“长尾”公司浮出水面 欲集体搭乘百度快车

在与搜索引擎结缘以前，郑州人杨鹏创办的宇翔电子科技公司一直在为生存而挣扎。
杨鹏的公司主要销售的产品是“酷娃下载机”，这是一种可以进行MP3、FLASH、图片、铃声等内容下载的机器。虽然这是个新兴市场，但杨鹏很快发现，竞争已趋白热化。仅进行连锁经营的同类品牌就达几十种，单打独斗者更是不计其数。尽管宇翔的产品与服务堪称优秀，但如何在这个市场里脱颖而出，这个问题长期困扰着杨鹏。
杨鹏在电视、报纸、杂志上为自己的产品投放过广告，招来的咨询电话不少，但真正成交的却寥寥无几，其中一个很大的弊端是：通过广告或电话，潜在客户并不能很好地了解宇翔公司及其产品。而且传统广告往往使潜在客户只记住了“MP3下载机”，有时这反而将他们引到了竞争对手那里。
一个偶然的机会使杨鹏决定试一把搜索引擎推广服务。他在新浪、搜狐、百度的搜索引擎推广服务中买下一些关键词，如“MP3下载机”，“手机铃声下载机”，“MP3加油站”。当搜索引擎使用者输入这些关键词并按下确认键后，宇翔公司的产品主页索引便显示在搜索结果最靠前的位置。
转机迅速到来。宇翔公司的网页访问量和咨询电话开始明显增加，随之而来的是订单数量的增加。原来一个月平均卖出5台下载机，在使用搜索引擎推广服务一年后，宇翔公司平均每天可卖出3台机器。销售量是以前的18倍。
这种营销效果让杨鹏感到震撼。搜索引擎关键词推广锁定的是那一部分真正在寻找相关产品或服务的潜在客户，并将他们的注意力吸引到公司网页上来。这种针对潜在客户的动机进行推广的方式，彻底扭转了传统广告影响消费者的效率。
“长尾”公司浮出水面
在传统的商业世界里，5%的公司拥有95%的关注度，而剩下95%的公司只拥有5%的关注度。这95%的庞大而沉默的公司群体，形成一条长长的“尾巴”。搜索引擎的魅力在于，使得处于“长尾”之上的公司，与处于“头部”那5%受人瞩目的公司，站到了同一条起跑线上，这条起跑线是：潜在顾客根据自身需求而主动发出的搜索。
据百度公司介绍，百度每天要处理1亿人次的搜索请求。每100个中国人上网使用搜索引擎服务时，至少有60人选择上百度。
当有人在百度的搜索框内输入“轮椅”这个关键词时，他想要什么？他很有可能要为某位身体不便的家属购买这件产品，刚好，在搜索结果里，他注意到一家名为“康复之家”的网上商店销售各种轮椅，于是他点击进入“康复之家”网页。他很有可能就此看中了某款轮椅，于是拨通了网页上的咨询电话，在得到能够令他满意的答复后，他很有可能决定购买……
当“轮椅”搜索者点击“康复之家”网页时，在百度的后台处理系统中，“康复之家”现金账户上的3元多钱已经被自动划拨到了百度公司的账上。尽管大多数让“康复之家”破费的搜索者可能浏览完网页后便离开了，但只要这些搜索者中有一定比例的人最终购买了“康复之家”的轮椅，“康复之家”就称得上网络营销的获益者。
在2004年创办康复之家医疗器械连锁店前，柏煜就对网络营销的效果津津乐道。早在2001年柏煜代理一种护理床产品时，他就花1500元建了一个“中国床网”，并在搜狐上花500元钱做关键词推广，结果那一年实现的网络销售收入是10万元，获得利润4万元。“这次尝试让我看到了网络营销的威力。”
2004年4月，27岁的柏煜用4万元结婚礼金作资本，在北京友谊医院附近一间30平方米的临街房里，开设了首家“康复之家”医疗器械连锁店。从创业第一天起，柏煜就想让网络营销与门店经营齐头并进。起初他对百度的“竞价排名”服务———关键词采取实时竞拍，谁出价高谁就拥有优先排列权———感到很犹豫，最初半年柏煜在新浪、搜狐等门户网站的搜索引擎服务上投入了2000多元，效果不是很明显，每月完成的网络销售只有1万元左右。2004年11月，柏煜终于决定在百度投放关键词。
按照百度的规定，推广服务使用者只需要预先在账户内预存一笔不高的款项，百度根据关键词的实时点击次数从账户里扣款。柏煜记得自己开户后预存了2000元钱，并注册了与自己的行业有关联的十几个关键词。“百度有一个对我们有利的规定就是，你随时可以终止推广服务，使百度停止从账户里扣钱。我想2000元我还是输得起的。”柏煜说。
和柏煜有一样想法的中小企业主，在中国大有人在。截至目前，百度拥有10.8万名竞价排名推广服务用户。这些用户平均每月的推广成本支出仅为2500元左右。
极低的预存款数，按点击次数扣款的模式，这些都大大降低了企业的广告推广成本及进入门槛，使得在传统媒体上无法进行广告宣传的小企业，能够最大程度地利用搜索引擎营销方式。在传统的媒体上，不仅广告效果难以监测，而且广告收费门槛之高，使一般小企业难以企及。
“互联网是什么？它就是一个能把世界变小的平台，在这个平台上，你可以找到你想找到的东西。对于商家来说，推广的成本也可控制，费用不高，赔了也算了。”柏煜说。
柏煜的2000元首期预付款在3个月后花光。等钱花光时，他已经可以肯定续费的必要性了：因为康复之家的网络销售额有明显提升。他进一步加大了关键词的投入力度，在百度上做推广的10个月后，康复之家的网络销售额由每月1万多元提升到4万多元。而柏煜在百度上的推广成本每月只有3000元左右。
百度推广给“康复之家”带来的品牌提升也不可忽视。短短2年多的发展，康复之家已成为北京地区最有影响力的家用医疗器械专业连锁商，在北京发展到12家连锁店，此外在外地也发展了6家加盟店。2006年康复之家全年销售收入达到1000万元，其中纯粹的网络销售达200万元。按照这种发展速度，2007年网络销售将可达到500万元。
像“康复之家”这样的中小企业也缔造了百度的成长神话。2002年3月才推出竞价排名服务的百度，2006年第三季度的总营收已达到人民币2.393亿元，比上一年同期增长169.1%。
百度在中国的成功犹如GOOGLE在美国的成功。GOOGLE每年达数十亿美元的收入也是由几十万家中小企业创业者提供的。
不要小看顾客根据自身需求而进行的搜索。当搜索引擎使用者的基数足够大时，利用搜索引擎寻找相关产品或服务的潜在顾客人群便也相对众多。这使得搜索引擎营销产生巨大空间。正因此，像GOOGLE、百度这样的搜索引擎成为网络营销的发动机。
在美国，数十万个中小企业的命运已与GOOGLE紧紧相连，GOOGLE成为他们订单的主要来源，GOOGLE的一个“喷嚏”，将导致一大批中小企业“严重感冒”。比如在2003年11月GOOGLE的一次搜索算法调整过后，一批依靠GOOGLE获得订单的中小企业排名位置靠后，这导致它们的订货电话忽然寂静起来，众多中小企业主的生意和生活受到扰乱，从而引发了一场众多中小企业主对GOOGLE的声讨风暴。
虽然今天的搜索引擎技术远远称不上完美，但搜索引擎却在预演着商业模式的巨大革命：商业不再由少数商家的推销手段推动，而是由巨大顾客群体的需求拉动。从理论上讲，借助互联网，一家能够满足潜在顾客需求的商家，就能够无障碍地获得顾客从各个看不见的角落发出的订单。
这种商业模式的革新目前正由搜索引擎上演着。随着搜索引擎的升级换代，这种商业模式强大的威力必将日益彰显。它带来的一个结果是，广大中小企业甚至个体创业者，能够以传统商业模式下无法想象的效率，获得订单，进行财富的积累。