谈谈中小SP改如何向VC融资

对于SP市场的浅薄了解
2007-01-17 09:47:57.0    策划者    MOHAPPY欢乐无限
谈谈中小SP改如何向VC融资      1、为什么要投资SP
一般说来，投资一个项目，主要有七种目的：
（1）风险投资：即投资一家公司，经营一段时间后再卖出去；或者把这家公司运作上市后套现。大家对VC的印象，恐怕最深的是这一种了。
（2）报表投资：主要是通过并购方式扩大规模完成资本提出的经营目标。
（3）借壳投资：即看中对方的一些资源，为便于操作而投资。
（4）跳板投资：把项目作为一个跳板，借此进入一个行业或一个经营环境。
（5）利润投资：看准项目投资，然后求项目运营的利润回报。这是最老实的投资。
（6）竞争投资：为了消灭竞争对手而进行投资。
（7）融资投资：一个项目有望吸引大的投资，先投资进去占个位置。
2、哪些人会投资SP
（1）风险投资商，这就不用多说了。
（2）竞争对手：或许他要完成资本目标，或者你威胁到了他的发展。
（3）上下游产业：你的情况直接影响着他们的发展，所以要控制在手。
（4）其它行业：有闲钱，闲着也是闲着，所以拿来玩玩SP。
（5）亲朋好友：或者有一个共同的革命目标，或者有点心疼你，或者想赚点钱花。
（6）海外运营商：在中国电信业开放之前，先出手占个地盘。
3、什么时候会投资
应该有两种选择：
第一种是逢低吸纳，趁现在低潮的时候低价出手。千万别把投资商当冤大头，也不要站在自己的角度来猜测投资商的想法。这时候出手的运营商十有八九对中国市场相当熟悉，出手是又狠又准的。
第二种是等候观望。等该死的SP死得差不多了，等该走的人也走得差不多了，等水分被挤得差不多了，投资商也就该出手了。
观望的时间有多长？难说，得看你找的投资商是哪一类型的。
任何行业的调控都有一个效果显现的滞后期。7月开始整顿，8、9月才见效果（因为8、9月份才结算完上半年的收入），如果中小SP前期尚有余粮，通过人员精简就可以坚持到明年初。很多人恐怕都要赌一把，看看中国移动的后续动作如何，也看看中国电信市场的WTO开放效果如何。中国的行业整顿次数不少，老板们的承受能力并不是想像中的那么弱。
现在相对着急的有可能是海外运营商，他们要进入中国市场，业务布局是需要一段时间的。就等着看吧。
4、投资者会关注什么
不同目的的投资商关注的角度自然也就不同。但总体上看，有四个因素是相当主要的：
第一是管理运营团队。最理想的团队应该是中西结合，有招牌显赫的海归、有行业经验极为丰富的土八路。前者方便于风险投资的沟通交流，后者有利于获得投资商的运营信任。当然，如果只想吸引国内投资，海归派有时是可以放在第二位的。
第二是产品线。或者具有3G的概念股，或者是基础电信增值业务。前者是前景美好，后者是应用层面广泛，都是优质潜力股。除此之外，只要能用充分的数据证明市场潜力深厚的、或者来钱可以极快的、或者对投资者大有帮助的，都可以列入投资考察的范围。
第三是营销模式和营销体系。有产品只不过是证明业务可用，能不能迅速推广才能证明业务的可行。产品同质化严重的业务，如果确实具备有效的推广门路，投资者还是愿意考虑的。
第四是投资时机。项目有即期和远期之分，天时地利人和都是投资商考虑的范围。项目不错但时机不当，也只能无可奈何。比较令人恼火的是，什么才是合适的投资时机，是投资商说了算。
5、中小SP现在应该怎么做
粗略地划分，现在的中小SP可以分为四类，不同的类型有着不同的重点：
（1）技术型：公司拥有着某一方面的技术开发能力，可以开发3G概念业务（比如流媒体）、基于电信技术底层的业务等等。此类SP现在需要不断完善产品，全力证明产品的广泛前景，同时也是注意归纳计划市场的推广模式。
（2）关系型：公司与运营商或者SP资源机构具有密切的关系，通过关系并采用SP独有的营销方法，在前期推广效果不错。投资者对此类SP最为担心的就是业务单一，抗风险难力差。因此，这类SP现在需要延伸完善产品线，具有运营商关系的需要好好请教一下，从电信发展的角度对产品进行包装。同时，此类SP需要琢磨新的推广思路，以此降低企业运营的风险。如果现在资金仍较充裕的话，尽快设计新的产品，尽快建设营销体系。哪怕是搭个架子也行。
（3）实战型：此类SP的运营商关系和资源关系不算丰富，技术也不是很突出。但认为SP业务有潜力、有前景，并雄心勃勃或者规规矩矩地开展业务。这种SP的特色是业务并不是算新颖，但愿意放下架子不怕劳苦地去跑市场。虽然业务收入未必很高，但积分排名去不低。整风运动过后，说不定此类SP就冲到了排名前面，成为运营商的紧密合作伙伴。如果能够总结延伸一下以往的营销模式，并对业务进行调整包装，吸引小规模投资的希望是很大的。
（4）投机型：见到SP好象油水很容易捞，于是就趁机闯了进来。因为以前的推广空子还可以钻，所以小日子过得也颇为滋润。由于此类SP的产品是同质化的，推广是以往SP型的，所以吸引投资的魅力并不明显。需要吸引投资的话，则要对产品、营销进行全新改造，难度好象大了一点。
6、融资方案怎么写
融资方案，或者投资方案是写给别人看的。所以，下笔之前，首先是要切实弄清楚阅读者的情况和目的。一般情况下，需要根据不同的对象准备不同的方案。
融资方案的格式也很讲究。从网上可以找到很多格式。但要注意：国内的格式和国际的格式是不一样的。举个简单例子：英语的习惯是先总后分，先说出结论，然后再一项一项分析。中国人的习惯则恰恰相反，先推理，然后得出结论。再如文章排版，英文的风格是1、1.1、1.2，而中文的习惯是第一章、第一节。
一份完整的融资方案，应该包括几个部分：
（1）团队介绍；
（2）业务介绍；
（3）业务应用的可行性分析；
（4）市场推广的可行性分析；
（5）业务实施计划的可行性分析；
（6）业务投入、收益预测分析；
（7）业务风险及对策；
（8）业务的延伸性及意义说明。
这几部分应该如何安排，按融资方案的模板进行。写完方案之后，要在前面加上方案概述的部分。
一份融资方案，页数控制在25页（A4）之内为好。如果实在超过，就采用附件形式。要多用数据、多用表格来说明问题，尽量少发表推测性、空洞性的意见。记得以前曾见到一份西装的可行性报告，说中国有多少多少亿人口，如果其中的百分之几可以穿他们生产的西装，那就厉害了。由此就推出西装生产的可行性如何如何。
市场数字是不能乱用的。比如说，现在有数亿手机用户，那么这些用户里面有多少是师生、多少是工人、多少是公务员、多少是农民呢？有多少是在农村、多少是在城镇？这些分类数字里面还要层层细分，一直计算出最有可能使用业务的数量为止。只有这样，才能较为科学地说明产品的可行性。如果这样说，“一亿用户里面预计有1%成为我们的用户”。那是废话。
方案中的利润率是多少，是一个非常重要的问题。很多融资方案是拍着脑袋写的，在收入报告方面，很多人是先确定利润率然后再计算投入数字。这是中国人撰写融资方案的一个习惯。
既然如此，就需要根据不同的对象来确定利润率了。记得以前搞投资的时候，有人告诉我们，一项产品，如果年利润率确实可以达到20%，就有人愿意投资；如果达到30%，就有大把投资者上门；如果达到40%，你就等着数钱吧。如果达到100%，那你就把方案扔到垃圾筒里面去。
当然，这个言论可能只适合于传统行业。SP的收益率到底应该计算到什么程度，还是哪句话：视阅读者而定。
方案中的风险分析一定要具体。没有风险的产品是没前途的。风险要分政策风险、自然风险、管理风险和资本风险等等，尽可能把风险进行说明，尽可能说明风险的对策。
最后是务必要讲究排版和装订。乱七八糟的排版，随随便便的装订只会吓跑投资人。让对方看得舒服才有下文可说。
方案完成后，需要就方案而准备解释。就如同论文答辩一样。