引爆卖点--CS营销运作“三大法宝”之一
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【时间:2007-1-4 0:00:00】【已阅41次 】 【来源:不详】【作者:】
公司,他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一,因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以,他们想出了一个有力而独特的市场行销方法,那就是向顾客喊出这样的口号:“因为我们是第二,所以我们更努力。”他们定位自己公司努力地工作,提供客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用限定“第二”这一独特卖点,因而产生了令人惊讶的成长和进步。 其二:服务的四方面最基本卖点---你能否向顾客展示和增强你产品的价值四方面最基本卖点,这才是顾客真正看重的核心效益: 1.解决问题及时——它是维持顾客的首选秘方。只有针对顾客的“长期积怨问题”设法加以根除,才能使其信服,并与你交易。如中国移动的卖点语“关键时刻,网络要通”。 2.服务态度热忱——关键在是否有诚心。如海尔集团的卖点语“真诚到永远”。 3.服务时间有保证——即你的服务时间一定要以顾客的需求而定。因此服务优秀的公司会提供24小时全方位的服务。甚至为客户而额外加班提供服务,使其铭记在心。如联邦快递的卖点语“24小时将您的物品送达世界任何角落”。 4.服务速度快——顾客一般都非常期盼“尽快”接受服务。如美国网路设备科技公司的卖点语“发生故障时,两小时之内使一切恢复正常”。 其三:好卖点要围绕一个独特的“销售主张”说透---它具有以下含义: 第一、产品首先提出或独有; 第二、卖点容易传播; 第三、很容易感动目标用户; 第四、有时是广告语,但不能混同于广告。它独特要动人。 ●现身说法:“卖点”出墙别样红 如今许多谈策划的文章,总爱引经据典高谈阔论如何发现卖点。似乎只要书读得多些,脑瓜子聪明点,这些“灵感”便会信手拈来。我认为:“其实一个好的卖点创意,并不是凭空而来的,只有经过艰苦细致的现场营销调研,才能使产品卖点‘一枝红杏出墙头’。”下面是我为新疆的一家微肥公司做策划时,深入山西农村发现产品卖点的亲身感受…… 这家企业的产品好,但不好卖,公司几年来都在为销路问题所困扰。我接手策划后先从市场调查入手。以下是我的调查手记: 几天来的调查中,我发现当地农民对FA微肥是情有独钟的,其中有一个最让他们“青睐”的原因,是喷洒FA微肥后能产生独有的迅速使农作物,尤其是经济作物“提前早熟”的神奇功效。而厂家一直以为“提高产量”才是FA微肥的卖点!(其实,哪个微肥不增产?) 由于FA微肥含
公司,他们知道不管是规模和市场占有率都不是第一,因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以,他们想出了一个有力而独特的市场行销方法,那就是向顾客喊出这样的口号:“因为我们是第二,所以我们更努力。”他们定位自己公司努力地工作,提供客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用限定“第二”这一独特卖点,因而产生了令人惊讶的成长和进步。 其二:服务的四方面最基本卖点---你能否向顾客展示和增强你产品的价值四方面最基本卖点,这才是顾客真正看重的核心效益: 1.解决问题及时——它是维持顾客的首选秘方。只有针对顾客的“长期积怨问题”设法加以根除,才能使其信服,并与你交易。如中国移动的卖点语“关键时刻,网络要通”。 2.服务态度热忱——关键在是否有诚心。如海尔集团的卖点语“真诚到永远”。 3.服务时间有保证——即你的服务时间一定要以顾客的需求而定。因此服务优秀的公司会提供24小时全方位的服务。甚至为客户而额外加班提供服务,使其铭记在心。如联邦快递的卖点语“24小时将您的物品送达世界任何角落”。 4.服务速度快——顾客一般都非常期盼“尽快”接受服务。如美国网路设备科技公司的卖点语“发生故障时,两小时之内使一切恢复正常”。 其三:好卖点要围绕一个独特的“销售主张”说透---它具有以下含义: 第一、产品首先提出或独有; 第二、卖点容易传播; 第三、很容易感动目标用户; 第四、有时是广告语,但不能混同于广告。它独特要动人。 ●现身说法:“卖点”出墙别样红 如今许多谈策划的文章,总爱引经据典高谈阔论如何发现卖点。似乎只要书读得多些,脑瓜子聪明点,这些“灵感”便会信手拈来。我认为:“其实一个好的卖点创意,并不是凭空而来的,只有经过艰苦细致的现场营销调研,才能使产品卖点‘一枝红杏出墙头’。”下面是我为新疆的一家微肥公司做策划时,深入山西农村发现产品卖点的亲身感受…… 这家企业的产品好,但不好卖,公司几年来都在为销路问题所困扰。我接手策划后先从市场调查入手。以下是我的调查手记: 几天来的调查中,我发现当地农民对FA微肥是情有独钟的,其中有一个最让他们“青睐”的原因,是喷洒FA微肥后能产生独有的迅速使农作物,尤其是经济作物“提前早熟”的神奇功效。而厂家一直以为“提高产量”才是FA微肥的卖点!(其实,哪个微肥不增产?) 由于FA微肥含
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