神马文学网赛捷软件：软件商业模式和营销模式的创新之路
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2006年11月10日 CPW记者 张林才、唐珺
提起赛捷软件，也许国内的方案商并不是很熟悉，但对于赛捷软件（上海）有限公司总裁周强来说，圈子里倒是有不少人认识他的。因为在出任赛捷软件（上海）有限公司总裁这个职位之前，周强曾担任上海两家知名方案商——吉盟星有限公司和华拓软件有限公司的首席执行官，他执掌这两家公司已经10年有余。
从方案商蜕变为厂商
在被赛捷软件收购之前，吉盟星是ACCPAC Software在中国的解决方案供应商之一，拥有ACCPAC在中国各行业70%的客户。而华拓软件有限公司是赛捷软件 Adonix在中国的经销商之一。就在今年的5月份，吉盟星有限公司和华拓软件有限公司两家公司被赛捷软件收购，成为赛捷在中国的本土化公司，周强也从供应商和经销商一跃成了赛捷软件在中国的掌舵人。
回顾赛捷软件在中国这段本土化的历程，其实与整个赛捷集团的软件商业模式和营销模式有莫大的关系。据周强介绍，赛捷是全世界第四大的管理软件公司，作为英国本土的公司，在90年代初就开始全球化道路，决定进军美国和法国市场。
当时赛捷在法国、美国各收购了一家公司，但两个国家采取的策略并不相同。在美国，用美国公司的壳销售英国研发的软件，而在法国却是用法国公司研发的软件，并保持继续研发，赛捷只做市场定位，三年之后，法国公司获得了成功。“在中小型企业市场，一定要用本土化的软件，从此赛捷在全球都采用本土化的策略来发展本地市场，获得了非常快速的成长。”周强对赛捷的本土化策略十分认同，这对于中国软件企业来说也有相当的借鉴意义。
在全球的管理软件市场上，赛捷名列中低端市场第一，秘诀是什么呢？周强一语道破了其中的奥妙：“用一支比较有效的队伍获得合理的利润，定位要明确，在自己定位的市场上深耕细作，不需要做大，但一定要最专业! ”
中国策略注重本土化
赛捷软件在中国的策略十分明确，即用全球化的品牌加本地化的解决方案，用赛捷的平台构建区域化、行业化的解决方案。ACCPAC Software就是这样的产品，它就定位在外资企业，却用国内软件的价格让用户使用国际化的软件，结果在市场上获得很大的成功。“因为赛捷的软件具备这样的可行性，利用合作伙伴，提供本地化的支持，为本地客户提供本地化的服务。”周强表示。
目前，赛捷软件在中国的北京、上海和广州有三个办公室，但是未来还会不断扩展，为合作伙伴提供更多、更直接的支持。
渠道策略打造产业链
赛捷在中国的渠道策略也是非常明确。“赛捷希望打造一条产业链，以赛捷管理软件平台为核心，向上寻找开发伙伴、行业解决方案伙伴、客户伙伴、服务伙伴，一起构建方案，然后将方案销售到更广泛的区域。向下寻找代理商、教育合作伙伴。经销商策略也是非常灵活的，有传统的经销商策略，也有区域买断的策略，只是根据代理商的情况制定。”周强向记者阐述赛捷在中国推行的渠道策略。
据周强介绍，赛捷的合作伙伴目前已经发展到将近三十家。值得一提的是，其中有一家北京的代理商，找到了一条发展之路，即利用赛捷在全球的客户和合作伙伴，把自己开发的产品卖到了全球。这个代理商虽然只有5个人的研发团队，但他们从赛捷的第三方认证开发伙伴计划中受益，研发了一个资产管理模块，嵌入到赛捷的产品中去，在赛捷的支持下卖到了全球市场，获得了很大的发展。
对于合作伙伴来说，赛捷在中国推广的ERP管理软件，给销售、开发伙伴很多空间。“这是中国的渠道希望做的，从过去的简单搬箱子到提供增值服务的转型。找准客户的需求，利用软件来解决客户的需求，赛捷就是提供了这样的一个平台。”周强作为一个资深的IT人士，深刻体会到渠道发展的需求，为合作伙伴的发展留下了很大的空间。
“作为一个中小企业的方案提供商，我们每天也都面临着困惑。”虽然赛捷在中国公司成立后不久，就捷报频传：旗下的Sage Adonix、Sage Accpac及 Sage CRM都纷纷签约新用户，但是周强并没有就此就满足了。“比如我们面临着越来越多的民营企业，他们的需求变化快，需要灵活可变的市场，因此，解决方案是否能够灵活可变？赛捷希望将欧洲的前天、北美的昨天变成中国的今天。”
记者观察
方案商在发展的过程中面临着很多困惑，比如走出只能在一个区域做强的怪圈、开发了一个很好的产品由于资源有限无法推广出去、对本地市场很专注却无法跟国际接轨……等等，从周强与赛捷的商业模式和营销模式的创新之路，中国的方案商是否能得到一些启示呢？