［曾仕强］中国式管理讲座实录

　　组织有三个阶层：基层、中层、高层，用三个字来代表：有、能、无。基层用有，基层重有，对于他们来讲看得见的，摸得着的，具体的东西是最重要的；中层用能，干部一定要能干，所以要能；当到老总，一定要无。如果你老是有，你就使得员工很难做事。你太能干，所有干部都无能为力，所以一定要无。

　　松下幸之助，有一次他感觉很苦恼，因为很多问题不能解决，于是他就跑到寺庙去问一个老师傅。他说：“请问老师傅，什么叫做管理？”那个老师傅就拿起一个茶杯给松下幸之助，说：“你拿着”。然后，他就提起一个茶壶往茶杯中倒，一直倒至茶溢出来。松下问：“老师傅，杯子不是满了吗？”老师傅说：“你知道杯子水满了，你就懂得什么叫管理。”杯子要空的时候才有用，杯子如果满了，它就没有用了。所以当一个老总，要时时刻刻维持一个空杯子的状况，才听得进别人的意见，才能够接受干部的建议，才不会自以为是。

 　一个人要常常记住，要把自己掏空以后，才有办法装进更多的东西。所以我有几点建议：

　　第一，你明知道你要假装不知道。只有你假装不知道，你才可以得到更多的情报。如果你样样都知道，那下属还跟你讲什么呢？

　　我就碰到这样一个总经理，大家拿他一点办法也没有，他的下属也非常头痛。他的作风是这样：下属要跟他讲话，他先把手伸出来，如果你讲一，他就压一；你讲二，他就压二。当你讲第一句话，他说：“这个我在报纸上已经看过了，没有什么稀奇。”你再讲第二个，他说：“这个我老早就知道了。”第三点你还能讲下去吗？如果你说：“没了”，他说：“没了，那你就走吧。”谁愿意跟他讲话呢？尽管他讲得都实在，没有一句话是错的。

　　当你的下属不愿意跟你讲话的时候，那就叫做上下不通。上下不通，《易经》里面叫做“皮卦”。天地不交就是皮，一皮就倒霉。“皮”就是闭塞的意思。我们要下情上达，上情下达，上下很好沟通，这家公司才有活力。以后你的下属要跟你讲什么话，你都要装得好像很神奇一样，从来没有听过似的，他就越讲越起劲。但是你一定要知道，你才有分辨，才有判断，知道他是乱讲还是讲真的。

　　第二，你有能力但要假装不会做。你不会做，所有人都会做。你会做所有人都让给你做，你就惨了。对一个老总来讲，不做事不是偷懒，因为你做的事情太多了。你专做人家看不见的事情，不要去做那种看得见的事情。你要做什么呢？你要看一看，你的下属怎么突然间有块劳力士表，你就应该很奇怪，这才是你的事。中国人控制是全面无形的控制。很多老总看到一个下属戴了一块劳力士表，就觉得很奇怪，“他怎么会戴这个？他为什么戴这个？这是人家送的、还是他买的？他怎么有多余的钱买劳力士？”然后一看几个经理统统戴劳力士表，就更紧张了，可见他们是分脏，这才是你要注意的。

　　我当经理，我戴了一块劳力士表，我一定要当着大家的面说给我的老总听。我说：“长这么大了，还不知道我香港有一个亲戚。那一天他从香港来，第一次见面，他就送我一块劳力士表。”告诉他，这不是贪污来的，这是人家送的。我没有犯法他就放心了。有没有这个必要？绝对有这个必要。

怎样处理，就知道你功夫够不够。许多老总都会“过来、过来，你今天怎么迟到了？”那是大错特错的。他挨你骂，骂久了就皮了。人不能骂，一骂就皮了。我常常问一些经理：“上午四个小时，你做了什么事？”他说：“气得要死。”一个上午只做四个字：气得要死。老实讲，我们把一个下属情绪弄坏，一定是我们吃亏。他在那里发混帐气，东看不顺眼，西看不顺眼，他什么事都不做，谁倒霉？你倒霉！

　　如果一个下属迟到，他心里最担心的是什么？如果他只担心，老板会骂我、会被扣薪水，这个人一辈子没有出息，你根本不要理他。如果他不在乎被你骂，也不在乎扣薪水，他所在乎的是：会不会耽误公司的事情，如果由于他的迟到，耽误了，那他实在是受不起，所以他赶快去把它做好。这个人是可造之材。他本来是急急忙忙想去把工作做好，结果你把他叫来骂，耽误谁的事情？耽误公司的事情。

　　所以奉劝各位老总,从现在开始,你的下属迟到，你明明看到也要假装没有看到，这套本领中国人最行。外国人装不出来，外国人看到就是看到，没看到就没看到。在中国你要看到你应该看到的人，要假装没有看到你不应该看到的人。老实讲，你跟别人在讲话，你看到老板经过，你敢说你没有看到他，只有上级才有权利假装没有看到。老总假装没有看到，是让下属赶快把公司重要的事情做完，先把公事了断，再做私人的事情。做完他会来找你，而且我保证他会跟老板讲：“我今天没有迟到”。这是非常奇怪的事情。然后你就跟他说：“你没有迟到，那你干什么去了？”他说：“我早上六点钟就爬起来了，我妈妈摔了一跤，我把她送到医院，急急忙忙才迟到半个小时，所以不算迟到。”你说：“那你把事情做好就行了，迟到没什么关系。”告诉他“以后不可以。”就算他这次骗你，你也让他骗。因为他妈妈不可能每天摔跤，做老总要有这个肚量才对。

　　以前我有一个打字小姐，七打八错。我实在气得要命。如果你骂她，“打字打成这个样子，像话吗”？她心里想：“我打错字，你来打打看看，谁错得多？”你一定要将心比心，知道你骂她的后果是怎么样的。我不会骂他，但是我不会放过她。

　　记住，当主管对下属的过错绝对不能放过，但是要有效去处理。等下一次她又拿稿件给我，文件上面有六个字错误，我就说“人家都在赞美你很会穿衣服，你真的很会穿衣服”。让她开心一下，一个人开心的时候抵抗力是很低的。然后我就说：“不过人家也在批评你常常打错字，我看只不过五六个，但他们骂得很难听。”她就说：“不好意思。”我说：“没关系，以后不要错就好了，管他呢？”结果她回去就会好好打。

　　现在我们拼命夸奖你的小孩，你在害你的小孩，你在害你的小孩。你看骂，骂到最后谨慎了。中国人骂，骂到最后，你给我谨慎啊！

我骂你干什么？两难。做任何事情，快也不对，慢也不对；变也不对，不变也不对；听话不对，不听话也不对。我今天给大家讲，客户的要求你答应也是适度一点，你不答应也活不了。就这么简单。客户说算便宜一点，你说好，那就完了，他就得寸进尺一步。这样你才了解，你跟美国人打交道是一套，跟中国人打交道是一套。你跟美国人讨价还价，全世界的人都在讨价还价，不仅仅是中国人讨价还价。那是错误的观念，全世界都在讨价还价，Bargain.你跟美国人讨价还价，他拿计算机出来算，如果他告诉你这样我不够成本，我不能卖给你，他的结论就是“我不卖给你”。中国人不是，中国人你跟他讨价还价，他拿计算机算了半天，嘴巴上讲“这样我不行，这样我不够成本，我没有办法卖给你。”把计算机一收，结论是什么？“卖给你算了”。中国人不是口是心非，他有另外一套思维方法。这套方法，你没有搞清楚你没有办法跟中国人打交道。一个美国小姐，她100块美金买个东西回来，你问她多少钱买的？她马上告诉你“100块美金买的，100 dollars”，这是美国人。中国人你看，我们这里小姐、女士很多，你花800块人民币去买个东西回来，你这样问“你多少钱买的？”你会说800块钱买的吗？不会的。你只有一个答案：“你猜猜看”。你猜猜看，这个高明。现在的人就是不懂这一套，她吃老了亏了。你试试看，多少钱买的？800买的。你刚讲完，对方就叫起来了。“啊！要800呀？”你去照镜子看看，印堂发黑，“噢，真没有面子”。我想会卖汽车的人，“你这台汽车卖多少钱？”，你不会讲价钱，你一讲价钱你就把客户赶跑了。我在台湾训练业务人员，我都告诉他，客人问价钱你不能说就是不能说，你说他就跑掉了。“这部车子卖多少钱？”你说42万，他二话不说他就走了。这不是好的业务人员，业务人员客户问你这部车卖多少钱，你不能回答说“你猜猜看”，也不可能，那怎么办？很简单，客人问你，“你这部车子卖多少钱？”你照我的方法，你告诉他“买车不要问价钱，你问钱干吗？你进来坐坐看嘛！很宽敞、很舒服、很安全，你出去踢我板筋看，你会痛，他不会痛。”他听着你讲的很多好像都对。然后你就告诉他，我这部车比人家贵6万，“我就是贵6万！为什么？因为我好啊！”他说“我告诉你值得啊！”，那他就买了。我告诉你，你跟西方人那套沟通的话，你越说你越倒霉。因为西方人个性是“我有话是要跟你说的”，这不是中国人的个性。中国人我有的话，我根本不跟你说，我跟你说干什么？我也没欠你的，我跟你说干什么？我们对人类的出发点是不一样的。你要学中国式的沟通，三句话就讲完了。这三句话，你翻成英文，外国人都听不懂。说起来都是笑话，但是这第一句话“我告诉你，你不要告诉别人”，标准中国话。第二句话“你如果要告诉别人就不要说是我说的”，第三句话更妙“你如果告诉别人，又说是我说的，我就说我没说。”天下无敌吗！你气，气死活该！我们今天问题就是不了解自己，不了解自己。中国人这套天下无敌！而且不圆滑、不奸诈、不阴险。因为我们看错了人了。

　　“两难”下面两个字，叫做“兼顾”。在座英文再好的人，你要把“兼顾”翻成英文都是impossible，因为外国人不懂什么叫兼顾。看什么叫兼顾？他们脑海里没有这个观念。你要管中国人，中国人立刻反对你，“你凭什么管我？你干吗管我啊？”你不管他你就更惨了，“你什么都不管，你当什么主管？”中国人就这么麻烦，我一个我给他做，他就很烦，“你怎么老找我做？你不找他呢？”我给他，他就很气啊，“你怎么光给他不给我呢？”中国人的观念永远是矛盾的，我们是非常矛盾的民族。我讲一句话，各位很厉害，各位很厉害，只是你没有体会到而已。中国人相信，下面这句话很重要啊！

　　如果没有矛盾就不可能起变化，如果没有变化，就不会进步。

　　这中国人根本不怕矛盾，怕什么矛盾，我们不但不怕矛盾而且没有矛盾的时候还要制造一大堆矛盾，我们不能搞不懂领导制造矛盾。可是矛盾到了外国人就会对立，就会战争；矛盾到了中国人手上会化解，他会协调，最后会统一，你看怪不怪？外国人他根本没有办法把矛盾统一起来，他没有这套本领。我劝各位，不要讲能力，讲能力那是西方人的思想。中国人不讲能力，中国人讲什么？讲本事! 有本事可以，有能力很惨。你看有能力的人都是死得很快嘛！所有人多打击你，打小报告你都是对象，上面那个人感到你威胁他，要把你拿掉，谁叫你有能力？说像这些你不早一天把它修正过来，把它改变过来，你害死谁？害死自己嘛！“兼顾”就是管到好像没有管一样，做到好像没有做一样，说到好像没有说一样，成功了！

　　我来举例啊，我举个例子，不然你觉得讲着容易，做着难，没那回事，容易做。公司的规定上班时间不可以看书报杂志，否则就要处罚。你看规定得很清楚，对不对？好现在你当主管，你的部属上班时间他看杂志，你怎么办？你会不管三七二十一把他抓来处罚他，我都不相信你！但美国就是这样，美国人，规定那么清楚，你违反我就处罚你。中国人，你敢我不相信。我告诉你，凡是敢违反规定的人，他都是有两把刷子的人，才敢违反。没有两把刷子，他乖乖地，你装装看？他想公司没有我，你还有业绩吗？我就是凭我的业绩，我上班就可以看杂志，你怎么样？你说“我这个主管是铁面无私的，我就是抓你，就是计你过、警告。”他说“好！你警告、你记过，我就辞职不干了。”结果呢，老板把干部一定叫去骂你“你怎么嫉妒人家呢？人家做得很好，你看不顺眼是不是？你抓机会整他吗，你。”

　　可是你敢不敢不抓？你不抓整个事情都乱掉了，上面也骂你，“你管这么多，管得一塌糊涂，你看到明明上班看杂志，你都不抓！” 两难。

　　中国人很简单，中国人所有事情只有三个字就解决了，叫做“看着办！”你看这个人平常很马虎，我就抓你呀，惯你？不含糊，规定就是给那些不上进，不努力的人，要处罚嘛！哎，这个人平常贡献很多，他只不过上班看看杂志我就抓他，我算什么呢？可是不抓他我有算什么呢？那我太简单了，我马上拿一本杂志，我自己买的杂志，我就走过去了，我说你在看什么？如果有好看的你给我看看，然后把他的杂志拿过来，然后告诉他，“我这本杂志过两天给你看”，然后把两本都收起来，不给他，完了。这叫兼顾，管和没管结合起来。

　　我会对大会那一张有点意见，因为我时常研究人不是生而平等的。只有西方人才会相信人是生而平等的。我们中国人都知道，任意出生就生而不平等。我们是后天使它平等，我们是后天努力让它平等，但基本上它是不平等的。这样各位才知道为什么人出生以后，头先出来的。也就是为什么人出生头先出来？你知道吗？就是因为我们在***肚子里面，呆的时间太长了，所以对妈妈很熟悉，爸爸，搞不清楚，我爸爸是谁。所以他急着出来一看我爸爸，哭出来了，“我爸爸长成这个样子，我完蛋了！” 老实讲，只要爸爸不同，你这辈子命运就不同。你说　　　　平等，什么叫平等？不要骗自己吗！中国话只要说我们比人家，“凭什么跟人家比？我们凭什么跟人家比？”就搞不懂。

　　我在台湾，每次要出国的时候，好多人在那里排队，通关的时候，排队的人很多，每个人规规矩矩，还有警察在旁边，有一个人拿着一个手提箱，他就公然插队进来，公安跑过去“干插队吗？在我面前公然敢插队，你认为这里是什么地方？”那个人说“我知道，那我上后面好了，不过我告诉你，我的飞机马上就要开了，就等我一个”，“那我替你拿进去了”。那什么叫平等？什么叫平等？记住一句话，有规定就有例外。你怎么样把这一段处理好。处理非常重要。我们现在在训练大家三个字，这很可怕的，叫做“死脑筋”，叫做“死脑筋”你就完了。美国人统统是死脑筋。

　　什么叫兼顾？把矛盾统一起来。下面那四个字是非常重要的。叫做，合起来想。中国人合起来想的时候，他不分开来看，他不分开来看。这句话非常重要的。你看我们对跟错合起来想，我们把是跟非合起来想，我们把要跟不要合在一起想。外国人没有，外国人要就是要，不要就是不要。中国人是“不要不要”，把它拿进来，放在口袋里面。就是把要跟不要合在一起想。很多外国人搞不清楚还可以，那是外国人搞不清楚，中国人你也搞不清楚，你就完了。我必须要跟各位讲，我不会在这里讲乱七八糟的事情，我在台湾我是大学校长，我是企管博士，我怎么可能乱讲话？我重来不讲笑话，我只是把话讲得好可笑而已。

　　最后两个字，叫做合理。你没发现，中国人他在找什么？他在找此时此刻的合理决策，管理就是找一个合理，所以什么叫管理？管理就是管得合理。只要你管得合理，中国人都没有话讲。但是嘴巴一定要讲管得合法，嘴巴一定要讲管得合法。我希望各位了解一下这个，你就把这六个字，把它融会贯通起来。有年暑假，我在美国参加一个研讨会，它是演示一个麦当劳的，我想麦当劳大家都很熟悉。有一个美国的青年人，提着一个手提包进来，跟小姐讲，“我要买一份早餐”。麦当劳的小姐告诉他，时间已经过了，现在已经不供应早餐了，现在要卖午餐了，所以你要卖午餐，那个年轻人说，“我不管，我就是要买早餐”，这个小姐就问经理，经理就讲，“时间已经过了，他还要买早餐，”经理说“不要卖他”。结果那个年轻人，把他的那个手提袋的拉链拉开来，拿出一把手枪，我就是要买早餐，小姐赶快把手举起来，问经理怎么办？经理说“卖给他、卖给他”。他们讨论半天，没有办法解决这个问题。因为在场只有我一个中国人，他就问我你是一个中国人，你有没有办法解决这个问题，我的答案很简单，我说“我们中国人没有这种问题”，他说“怎么可能呢？”我说太简单，我演给你看，我可以模仿给你看，我就叫麦当劳小姐走下来，我就去扮演麦当劳小姐，那个美国人直接进来给我讲，“我要买早餐”，我才不会像美国人那么傻瓜，告诉他“时间已经过了，我们已经不买早餐了”我们现在不讲这个话，我就说“好好好，好好好”，然后我去后面去，随便你看一看，出来我就讲一句话，“早餐卖完了”。什么事都没有了吗！谁让你，让她自己找麻烦。中国人所有规定都放在肚子里面，不能讲的，你讲就倒霉。现在人都是你就是把规定说出来，规定说出来，你没有办法解决问题。西方人听到法，他会守法去做，中国人听到法，他会有不同的反应。你看西方人看到stop sign，他开车看到stop sign，他不会想其他的，他就是full stop，他完全停在那里。我们中国人看到那个stop sign 他会觉得那么大字，我当然看得到，我怎么看不到？只不过现在也没有人，也没有车，公安也不在，我停这干吗？给谁看的？很奇怪，我们会想这么多，很奇怪。然后我们停车就是好像没有停，你说我没有停，我停了；你说我停了，我有没有停，兼顾。兼顾公安一出现，马上就停，这标准中国人。你如果不能欣赏中国人这样，你会气死活该。

　　我到大陆来，我比较奇怪一件事情，就是看到有个路名叫做“严管路”，我就觉得很奇怪，怎么叫“严管路”呢？你就发现我们中国人不公开跟你讲，我们都私底下跟你讲，为什么叫“严管路”，他说这条路特别加强管理，叫做严管路。我说那是说意思就是其他道路不严官吗？他说不是、不是，都严管，不过这条路更严管，所以外国人来看不了解这是干吗？文化一定有他的差异性。

二十一世纪，各位都记住，我们有一个重要的使命，我们要争取在地球村里面，以中华文化作为主流，而不是西方文化，我们不能达到这个，我们是很惨的。所以我在二十多年都在讲“中国式管理”，海内外地讲，讲到最后大家才恍然大悟，说中国人这套又轻松、又愉快、做到好像没有做一样，怎么不愉快呢？至于说要不要竞争？我想因为我后面是一位年轻的讲师-林伟贤，他是我的好朋友，我不能侵占他的时间，我们搞管理的人，时间管理是最要紧的，所以我不会拖一分一秒。我只讲最后一个案例，各位作参考。下象棋，象棋有两种颜色，一种叫红色，一种叫黑色。象棋翻出来，我们两个人都去拿黑色，没有人去拿红色，没有。所以外国人就问我了，你们中国人搞什么玩意，连下象棋都去枪黑的，那红得比较好看，为什么不那红的呢？我的答案很简单，我说你不要问我，你去问他。问他在干什么？外国人就去问他，很重要啊，“请问红的不是比较漂亮吗？你为什么不拿红的，老是要去抢黑的呢？你猜他怎么回答？他说“我抢黑的？我有抢黑的吗？我没有抢黑的，我在让红的给他，我一直在让，我们没有抢黑的。”结果外国人，莫名其妙，又问这边，“你在干什么？”“我在干什么？我在让红的给他啊！”你看两个人在让来让去，没有在抢啊，外国满脑子都是竞争，所以他的学说都是竞争的，中国人是让来让去，中国人厉害，就是用让来争，其实我让就是在争。

　　我问你你今天当了经理，人家给你恭喜，“恭喜呀！升官发财呀！”你会怎么讲？你会讲？“哎呀，领导那边跑了好几次，拜托好多人去讲，才能够当的。”没有人讲这些话，凡是抢来的，凡是争来的统统没有价值。中国人一升官，人家说“恭喜呀，升官了！”你只有一个答案，“这没有什么，去年就叫我当啊，我实在不愿意当啊，哎！今年是怎么推，推不掉，才上来的呀！”。谢谢各位！