赵小刚 中国南车上市一年(2)

　　64天狂接国际大单

　　即便把中国南车的市场框定在中国，其实也足够美好了，但掌门人赵小刚不这么想。

　　据资料显示：中国铁道部规划的四纵四横客运专线网络全长达到1.2万公里，建成后将成为世界上最大的高速铁路网络，总投资将达到4万亿元。

　　而根据中国中长期铁路网规划方案，到2020年中国包括客运专线铁路、城际铁路、以及客车和货车混行的时速200公里以上铁路在内的高速铁路里程将会达到5万公里。

　　中国高速铁路的建设，无疑会带动新型动车组和电力机车的采购，而中国南车作为中国仅有的两家机车制造企业之一，将会瓜分铁道部菜单上绝大多数的份额。

　　可是铁道部这份颇有“肥水不流外人田”的订单却有一个悖论，人们自然会问：国有垄断难道也是竞争力？

　　事实上，中国南车的订单却不仅局限于国内，在2009年上半年，中国南车在64天内狂揽四项国际大单：

　　3月30日，中国南车获得总值近1亿美元的出口突尼斯动力分散型内燃动车组合同；

　　4月7日，中国南车与沙特阿拉伯铁路公司签订了近亿美元的矿石及通用货车项目合同；5月14日，中国南车下属的青岛四方机车车辆股份有限公司与日本川崎重工业株式会社，共同从新加坡陆路交通管理局处获得了地铁车辆批量供货合同，合同总价约为3.68亿新元，折合人民币16.6亿元；

　　6月1日，中国南车所属株洲电力机车有限公司地铁产品首次进入海外发达国家市场，该公司从新加坡陆路交通局(LTA)获得14台地铁工程维护车招标采购项目的订单。

　　据统计，中国南车上半年海外订单额比去年同期增长60%。

　　南车如何能在这样短的时间内接连获得国际订单？“不是国外铁路修的快，而是我们实力增长的快，我们有高性价比的产品，客户为什么不选择我们？”赵小刚对南车的国际市场竞争力颇为自信。

　　自信之外，中国南车在拓展海外市场时了解国际市场的游戏规则，也是其能够获得订单的重要原因之一。中国南车操作海外项目并非孤军深入，而是通过寻找当地的代理公司拿下国际订单。虽然这会出让一部分利润，但是在中国南车副总经济师兼海外事业部总经理王宪看来，“获得当地公司周到全面的服务，远比自己去闯成功的几率要大。而且，南车报给代理公司的价格已经经过测算，首先保证了自身的利润。”

　　在沙特项目中，中国南车与同样来自中国的一家企业，以及一家美国企业共同竞标。最初，南车的合作伙伴是一家日本公司，但合作没多久，就发现这家日本公司在当地的影响力并不强，于是王宪果断地更换了代理公司，而最后的结果自然是南车胜出。

　　在寻找海外代理公司的问题上，王宪认为要非常慎重，不是名气大就好。“我们后来合作的这家公司对沙特的商业运行模式很清楚，比如标书的制作，如何更加符合当地的习惯，满足沙特公司的特殊要求，他们提供了很细致周到的服务。帮助我们获得了这个订单。”王宪告诉《英才》记者，每个地方的商业都有自己的特点，中国企业出去往往不熟悉这些规则的细节，这往往是失利的关键所在。

　　沙特的项目比较顺利，而突尼斯的项目却费了一番周折。

　　竞争突尼斯项目的公司一共有四家，第一轮是技术标，四家淘汰一半，中国南车和一家西班牙的公司顺利过关，而另一家中国企业和瑞士企业出局。第二轮是商务标，可竞争难度却很大。

　　先是融资问题。因为突尼斯项目需要贷款，西班牙提供了政府贷款，而中国南车也得到了商务部特批的国家优惠贷款。

　　因为地缘和历史的原因，突尼斯与西班牙关系深远，而这家西班牙公司游说了西班牙国王亲自给突尼斯总统写信，希望采用西班牙公司的产品。而中国南车也通过中国驻突尼斯大使馆做了很多工作。

　　以上两点可以说是两家公司打了平手，最后中国南车赢在寻找代理这一点上了——南车选择的当地代理对于突尼斯政府具有很强的影响力。“北非以前我们都没去过，必须有一个熟悉当地情况的代理给你做工作，人家一下子可以深入到每个细节。”

　　而在四个订单之中，只有新加坡的两个单子没有通过代理，而是政府直接招标。“新加坡的项目，我们就没有找代理，但是竞争也很激烈，价格我们倒数第二，韩国的公司报价最低，但是新加坡比较注意质量，不是价格最低就好，他们会综合考评。我们的合作伙伴日本川崎重工在整个合作过程中与我们配合得非常好。”

　　中国南车接连获得国际订单并非偶然。

　　当时金融危机来了以后，中国南车做了专门分析，分析后得出的结论是经济危机对传统的市场和产品带来的冲击是相当大的，对欧美市场打击也很沉重，那么中国南车的国际市场究竟在哪里？王宪说“沙特等中东国家不同，他们的石油价格便宜，底子也厚，但基础设施薄弱。金融危机来了以后，不光是中国启动内需，其他国家也一样，抓住这些做点文章，我们还是可以的。”

　　独家高端对话

　　价值投资投南车 数字背后看竞争力

　　《英才》：先说一个好的数字，此次国家以拉动内需为主导，推进基础设施建设，其中在铁路上的投资约有2万亿，那么其中南车会分享到多少？

　　赵小刚：现在还很难定量。这2万亿是国家一个大的铁路发展规划。按照国务院审批的规划，到2012年，铁路运营里程要达到10万公里，2020年要达到12万公里，从现在的需求来看，我认为12万公里还打不住。去年末，我们的铁路总里程接近8万公里，也就是说到2020要增长50%，在这么短的时间增长这么多，可能在世界铁路建设史上也是少有的，除了美国当年西部大开发，其他的国家都没有这么一个时期。

　　而且我们铁路建设的质量不一样，内涵不一样，高速铁路的建设量比较大，有1.2万公里的高速铁路。全世界高速铁路最多的国家日本也就2000多公里，我们想后年就会超过他们，我们就是世界第一了，这也就是为什么现在全球的眼球都聚焦在中国铁路的原因。中国是发展中国家，国土面积很大，人口众多且流动频繁，修铁路以后不太会出现闲置的问题，所以铁路的修建是拉动经济很好的措施。当然修了铁路就要买车，在这个情况下我们这个行业也是受益最大的行业。

　　《英才》：再来说一个不好的数字，我们注意到中国南车第一季度净利润同比下滑47.53%，你怎么看这个数字？

　　赵小刚：这是行业规律造成的。我们这个行业不像煤炭等行业是连续生产的，也不像汽车行业是面对大众的行业，每个季度生产的车型可能都不一样，没有可比性，你看到的是跟去年同期比，但是今年一季度生产的是“马”，去年一季度生产的是“驴”，这个是没有可比性的。

　　《英才》：根据4月的统计数字，中国北车的利润增长是28.89%，中国南车是下降22.56%，从某种意义上说，这是否意味着竞争对手正在追赶你们？

　　赵小刚：这也是同比，我们去年比他们高很多。市场的竞争此起彼伏，有时候你比他快，有时候他比你快，交错前进的。

　　《英才》：铁道部最近与中国北车签订了京沪高铁100列新一代动车组合同，总金额392亿元。该车时速超过350公里。可据我们了解350公里时速的火车，本来是中国南车的强项，为什么丧失了这个大单？

　　赵小刚：也不能说是我们的强项。我们现在在整个中国的动车组的运营中占了70%以上的比重，再往后走占多少比重要让事实说话。

　　整体上市抢先布局

　　《英才》：我们发现中国南车集团除了中国南车这家上市公司之外，还拥有时代新材(13.85,-0.59,-4.09%)和时代电气，但中国北车一家上市公司都没有，是不是资本运作在南车的整个战略里是很重要的一部分？南车为何有这么强的资本意识？

　　赵小刚：这也是逐步认识的过程，一开始我们并没有想南车整体进入资本市场。因为对这个企业的经营水平和能力，当时改革能否达到预期效果，并非胸有成竹。所以南车成立初期，就是鼓励分兵突围，谁有能力谁就去上市，最早是时代新材(600458. S H)，后来青岛四方机车车辆厂搞股份制，准备上市的时候，由于内部有同业竞争，就被砍掉了。

　　但实际上我们无法解决同业竞争的问题，后来我们想如果资本市场对同业竞争看这么重，一块一块上市，可能难度比较大，还是要整体上市。

　　因为时代新材生产的是橡胶弹性高分子材料不存在同业竞争，我们后来觉得青岛四方证监会没有批反倒好，如果有了还真不好弄。将来付出的代价也很高。

　　《英才》：南车上市那个阶段股市非常不好，前面有七家都放弃了，你们当时为什么要坚持赶在金融危机愈演愈烈的时候上市？

　　赵小刚：其实企业走上市这条路，主要为了建立现代企业制度。总体上还是不错的，如果你想追求完美，等到现在上市，快一年过去了。有时候，回过头看，你会发现，一年多能干多少事情。

　　《英才》：整个上市过程中，你有没有想过放弃？

　　赵小刚：从来没有，而且我对下面的人有这种想法会比较敏感，有一个说服一个。

　　《英才》：路演的时候你派了两个团队，一个去欧洲，一个去北美，这两个地方的投资者当时最关心的问题是什么？

　　赵小刚：问毛利率的比较多，因为我们的毛利率不是很高，没法跟能源、通讯公司比，我觉得他们提的有一定的道理。当时我跟他们解释，我们保持一个比较平衡的毛利率，不去追求高毛利率，这是我们一个市场策略的表现。不是我能追求高毛利率而不去追求，而是因为进入国际市场要跟那些品牌知名度比较高的企业抗衡，我肯定要牺牲一些毛利率，若干年以后南车的市场地位提升了，那时候调整一些经营策略也是可以的。

　　《英才》：除了毛利率外，他们还关心什么？

　　赵小刚：关心市场。我跟他们分析，上世纪90年代末期经济低迷的时候，我们靠修高速公路，修机场、建海港来拉动经济，可铁路这么多年没有怎么修，这一轮如果要拉动经济，在中国最见效的还是投资，投资应该轮到铁路了。即使没有经济危机，中国的铁路也是瓶颈，要加快修，来了以后靠投资拉动经济，也要修，所以投资我们有什么错吗？是双保险。投资者很认可我们，所以我们在香港第一天就有大量的申购纪录，这个是很少有的。

　　《英才》：我听你对外公开讲过，上市前的一年零四个月非常的痛苦，你为什么用痛苦这个词？

　　赵小刚：因为我在“赌博”。上不去会有连锁反应。《英才》：上市最大的影响是什么？

　　赵小刚：我们从2007年启动上市，实际上2006年底就开始布局，投资对整个产业链进行技改。因为要满足未来中国市场的需求，我必须投资，否则生产能力、研发能力跟不上去，也就没有今天的市场份额。到2008年上市前我们负债率已经接近70%多。但是，这只完成了我们整个投资计划的一半，如果不通过资本市场融资，我的负债率会很高，特别是去年金融危机来了以后，如果不继续投资整个系统就会瘫痪，资金来源几乎全靠银行的钱来支撑风险是比较大的。当然，也没有那么可怕，毕竟央企的一贯信誉能得到银行的信任。当时我可能把问题想的过于严重，怕资金链断了，工厂停工，银行逼债。《英才》：当时南车主要做了那些投资？

　　赵小刚：比如我们在青岛建立了完整的产业基地，如果现在再投资建设，那明年要求达到年产200列的水平，根本不可能，那就是后两年的事情。但我们现在就能满足市场的需求。

　　均衡发展价值投资

　　《英才》：今年一季度业绩发布以后，你有没有跟投资者接触？

　　赵小刚：我们和欧洲、美国、日本、新加坡的投资者都开了见面会，包括接待调研120多场，投资者慢慢地对我们这个行业也有所了解，因为原来没有真正意义上的轨道交通装备的上市公司，这个行业的特点，周期性的波动，更长期的发展，都在慢慢被投资者认识的过程中。但是也有的投资者就问我们一个问题：你告诉我什么情况下我该关注你了？《英才》：你怎么回答这个问题。

　　赵小刚：我希望投资者能成为南车的价值投资者，所谓价值投资者就是说你买了两三年再去看，要看远一点。

　　《英才》：这个行业效益显现有一定滞后性。

　　赵小刚：我们是一个长周期的企业。举一个例子，比如上海要修一条地铁线，修建需要三年时间，在修通的前两年他们跟我们定合同采购车辆。但对客流密度是一个主观判断，一般都很保守，比如每5分钟开一列，从早上6点到晚上10点需要160辆车。可是中国城市的发展速度很快，一年以后车就不够用了，因为间隔压缩到3分钟，又过了一年，车又不够了，因为间隔压缩到2分钟，再不够用怎么办？因为信号系统已经满了，两分钟没办法再低了。那就加编组，原来6辆编组现在加到8辆编组，所以这个量是不断增加的。地铁是这样的规律，铁路也是这样。刚开始不可能做一个超前的预计，随着沿线经济开发，楼宇兴建，人流增加，对机车车辆的需要会逐渐增加。这就是为什么铁路能拉动经济，所以我们的潜力还是很大的。

　　《英才》：南车的产能能跟上经济的快速发展吗？

　　赵小刚：所有产能的设计我们还是比较谨慎的，既要满足市场，又使它有进退的可能，这是很技术的问题。

　　《英才》：南车和北车基本上占据了国内绝大多数的市场份额，但是同时客户也非常单一，就是政府的采购，这个对咱们的利润和市场来说有没有影响？

　　赵小刚：很多投资者也都提到这个问题，这正是这个行业的特点，全球都是这样的。德国只有一家铁路公司，德国联邦铁路，虽然它不叫铁道部，它跟我们的铁道部也差不多，法国国铁也是国有企业，总经理是总理任免的，也是一家铁路公司。德国和法国的铁路招标也是引进两家竞争。美国不太一样，铁路私有化，所以用户相对比较分散。

　　中国的铁路是一个半公益产品，公益产品把它搞成高盈利也不太可能。铁路救灾，运粮食，运棉花国家都定价了，铁路运费不可能盲目上，所以对成本的要求就高，但是国家在总体上要考虑企业的发展，既不会让你暴富也不会让你吃亏。

　　《英才》：那你认为未来南车的增长会体现在哪里？

　　赵小刚：除了基础设施建设投资的拉动，海外市场还是很大的一块。海外的订单会一直有。