营销与创业8第九课：前端！前端！前端！

第九课：前端！前端！前端！
你好，我是韩宏术。
任何创业项目的启动，都必须问这个问题：我的前端在哪里，我的潜在客户从哪
里来？这是所有营销和所有创业的第一个问题，也是最致命的一个问题。不解决
前端，你的创业死无葬身之地。你必须知道，应该如何有效的获得潜在客户。否
则，再好的营销策略也无法启动。
那么，为什么这一课要放到最后讲？原因很简单。
在销售策略的组合中，有三个基本要素，他们的重要性和优先顺序排序如下：
●  成交率
如果我把潜在客户送到你面前让你成交，你能搞定其中的多少人？这些人有需
求、有时间、有消费能力，你能把他们中的多少人成交成功？
●  客户终生价值
你能为客户的梦想提供怎样的后端，你的销售是只有第一次，还是有多次，这将
是你营销设计的关键。要知道，90%的利润来自于后端，如果你的确能够创造实
实在在的终生价值，那么你大可以放弃在前端赚钱，而改为减小客户进入前端的
成本。
●  抓住潜在客户的数量（也就是前端）
你能用多少钱找到多少潜在客户，并把这些潜在客户置于你的销售武器之前。如
果你的销售武器是销售信，你的前端就是你为销售信做的广告；如果你的销售武
器是会议营销，那么你的前端就是来参加你免费公开课的人数和来源；如果你的
前端是店面，那么你的前端就是人流。
我必须告诉你，搞前端是很花钱的。如果你不能把成交和客户终生价值的问题先
搞明白，并且测试成功，而是盲目的投入前端的大海，像大海捞针一般去抓潜在
客户，你将会血本无归。这就是为什么，我要将前端营销的方法放在最后面来讲。
搞定潜在客户的方法有很多，在这里提供几种简单的方法和理念。
“抓潜策略一：
你的客户，都曾经是别人的客户。”
你必须经常问自己的问题是：我的客户，一定会消费其他的一些什么东西？我的
客户有可能在谁的鱼塘里。
每一个成功的商家，都是一个成功的鱼塘，客户就像鱼儿一样，从鱼塘塘主那里
获取价值，建立信赖关系，并且成长。你所要做的，并不是大海里捞鱼，而是要
找到鱼塘的塘主，然后和他们合作。
比如，如果你和洛基国际一样，想要开拓青少年培训的项目，那么，你的鱼塘在
哪里？
“你的客户，也一定是谁的客户？
你的客户占这些鱼塘的比率是多少？
你能不能获取有效的客户名单？
获得名单的代价是多少？购买？合作？租用？”
我想，你也一定猜到了，洛基国际青少年班的鱼塘是中学，而塘主，则是中学的
校长和老师。OK，下一步，你就可以顺藤摸瓜，找到和这些塘主关系密切的人，
让他推荐你，就搞定了。
“抓潜策略二：
你需要获得的是客户名单！”
魔术般改变你的财富
这里我强调的是“抓潜”，什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，
这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址，你得到
的信息越多，这个人的质量越高，那么这个潜在客户的质量就越高，你后续成交
的可能性就会更大。
对方如果只是在你面前路过，或者看过你的广告，那么都不算是潜在客户。你必
须拥有客户的名单，才是真正的抓到了潜在客户。否则，都是碰运气。
另外，有一些鱼塘的塘主和客户拥有良好的关系，甚至直接拥有客户名单，这样
的鱼塘，是最棒的。如果你可以和鱼塘塘主达成协议，共同开发这笔资源，那将
是最棒的。
“抓潜策略三：
获得名单的策略！”
如果你想要获得名单，有几种常用的办法。
第一招，抽奖。
抽奖是最容易获得客户名单的。因为你需要通知被抽中的人有关获奖信息，因此
你就有权要求对方提供个人联络信息（这种信息往往真实度很高，而且相对详
细）。
但是，你要注意的是，不要让那些没有抽到奖的人失望。你可以设计一个一等奖
和一系列二等奖。一等奖当然是获得你提供的最棒的礼物，而二等奖则可以获得
你的折扣券。这样，所有的客户不论是否抽奖成功，都会回来，并且感到自己赚
了！
第二招，赠品。
赠品的诱惑不如抽奖，但是也是一种极好的方法。你可以要求对方填写电子邮件
和姓名，以获得你送出的电子礼物；你可以要求对方填写手机号码，以确认收件
人的真实性；你可以要求对方填写实际地址，以收到你的邮寄赠品。
不过，注意控制你的赠品成本！并且注意筛选你的赠品发送。确保非潜在客户和
不够资格的客户被拦在门外。
我的一个朋友开了一个管理咨询公司，并且将自己的音像产品免费发放视听。他
的策略是：如果听的满意，想保留，就在三个月内支付全款；如果不满意，请将
产品无损坏的退回。结果，一开始的时候，他的退货率非常高。（贪便宜的人太
多，混入了目标客户的队伍）
后来，他检查自己的营销流程，做了一个修改。由于他要求客户填写翔实的身份
信息（你送客户这么一个大礼，自然可以要求客户做一些不过分的配合），因此，
他可以通过身份证号判断出客户是否年纪高于 35 岁。对于 35 岁以下客户，他一
概谢绝发放产品，而 35 岁以上客户，多为中年有成的客户，因此退订率大大下
降！
第三招：合作鱼塘塘主
我之前讲过，如果你的确能开发出客户的终生价值，能够多次对客户进行追销，
并且有不错的成交率。那么，你就具备了和鱼塘塘主合作的条件。
记住，第一单生意是不赚钱的。你可以找来鱼塘塘主，告诉他你要使用他的名单。
每成功一个，你就把 50%的利润分给他。甚至你可以把 70%的利润都给他。如果
有可能，100%利润都给他！给鱼塘塘主一个无法拒绝你的成交主张，让他开放名
单任你使用！
然后，你获得名单之后，就可以对这些客户进行第二次、第三次，乃至更多次的
销售了。而在后端，你将可以肆无忌惮的赚钱，而不必支付与堂堂主多一分钱的
费用。
第四招：免费或者打平
魔术般改变你的财富
如果你愿意给出远远低于竞争对手的价格，你就根本不用担心前端的问题。你的
客户会蜂拥而至。
接下来，你要做的，就是搜集好客户名单，和客户完成第一单生意。然后，在后
端不断的成交你的客户，对他们进行追销。但是，前提是：1，你的成交率没问
题；2，你确确实实拥有客户终生价值。
提醒你注意的是：就算是免费或者打平（只要求客户支付成本价），你也必须塑
造价值，并且解释理由为什么我这么便宜给你。如果你因为是免费的而不塑
造价值，免费的东西也是卖不掉的。
“抓潜策略四：
客户转介绍！”
最理想的客户具备四个条件，一，有时间（可以有闲暇消费购买任何产品）；二，
有钱；三，有需求；四，大嘴巴（愿意帮你转介绍）。 这些条件具备的越多，
就越是好客户。
你的客户就是你的鱼塘，就算你的客户没钱、没时间，甚至没有需求。但是如果
你能够服务好他们，他们也依然会帮你进行转介绍。
绝大多数的企业都没有设计好自己的转介绍机制。其实，只需要简单的重视这个
问题，让客户乐于向朋友转告你的信息，你就可以获得远远不断的财富。
不过，不要以为所有的客户都会帮你进行转介绍。你首先要把老客户分类，一般
来说，愿意给你转介绍的老客户是这样 4 类人：
第一类客户，不要任何好处！
这种客户的特点是喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。这很好办，我每次跟这
类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的
时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，
让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这
就是所谓的黄金客户。
第二类客户，利益交换型转介绍。
这类客户是非常现实的客户，他需要你提供金钱上的好处，比如回扣或提成等等，
我个人也非常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他
满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其
实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，
有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了。
第三类客户，另有所图型转介绍。
他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不
大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给
你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么
困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可
能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会
记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关
系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户，友谊型客户。
这种客户是最省心的，也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有，他跟你是
很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给
你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，
遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他
当客户，要把他当朋友。
如果你能按照以上进行分类，针对不同的转介绍特性设计不同的方案，你的新客
户数量会立即倍增。
“抓潜策略五：
建立自己的鱼塘！”
如果你的公司已经成立超过 3 个月，你就已经可以坐拥一座金山了。因为，你已
经有了自己的鱼塘。
你要形成自己的鱼塘，自己的鱼塘就是一群反复购买自己的产品和服务的固定客
户，而每一次购买，你都有零风险承诺，每一次购买他都更接近了自己的梦想；
每一次的购买，他都实现了你给他的承诺，甚至更多，所以他就成为你最重视的
客户。这批重视你的客户是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，
那都已经过去，只有这里才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这个，
那你的未来就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。
最终你要打造自己的鱼塘，等有了自己的鱼塘，你知道这些人的梦想，你知道在
什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风
险承诺，你随时可以赚钱。
自己的鱼塘，可以为你开设任何新项目，奠定客户基础。如果你旗下坐拥多个项
目，那么相互之间交叉销售，也能形成巨额的利润。
写在最后的话
魔术般改变你的财富
我为你提供的邮件辅导课程，到现在可以宣告一个段落了。相信这一个月左右，
你已经看到了我向你展示了各种各样的创业思维和营销策略。
当然，我的课程并不会就此结束，我依然会给你带来更多的创新，甚至为你带来
一些合作的项目。我希望你依然关注今后我写给你的每一封信，希望我的课程能
够切切实实的帮到你。
毛主席曾经说过一句话：精通的目的，全在于运用。
在这最后，我要求你，必须开始你的创业之旅。哪怕你现在还只是一个打工仔，
你也要开始为你的创业做必要的累积。你可以进行各种各样的网络尝试，因为网
络是最廉价的。
如果有需要，我将会邀请 Tom 老师，在以后的信件中为你送上互联网创业的有
关讲解，他将会教你如何运用互联网，零成本的开始你的个人公司。在互联网
上，你只需要 1 元钱，就可以拥有自己的网站。
OK，我该说的都已经说了，该做的都已经做了。下面，就看你的了。是否采取行
动，开始创业的测试，一切全看你自己的了。