”情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员对于他们应该做什么，竟然跑来请教他。“请坐请坐，”他说，拉了一把椅子。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料，和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司怎样去展开业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不处理人际关系的基本技巧和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。“那天晚上当我离去的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去经常吼骂我的家伙，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”我们再来看看另一封肯·戴克的信，并对他如何巧妙地运用这“请帮个小忙”的心理方法，再度加以研究。几年以前，戴克对于去函给商人、建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信而苦恼。在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到的回复很少能够达到百分之一。假如能够达到百分之二，就算很好了，假如达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高兴地大叫是奇迹了。但下面的这封信，却得到了几乎百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。有的回信竟长达两三页。信里充满了善意的建议和合作的态度。从下面这封信，你可以看看所应用的心理方式———有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理———这封信几乎和前面引述的那封完全一样。当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎么样。找出它为什么会创造出比奇迹还要好五倍的效果。杜先生大鉴：弟目前面临一项困难，不知能否给以帮助？一年以前，弟一再建议本公司，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。谨随函附上印成的目录———为此类的第一本。但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。因此，弟不得已麻烦先生，请先生和全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，或另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。不论如何，弟当感谢先生的合作。敬颂大安展业部经理　肯·戴克　敬上还有一点，我要请你注意。根据我的经验，有些人在看完这类信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能见效了。记住，我们都希望得到他人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词。我要再重复一遍：运用本书所说的原则，如果要奏效的话，必须出自真心。我不是要教各位一套阴谋诡计，我只是谈些新的生活方式。13．想别人所需要的如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。我每年夏季都到梅恩去钓鱼。我这个人很喜欢吃杨梅和奶油的；但是，我看出因为个别特殊的理由，鱼类喜欢吃虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不考虑我所要的东西，我考虑它们所需要的。我不以杨梅及奶油为鱼饵，而用一条虫或一只蚱蜢放在鱼的面前，说：“你想吃这个吗？”钓鱼如此，人际交往的时候，为什么不用同样的常识呢？那就乔治所做的。有人问他，如何能在别的战时领袖威尔逊、奥兰多及克里门索都退位之后，他还高居权位？他回答说，如果他的居留高位可归功于某一件事的话，恐怕就是由于他已经明白了钓鱼时必须放对了鱼饵的这件事。世上惟一影响对方的方法就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。明天你要让人做什么事的时候要记住这个道理。比如，如果你不愿意你儿子吸烟，不要对他训话，你所要说的，不是禁止他吸烟，而是指出纸烟使他不能加入棒球队，或不能在田径竞赛中得胜。无论你是应付儿童、或小牛、或猿猴，这都是应该记住的一件好事。例如：爱莫逊和他的儿子有一天要使一头小牛进入牛棚，但他们犯了普通的错误，只想到他们所要的：爱莫逊推，他儿子拉。但小牛正像他们一样：它只想它所要的；所以它挺起它的腿，坚决地拒绝离开草地。一位爱尔兰女仆看到了他们的困难，她不会写文章或做画；但至少在这次，她比爱莫逊更懂得牛性。她想到小牛所要的，所以她将她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面温和地引它走进牛棚。从你降生之日起，你的每种举动，都是因为你要些东西。你捐助红十字会100元的时候怎样说的？是的，那也不是例外。你捐给红十字会100元，因为你要帮忙，因为你要行一件美善、为公、神圣的事。如果你没有要那种感觉比要你的100元来得多，你不致捐款。当然，你也许因为不好意思拒绝而捐款，或是因为一个主顾请你捐款之故。但有一件事是肯定的，你这所以捐款是因为你要些什么的缘故。亚佛斯德教授在他的《善影响人类行为》中说：“行动由我们的基本欲望而发生……对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都是第一，在他人的心中激起一种急切的需求。他能做到这点就可以左右逢源，否则到处碰壁！”我刚工作的时候，每小时得2分钱，后来我捐赠了36500万元。因为我早年就明白了影响他人的惟一方法是注重对方的需要。我的嫂嫂对她的两个儿子忧虑成病，他们在耶鲁大学，对于自己的事情忙得很，连家信处理人际关系的基本技巧都忽略写了，而对于他们母亲的发狂似地寄来的信，也不加任何注意。于是我打赌100元，我能得到原班回信，甚至无需请求回信。我给两位侄子写了一封闲谈的信，在信中偶然地提到我附寄给他们每人一张5元的钞票。但我忽略将钱装入。他们很高兴回信，谢谢叔父的来信，但是……你可自己写完这句子了。明天你要劝说某人去做某事。在你说话以前，停住且问：“我怎样能使他‘要’做这件事？”那个问题可以阻止我们匆匆忙忙不小心地去见人，无结果地谈论我们的欲望。我租用纽约某饭店的大歌舞厅，每季20晚，举行演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到通知，我须付比从前多三倍的租金。这消息是在入场券已经印发，通告已经公布以后，方传达到我这里的。自然我不愿付增加的租金，但与饭店方面谈论我所要的有什么用？他们只注意他们所要的，所以过了两天我去见经理。“我接到你的信时我有点惊慌，”我说，“但我绝不会怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要写一封相似的信。你当经理的责任是尽量地赢利；如果你不那样行事，你就要被辞退，并且应当被辞退。现在，我们且拿一张纸来写下对你的利害，如果你坚持要加租的话。”然后我取一张信纸，在中间画一条竖线，一行的上端注明“利”，另一行为“害”。我在“利”的一行下面写着：“歌舞厅空闲”几个字。然后我接着说：“你可以自由出租舞厅，那是一个非常大的利益，因为像那样的事情，你的收入，比从出租给我演讲所能得到的要多得多。如果我租用这一季中，占用你的舞厅20晚，你一定会失掉那些有利的营业。“现在，让我们来讨论害处。第一，不能由我增加你的收入，你反要减少收入。事实上，你将失掉你的收入，因为我不能付你所要的租金。我迫不得已，只好在别处举行演讲。“对你还有一种不利。这些演讲吸引知识阶层的人们到你的饭店来，那对你是极好的广告，是不是？事实上，如果你花费5000元在报纸上登广告，你不一定能使因我的演讲而吸引来的这么多的人来光顾你的饭店，那对于一家饭店是很值得的，是不是？”在我说话的时候，我将这两种害处写在适当标题的下面，将那张纸递交给经理，说：“我希望你仔细考虑对你利害的两方面，然后将最后的决定告诉我。”我第二天接到一封信，通知我租金只加50％，而不是300％。请你注意，我没有说一个字关于我所要的而得到减租。我总是讲对方所要的，和他怎样可以得到它。假定我照很多人通常做法：我闯入他的办公室，“你知道入场券已经印好，通知已经公布，增加我的租金3倍，是什么意思？300％！可笑！不近情理！我不付！”那么情形将怎么样？辩论就要开始蒸发、沸腾、飞溅。而你知道辩论是怎么收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊也要使他难于退让。这儿有关于人际关系艺术的，一个最好的建议。“如果有一个成功的秘诀”福特说，“那就在于取得对方立场的能力，使之从他的观点观察事物，同你自己的观点一样。”那好极了，我要重述一遍：“如果有一个成功的秘诀，那就在于取得对方立场的能力，从他的观点观察事物，同你自己的观点一样。”这很简单，很明显，任何人都应一看便觉察其中的真理；但世上90％的人，90％的时候，忽略了它。要举个例吗？看一看明早你桌上的信吧，你能看到大量违反这种常识的事例。拿这一封信来说，这是一家全国到处有办事处的大广告公司无线电部主任所写的。这信是发给全国各地无线电台经理的。（我在括弧中注明我对每节的反感。）某地，印第安那。某某博士先生：本公司希望在无线电界，保持广告业务的领袖地位。（谁关心你的公司希望什么？我正在为我自己的问题烦躁呢。银行正要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损坏花草，交易市场昨天混乱，今天早上我误了8时一刻的火车，昨晚琼士家里的舞会没有请我，医生告诉我我有高血压、神经炎、偏头痛等毛病。继而又遇到什么呢？我今早到办公室，打开信件，这里有一个纽约的小人，喋喋不休地说他公司要什么。胡说！假使他觉悟到他的信予人以何种印象，他就要退出广告生意而去制造清洁卫生的消毒液了。）本公司全国广告的账户是初步营业网的保障。我们以后的扩音电台时间，已保持我们年年在各公司之上。（你又大，又富，又居上，是不是？那又怎样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司，及美国陆军总部都合并起来那样大，我也不管。如果你有那一知半解的那么点儿知觉，你就可以明白，我只注意“我”是如何的大———不管你如何的大。所有这些关于你的伟大成功的谈论毫不重要。）我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。（“你”希望！“你”希望。你这笨驴，我不注意“你”所希望的，或任何一个他人所希望的。我干脆地告诉你，我注意“我”所希望的———而你在这封不近情理的信中，还没有提起一个字。）所以你应将本公司列入优先名单，每周供给电台消息———凡对于广告公司于消息登记时有用的每一细目。（“优先名单”。你好胆大！你替你的公司大吹，使我觉得微小，然后你要我将你列入“优先”名单，你要的时候，连“请”字都不说。）即刻复信，供给我们你的最近“活动”，彼此有益。（你这糊涂虫！你寄一封平凡的油印信给我，一封通告信分发各地，好似秋天的落叶一样；你还有胆量要我在忧虑房产抵押、花草害虫、血压太高的时候，坐下来写一封单独的信，回答你的油印格式信———而你还要我“立刻”回答。“立刻”是什么意思？你岂不知我正和你一样忙吗，或者，至少我喜欢以为我是这样。在我们未曾离题以前，我要问你，谁给你权力来吩咐我？……你说“彼此有益”。直到最后，你才开始看见我的立场，但关于怎样才对我有处理人际关系的基本技巧益，你却模糊不清。）无线电部主任某某谨启再启者：附上《勃莱克维尔报》复印本可供参考，而你或愿在你的电台上把它广播。（最后在这则启示中，你提到可以帮助我解决一个问题的事。你为什么不用这个作为你的信的开头———但又有什么用？任何广告商如果犯了像你发给我的那类信件的毛病，脑神经肯定是错乱的。你不需要关于我们最近活动的信函。你所要的，是四分之一加仑的碘酒去治你的甲状腺。）如果一个人一生致力于广告事业，自诩为可能影响他人购买商品的专家———如果他写出那样的一封信来，我们还能希望屠夫、制面包者、编地毯者做些什么呢？这里还有一封信，是一位大运货站总监写给我班中一位学员浮弥兰先生的。这封信对于收信人有什么影响呢？请先读这封信然后我再告诉你。勃罗克林，纽约。致浮弥兰先生：诸位执事先生：敝外运收货站的工作，因大多数送交货物的都在傍晚交到，极感困难。这种情形引起停滞、我们职工的逾时工作、卡车延迟，或货物延迟等结果。11月10日，我们收到贵公司发出货物511件，至下午4时20分方才到达。为消除货物迟交所发生的不良影响，我们期望你们的合作。在以后发送如上述之大宗货物时，能否请竭力使卡车提早到此，或将一部分货物于上午送来？此项办法，对于你们的利益为你们的卡车之迅速放回，及你们的货物可于收到之日即刻发出之保证。总监某某谨启读完这信以后，浮弥兰先生，徐莱加公司的推销主任，注下列意见，递交给我：“这封信所发生的效力正与用意相反。这封信开始叙述货站的困难，一般地说，这是我们所不注意的。然后要求我们的合作，丝毫不曾想到对我们是否有什么不方便。于是，最后，在末一段，提到如果我们合作，可使我们的卡车迅速放回，保证我们的货物能在收到之日发出。“换句话说，我们所最注意的事，在最后提到，整个的效果，是引起反对精神而不是合作精神。”我们来看能否将这信重写，加以改善。我们先不要浪费时间讲我们的问题，正如福特所忠告的，让我们站在对方的立场上，“使之从他的观点来看事物，同你自己的观点一样。”这儿是一种修改的方法。也许不是最好的方法；但是不是一种改善呢？勃罗克林，纽约。亲爱的浮弥兰先生：贵公司作为我们的好主顾已40年。自然，对于你们的光顾，我们是很感谢的，并极愿把你们应得的迅速有效的服务给你们。但是我们抱歉地说，当你们的卡车，如11月10日那样，在傍晚交下大批货物，则此种服务即不可能。为什么呢？因为很多其他的顾客也在傍晚交货。自然的，停滞立即发生；那就是你们的卡车不免会在码头受阻，有时甚至你们的货物也会延误。此种现象不佳，极为不佳。怎样避免呢？这方法就是在可能时，于上午将货物交到码头。此种办法可使你们的卡车继续流动，你们的货物可得到立刻处理，而我们的同仁可于每晚提早回家，饱餐贵公司出口的鲜美的馄饨和面。请勿以本函为抱怨，并请勿以为敝公司越俎代庖，建议贵公司应如何营业。此函之动机，只在求对你们做更有效的服务承诺。无论你们的货物于什么时间到达，我们总愿竭力迅速地服务你们。你公务很忙，请不必费神赐复。总监某某谨启千百的推销员，徘徊路上，疲乏、颓丧、报酬不足。为什么？因为他们永远只在想他们所要的。他们不明白你我都不要买东西，如果我们要买，我们会跑出去买它。但我们永远注意解决我们的问题；而如果一位推销员能指明我们，他的服务或货品，能如何地帮助我们解决我们的问题，他不必向我们推销，我们就要买。而买主喜欢感觉着他是自动地买，而不是被人推销。但很多人花去一生的光阴于售卖工作而不从买主的立场看事。例如，我住在纽约中心要林邱住宅区，有一天，当我正在赶去车站的时候，我碰巧遇见一位房地产经纪人，他在长岛买卖房产有好多年了。他对于林邱很熟悉，所以我匆忙地问他是不是我的房子是用铁钢墙或空心瓦所造的，他说他不知道，并告诉我已经知道的：关于这些，你可打电话给林邱花园会询问。第二天早晨我接到他一封信，他以他所需要的消息给我吗？不！他只需要60秒钟的时间自己打一个电话得到它，但他没有那样做。他再一次告诉我我可自己打电话去询问，然后请我让他办理我的保险事务。他不注意帮助我，他只注意帮助他自己。专业的人们也犯一样的错误。几年前我走进在费莱台尔费亚的一位著名鼻喉专家的诊室，在他还没有看我的扁桃腺以前，他问我的工作是什么。他不注意我的扁桃腺的大小，他注意我的钱袋的大小。他最关心的不是他能帮我多少忙，他最关心的是能从我这里得到多少钱。结果是他什么也没有得到，我走出他的诊室，轻视他品格的缺少。世界上充满了像他这样的人：攫取、自私。所以不可多得的不自私的、服务他人的人，会有很大的利益，这样的人简直没有竞争。杨欧文曾说：“能设身于他人境地的人，能了解他们心理活动的人不必顾虑自己没有前途。”如果从读这本书，你只学到一件事：永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的趋向。如果你从本书学到的是这样一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。多数人经过大学，研读罗马诗人维吉尔的诗，并精究微积分的奥秘，却从未发现他们自己的心是如何起作用的。例如：有一次，我在纽杰西纽华的卡吕公司，一家替一般办公大楼及戏院提供冷气设备的组织，为新加入该公司的青年职员，举办过一种课程“有效的演讲术”。有一个人要劝别人去打篮球，他的话大概是这样的：“我要你们去打篮球，我喜欢打篮球，但上几次我到体育馆去，那里人数不够不能分队玩。那一晚我们两三个人一起掷球，而我的眼睛都被打青了。我希望你们明晚来，我要打篮球。”他曾讲到你要些什么吗？你不要到谁也不去的体育馆去，是不是？你不管他要什么，你不要将他的眼睛打青了。他曾告诉你使用体育馆会使你得到你要的什么吗？没有。然而的确可以的，增加精神、处理人际关系的基本技巧加强食欲、清楚脑筋、乐趣、游戏、篮球。再将亚佛斯德教授的建议重说一遍：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”我举办的训练班中有一位学员，十分忧虑他的男孩，这孩子体重太轻，还不愿好好地吃饭。他的父母用通常的方法，他们责骂：“母亲要你吃这个那个。”“父亲要你长大成人。”孩子注意这些请求吗？他不注意这些正如你不注意回教开斋节的日子一样。没有几个稍有常识的人，会希望一个3岁的孩子能对30岁的父亲的见解有所反应。但那正是那位父亲所希望的，这是不近情理的。他最后发觉了，所以他对自己说：“那孩子究竟要些什么呢？我如何能将我所要的与他所要的连结起来？”他开始想到那点，问题就容易了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，他喜欢在勃罗克林的屋前行人道上踏来踏去。街上隔几个门的邻家住着一个“祸害”，用好莱坞那边的人的口吻说是一个大孩子，常将这小孩从车上拉下来，自己骑上。自然，这小孩要哭跑回家中告诉他的母亲，母亲跑出来，将“祸害”推下三轮脚踏车，再将她的小孩放上，这事几乎每天都要发生。这小孩要什么？这问题，不须要福尔摩斯回答。他的自尊和他的愤怒，他求自重感的欲望，都是他气质中最强烈的情绪，驱使他报复，痛击这“祸害”的鼻子。当他的父亲告诉他，如果吃他母亲要他吃的东西，他将来可以将这大孩子打倒。当他的父亲应许他那件事，就不会再有饮食的问题了。那孩子愿吃菠菜、白菜、咸鱼及任何物品，以便长大长壮去打一再欺负他的暴徒。在吃饭问题解决以后，这位父亲又得应付另一个问题：那小孩有尿床的恶习。他与他的祖母同睡，早晨祖母醒来，摸摸床单说：“你看，约翰，你昨晚又做了什么。”他会说：“没有，我没有尿床，是你尿的。”骂他、打他、羞他、反复地说母亲不要他尿床，但没有一样能让床不湿。所以父母自问：“如何能让这孩子‘要’停止尿床？”他所要的是什么？第一，他要穿像父亲的睡衣而不穿像祖母的睡袍。祖母受够了他夜中的搅扰，所以如果他能改良，她乐于为他买一身睡衣。第二，他要一张自己的床。祖母不反对。他的母亲带他到勃罗克林的百货商店中，以目示意女售货员说：“这位小先生要买些东西。”女售货员使他感觉重要地说：“青年人，你要买什么？”他提起脚站高两寸说：“我要为我自己买一张床。”当他看中一张他母亲也喜欢他买的床，她母亲给女售货员使个眼色，而这孩子就被劝买了那张床。床在第二天送到。当晚，父亲回家的时候，这小孩跑到门口，大呼：“爸爸！爸爸！上楼来看‘我’买的‘我的床’！”这位父亲看着那床，遵守斯瓦伯的指导：“诚于嘉许，宽于称道。”“你将不弄湿这张床，是不是？”这位父亲问道。“不，不，我不会弄湿这张床。”因为他的自尊心的关系，这孩子保持了他的信用。那是“他的”床，“他”独自买的，并且他现在穿着睡衣像一个小大人一样。他要像一个大人，而他做到了。还有一位父亲，是一位电话工程师，是训练班的一位学员，他不能令他的3岁的女儿吃早餐食品。通常的责骂、请求、诱惑等方法都归于无用。所以父母自问道：“我们如何才能使她‘要’这么做？”这位幼女喜欢模仿她的母亲，要感觉大而长。所以一天早晨，他们将她放在一把椅子上让她自己做早餐食品。正在这心理起作用的刹那间，正当她搅动那早餐食品的时候，父亲踱进厨房来，她说：“看呵，爸爸，今早我在做早餐。”她那天早晨吃了两碗自己做的粥，毋须劝诱，因为她对它感觉兴味。她已经得到了一种自重感；她在做早餐中已经找到表现自己的门径。温德有一回说“表现自己是人性主要的需要。”为什么我们不能在事业上应用这同样的心理学？当我们有一种优越的意念的时候，不使别人认为是我们的，为什么不让他自己烹调这意念，那样，他就会认为它是他自己的；他就会喜欢它，或还吃上这两碗哩。记着：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”14．借助别人的力量钢铁大王卡耐基的墓碑上写着：“长眠于此地的人懂得在他的创业过程中起用比他自己更优秀的人。”任何青年人一进入社会都应该学习待人接物、结交朋友的方法，以便互相提携、互相促进、互相借重。否则，单枪匹马绝对难以取得成功。钢铁大王卡耐基曾经亲自预先写好他自己的墓志铭：“长眠于此地的人懂得在他的创业过程中起用比他自己更优秀的人。”大多数美国人都有一种特长，就是善于观察别人，并可以吸引一批才识过人的朋友来合作，激发共同的力量。这是美国成功者最重要的、也是最宝贵的经验。任何人如果想成为一个企业的领袖，或者在某项事业上取得巨大的成功，首要的条件是要有一种鉴别人才的眼光。可以识别出他人的优点，并在自己的事业道路上利用他们的这些优点。一位商界著名人物、也是银行界的领袖说过：他的成功得益于鉴别人才的眼力。这种眼力使得他可以把每一个职员都安排到恰当的位置上，并且他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个事业的重大意义。这样一来，这些员工无需人的监督，就可以把事情办得有条有理、十分妥当。但是，鉴别人才的眼力并不是人人都有。很多经营者的失败都是因为他们缺乏鉴别眼力，他们经常把工作分派给不适宜的人去做。他们本身尽管工作非常努力，但他们经常对能力平庸的人委以重任，却反而冷落了那些有真才实学的人，使他们埋没在角落里。其实，他们一点都不明白，一个所谓的干才，样样精通，很可能只是可以在某一方面比较出色。比如说，人们有时会把一个擅长写文章的人，看作一个干才，以为他从事管理工作也一定不错。但其实，一个人能否做一个合格的管理人员，与他是否会写文章是根本没关系的。他必须在分配资源、制定计划、安排工作、组织控制等方面有专门的技能，但这些技能并不是一个善写文章的人就一定具备的。世上成千上万的经商失败者，都坏在他们把许多不适宜的工作加在雇员的肩上，而不管他们是否胜任、是否愉快。一个善于用人、善于安排工作的人就会在管理上少出很多麻烦。他对于每个雇员的特长处理人际关系的基本技巧都了解得很清楚，也尽力把他们安排在最适宜的位置上。但那些不善于管理的人竟然往往忽视这种重要的方面，而总是考虑管理上一些鸡毛蒜皮的小事，这样的人当然要失败。许多精明能干的总经理、大主管在办公室的时间很少，经常在外旅行或出去打球。但他们公司的营业丝毫未受不利的影响，公司的业务仍然像时钟的发条机制一样有条不紊地进行着。那么，他们为什么能做到这样省心呢？他们有什么管理秘诀呢？———没有别的秘诀，只有一条：他们善于把适宜的工作分配给最适宜的人。如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹。这种事并不鲜见，有很多雇员的办事能力在雇主之上，这些人只要机会一到，就立即能自创事业。有很多本可以大建功业的人都是因为没有把握好的机会，以致一生默默无闻。不少青年人刚开始工作就显示出惊人的才干和做事的能力，但后来因为有了家庭、拖儿带女，便不敢拿出全部的勇气，去像他们的老板那样搏击一番，打出一片新的天空———虽然他们也经常想：假如自己独立奋斗，成就决不会在自己的老板之下。这种推测是合乎情理的，有很多人之所以有惊人的发展，造成伟大的事业，往往是因为他们受了重大的压迫。比如，当美国的政治发生的重大变故、国内大乱、人民居无定所的时候，像林肯、格兰特、法拉格特、谢尔曼、李将军等人便挺身而出，受命于危难之间，挑起了国家的重任。如果那时美国国泰民安、气象平和，那么，这么多伟大人物即便有满腔的抱负，或许仍然会在默默无闻中度过一生！所以，或许现在美国有许许多多伟人正在沉睡着，也没有人去特别地注意他们。但如果发生重大的变故，那么这些早已有所准备的人，便立即会挺身而出、一鸣惊人，创下不世之功勋。等到一切变乱平定，恢复平静后，他们又会重新回到人们毫不注意的一隅，安度晚年。如果一个人能被委派一种责任重大的工作，同时又为上司所坚决信赖时，他往往容易在艰难环境的压迫下和求胜心切的激励下，立意要使自己的工作做得非常出色，一定会将他所有的才识、能力施展出来，他会竭尽全力让上司满意。反之，如果上司给他安排的工作与他本身的才能志趣不合，同时上司还时时无理地干涉他、不肯完全信任他，那么他对自己工作一定很灰心，还会觉得在目前的职务上一定不会有很大的发展。这样，他就只会天天听着上司的命令，按部就班地工作着，而无法把自己充分的才能完全用到工作上去。他深知，自己虽然有成就大业的才干和力量，但因为雇主不信赖，根本就无法发挥出来。15．真诚地赞赏他人渴求他人的注意，并希望他人感到自己重要，这也许是人性的一大特征。因此，要满足他人的愿望，你只需学会一点：真诚地赞赏别人。天底下只有一种方法能促使人去做任何事。你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话———直到你不在跟前；也可用体罚或恐吓的办法使小孩听从于你。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。而真正要他人做事的惟一方法就是，给他想要的东西。那么，一个人到底想要什么呢？按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎是两点：性冲动和渴望伟大。美国学识最渊博的哲学家之一，约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是
“希望具有重要性”。请记住这句话———“希望具有重要性”，这一点非常重要，本书后面还会经常提到。那么，一个人到底需要什么？其实，所求并不多。但不可否认，有少数几样东西的确是你极希望拥有的。一般来讲，大部分人需要的东西包括：一、健康的生命；二、食物；三、睡眠；四、金钱和金钱可以买来的东西；五、未来生活的保障；六、性满足；七、儿女的幸福；八、被人重视的感觉。以上这些需要只有一项不容易满足。且人们对这项需要的根深蒂固、迫切渴望绝不亚于对食物和睡眠的需要。它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。林肯曾在写信时提到，“人人都喜欢受人称赞”。威廉·詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”这个词。这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。我小时候住在密苏里州乡间，父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，见人便拿出来炫耀一番。倒是猪和牛并不在乎赢来的蓝带，父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，就不会有当今的一切文明，我们同禽兽也不会有什么区别。就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只装满杂物的大木桶底下找出那本曾花费他5角钱所买得的法律书。你或许已经听说过这位杂货店员是谁，他的名字叫林肯。就是这种渴望促使狄更斯写下了不朽的作品；就是这种渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士（英国著名建筑家）在石头上设计出诗篇；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；也是这种渴望，让你想要最新款式的衣装、最新年代的汽车，还有炫耀一下你聪明的孩子；也是这种渴望，驱使很多青年男女加入了不良帮派。以前担任过纽约市警察局长的莫洛尼指出，很多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想在报上大出风头，和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报端。至于以后的牢狱生涯如何，似乎与他们无关。假使你告诉我，你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。举个例子来说，洛克斐勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建立一所现代化医院，造福那些未曾见面的穷苦人民。另一个人名叫狄令格，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢处理人际关系的基本技巧劫银行的匪徒和杀手。在美国联帮调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道：“我是狄令格！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令格！”是的，狄令格和洛克斐勒最大的不同之处，就是他们采用了不一样的方法，让自己感到“深具重要性”。历史上的这类例子不胜枚举。就连乔治·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接受没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人咆哮道：“没有我的邀请，你居然敢出现在我的面前！”1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们明白，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚也千方百计为自己的家族获得一枚象征性荣誉和徽章。也有人用病弱来求取别人的注意和同情，而让自己显得重要。我们以麦肯利夫人为例子，美国第25届总统威廉·麦肯利的夫人，经常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不可以留下，夫人还因此大闹了一场。有些专家指出，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比其他疾病的总和还多。精神失常的原因是什么？没有人可以回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，假如把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。那么，这些人为什么会精神失常呢？我向一家著名精神病院的主治医师请教这个问题。他极受推崇，也极具权威性。但是他很坦然地告诉我，他不知道为什么人会精神变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，很多人由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求，这就是我们所谓的精神失常。他还给我讲了一个例子：我现在有个病人，她的婚姻非常不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她一切的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道吃饭，却又要她把食物送到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。由于她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说：“医生，我昨天生了个小宝贝。”现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与神妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。这是一场悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能矫正她的病状，我也不会去做的。因为她现在快乐多了。”查理·夏布是全美少数年收入超过百万美元的商人。1921年，安德鲁·卡耐基慧眼独具，提名夏布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，夏布刚38岁。（夏布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”，经过他的重新部署，果然使这家钢铁公司变为全美获利最大的公司之一。）为什么安德鲁·卡耐基每年要花100万聘请夏布先生呢？这几乎等于每天支付3000多元。难道夏布先生确实是个了不起的天才？还是夏布先生对钢铁生产比他人知道得多？都不是。夏布先生告诉我，在他手下工作的很多人对钢铁制造其实都懂得比他多。夏布说，他之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事、管理人事。我问他怎样做到这一点，他跟我讲了下面这段话———这段话应该铭刻到铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。“我想，我天生具有引发人们热情的能力。促使人将自身能力发展到极限的最好办法，就是赞赏和鼓励。“来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美别人。”这就是夏布成功的秘诀。但是，一般人是怎么做的呢？正好相反，如果他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就默不吭声。就像俗语所说的：“好事无人知，坏事绕房梁。”“生活中，我广泛接触过世界各地不同层次的人。”夏布说道，“我发现，无论多么伟大或尊贵的人，他们和平常人一样，在受到认可的情况下比在遭受指责的情形之下更能奋发工作，效果也更好。”这也是安德鲁·卡耐基先生杰出成功的主要原因。夏布指出，卡耐基经常公开称赞别人，私底下也是如此。卡耐基甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何哄骗比他聪明的人。”真诚的赞赏是约翰·洛克斐勒成功管理人事的首要秘诀。举例来说，爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一。在南美的一次生意中，他使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了———再说事情已经发生并且过去了。所以，洛克斐勒另找其他的事称赞贝德福特，说他节省了60％的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”我的剪报中有个小故事，虽然并不是真实的，却跟真的一样，所以我还是予以公开。有个农妇在劳累了一天之后，为干活的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直做饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？———“没有人领情”。我相信，离家出走的男人也大概是一样的理由。虽然我们也经常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实再简单不过了———天知道，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项———但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’“第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写处理人际关系的基本技巧71　　　成功法则
着：‘我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’“傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没照她的请求趁机批评一番。“星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向别人讲述出来，很多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”佛罗伦兹·齐格飞是百老汇最有看头的歌舞剧家，具有一项“使美国女孩增添光彩”的超绝能力。好几回，他把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚、风情万种的舞台明星，他深深知道赞美和信心的价值，常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己确实美丽。他十分看重现实，把歌舞女郎的周薪由30元升到175元；他也很浪漫，首演之夜，必致电给主要明星，还送每个歌舞女郎一大束红蔷薇。我一度屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到了第6天晚上，已不像第二天晚上那么饥饿难熬了。你我都知道，假如让家人或雇员6天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却经常对家人或雇员6天、6星期、甚至60年都从不表示赞赏，这份精神鼓舞不是同食物一样重要吗？我们会照顾儿女、朋友、甚至雇员的身体，但是我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛肉、马铃薯，以使之补充体力，但是，却忽略了感谢他们的言语。这样的言语甚似晨星的美妙音乐，永远在他人的记忆深处歌唱。在日常生活中，我们通常忽视美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最让他们高兴的。下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲累的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们。每位演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，他们的内心有多失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。给他人以欢乐，这是合情合理的一种美德。在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你下次再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么明显的痕迹。伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几次：人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。爱迪生说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”如果这话对爱迪生来讲是正确的，对我们则更是如此。让我们不要老是想着自己的成就、需要，而应尽量去发现他人的优点，然后，不是迎逢，而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在记忆里，终生不忘。因此，如果你想学会待人处世，那就记住第十大原则：“真诚赞赏他人。”第二篇跨越人生的沙漠“忧虑”是人性中最脆弱的一个环节，如何停止忧虑，重新出发是最重要的课题。
来源  卡耐基成功法则全书成功法则2