如何借海外商展开拓市场

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/29 12:39:22

中国是世界上的产品生产大国，由于历史的原因，请国外客商上门来采购一直是最传统的促销方式，称之为产地展。这对国内企业而言参展比较方便，对国外客户则有较大的比较与挑选余地。但这种请进来的产地展，往往只适合周边地区客户，如港商、台商，或海外对中国采购量大的客户，并不方便海外数量众多的中小企业从远道专程前来。因此这些商展往往出现了华商多、洋商少，老面孔多，新客户少，看动态，签意向多，签实单少的情况，展览效果多年进展不大。又由于参展卖家多，买家少，就出现卖家争抢买家、竞相压价的恶性竞争局面，中国的生产企业往往处于很被动的局面。
从产地展向销地展过渡，是市场经济发展与商业竞争的必然规律。因为工厂只有到销地展，才能接触到更多的客户，更加方便众多中小企业买家，更能了介市场的脉博，也能获得更好的卖价。大家都清楚，香港与台湾地方小，工厂也远少于中国大陆，但香港、台湾按人均出口额则远远大于中国大陆，也远大于中国大陆沿海经济发达的省份。台湾促进出口主要不是靠请进来的方法，不是靠外商万里逗逗到港台去参展采购，而是主动的走出去，去参加世界各地的商展，积极上门发展客户。温州人与犹太人在商业上都很成功，主要也是靠带着产品闯天下。
这里也有必要提到义乌。义乌是浙江的一个小城市，在中国，比它大的城市多的是，人力资源与自然资源比它强的城市也多的是，至于交通条件，不论是海陆空，义乌都没有什么比较优势。事实上，国家在义乌没有什么大的投资项目，义乌的工厂也不多，外商在义乌的投资更不惊人。义乌的成功之处，是义乌人将义乌办成了中国，以至世界上最大的小商品批发市场，是一年365天开放，卖买双方必去的展销中心。
二，中国商展向外移伸的四种方式
中国商展向海外移伸大致有下面四种方式：
1，自己到海外举办展览。
过去，中国也有一些机构到海外组织中国商品展览会，有些是以宣传中国经济发展为主要目的，有的则是规模并不大，但什么产品都有的展览会，既有工业品也有消费品，诸如化工原料、电子另部件、轮胎、药品，还有玩具与工艺品、服装鞋帽、领带、箱包。一个展览也就2、3百个摊位，每类商品参展商都不多，有的只有五、六个企业。号称有几十个省市参展的中国商品展，其实成为美国客户心目中的杂品展，而且不伦不类。这种展览并无特定对象，也缺少组织买家的能力，其效果当然不会理想。展览会往往成为劳民伤财、公款消费的出国旅游团。我们认为，今后国内再也不要组织这类没有目标市场，所谓综合性的出国商品展了。
后来，有人开始组织一些按产品门类的出国产品展，如中国纺织服装展，工艺品展。但由于展览会的品牌建立要有一个过程，买家对展览会信心的建立并不那么容易。因此展览会上的买家往往很少，有时除去开幕式上会有一些捧场的人与特别请来的媒体，展会上参展的人倒比观展人数多得多，连一般性的热闹气氛都不能达到。
一般讲，中国某类很有特色的产品，如在参展地的行业商会、市场拓展公司、专业展览公司的帮助下去办中国某某产品展，几年之后会有可能成功。但大多数产品不如去参加国外的专业商展更有效。

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