今天，你出车了吗？

　　春天的到来，并没有给人们带来春天般的感觉，无情的自然灾害，无奈的市场困局。　　

　　环境对所有的经销商都是一样的，不一样的只是人们的态度和行动。 　　

　　今天，你出车了吗？不同的答案代表不同的态度和行动。正是因为不同的态度和行动才造成了经销商群体的马太效应现象：经营容易的越来越容易，经营困难的越来越困难。　　

　　任何优秀的经销商不但不会降低出车的频次，同时会更加强化对网络的拓建和管理，因为他们深知市场的无情，他们要趁此令人琢磨不透的“乱世”，快速的去丰盈网络、扩充“地盘”；他们要迅速的织网补网，因为他们深谙要想在激烈的市场竞争中主宰沉浮必须坚持走网络就是财富的道路；

　　“网络就是财富”，听起来感觉空洞；如换言之“朋友（或人脉）就是财富”，更耳熟能详一些。一个优秀的经销商，之所以优秀，一定是优秀在其网络的构建和管理上。经销商经营的本质是通过产品的载体来提升现金的盈利能力，与其说经销商经营的是产品，不如说经营的是网络，没有网络的优势，哪来经销商的立足点？一个优秀的经销商一定是通过经营产品的知名度和美誉度来打造自身经营的知名度和美誉度。　　

　　因此，经销商的优秀一定是体现在网络的优秀上，优秀的网络一定是递增的、升值的，之所以优秀的网络是递增、升值的，是因为他们在不断巩固老网点并拓展新网点，并对新老网点不断的进行分级，且在用心确保网点的可控性和有效性。　　　

　　反之，有些经销商面对不利的市场环境，以每天销量的多少来衡量是否出车，出几辆车，他们的网络资源像患了小儿麻痹症一样，逐渐的在萎缩，他们面对此状，只能感叹生不逢时，只能牢骚满腹、怨天尤人。　　

　　纵观每一个市场，都有最优秀的经销商，细细总结这类经销商，不难发现他们的共同点：1、一定有一只销量最大的能织网补网、丰富整个网络的主品；2、一定有一只相对稳定的业务队伍，且对业务队伍的考核重心非常明确，不是销量，而是网点；3、一定有很清晰的线路图和网络资料，并且能真正做到周期性服务，下游网络的接受度和忠诚度相对偏高；4、非常重视网络产品的铺市率，并且补充毛利偏高的产品议入，让网络产品带动高毛利产品的稳步发展，以提升总体经营毛利率；5、经销商本人谦虚好学，乐意接受新的理念并愿意付诸实践，主动操作市场的意愿性非常强。如此等等；　　

　　反观部分相对心有余而力不足的经销商，共同点同样非常明显：1、真正带动网络发展的主品不能充分做大，且盲目上产品，不考虑网络的承载能力；2、业务人员更换频繁，对业务只考核销量，“杀鸡取蛋”、“有奶就是娘”的思想非常严重；3、每天按销量的大小决定是否出车，短期利益观念（甚至是当天利益）至上，出车无计划性，东跑西跑，如“猴子掰玉米”一样，一边开发着网点，一边流失着网点；4、对网络产品的铺市率不管不问，对于单箱毛利率高的产品，来之不拒，从不考虑由此而带来的网络风险和诚信缺失；5、经销商本人自以为是，只凭经验和个人喜好做市场，不爱学习，言行不一的去对待新的理念，从不愿付诸于行动，患得患失，遇到问题，在家发火，在外摇头，“死要面子活受罪”。如此等等；　　

　　其实，作为快速消费品的每一个经销商都应该坐下来，静下心来好好的想一想，不管经济多么危机，通货如何膨胀，人们的衣食住行都要继续。为什么相同的市场环境下，经销商群体的马太效应如此严重：富的愈来愈富，穷的愈来愈穷。以目前的方便面行业为例，总体销量略有下降，但总体销售额却在上长。不变的是竞争加剧，变化的是产品结构，萎缩的是认知感性，增强的是消费理性，更新的是营销From EMKT.com.cn理念，急需的是操作转变。　　

　未来的市场没有绝对的淡旺季之分。　　

　　传统意义上的淡旺季，是由通路表现出来的，当通路愿意囤货的时候，便会出现供不应求的旺的态势；当通路不愿意囤货的时候，便会出现供过于求的淡的景象；由于整体消费者的理性增加，加之消费者选择的多样化和安全性的需求，也在刺激和带动着通路的理性增加，由于通路理性的增加，即使在传统的旺季，即使同期的销量有增无减，已变得理性的通路自然而然不会象过去那样大量囤货，理性的通路从过去的一次性大量囤货，变成了小批量、多频次的需求，细细分析，这种变化的原因是由消费的理性所引起的：1、现在的消费者把食品安全放在了第一位，价格消费已不是第一位，品牌产品带给的价值感备受消费者的欢迎和青睐，“中国驰名商标”已经是品牌产品的代名词和通行证；2、即使是品牌产品，消费者对产品日期的重视度日渐其增，越新鲜的日期，消费者越放心，被选择性越高；3、市场竞争的加剧，催促了对消费者售前、售中、售后服务的进步，也逼迫促销形式的新颖性和实用性，谁的服务到位，谁的诚信度就高，谁的促销真诚，谁的购买成功率相对就高。当通路总结出以上三点的变化时，通路的理性程度不言而喻在增加，因为通路卖的不是江湖义气，而是信誉真诚；卖的不是口若悬河，而是真材实料；卖的不是一次性承诺，而是持续性服务。当优秀的经销商观察到通路变得理性这一细微变化时，会以更理性的态度，迅速的主动行动，去满足通路的理性需求；而大部分经销商却观察不到通路的理性变化，或者说即使观察到了，根本不去行动，只能是在“冷冷清清、凄凄惨惨戚戚”的经营状态中消极等待，与其这样，真的不如改行，否则，在大浪淘沙的市场竞争中，你只会变得更加无奈和无助。　　

　　自然环境变幻莫测，市场环境扑朔迷离。但生活依然继续，生命之树常青。　　

　　作为经销商，面对外界的环境，必须苦练内功、踏踏实实的去积蓄自己的实力、只有实力才有定力；有了定力，才有竞争力；有了竞争力，才有成长的驱动力。成长才是硬道理。　　

　　经销商如何苦练内功？一定要落实到每天的行动上，你的车都不出了，还扯什么淡？自古有“打江山容易守江山难”，况且，你的江山还没有打下来，就开始守了，这种保守的心态会加速你网络的萎缩，你只能看着别着占领江山，虽然江山易改，但你的禀性难移。　　

　　 眼下的市场环境，你不但要主动的出车，还要让自己的整体资源分配的更加科学合理才对，因为眼下并不是最困难的，如果不改善，最困难的时候还在后面。正如马云所言：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但很多人都倒在了明天的晚上。　　

　　 如何做到最科学最合理最有效最经济最理想的出车？出车的计划一定是根据你的网络计划所制订，你的计划必须要明确：1、城区一定要出车，可以按性价比最好的计划去做，如城区有两辆电瓶车，城区的网络是直指终端，是可以培育的效益中心，城区网络的建设一定要靠定时定人的真诚服务，目前城区没有网络的经销商不要顾虑，城区就是要扫街式的去做，万万不可小瞧城区网络，也万万不可惧怕城区网络，你只要坚持日复一日的用两辆车去做城区，坚持一个月之后，你会发现城区网络巨大的变化，一个鸡蛋孵出鸡娃，需要21天，你能持续坚持21天，去培养做城区的好习惯吗？当然城区的业务要能耐住性子，建议用女性业务为好，对城区业务的考核就以网点考核为主，开发一个网点，不管销量大小，单个网点奖励2---5元，这种坚持，是最经济的智慧投入，当网点建设达到一定程度时，再适当对考核方案进行调整，可以按品项丰富度、每天网点的成交率等进行考核，相信，功到自然成；2、非城区的网络实行包干制：区域包干、车辆包干，包干的业务要求定期定线的进行网络维护和新点开发。以目前村村通公路的市场形态，如果你的网络建设计划很明确的话，你的车不但停不下来了，一定会做的有声有色、风声水起的，因为很多消极的经销商也已经不按计划出车了，最困难的时候，也是机会最好的时候。　　

　　 道理只是望闻问切，只能分析问题、找出症结；行动才是良药，最有功效。　　

　　 行动持续着，你能改善一切；持续行动着，你能让一切改善。15年前，或者说10年前，甚至5年前，一个夫妻店经营一个产品也许能很容易打开局面，但是随着社会的进步和经营水平的提升，以及营销手法的成熟，一劳永逸的市场局面已不复存在，商贸公司成了经销商群体的必然发展趋势。商贸公司的内涵不仅仅是一个称谓和硬件，而是管理，管理出效益。之所以称之为商贸公司，是因为对人、财、物等资源必须进行相对规范的管理，如果缺乏了对人、财、物等资源的规范管理，即使名称是商贸公司，也只能是一个徒有虚名的符号和形式而已。看得见叫硬件（人员、资金、仓库、车辆等），看不见的叫软件（思想、理念、行动力等），如果缺乏了软件，硬件迟早也会失去。　　

　　 今天，你出车了吗？今天的出车你总结了吗？总结了今天的出车你找出问题了吗？找出问题你能在明天改善吗？你能持续改善吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽新锦丰集团味之家食品分公司总经理，联系电话：15255717111，电子邮件：imzensi@163.com