沃尔玛的采购秘密

从组织到流程，从采购文化到供应商伙伴关系，沃尔玛全球采购大揭秘。

Stephen Chen

在沃尔玛全球采购的组织结构图上，全球采购总部不是用一般意义上的总部的英语单词"Headquarters"，而是用具有独立法人地位的公司的总部单词"Corporate"来表示。实际上，在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。

       "我们的全球采购办公室并不买任何东西。"崔仁辅解释说，全球采购网络相当于一个"内部服务公司"，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺买家服务。沃尔玛店铺买家的主要工作是决定在自己的零售市场上卖什么商品、什么价钱、何时卖、卖多少。但是他们并不了解这些商品的全球供应商的情况，不知道到哪里去买更划算，而这正是全球采购网络所擅长的-只要买家提出商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范围搜索到最好的供应商和最适当的商品-崔的全球采购网络实际上担当了商品采集和物流的工作，对店铺买家来说，他们只有一个供应商，就是全球采购网络。

       全球采购网络为店铺买家服务还体现在主动向买家推荐新商品。沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两种。所谓新产品，就是买家没有进口过的产品。对于这类产品，沃尔玛没有现成的供应商，就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度很高，许多厂商也会毛遂自荐，把它们的新产品提供给全球采购网络。然后，全球采购网络就会把这些信息提供给买家。

       "我们的业务人员也许会看到这个新产品是适合美国的店铺的，但是另外一个新产品是适合德国的店铺的，这样就把适合美国店铺的所有产品信息集中起来提供给美国买家，把适合德国店铺的所有产品信息提供给德国买家。"崔仁辅的人同时还对这些厂商的注册资金、生产能力等进行查证，对产品的价格和质量进行比较。如果他们对厂商和产品的状况都满意，就会安排买家来直接和厂商进行谈判。

       沃尔玛买家对以往就采购的产品，一般每个季度都会重复采购，也许款式上做些改变，但类别是不变的。对于这类产品，买家会把下一季度所要采购的产品的方向，比如流行什么样的颜色、流行什么样的形状，在采购以前先提供给崔仁辅的全球采购网络。崔的人就会和供应商一起，根据买家的这些要求，做出新的款式的产品，然后再把这些产品及其价钱的信息返回到买家手中，买家再依照他们的建议和被推荐的供应商直接谈判。

       不论是重复采购还是新产品采购，买家都会到全球采购网络推荐的供应商那里和他们直接谈判，谈判结束后会把每个供应商（不管它们是哪个国家的供应商）的样品带到深圳来，和崔的人一起进行货比三家。

       "我们的工作是在全世界找到最好的供应商，但不见得最好的供应商都在中国。如果某个产品全世界只有三个最好的供应商，一个在中国，一个在埃及，一个在印度，那么我们三家都要去看。就像平常逛街一样，当你看到最后一家商店时，已经忘掉了第一家商店的情况。所以最好的办法当然是把埃及、印度供应商的产品运到中国，和中国供应商的产品进行比较。"崔介绍说，经过这样的比较，买家和他们一道决定最终买哪一家的产品或者把订单下给谁。

供应商伙伴关系

在全球采购中，全球采购网络不仅要服务好国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上很投入。"不管是哪个国家的厂商，我们挑选供应商的标准都是一样的。"崔仁辅介绍说，第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。

       第二个要求是供应商要遵纪守法。"沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。"

       沃尔玛通过严格的验厂来力求做到这一点，但崔仁辅也坦言，在执行过程中，有些情况是难以发现的。比如有的供应商接到订单以后，把一部分订单外包给其他工厂生产，自己生产一部分，崔的人验厂时看到的是繁忙而有序的生产场景，很难发现一部分订单已经外包了。一旦那家承包的工厂违法，造成不良影响，沃尔玛反而背上骂名，"其实像这样的违背法律和社会责任的案例，和我们的关系并不大。"

       还有一点就是供应商要达到一定规模。"我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意。"崔仁辅解释说，虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的谈判能力就越强，但是供应商对采购商过分依赖也不完全是好事。如果供应商能够持续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那就不仅仅是采购商货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题。"这是我们不愿意看到的。"

       在美国，沃尔玛和宝洁的联盟被视为买家和供应商建立伙伴关系的典范。通过双方良好的合作，作为供应商的宝洁和作为买家的沃尔玛都能实现产品存货几乎为零的同时，保证沃尔玛的货架上始终有货品销售的良好状态。"我们和宝洁的合作，最重要的一点是我们在销售量和产量上的预测。"崔仁辅介绍说，特别是宝洁生产的是日用消费品的情况下，沃尔玛一定要对自己的销售量做出准确的预测，然后把准确的预测量和宝洁的生产捆绑在一起，这样宝洁就不会生产过多的产品而堆积起来，因为沃尔玛而卖不掉。

       但是，这样的伙伴关系在中国并不容易做到。许多出口厂商都是一个订单一个订单地生产，而不是非常有计划地在全年内和国际买家配合。"国内出口厂商直到现在还保留着这样的老做法：我接一张10万件的单，我做完了，10月3日交货，我拿到信用证押汇，钱到手，没事了。等待下一张订单再来。"崔仁辅接着说，国内许多供应商也同出口厂商一样，和国际买家建立伙伴关系的观念还没有树立起来。

       许多供应商都有这样的心态：我这次拿到订单，但下次不一定就给我。所以他们也不会事先做生产的准备，往往都是拿了订单以后才去准备原料。

       由于像沃尔玛这样的国际大买家下的订单都比较大，原料供应商知道这样的订单后会抬升原料的价格。这样，下订单以后才去采购原料，原料的价格对产品供应商和国际买家来说都不利。"所以最好的做法就是我们和供应商有长期的伙伴关系，他们可以在原料价格上涨之前、在最便宜的价格把原料买下来-他们知道原料肯定用得着。"

       崔仁辅的人正在努力教育他们的供应商转变观念。"我们的电脑系统实际上是个开放性的系统，我们每一个供应商都可以通过互联网上到这个系统，看他们卖给我们的产品在全球任何一家沃尔玛店铺的销售情况，还剩下多少货没有卖。"崔仁辅希望国内的供应商能够像美国的供应商那样，当在这个系统上看到货要卖完的时候主动提出补货的要求，"管理自己卖给沃尔玛的货品。"

       他接着说，现在的状况是，国内的供应商只管他们的生产，"你给我订单，我生产完了交给你，我们的关系就暂时告一段落，等到下一个订单再说。"所以就难于建立起买家和供应商之间很紧密的伙伴关系。看来，国内供应商的确需要首先转变观念，接着改变传统的不合时宜的做法，才会加快和国际买家形成紧密型伙伴关系的步伐，早日达到双赢。

沃尔玛的采购文化

事实上，当今的企业运营环境使得伙伴关系不仅适用于买家和供应商的关系，而且适用于公司内部员工之间的工作关系，甚至更多方面。沃尔玛能够登上世界公司首席的宝座，其发展经验就说明了员工伙伴关系的重要性。多年以来，沃尔玛人就对自己的公司文化津津乐道，认为正是公司文化滋润着全公司150万名员工之间的伙伴关系，认为公司的成功很大程度上归功于公司的文化-在沃尔玛所处的零售业，在经营和管理上其实没有太多的秘密武器。

       就连加盟沃尔玛才三年的崔仁辅也对公司文化深有感悟："我从一个新进入沃尔玛这个组织的人的眼光来看，实际上沃尔玛的管理做得最成功的就是企业文化，这是沃尔玛发展的基础。所以建立一个正确的企业文化，然后确定你的经营是在这个企业文化的范围之内，这是企业最重要的事情。"

       作为一个内部服务公司的全球采购网络、而且又是从事着充满利益诱惑和陷阱的采购业务的负责人，崔仁辅也深谙文化管理之道的重要性。"我们把很大的资源投入到文化的建设中"，他认为自己加入沃尔玛后所做的最主要的工作，就是在很短的时间内了解到沃尔玛文化的重要性，而且能够体会这个文化，能够调适这个文化，用它管理全球采购网络这个机构。

       他所说的"调适"就是在"尊重个人，服务顾客，追求卓越"的沃尔玛文化的基础上，针对采购业务的特殊性增加了"负责可靠，正直诚信"的内容，形成了全球采购文化。让他感到高兴的是，正是因为有了这个全球采购文化，使得他们所服务的内部客户能够向他们提供强力的支持，也正是因为这个文化，他手下来自37个国籍的1,500名员工能够紧密合作，他飞到哪一个分公司都清楚那就是沃尔玛全球采购网络的人。供应商也因为这个采购文化对沃尔玛增添了几分敬意。