互联网分销模式拯救困境中的应用软件产业

参照Digital River的商业模式，上海软众架设了一个多语种的中国共享软件发布平台，并一直在努力寻找有商业价值的国产共享软件。
',1)">
软件网络分销模式的崛起，让陷入困境的中国应用软件业看到了希望。
许扬帆/文
对共享软件业者而言，没有比共享软件遭遇破解更加糟糕的事了。
以“破解超级兔子”为关键词“google”一下，会出现31万个结果。与解密者的较量令《超级兔子魔法设置》软件的作者蔡旋疲惫不堪，长期以来，和蔡一样的共享软件作者都身陷“不断加密、不断被破解”的恶性循环之中。
在中国的共享软件行业，靠出售Foxmail版权获取1200万元的张小龙，以及依靠收取MP3 CD Maker海外注册费赚得“宝马”轿车的周奕，只是罕见的个案。在国内，更多的软件开发者经历的是像蔡旋那样的遭遇。
中国国内的共享软件注册中心已经有很多，在线付款注册服务体系已经成熟，但是由于破解行为的猖獗，几乎没有人会付费使用，靠注册费获利的商业模式举步维艰。
最后，连蔡旋也只有撂下一句“既然赚不到钱，我不卖总可以了吧”，退出了对国内的软件销售。
从今年8月开始，蔡旋的“超级兔子”官方版本便可以“免费下载，免费升级”，在放弃加密之后，蔡旋在软件的界面上加了一些小“banner”并开始出售广告位，另外，蔡还准备为“超级兔子”软件用户提供上门维护，以收取一定的服务费。
蔡旋的无奈，反映了国内共享软件业的一个普遍的尴尬，但张小龙和周奕的成功故事却给国内的共享软件业者提供了两条出路：要么一次性出售版权一劳永逸，要么自己去另辟海外市场。
海外用户愿意为共享软件付费，Winzip、ACDSee等软件作者都通过这种盈利模式成了千万富翁，因此，蔡旋等人似乎更愿意选择后一条道路。
新的卖法
从今年3月开始，金山软件采用共享软件的销售模式，对传统的销售平台进行大幅改造。金山联合国内4000家软件下载类的网站，提供金山毒霸“先下载体验后付费”服务，现在，通过这一方法，卖出去的金山毒霸软件已经占到了总销售量的60%，金山还通过类似的网络营销方式进入了日本和越南市场。由于金山毒霸的成功，目前金山正在酝酿将更多的盒装产品搬到互联网上去销售。
事实上，向互联网企业的转型以及商业模式的调整，令全球的传统软件企业都得到了全面的复苏，由于运用在线销售和服务拓展全球市场，这些历史悠久的软件企业都找到了全新的销售渠道和盈利模式：老牌软件企业Autodesk公司2004年的盈利同比增长了84%，Adobe公司2004年盈利超过4.5亿美元，增长了69%。
同时，互联网营销模式的兴起，也赋予了个人软件制作者相对低成本的推广和销售能力。
周奕在其Blog上对这些手段进行了总结：花钱将自己的软件上传到专业的下载站点；花钱在一些搜索引擎上做广告，让用户能够找到它们；建立自己的网站、BBS或者新闻组发布产品的消息，最后通过网络支付在家里收取软件注册费用，就是用这种方式，周奕从月收入7.75美元一直发展到现在的月收入过万元。
“网络蚂蚁”的作者洪以容自2003年开始就放弃了简体中文版的升级，转而开发针对海外市场的英文版本，之后，又陆续开发了包含西班牙语、泰文等20多种语言的国际版，并通过建立自己的国际网站拓展海外市场。
洪以容选择了一条自主发展的道路。但是蔡旋却说：“每个人选的路都不一样，千万不能够照抄。”
2005年10月，蔡旋将“超级兔子”的海外市场网络销售权授权给了上海一家名为“软众信息技术”的专业网络软件销售公司。
按照双方签定的协议，蔡旋的软件将通过“软众”的力量进行“英化”，并通过“软众”的销售平台进入海外市场，并通过分成模式分享收入。
在很多业者看来，制作共享软件的“个人英雄”还是有很大的局限性。
首先是资金实力有限，当更新和发布的软件达到一定的规模，其发布成本也就不能被忽视。
在www.download.com(纳斯达克上市公司CNET旗下主要网站)、www.tucows.com(拥有全球最大的共享软件版权中心，共享软件即时发布超过4万个)等全球最大的软件下载网站上发布自己的软件，都需要支出不菲的成本。每次向download.com上传或者更新软件，都需要支付79美元，被下载时软件制作者还要支付若干手续费。另外，利用Google.com或者Overture.com(雅虎的子公司)等网站推广自己的软件也需要不低的成本，Google的成本是每被用户点击一次需支付0.05美元，Overture则是0.1美元。
另外，共享软件开发者的精力也是有限的，往往无法同时兼顾软件开发和推广两种职能。
download.com等也提供类似点击付费类的推广广告，tucows.com则利用由其覆盖的6000多个ISP渠道，为软件开发者提供不同等级的促销服务。但是，要最大限度地拓展销售渠道，共享软件制作者必须穿梭于全球各种软件注册中心和网络社区，到处上传软件和发布信息，这无疑是很耗精力的事。
专业的网络销售企业却能够克服这些个人无法克服的问题，在美国，通过第三方网络销售渠道去卖软件正在成为一种潮流，而专业化分工的趋势，令网络软件销售服务公司Digital River(数据河流)因此成为纳斯达克成长最快的上市公司之一，在《福布斯》2005年4月排定的“纳斯达克飙升25强”中，Digital River排在第8位。
第三方的力量
Trimble导航公司是世界上第一台商用GPS接收机的发明者，2002年，Digital River公司为Trimble建立了一家网络商店——trimblestore.com，在网上销售部分地理信息系统软件(GIS)和同步软件产品，仅一年时间，Trimble的这些产品便被翻译成近40种语言，支持Trimble软件产品在澳大利亚、以色列、南非、欧洲各国以及亚太地区的在线销售与交易，目前，通过网络销售出去的此类软件产品已经占80%。
在美国，包括3M, Siemens、Polaris、Autodesk、电路城、Corex、ebay、Sun在内的1000多家科技企业都在利用Digital River的网上渠道销售软件，其中不少公司索性把网上商店整体外包给Digital River运营，2004年，Digital River开始在欧洲为微软销售Office产品。
1996年以后，Digital River公司不仅给美国的软件企业提供建设网络商店需要的基础设施和服务，还为这些公司提供打理网上商店的其他服务，其中最重要的是主动开拓市场，把产品卖到美国以外的市场去。
为企业提供电子商业整体解决方案，这一想法在11年前Digital River成立时就已经确立，但是Digital River真正找到感觉却是在2000年。
1994年，Digital River旗下的RegNow就开始处理世界各地的共享软件订单，上世纪90年代末期，Digital River大胆地把RegNow的交易模式引入到其他商业软件的交易平台上，形成了全新的商业软件营销模式。在新模式的刺激下，美国网络销售软件的市场增长了40倍，分析人士认为，2006年，通过互联网卖出去的软件将超过60%。
在所有软件企业中，最早启用“先下后买”模式的是美国的杀毒软件企业，现在，这些公司成了对Digital River业绩贡献最大的群体。
在全球30多个主要市场，赛门铁克(Symantec)、McAfee等网络安全软件公司都授权Digital River以不同的语言版本开设网络商店，为终端用户提供下载购买服务。
据透露，2003年开始，McAfee等网络安全类企业便和Digital River公司保持着一种非常紧密的特殊关系，Digital River 负责运作 McAfee的网络商店，处理订单，收集有关客户及购物的信息，在承诺遵守隐私权规范的前提之下，Digital River还可以共享McAfee 客户包括信用卡信息在内的重要个人资料，以维持两者之间一种持续长久的经营合作。
这种“全权打理”的模式，目前成为Digital River与网络安全类软件企业最主要的合作方式，通过此，Digital River获得了稳定的现金流入、积聚了大量消费群体的数据、还架设了一张全球范围的销售网络。
目前，Digital River的销售额中有30%来自以赛门铁克为首的网络安全软件企业。
随着网络分销的兴起，Digital River进入了快速通道，2002年，Digital River的销售规模增长了34%，2004年，增长超过52%，发展到1.54亿美元，2005年，Digital River第三季度利润爆涨52%到1240万美元，而有预计认为，今年Digital River的利润将增长79%到1890万美元，创历史新高。2004年，Digital River以1.2亿美元收购了德国一家电子商务外包解决方案服务提供商“element 5”公司，从此成为全球最大的网络软件分销商。5年前，网络泡沫的破灭使得Digital River的股价一度从50美元跌到5美元，去年，Digital River的股价又突破了40美元。
目前，已经有4万多用户使用Digital River的在线商务平台，其中包含软件出版商、制作商、分销商和8000多共享软件开发者。
共享软件开发者是数量最为庞大的一个群体，更关键的是，Digital River认为能从8000名开发者的作品中挖掘到最好的产品，通过其全球网络推广到不同的市场中去。
共享软件由于价廉物美,所以用户增长很快，Acdsee、WinRAR这些软件的用户数已经远远超过了部分普通的商业软件。
因此，发展了11年的共享软件又被Digital River规划为下一个业绩增长点。
走出去的希望
今年5月28日，由Digital River共享软件业务副总裁Brant Pallazza带队，包括eMetrix总经理 Brent Halls等在内的共享软件业务的管理层集体访问中国。据了解，Brant Pallazza此行最重要的一个目的是寻找中国的合作伙伴。
在亚洲，赛门铁克公司在大部分国家的销售平台都是外包给Digital River，但是唯独在中国市场(不含香港、台湾，这些地区也由Digital River经营)，诺顿的下载平台由赛门铁克自己管理。由于种种特殊的原因，Digital River并没有正式进入中国内地市场。
获得“超级兔子”海外销售权的上海软众信息科技有限公司CEO顾英赞说，受国内软件消费环境的限制，Digital River也许并不看重共享软件在中国内地的销售，但是一定看重国内廉价和丰富的共享软件资源，Digital River很有可能会引入甚至买断一些中国软件的版权后把软件放到自己的平台上销售。
目前，“软众”已经拥有了Winrar、Ultraedit等国外共享软件的中国总代理权，并能够通过对国内大中型企业用户的销售获得不错的收益，但是顾英赞看重的，却是能够借助这些代理关系，进入国外共享软件庞大的销售体系的机会。顾英赞说：“德国人Alexander Roshal开发的Winrar软件，在欧美有近6000家的分销渠道，这些都是我们手里的核心资源”。而在获得了诸如“超级兔子”这样的海外销售权之后，这些资源则显得更加有实际意义。
Digital River平台的优越性，体现于其有效的分析能力，以及就不同地区的市场能够推出不同的解决方案的能力，顾英赞说，这些能力对于期待拓展海外市场的中国共享软件业者而言实在是太重要了。
去年，顾英赞参加了一次由Ultraedit软件版权所有人印度IDM公司组织的代理商大会，与各地经销商交流后的顾英赞发现，网络设施建设滞后的泰国和西班牙，人们对类似“网络蚂蚁”这样能够提供断点续传功能的软件非常感兴趣，而在宽带设施发达的新加坡，人们的兴趣又在“多线程”的高速下载工具上。
参照Digital River的商业模式，上海软众架设了一个多语种的中国共享软件发布平台，并一直在努力寻找有商业价值的国产共享软件。购买国产共享软件的销售权，然后根据一定的市场分析，推广到不同特征的国家去。从英国回国创业的顾英赞说，相对普通软件企业而言，“软众”这样有海外合作背景的本土企业在挖掘产品的能力上还是有优势的。顾英赞认为，这也许是一个打破中国共享软件10年无所作为的尴尬局面的契机。
责编：keso

_Flash